Диссертация (1152632), страница 20

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 20)

Девелоперу целесообразно выделить территории длясоздания таких объектов, либо посадка должна быть реализована точечно беззаимствования отдельных площадей. Необходимо учитывать, что 3–7-летниедеревья вызывают привлекательность у потенциальных покупателей, так какземельные участки приобретаются, как правило, на длительный период, кромепокупателей сегмента «инвесторы»;– лесные массивы. Посадка деревьев точечно либо создание искусственнойлесной зоны также влияет на маркетинговую привлекательность территориикоттеджного поселка;– водоёмы.

Один из важнейших объектов, который может бытьискусственно создан девелопером. Помимо такого водоема могут быть такжеблагоустроены территории для купания (пляжи) с песочной зоной для входа вводоём. Может быть рассмотрен вариант создания возможности для рыбнойловли (разведения рыб);– лесные тропы – зоны для прогулки по лесной территории, если имеетсяприродный ресурс. Необходимо проанализировать близлежащие территории наналичие родников, источников с ключевой водой, грибными полянами, кудамогут вести такие тропы.

Лесная тропа может быть дополнительно оборудованазонами отдыха, дополнительными ступенями и перилами для гористой местности,что сделает прогулку по лесной тропе комфортной;– цветочные поляны. Посадка цветов для дополнительной декорациипоселка точечно либо отведение дополнительных территорий. Цветы могут бытьмноголетние. Как правило, жители поселка, в котором находится земельныйучасток,заинтересованывегоблагоустройстве.Еслибудетотведенадополнительная территория для цветочных клуб, жители поселка в дальнейшемсами будут заниматься их благоустройством.6.

Контингент жителей коттеджного поселка, в котором находитсяземельный участок118Как оговаривалось выше, в настоящее время девелоперы создают некуюатмосферу в поселке – зачастую целевая группа покупателей имеет схожиеинтересы и финансовое благосостояние. Нередко создаются клубы по интересамили по специфике деятельности: творческие личности, писатели, музыканты илибизнесмены и предприниматели, или молодые семьи с детьми и пр.Приобретая земельный участок, покупатели стремятся окунуться в туатмосферу, которую они ожидают приобрести.

Люди, которые планируютзаниматься выращиванием земельных культур для собственных нужд, – желаютбыть рядом с людьми, которые имеют аналогичную потребность, чтобыобмениваться опытом и урожаем. Покупатели, которые рассматривают семейныйотдых, в том числе с детьми, – желают найти компанию и новых друзей для себя исвоих детей.

Людям, которые состоят в каком-то клубе по интересам, такжецелесообразно находиться рядом с людьми, которые разделяют их интересы.На втором этапе выбора земельного участка (Рисунок 3.1) предполагается,что покупатель определил коттеджный поселок, в котором планирует приобрестиземельный участок. Далее ему необходимо определиться с земельным участком.Во2 главе диссертационного исследования были выявлены и описаныследующие группы:1. Внутренние (индивидуальные):площадь участка;наличие коммуникаций;присоединение к поселковым «дворикам»;состояние почвы.2.По расположению:вблизи леса;вблизи родникового озера;дальность въезда на территорию;окраина, вблизи автомобильной трассы.3.Инфраструктура:119расстояние до поселкового магазина;вблизи ротонды, гостевого дома.4.Эмоциональные:уединенность, тишина;экологичность района;количество соседей.На данном этапе покупатель определяет приоритеты, выявляется наиболеезначимая потребность при совершении земельного участка.Для развития и использования знаний о привлекательности земельныхучастков девелоперу следует реализовать следующие стадии:1.

АнализНа данном этапе девелопер анализирует существующие компонентыпривлекательности земельного участка или коттеджного поселка, в которомнаходятся земельные участки для реализации, на предмет наличия или отсутствияэтих компонентов, а также оценивается степень привлекательности этихсоставляющих. Это может быть сделано списочно или поэтапно, также можетбыть применен, например, SWOT- анализ, отражающий сильные и слабыестороны территории, а также выявлены угрозы и возможности, имеющиеся нарынке.2. ПланированиеНа втором этапе следует сравнить преимущество и целесообразностьсоздания критериев привлекательности на земельном участке или в коттеджномпоселке, в котором расположен земельный участок.Таким образом, создавая (при его отсутствии) тот или иной критерийпривлекательности, девелопер может скорректировать целевую аудиториюпокупателей.3.

