Диссертация (Обучение студентов восточного факультета аргументативным стратегиям англоязычного делового дискурса), страница 16

We think the key point of success OEM service is good communication, we do the right way to content ourclients/Мы гарантируем нашим клиентам хорошее качество, продвинутыетехнологии, разумную цену на наш товар.Внутри тактики «весов» исследователь выделяет 3 разновидности: тактика контраргументирования, тактика амортизации и тактика рефрейминга.81- тактика контраргументирования содержит аргументы «за» и аргументы «против», например: Although advertising is really expensive now wecan’t dowithout it/Хотя реклама нынче удовольствие дорогое, но без нее не обойтись.-тактика амортизации направлена на видимое согласие (частичноесогласие/согласие с частью утверждения).

После этого коммуникативногошага обычно следует второй, направленный на опровержение позиции оппонента. Эта тактика активно используется в конструктивной стратегии общения,например:I had to fire you because you keep on doing mistakes/Мне придется вас уволить потому, что вы продолжаете делать ошибки; I see yourpoint, however; I’ve been doing this for five years and nobody complained/Я понимаю вас, однако, я выполняю эту работу уже пять лет и никто еще нежаловался.- тактика рефрейминга заключается в «оборачивании» негативного впозитивное, т.е.

аргументы «против» оцениваются как позитивные, например:It is expensive but the quality is perfect/Это дорого, но качество отличное.Таким образом, аргументативный дискус реализуется посредствомтактик таких кактактика прямой аргументации, тактика побуждения, тактикаутверждения, тактика инверсирования, тактика синкопирования, тактика «весов». Тактики, в свою очередь, реализуются такими иллокутивными актамикак совет, предложение услуг или товаров, рекомендации, угрозы, ободрения, предостережения, побуждения просьба, приказ, требование.Далее рассмотрим особенности аргументативных стратегий деловогодискурса, применяемыхпредставителями бизнеса стран Азиатско - Тихоокеанского региона.3.4.

Особенности аргументативных стратегий представителей деловых кругов Азиатско – Тихоокеанского регионаТенденция, связанная с расширением сотрудничества со странамиАзиатско - Тихоокеанского региона, как отмечается в ряде работ ученых82лингвистов из Китая, Гон-Конга, Тайваня, определяет необходимость формирования моделей коммуникации между представителями восточной и западной культур.Западные предприниматели отмечают, что азиатские бизнесмены никогда не говорят с партнерами прямо, очень сложно бывает понять, что именноимеет ввиду азиатский партнер. На поставленные вопросы азиаты часто отвечают встречными вопросами, а если и дают прямой ответ, то только послеконсультаций с коллегами. В частности, китайские деловые люди, считаютнеуважением к себе ситуацию, при которой им приходится вести деловыепереговоры с сотрудниками западной компании, занимающими в иерархиисвоей компании позицию ниже по отношению к позиции их китайских партнеров.

Такое поведение азиатских бизнесменов, обусловленопрежде всегокультурными особенностями народов, населяющих Азиатско - Тихоокеанский регион.Согласно точке зрения китайского исследователя I. Huang, для того,чтобы «адаптировать» азиатскую культуру, сделать еѐ более доступной дляпонимания западных партнеров, но в тоже самое время не потерять национальный колорит и специфику, необходимо сформировать, так называемую«третью культуру», которая содержала бы характерные черты, присущие каказиатской, так и западной картинам мира [Huang 2011:148]. Многие исследователи отмечают, что далеко не всегда выбор аргументативной стратегии приведении деловых переговоров у представителей азиатской и западной культур совпадает.

В частности, тайваньский исследователь V. Rau указывает, чтопредставитель китайской культуры никогда не начнет деловую встречу с ритуального обмена комплиментами, свойственного представителям западнойкультуры. Японский переговорщик, в случае необходимости отказа партнеру,применит стратегию принесения извинений прежде чем выскажет непосредственно причину отказа, что свойственно японской деловой культуре, а представителей западной культуры применение подобной стратегии приводит взамешательство [Rau 2011: 919]. По мнению лингвиста M.

Tsai, такая разница83в применении коммуникативных стратегий вызвана разницей в восприятииокружающего мира представителями разных культур. В частности, в туристическом дискурсе, представители азиатского социума апеллируют к чувствам и эмоциям своих инокультурных партнеров через созерцание всего окружающего пространства, а не только через ознакомление с конкретнымиточками на карте [Tsai 2012].Китайские эксперты в области деловых отношений, такие как T. Fang,C. Chu, M.

Chen, K. Mun, R. Tung подчеркивают, что в основе взаимодействия китайского делового сообщества с европейским, лежит некий алгоритмповедения, просчитанная последовательность действий, направленных надостижение скрытой цели или решение определенной задачи с обязательнымучѐтом психологии партнера, его положения, обстановки и других особенностей ситуации. Данный алгоритм существует в культуре Китая уже несколькотысяч лет и применение его в деловых отношениях продиктовано, по мнениюкитайских исследователей, сходством переговорного процесса в бизнесе сведением военных действий [Tung 1994].Источником стратегических приѐмов и непрямых тактических ходов,используемых китайскими бизнесменами в деловой коммуникации для достижения цели, получения преимущества или перехвата инициативы являетсядревнекитайский военный трактат «Тридцать шесть китайских стратагем».Данные стратагемы, в свою очередь, делятся на шесть равных групп, в зависимости от характера решаемых задач: стратагемы против более сильного,стратагемы равных сил (конфликта), стратагемы атакующего, стратагемы запугивания противника, стратагемы достижения преимущества, стратагемыбезвыходных ситуаций [Ghauri, Fang 2001].T.

