Диссертация (1147308), страница 28
Текст из файла (страница 28)
Влияние ПВК на способность убеждения одной из сторон переговорногопроцесса – вес критерия 17,3%.1612. Возможность повышения (снижения) уровня конкретного ПВК в ходекомплексной базовой теоретической и практической подготовки – вес критерия15,15%.3.ВлияниеПВКнаскоростьпринятиярешенийвусловияхнеопределенности – вес критерия 13,9%.4. Полученные значения иерархии критериев, описывающих ПВК,определены методом экспертных оценок, предложенным Т. Саати, и отвечаюткритериямдостоверности,чтоподтверждаетсяопределеннымзначениемотношения согласованности экспертных оценок (ОСЭО) – ОСЭО (5,24%) непревышает критическое значение 10%.5.Винтегральныерезультатепримененияпоказатели(ИП)поМАИнамивсемсформированынаправлениямсводныеспециализациипереговорного процесса, структура которых отражает, с одной стороны,присутствие всех ранее выделенных ПВК, с другой стороны, иерархию ПВК вструктуре ИП в зависимости от направления специализации.Ниже приводится таблица коэффициентов (Таблица 19) для расчетовсводных интегральных показателей.Таблица 19 – Коэффициенты для расчета сводных интегральных показателей,полученные с использованием метода анализа иерархийПВКЭмпатия (Э)Эмоциональный интеллект (ЭИ)Уровень тревожности (Т)Надситуативная активность (НА)Логика и скорость мышления (ЛиСМ)Стрессоустойчивость (СУ)Образная и словесно-логическая память (ОиСЛП)Объем перераспределения и скоростьпереключения внимания (ОПСПВ)ИтогоИПоИПэпИПбпИПп9,67214,59411,50014,12916,61513,3598,5736,81015,8988,07318,27318,90411,3129,5658,08716,9579,89611,88618,11513,0209,12110,20221,52711,77512,96515,71512,1537,12411,55911,16412,9188,540100,000100,000100,000100,000На основании анализа сводной таблицы коэффициентов для расчета162интегральных показателей можно сделать вывод о том, что в целом дляпотенциальных переговорщиков наиболее значимыми ПВК являются ЛиСМ, ЭИ,НА, СУ, тогда как структура интегральных показателей для разных специализацийспециалистов (экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры спреобладанием профайлинга) имеет существенные различия.
Так, влияние такихПВК, как ЭИ, НА, ЛиСМ для переговорщиков, специализирующихся в областиэкстремальных переговоров, является более значимым (коэффициенты по этимПВКимеютмаксимальныезначения).Приэтомдляпереговорщиков,специализация которых связана с профайлингом, наиболее значимыми являютсятакие ПВК, как ЭИ, ЛиСМ, СУ, НА.6. В ходе исследования для целей оценки успешности (неуспешности)деловых переговоров определены объективные (достижение поставленныхколичественных и качественных целей) и субъективные (ЭУП) критерииуспешности переговоров, с последующим определением иерархии показателейуспешности в их структуре.
Ниже приводится таблица (Таблица 20-21)определения структуры объективных и субъективных показателей успешностидля деловых переговоров.Таблица 20 – Структура объективного показателя успешности для деловыхпереговоров с использованием МАИКритерийПоказательК1К2К3К4К5К6ЦенаСрок оплатыСрок поставкиБаза поставкиОплата перевозкиСтрахованиеУстановление контакта со стороной переговоров иуглубление взаимопонимания сторонДостижение договоренности о долговременномсотрудничествеК7К8Вес показателясогласно МАИ39,1%13,6%1,5%2,4%3,9%6,1%16,7%16,7%163Таблица 21 – Структура субъективного показателя - ЭУП успешности дляделовых переговоров с использованием МАИПоказательКритерийК1К2К3К4Удовлетворенность результатом переговоровУдовлетворенность собойУдовлетворенность процессом переговоровУдовлетворенность партнеромВескритерияпо МАИ55,0%23,8%12,4%8,8%Результаты исследования свидетельствуют: в структуре объективныхпоказателей успешности деловых переговоров наибольшее влияние имеетпоказатель «цена» – 39,1%, что говорит о том, что в большинстве случаевпереговоры будут считаться успешными при достижении цели переговоров поцене, при этом ЭУП в большей степени определяется удовлетворенностьюрезультатами переговоров – влияние показателя составляет 55%.
Достоверностьрезультатов определения иерархии показателей успешности подтверждаетсязначением отношения согласованности экспертных оценок по МАИ менее 10%.7. Проведенное исследование показывает положительную динамику всехпоказателей эффективности базовой программы подготовки переговорщиков вэкспериментальныхгруппах,подтверждаяэффективностьразработаннойпрограммы базовой подготовки, при этом самые высокие средние показателиИПо, КУПП, КВПНИ в результате прохождения базовой программы подготовкипоказывают испытуемые ЭГ-3 (положительная динамика по ИПо 32%, по КУПП –72%, по КВПНИ – 65%), что объясняется прохождением этой группой обучения вполном объеме – БТиПП и БРПВК.