ВыполнениеНа данном этапе девелопер реализует те критерии привлекательности,которые он выявил для создания.120Для реализации работ требуется привлечение сторонних организаций илиотдельныхмастеров,которыемогутвыполнитьдополнительного анализа субподрядчикови ихработы.Этотребуеткомпетентности, оценкифинансовых затрат.4. КонтрольНа этапе контроля девелоперу требуется проверка, осмотр качества работыисравнениекритериевпривлекательностипопринципу«желаемое–действительное». При необходимости требуется внесение корректировок.Также девелоперу следует осуществлять контроль на начальном этапе вводав эксплуатацию коттеджного поселка, в рамках которого осуществлятьподдержание и сохранение критериев маркетинговой привлекательности.3.2 Разработка методики создания ценностного предложенияземельных участковВ рамках формирования ценностного предложения на земельные участкипредлагается разработать алгоритм, который позволит девелоперам формироватьоптимальное ценностное предложение на земельные участки, исходя изпредпочтений потребителей, основываясь на воспринимаемых ими ценностях.Перед построением алгоритма формирования ценностного предложения сцелью единого восприятия следует ввести следующие понятия.Атрибут – свойство земельного участка, имеющее определенную функциюи эмоциональную составляющую для потребителей; отличающая характеристиказемельного участка.Значимость атрибута – ценность и приоритет данной характеристикитовара для потребителей.121Восприятие присутствия атрибута – представление потребителя оприсутствии данной характеристики в товаре; оно может не соответствоватьфактическому присутствию в товаре.Ранее выявленные атрибуты, значимые для потребителей при выбореземельных участков, были рассмотрены с точки зрения их укрупнения иоднородности (схожести).В этой связи были выбраны для дальнейшего использования следующиеатрибуты, выделенные из ранее означенных групп атрибутов: участки вблизи леса; участки вблизи водоема; участки при въезде на территорию поселка; участки в составе поселковых двориков (наличие нескольких соседей/общая территория пользования); участки в уединенном, тихом месте.При формировании ценностного предложения земельного участка следуетучитывать особенности: предлагаемого товара (расположение объекта, наличие значимых дляпотребителей атрибутов, возможность и целесообразность созданияискусственной ценности объекта, его видоизменение);целевойаудитории(психографическийналичие нескольких групп покупателейпортретпотребителей,(означенных ранее вдиссертационном исследовании), отличающихся по возрасту, стилюжизни, уровню дохода, факторам-активаторам, мотивам совершенияпокупки).Создание искусственной ценности земельного участка – видоизменение,добавлениедополнительныхатрибутовдевелопером,которыеранееотсутствовали на территории.Далее на рисунке 3.2 представлен алгоритм формирования ценностногопредложенияна рынкезагороднойнедвижимости, который необходимо122использовать девелоперу и/или менеджеру по продажам для реализацииземельных участков на рынке загородной недвижимости.Нарисунке3.2представленалгоритмформированияценностногопредложения на рынке загородной недвижимости, который содержит 6последовательныхэтапов.Такуюпоследовательностьдевелопердолжениспользовать при реализации земельного участка для получения наиболееэффективных продаж, связанных с реализацией участков за оптимальный срок, иполучения финансовой выгоды.

Далее представим этапы подробно.Используемые методыИспользовать методические1. Анализ коттеджногопоселкаподходы к оценкепривлекательности земельныхучастков2. Анализ земельногоучасткаИспользовать сегментыпокупателей по мотивации3. Определение целевойаудиториисовершения покупкида4. Есть необходимостьсоздания искусственносозданных атрибутов?Созданиеискусственносозданныхатрибутовнет5. Определение наиболееприемлемой ценыИспользовать расширенныйметод PSM6.Донести ценностноепредложение до потенциальныхпокупателейИсточник: составлено авторомРисунок 3.2 - Алгоритм формирования ценностного предложения на рынкезагородной недвижимости123Первый этап – анализ коттеджного поселка.Ранее в диссертационном исследовании нами были выявлены критерии коценке привлекательности коттеджных поселков: транспортная доступность дляпокупателей, не имеющихтранспортом),транспортнаяавтотранспорта (пользующихся общественнымдоступностьдляпокупателей,имеющихавтотранспорт (пользующихся общественным транспортом), престижность сточки зрения местоположения земельного участка, развитая инфраструктураземельных участков, физические характеристики, в т.ч.

Характеристики

Список файлов диссертации