Fang, исследователь китайской деловой коммуникации, ввел термин―S – B model‖ (Stratagem - Behaviormodel) обозначающий модель поведениякитайских переговорщиков в процессе ведения переговоров с представителями западных компаний, основанную на стратагемах. Согласно точке зрения исследователя, китайские стратагемы ассоциируются с основными соци84альными концептами китайского общества – это «гуанси» (фактические связи и контакты между людьми) и «семья», которые, в свою очередь обусловлены влиянием конфуцианской философии [Fang 2004].Исследователи I. Yeung и R. Tung аттрибутируют такие стратагемыкак: «Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик» (стратагемы равных сил),если обстановка не позволяет обойтись без потерь, ужно пожертвовать слабой позицией, чтобы ещѐ больше укрепить сильную; «Бросить кирпич, чтобыполучить нефрит» (стратагемы атакующего), обменять одну вещь на другуютого же рода, но разной ценности и получить большую выгоду [Yeung, Tung1996].Одним из ключевых понятий в китайском обществе является семья.Семья для представителя китайского социума это не только клан, состоящийиз родственников, но также компания (работодатель), государство, нация вцелом.

Если представитель китайского бизнеса считает, что он действует винтересах семьи, то мотивация достичь наилучшего результата может бытьчерезвычайно высокой, в связи с этим могут быть использованы стратагемы,включающие обман, введение в заблуждение партнера. В отличие от западного общества, находящегося под влиянием Христианства, в социумах странАзиатско – Тихоокеанского региона отношение к обману нейтральное.

Еслиобман способствовал достижению поставленной цели, то подобное введениев заблуждение не рассматривается представителями азиатского общества какаморальное деяние [Fang 2004: 132].Согласно результатам опросов, проведенных исследователями T. Fangи R. Tung среди представителей китайского бизнеса, стратагемами с элементами тактик введения в заблуждение, к которым бизнесмены прибегают чаще всего являются следующие:«Убить чужим ножом»(стратегемы противболее сильного) используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы, продвигай собственные интересы посредством третьих лиц; «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок» (стратагемы достижения преимущества), лучше делать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем85делать вид, что владеешь знанием, и действовать безрассудно; «Пустой город» (стратагемы безвыходных ситуаций), при трудном или безвыходномположении вселить неуверенность в сильного соперника, заставить его сомневатьсявреальностисврихтрудностей;«Возвращенныйшпи-он»(стратагемы безвыходных ситуаций), подорвать способность противникасражаться, тайно посеяв раздор между ним и его друзьями, союзниками, советниками и т.д.[Fang 2004].В качестве аргументативных стратегий при ведении переговоров чащевсего представители китайских деловых кругов прибегают к исользованиюследующих стратагем: «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (стратагемы против более сильного), принудить сильного партнера к отказу от первоначальной стратегии и перехватить инициативу;«Поднять шум на востоке – напасть на западе»(стратагемы против более сильного), сокрыть направлениеосновного удара или истинных интересов; «Извлечь нечто из ничего» (стратегемы равных сил) установление в сознании соперника убеждѐнности в существовании чего-либо фиктивного, или наоборот, уверенности в ложностичего-либо реального[Ghauri, Fang 2001].Анализ вышеотмеченных источников, а также корпусов текстов деловой тематики (деловых переговоров, меморандумов, докладов, отчетов) гонконгского политехнического университета позволил нам выделить ряд наиболее частнотных речевых стратегий и тактик, которые целесообразно использовать с целью обучения англоязычному аргументативному деловомуобщению студентов восточного факультета.

Рассмотрим указанные стратегии.1.Стратегия создания буферной культуры основана на следующихтактиках:- Тактика «сохранения лица». Примеры использования подобнойтактики: hotel receptionist might tell you an obvious lie when he tells you that theydon’t have any vacancies. This might be their face-saving way to avoid having totell you that their hotel doesn’t allow foreigners/ Администратор в отеле мо86жет говорить очевидную ложь, уверяя вас в том, что мест в отеле нет.Однако, это может быть проявлением тактики «сохранения лица», используемой в данном случае для того, чтобы избежать объяснений по поводутого, что отель не принимает иностранцев; After the situation is under control, then my face will be seen/ Когда я возьму ситуацию под контроль, выпоймете, что я на многое способен; That new expensive airport is seen as justanother face project for loca lofficials/ Этот новый аэропорт является ещеодним статусным проектом для местной администрации.Данная тактика представлена такими речевыми актами как репрезентативы, с грамматической точки зрения для высказываний в рамках даннойтактики характерно использование перформативных глаголов в будущемвремени и пар союзов;- тактика адаптации культурно-значимой информации, в частности, применение такого коммуникативного хода как сравнение,например:Hong Kong Island easily evokes colourful and fascinating images of avibrant urban center where eastern and western cultures merges in perfect harmony.