Диссертация (1152632), страница 17
Текст из файла (страница 17)
В данной стадии покупатель смотрит многие варианты, сравниваетпредложения,консультируетсясознакомыми,которыесталкивалисьсприобретением недвижимости и ближайшее время, привлекает риелторов идругих специалистов по покупке/продаже земельных участков. На данной стадииможет возникнуть переоценка критериев выбора объекта и важности атрибутов,что может повлечь за собой возвращение покупателя на стадию созревания.Заключительный этап – выбор удовлетворяющего варианта и принятиерешения о покупке.
На данной стадии покупатель принимает решение о покупке,выбрав важные для него критерии и атрибуты при выборе земельного участка,сравнив наличие и отсутствие данных атрибутов на разных объектахнедвижимости, покупатель останавливает свой выбор на определенном объекте,качественныехарактеристикикоторогосоответствуютегоцене.Выборземельного участка складывается не только из предпочтений покупателя, но атакже его доходами, суммой денежной средств, которкю он готов вложить заприобретение земельного участка. После проведения опроса покупателей ипотенциальных покупателей земельных участков были выделены основные100характеристики земельного участка до момента приобретения объекта, которыепринимает во внимание покупатель78:1. Разделение объектов недвижимости по классам: эконом-класс, бизнескласс, элитное жилье. От стоимости сотки земельного участка его можно отнестик тому или иному классу.2.
Местоположение поселка: транспортная доступность, качество дорог,наличие водоемов, лесного массива и т.д.3. Площадь земельного участка зависит от состава семьи, наличия детей, вцелях разделения площади на определенные зоны для каждого члена семьи.4. Развитая инфраструктура поселка иего окрестностей: наличиемагазинов, поселковых дорог и пр.5. Контингент жителей в поселке: безопасность района, соседи.6.
Репутация девелопера: компания с опытом работы на рынке, наличиеуспешно реализованных других объектов, отсутствие негативной информации всредствах массовой информации.3. Выявление критериев выбора загородной недвижимостиПосле обработки результатов проведения исследования были выявленызначимые атрибуты при выборе земельного участка, которые можно разделить нанесколько групп:781.Внутренние (индивидуальные):площадь участка;наличие коммуникаций;присоединение к поселковым «дворикам»;состояние почвы.2.По расположению:вблизи леса;вблизи родникового озера;Куриленко Ю.
В., Никишкин В. В. Изучение предпочтений потребителей на рынке загородной недвижимости /Ю. В. Куриленко, В. В. Никишкин // Вестник Московского государственного областного университета. Серия:Экономика. – 2017. – Вып. 3. – С. 13–19101дальность въезда на территорию;окраина, вблизи автомобильной трассы.3.Инфраструктура:расстояние до поселкового магазина;вблизи ротонды, гостевого дома.4.Эмоциональные:уединенность, тишина;экологичность района;количество соседей.Следует отметить, что было выявлено большее количество факторов(например, статус и реализованные проекты девелопера, наличие в коттеджномпоселке приобретенной земли родственниками и/или друзьями), но поскольку онивстречались в единичных случаях, то в вышеуказанных критериях неучитываются. По мнению экспертов, реализованные проекты девелопера болеезначимы для городского застройщика, при покупке же земельных участковбольше уделяют внимание расположению и его состоянию.
Площадь земельногоучастка (количество соток) может зависеть от предпочтений потребителей.Земельные участки в поселках продаются без коммуникаций, плата за которыеявляется фиксированной. Девелопер может оказать содействие в их проведении. Взависимостиотпредпочтенияпотребителей,учитываянеобходимостьстроительства, которое может занять от нескольких недель до нескольких лет,коммуникации могут быть проведены дополнительно. Также, по желаниюпокупателей, коммуникации могут быть проведены не девелопером, а стороннейорганизацией/физическим лицом по согласованию сторон. Некоторые девелоперыпродают земельные участки уже с проведенными коммуникациями.
Порасположению участки неоднородны и разделяются, образуя несколько зон:въездную, окраины, лесную и водную; также допустима их комбинация. Дляпотребителей преимущественно важно наличие на участке леса и родниковогоозера: «Многие хотели бы, чтобы их семья находилась в экологических условиях,102за городом, купаясь и загорая на свежем воздухе»79.
