Диссертация (1152573), страница 7
Текст из файла (страница 7)
их способности к удовлетворению нужд клиентов страховых компаний и банков, данные понятия мысчитаем тождественными.Относительно интеграции финансовых услуг ряд исследователей [196]выделили три соответствующих критерия для дифференциации видов их объединения:1) уровень приспособленности услуги к конкретным требованиям потребителя;2) базовый уровень качества консультативных услуг относительно конкретной услуги;3) добавленная стоимость для клиента, которая является конечной цельюинтеграции финансовых услуг.По нашему мнению, в данной ситуации необходимо говорить не об объединении, а именно об интеграции услуг, поскольку даже перекрестная продажапредусматривает взаимодействие финансовых учреждений на маркетинговом,технологическом и информационном уровнях.36Нами предлагается выделить виды услуг банкострахования в системе интеграции банков и страховых компаний: стандартные, комплексные и интегрированные финансовые услуги (Таблица 1.6).Таблица 1.6 - Виды услуг банкострахования в системе интеграции банков и страховых компанийВид услугиУровень проникновения иинтеграции впродуктахисервисеПерекрестныепродажи (Cross- Низкийselling)Уровень экспертизыоказанияуслуг (продукты и сервисное обслуживание)НизкийУровень добавленнойстоимостидля клиентаНизкийФорма ин- Способ реализатеграциициистраховойкомпании сбанкомСоглашениео дистрибуции/совместной деятельностиСозданиеновой страховой компанииПерекрестнаяпродажаПродажачерезновообразованнуюстраховую компаниюПродажачерездочернюю страховуюкомпанию/банкПакетные продукСреднийты (Packaging)СреднийСреднийПолный интегрированный сервисВысокий(Fully integratedservices)ВысокийВысокийФинансоваяхолдинговаягруппаСреднийСоглашениео дистрибуПерекрестнаяции/совпродажаместной деятельностиКомбинированныеуслугиСреднийСреднийИсточник: составлено автором на основе [196].Стандартные услуги реализуются с помощью перекрестной продажи ипредусматривают наиболее низкий уровень интеграции и приспособленностиуслуги к конкретным требованиям потребителя, ограниченность применения консультативных услуг и соответственно наименьшую степень добавленной стоимости для клиента, т.е.
наблюдается ориентация на максимизацию объемов распространения таких продуктов. Для этого последние должны быть максимальностандартизированными, что будет облегчать их реализацию, например, банковскими работниками при перекрестной продаже. В рамках перекрестной продажи37страховые полисы реализуются со стандартными кредитными и депозитнымибанковскими услугами (Рисунок 1.6).Стандартные финансовыеуслуги1. Кредитные услуги и личное страхование2.
Депозитные услуги и личноестрахование1.1. Кредиты на различные цели и личное страхование2.1. Личное страхованиесобственников депозитов1.2. Овердрафт и страхованиежизни2.2. Сберегательные счета иличное страхованиеРисунок 1.6 - Услуги банков и страховых компаний, которые используются приперекрестной продажеИсточник: составлено авторомКомплексные услуги, которые занимают промежуточную позицию между стандартными финансовыми услугами и интегрированными финансовымиуслугами, имеют средний уровень интеграции и приспособленности к конкретным нуждам клиента, сопутствующих консультативных услуг и добавленной стоимости.
Указанные услуги представляют собой набор услуг страховых компанийи банков, которые пользуются самым большим спросом у потребителей.Наиболее распространенные комплексные услуги, которые создаются общими усилиями банков и страховых компаний, приведены в таблице 1.7.Таблица 1.7 - Примеры объединения услуг банков и страховых компаний для создания комплексных услугНазваниекомплексной услугиСтрахование жизни (страхованиекредитных рискови выдача креди-Основные характеристики услугиПродукты кредитного страхования предоставляют гарантию выплаты кредитныхресурсов в случае смерти заемщика, потери трудоспособности или, в некоторыхОсобенности в разных странахмираВ США кредитное страхованиеявляется одним из распространенных видов страхования, но большинство банков не пользуется38тов)случаях, потери работы.
Такие услуги могут объединять в себе страхование кредитных рисков и ипотечные кредиты, кредиты на покупку транспортных средств,страхование кредитных картМедицинскиесберегательныесчетапредоставляют возможность населениюМедицинскийполучить медицинское страховое покрысберегательныйтие вместе со значительными налоговымисчет (медицинское льготами. Предусмотренная возможностьстрахование и от- использования средств на сберегательномкрытие сберега- счете для оплаты фактических медицинтельного счета)ских затрат, которые находятся в пределах, установленных для соответствующихналоговых льготданной возможностью и отдаетпреимущество долгосрочным связям со страховыми компаниями.
Вбольшинстве стран Европы кредитное страхование распространяется как банками, так и страховыми компаниямиШирокораспространенныевСША, впервые были предложеныбанками. Такая услуга являетсяважной, учитывая общемировуютенденцию старения населения инеобходимость формирования ресурсов для медицинского обеспечения пожилых людейИсточник: составлено автором на основе [151].Интегрированные финансовые услуги характеризуются наивысшим уровнем интеграции и консультативных услуг, что увеличивает их добавленную стоимость для клиентов.