Учитывая, что ЭГ-3 прошла базовуюподготовку в полном объеме, данные именно этой группы будут использоватьсяпри установлении наличия взаимосвязи между уровнем ПВК и успешностьюобучения переговорщиков.8. В ходе проведенного исследования нами выявлено, что значения ИПовыраженности ПВК у участников КГ значительных изменений в ходе и послеэксперимента не претерпели, что связано с тем, что участники КГ не проходятбазовую программу подготовки, оставаясь на базовом уровне имеющихся знаний,164умений и навыков. Этот вывод подтверждается, в том числе отсутствиемдинамики изменения показателей ПВК в структуре интегральных показателей и,как следствие, отсутствием динамики изменения средних значений ИПо.9. На основании анализа динамики изменения ИПо в ходе экспериментавыявлено, что его динамика изменения в ЭГ-1,2,3 имеет существенные различия.По ЭГ-1 почти не наблюдается изменения средних значений интегральногопоказателя на этапе контроля КД-1, так как испытуемые ЭГ-1 на этом этапе непроходят учебный блок РПВК.
При этом после прохождения учебного блокаТиПП на КД-2 по ЭГ-1 выявлена динамика положительного изменения ИПо(динамика составила в среднем 11,45%), что определяется положительнойдинамикой ПВК в его структуре. Испытуемые ЭГ-2 и ЭГ-3 на первом этапе (вотличиеотЭГ-1)проходятподготовкупоразвитиюПВК,реализуясоответствующий БРПВК. В результате реализации БРПВК у испытуемых ЭГ-2и ЭГ-3 значение ИПо увеличилось на 21,77% и 22,17% соответственно, что такжесвидетельствует об увеличении показателей отдельных ПВК, формирующихструктуру ИПо. Общая динамика положительного изменения ИПо наблюдаетсяза счет изменений в структуре ИПо: рост уровня ЭИ, снижение Т, повышение СУ,повышение ЛиСМ, повышение ОПСПВ и ОиСЛП.
Динамика увеличения НА и Этак же, как и в ЭГ-1, незначительная. При анализе влияния на изменение ИПоблоков базовой программы подготовки можно сделать вывод о том, что ИПобольше изменяется в результате влияния БРПВК, чем БТиПП, что необходимоучитывать при составлении учебной программы подготовки.10.
На этапе КД-2 средние показатели ИПо в группе ЭГ-3 выше, чем в группеЭГ-2 на 9,09%, что связано с тем, что испытуемые ЭГ-3 кроме БРПВК такжепроходят блок ТиПП, в результате чего достигается комбинированное воздействиена ПВК. Необходимо отметить, что БТиПП также оказывает влияние на ИПо –значения по ЭГ-3 на КД-2 по сравнению с КД-1 увеличились на 9,52%.Показатель среднего значения ИПо на этапе КД-2 у испытуемых ЭГ-3 на 28,98%выше, чем у испытуемых ЭГ-1 за счет прохождения, в отличие от испытуемых ЭГ1, блока РПВК, и незначительно выше (на 9,09%), чем у испытуемых ЭГ-2.165Представленная разница в имеющихся основных показателях значений ИПов ЭГ-2 и ЭГ-3 небольшая (в ЭГ-3 средние значения интегральных показателейвыше на 9,09%), так как испытуемые ЭГ-2 и ЭГ-3 проходили блок РПВК, однакопоказатели у ЭГ-3 более высокие за счет прохождения в ходе базовой подготовкиблока ТиПП и наличия общего синергического эффекта (сочетание блоков РПВКи БТиПП).11.
На основании полученных экспериментальных данных можно сделатьвывод о том, что ИПо чувствителен (выявлена положительная динамика) как кпрохождению БТиПП, так и к БРПВК, при этом чувствительность ИПо кпрохождению испытуемыми блока развития ПВК выше. Анализ динамики ИПопоказывает, что наибольшие изменения фиксируется на КД-1, что говорит овысокой чувствительности параметров ПВК, формирующих ИПо к проведению сиспытуемыми блока РПВК. Ниже приводится сводная таблица (Таблица 22)изменения ИПо в зависимости от этапов обучения.Таблица 22 – Изменение ИПо в зависимости от этапа обученияГруппа/этапЭГ-1 (послеТиПП на КД-2)ЭГ-2 (послеРПВК на КД-1)ЭГ-3 (послеРПВК на КД-1)Значение ИПона КИД(уровеньсравнения)Значение ИПопослесоответствующегоэтапа обученияЗначение ИПона КД-1 (КД-2),ИПо на КИДДинамикаизмененияИПо391424338,43%3944798621,77%3954838822,17%12.
В ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиковструктура ИПо выраженности ПВК претерпевает существенные изменения, чтосвязано с изменением значений ПВК, входящих в его состав, в том числе:– уровень эмпатии в ходе реализации программы базовой подготовки почтине меняется, что связано, по нашему мнению, с тем, что способность к эмпатииотчасти является социально обусловленной чертой характера, а отчасти –генетически предопределенной особенностью темперамента. Способности к166эмоциональной идентификации, личностной рефлексии, альтруистические формыповедения и определенная установка в общении с людьми, как правило, ввозрасте испытуемых (25-55 лет) сформирована;– уровень ЭИ испытуемых в ходе реализации программы базовойподготовкиувеличиваетсявдиапазонев10-25%зависимостиотэкспериментальной группы, от уровня на КИД, при этом основное увеличениеуровня ЭИ наблюдается на КД-1 послепроведения БРПК.
Относительнонебольшая динамика изменения уровня ЭИ в ходе базовой подготовки связана симеющимися данными о наследственной предрасположенности142, зависимостьюЭИ от свойств темперамента, а также с формированием ЭИ еще в раннемвозрасте. Вместе с тем, мы отмечаем, что использование специальных тренингови упражнений на развитие ЭИ эффективно с точки зрения достиженияпоставленных целей и повышает эмоциональную компетентность;– уровень тревожности испытуемых в ходе реализации программы базовойподготовки снижается в диапазоне 15-25% в зависимости от экспериментальнойгруппы по сравнению с исходными данными на этапе КИД.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