Поселковая окраинавоспринимается потребителями неоднозначно: с одной стороны, спокойствие иуединение, с другой, шум от автомобильной магистрали мешает отдыху загородом.Покупатели планируют создать свою семейную атмосферу, неотвлекаясь на посторонние факторы-раздрожители. У многих потребителей естьжелание обладать свободной дополнительной территорией, огороженнымпространством, но присутствует боязнь шумных соседей, нежелание соблюдатьдополнительные требования. «Люди хотят вести образ жизни, ни в чем себя неограничивая, но думают, что соседи могут этому помешать»80.К эмоциональной составляющей относятся спокойствие и комфорт,гармония, отдых и внутреннее благополучие.
В этом случаи покупателистараются избавиться от факторов-раздрожителей, шума города и транспортныхмагистралей. Предпочтительными являются экологически чистые районы сограниченным количеством соседей. «Они должны видеть, что это моё. Этотолько на месте поймешь»81. «Важно, что почувствуют, обращают внимание навнутреннюю энергетику местности»82.Портрет покупателей по мотивации совершения покупки83Критерии выбора земельного участка, а также значимые атрибуты привыборе земельного участка определяются мотивацией покупателей. Учитываяпроцесс выбора земельного участка, приведенный на рисунке 2.8, показаны нетолько предпочтения потребителей относительно того, какими качествамидолжен обладать земельные участки и какие цели преследуют покупатель привыборе земельного участка, но также выясняется, какие факторы могутспособствоватьмотивациикпокупке.Порезультатамисследованияпредварительно были выделены следующие сегменты покупателей, которыепредставлены на рисунке 2.9.79Инсайт: мужчина, 35–40 лет, девелопер.Инсайт: мужчина, 30–35 лет, специалист по продажам.81Инсайт: мужчина, 30–35 лет, специалист по продажам.82Инсайт: женщина, 30–35 лет, специалист по продажам.83Куриленко Ю.
В., Никишкин В. В. Изучение предпочтений потребителей на рынке загородной недвижимости /Ю. В. Куриленко, В. В. Никишкин // Вестник Московского государственного областного университета. Серия:Экономика. – 2017. – Вып. 3. – С. 13–1980103ИнвесторыСтатусноориентированныепокупателиЗемлевладельцы-дачники«Уставшие» отмегаполисаОриентированныена семьюИсточник: составлено авторомРисунок 2.9 - Сегменты покупателей по мотивации совершения покупкиземельных участковРезультаты, показанные на рисунке 2.9, являются предварительными итребуют проверки на количественном этапе исследования, в рамках которогобудет рассчитан размер каждой группы.Данные портреты потребителей, состоящие из 5 сегментов (инвесторы;землевладельцы-дачники, ориентированные на семью; статусно-ориентированые;«уставшие» от мегаполиса), можно применять для экономически развитыхрегионов Российской Федерации, где рынок недвижимости уже сформирован.
Ктаким районам в том числе относятся Московская область и близлежащиерегионы84.Первый сегмент – статусно-ориентированные покупатели. Ценности длясегмента: финансовое благополучие, материальная независимость, стабильность,высокий уровень жизни, наличие комфорта, удовлетворения своих желаний иреализациямечты.Мотивациейдляпокупкиможетслужитьсозданиеопределенных условий проживания, соответствующих статусу и положению вобществе.
Для данных потребителей важным является сам факт наличия и84Куриленко Ю. В. Маркетинг объектов недвижимости // Проблемы современного социума глазами молодыхисследователей – V : материалы V Международной научно-практической конференции, май 2013 г., Волгоград. /Волгоградский филиал ФГБОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет»; Подобщ. Ред. А.Н. Бурова. – Волгоград : Волгоградский филиал РГТЭУ, 2013. – С. 30-32.104владения загородной недвижимостью, что подчеркивает их статус и финансовуюстабильность.
В этом случае факторами-активаторами могут служить: свободныеденежные средства для инвестирования, «проект мечты», наличие денежныхсредств для вложения. Главные критерии выбора – местоположение объекта впрестижном или развитом районе, направлении, контингент жителей поселка,наличие возможностей заниматься спортом и пр. Особое внимание уделяетсядополнительным характеристикам: наличие охраняемой территории и пр.Ключевые особенности сегмента:1.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