Финансовое учреждение старается найти конкурентоспособные услуги, персонализированные с точки зрения жизненного цикла юридического или физического лица или же созданные специально для определенных нуждлибо событий. Типовой комплекс интегрированных финансовых услуг представлен на рисунке 1.7.Банковские услугиСтрахование жизниПрочие услуги страховогорынкаИнтегрированные финансовые услугиУслугиколлективныхинвестиций и по управлению активамиУслуги по операциям на рынках ценных бумаг и товарныхрынкахУслуги негосударственных пенсионных фондовРисунок 1.7 - Типовой комплекс интегрированных финансовых услуг в системеинтеграции банков, страховых компаний и других финансовых институтовИсточник: составлено автором.39Исходя из этого, нами сделан вывод, что полная интеграция услуг банкострахования является одним из подходов маркетинга связей, который представляет собой маркетинговую стратегию, направленную на установление долгосрочных взаимосвязей с клиентами путем обеспечения удовлетворения их нужд.
Примеры интегрированных услуг банкострахования в системе интеграции банков истраховых компаний приведены в таблице 1.8.Таблица 1.8 - Примеры интеграции услуг банкострахования для создания интегрированных финансовых услугНазвание услуОсновные характеристики услугигиРазработаны для сотрудников крупных компанийработодателей в рамках зарплатного проекта.Это пакетный продукт для ведения зарплатного счетасотрудника компании.
Владелец счета получает комплексный набор услуг в рамках своего зарплатного счета, аименно банковских услуг (оформление карт, кредитов, чеЕдиныйзар- ков, расчетные операции), операций с ценными бумагами,платныйсчет приобретение страховых услуг, услуг коллективных инвесотрудникастиций, консультирование по финансовому планированию(Employee Access и пр.Accounts)Сотрудник пользуется всеми данными услугами, вносяфиксированную оплату за данное комплексное обслуживание.Данный продукт позволяет более полно интегрироватьвзаимоотношения клиента с финансовой группой в рамкахзарплатного обслуживания.
Что позволило на более качественном уровне обслуживать клиентов-сотрудниковДанная услуга ориентирована для пожилых людей. Разработанна в Голландии. По мнению компании Achmea,этот продукт удовлетворяет и адаптирован к потребностямтакой группы людей и удовлетворяет их целям по возможности дольше поддерживать привычный уровень жизни.Является их социальной защитой. Кроме этого внедрениетакого продукта позволяет снизить нагрузку на пенсионПенсионныйную систему государства.планПродукт состоит из различных элементов.
Включает в(Proveniersplan)себя существующие финансовые услуги по банковскимоперациям, страховым услугам, пенсионным программамстрахования, а также по целостному уходу на дому: обеспечение безопасности, домашний уход, приготовлениепищи и т.д. Существуют разные вариации и дополнения ксуществующему обслуживанию, т.е. модули, из которыхклиент составляет свой собственный продуктКонцепция ухоЦель услуги — вырабатывание стратегии для клиента пода за капиталом управлению его финансами.
Предоставление полногоКомпанияразработчик услугиMerrіll Lynch & Co.— финансовая группаAchmea Group — финансовый конгломерат, НидерландыOHRA,дочерняя40от OHRA (Capi- спектра финансовых консультаций относительно сохранеtal optimisation)ния и накопления капитала клиента.Предоставление клиенту профессиональной помощи вбанковских, страховых, инвестиционных услугах. Финансовая группа делает это на постоянной основе с учетомконкретной ситуации и некоторых характеристик клиента(например, профиля риска).Таким образом, OHRA стремится к прочным отношениямсо своими клиентами.
Учитываются все факторы, которыеопределяют, какие действия принимаются и какие продукты будут использоваться. Это очень индивидуальный подход, который не каждая финансовая организация можетсебе позволитьструктураDelta Lloyd Group —финансовое объединение,котороенасчитываетнесколько банков истраховых компанийИсточник: составлено автором на основе [196].Особенностью услуг, приведенных в таблице 1.8, является то, что они создаются и распространяются финансовыми объединениями банков и страховыхкомпаний, для которых характерен самый большой уровень интеграции с точкизрения интеграции указанных учреждений.С целью разработки интегрированных услуг финансовому учреждениюнеобходимо найти различные конкурентоспособные продукты, персонализированные с точки зрения жизненного цикла юридического или физического лицалибо созданные специально для определенных нужд или событий.
По нашемумнению, целесообразно выделить следующие этапы разработки интегрированных услуг банкострахования:– маркетинговые исследования нужд потенциальных клиентов услуги;– установление цели и задач разработки услуги банкострахования;– выбор наименования услуги, ее наполнение;– распределение ответственности между партнерами при создании услугибанкострахования;– поиск каналов дистрибуции и продвижение услуг на финансовый рынок;– осуществление оценки и проведение мониторинга эффективности реализа-ции услуг банкострахования.41Необходимым условием эффективности разработки интегрированной услуги банкострахования, по нашему мнению, является наличие несколько важныхэлементов:– интегрированные услуги должны разрабатываться при участии как банка,так и страховой компании;– процесс управления продажами включает стратегию и универсальный под-ход, а также выработку мотиваций и эффективных задач для персонала;– для процесса реализации услуг банкострахования необходимы структури-рованные продукты и системное развитие навыков продаж у сотрудниковподразделений банка;– необходима специальная IT-платформа, способствующая обеспечению ор-ганизации каналов продаж и системы их поддержки.Комбинированные услуги включают как стандартные, так и специфическиевиды, такие как страхование ответственности финансовых учреждений, страхование предпринимательских рисков, страхование рисков, связанных с электроннойкоммерцией, страхование банковских учреждений от электронных и компьютерных преступлений.Таким образом, можно определить следующие виды услуг банкострахования в системе интеграции банков и страховых компаний: стандартные, комплексные и интегрированные финансовые услуги.
Стандартные услуги предоставляются с помощью перекрестной продажи, в рамках которой страховые полисы реализуются вместе со стандартными кредитными и депозитными банковскими услугами. Комплексные услуги представляют собой набор услуг страховых компанийи банков, которые пользуются самым большим спросом у потребителей.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
