ДИПЛОМ!!! ПОЛНЫЙ!!! (1234356), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

На этапе стимулирования конечного потребителя компании "iTech" использует далеко не весь спектр возможных для него методов и средств. Однако некоторые действенные программы все же включены в его план по стимулированию продаж. Можно выделить такую стратегию стимулирования продаж как "Трейд-ин". Трейд-ин (от английского trade-in) – предмет, сдаваемый в счет оплаты нового. По системе Трейд-ин стоимость старого смартфона, планшета или моноблока засчитывается в сумму за любое другое новое устройство. Когда клиент решает приобрести новый iPhone в офисе "iTech", сотрудники компании оценивают его устаревшее устройство, и высчитывают, сколько ему останется заплатить за приобретаемую новую модель.

Компания "iTech" также, иногда, провдит различные лотереи по разыгрыванию скидок в целях увеличения продаж и рекламы своих товаров и услуг.. Данная акция по стимулированию продаж совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи, обычно, приурочены к определенным датам – дню рождения магазина, дню города, 23 февраля, новому году, 8 марта и т.д. Участниками таких лотерей, как правило, становятся покупатели:

• совершившие покупку на определенную сумму;

• купившие товар определенной марки;

• дата рождения которых совпадает с датой открытия магазина и т.д.

Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в одном из магазинов компании "iTech".

Так же на день рождения магазина компания "iTech" устраивает мероприятия, включающие розыгрыши и конкурсы. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с клиентами компании.

Покупателей заблаговременно предупреждают о проведении этого мероприятия. Для этого в магазине и на сайте компании "iTech" размещают объявления привлекая покупателей к активному участию, пообещав призы, подарки и сюрпризы для участников и победителей. Компанией наряду с недорогими подарками (сувениры с символикой магазина, шоколадки, конфеты и т.д.) разыгрываются и главный приз (смартфон последней модели). Розыгрыш главного приза обычно проводят в конце мероприятия, что удерживает людей от того, чтобы разойтись раньше его окончания.

План этого мероприятия каждый год разный. Для клиентов предлагают разработать рекламный слоган магазина или какого-то конкретного товара , иногда проводятся спортивные конкурсы, а также творческие конкурсы на лучший танец, рисунок или песню и т.д.

Еще одним методом стимулирования конечного потребителя в компании "iTech" является – стимулирование услугой. Данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Кроме того, такие услуги воспринимаются покупателями как особая забота о них, поэтому данный метод позволяет не только стимулировать продажи, но и формировать благоприятный имидж компании "iTech" в сознании покупателей.

В качестве дополнительных услуг магазином предоставляются следующие:

• бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;

• бесплатная установка и техническое обслуживание товара;

• бесплатный гарантийный ремонт товара;

• гарантийное обслуживание товара;

• подарочная упаковка товара;

• наличие бесплатной горячей линии и консультационного центра;

• возможность приобретения товаров по каталогам.

Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей, высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Сотрудники в компании "iTech" всегда приветливы и внимательны к своим клиентам, каждому из них предлагаеться помощь в выборе товаров или услуг, а также предлогается чай, кофе или вода, если клиент задержался в офисе “iTech” по каким-либо причинам.

Несомненно, стимулирование услугами включает в себя и такие элементы, как проверить работу телефона, планшета или другого предмета длительного пользования.

Итак, существуют различные способы стимулирования сбыта, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Каждый магазин может выбрать для себя наиболее подходящие методы, но практика показывает, что правильнее использовать все методы, но делать это в зависимости от ситуации, целей, которые преследует магазин, и средств, которыми он располагает.

Таким образом, очевидно, что компании "iTech" использует недостаточное количество методов стимулирования продаж, направленных на потребителей, так, например, фирма совсем не использует накопительные дисконтные расчетные карты, бонусные программы, купоны или сертификаты, дающие право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров, подарки для клиентов, в компании нет ценовой скидки в определенные часы работы магазина и т. д. Компания также уделяет маленькую активность по отношению к собственным сотрудникам. Причины, этого неизвестны. Возможно, определенную роль в этом процессе играет, так называемая, «текучка» кадров.

3 Разработка мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании "iTech"

3.1 Мероприятия по внедрению прогрессивных методов стимулирования продаж

Во второй главе выпускной квалификационной работы были выявлены преимущества и недостатки существующей системы стимулирования продаж в компания "iTech". Было выявлено, что, на данный момент система стимулирования имеет средний уровень и исходя из реальных возможностей компании, далеко не полностью задействует весь возможный потенциал фирмы. Поэтому для усовершенствования системы стимулирования продаж был предложен ряд мер, который способен укрепить очень важную связь «предприятие – покупатель». Комплекс предложенных мероприятий направленных на конечного потребителя будет иметь следующий вид:

1. Введение специализированных пластиковых карт клиента, применяемых в сети магазинов компании "iTech" с предварительным названием "Client iTech";

2. Бонусная программа для студентов;

3. Распространение подарочных сертификатов, дающих их владельцам право на отдельные льготы (скидки) при приобретении конкретных товаров;

4. Стимулирование продаж подарком при покупки товаров в офисах "iTech".

Первое мероприятие, разработанное для компании "iTech" направлено на конечного покупателя – это введение специализированных пластиковых карт клиента, применяемых в сети магазинов компании "iTech" с предварительным названием "Client iTech". Эта клубная карта, позволяет покупателю приобретать товары со скидкой в любом из отделов компании.

Данный метод стимулирования продаж является усовершенствованным вариантом простой дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине. Например, накопительная дисконтная программа может предполагать, что при совершении покупки на сумму 20000 руб. покупатель получает дисконтную карту, которая дает ему право на получение скидки в размере 3% на все последующие покупки, пока сумма всех его покупок не превысит 40000 руб. После того как сумма его покупок превысит 40000 руб., на все следующие покупки он будет получать скидку уже в размере 5% и т. д.

Если сумма превысит 60000 руб., скидка составит 7%, 100000 руб. – 10%. При этом необходимо определить максимальный размер скидки (как правило, 10 – 15%), после чего покупателю выдается дисконтная карта (VIP – карта клиента), которая на все следующие покупки будет давать право на получение максимальной скидки.

Накопительная дисконтная программа является более сложной, чем простая, поэтому механизм накопления скидок должен быть понятен для покупателя. Для этого его подробно можно расписать на рекламных буклетах и выдавать их вместе с дисконтными картами, также можно разместить данную информацию на обратной стороне дисконтной карты.

Также карта "Client iTech" выполнять две важные функции. С одной стороны, предлагается система скидочной карты «без скидок». То есть существующие и сегодня постоянные скидки на те или иные товары будут действовать лишь по карте "Client iTech". То есть фирма не должна специально скидывать цены, для того чтобы карта имела смысл, достаточно ограничить все существующие скидки действием карты. Кто не имеет карту – тот и не имеет скидок. Такая карта позволит предоставлять скидки постоянным покупателям компании. С другой стороны, компания имеет покупателей, которые психологически привязаны к магазину "iTech". И при выборе, куда отправиться на выходных или перед праздником, чтобы купить подарок или обновить свой устаревший смартфон, конечный потребитель остановит выбор именно на компании "iTech", так как у него есть карта клиента. Карта, которая позволяет ему купить товар со скидкой. И это непросто скидка, это ощущение причастности. Карта клиента – весьма весомая вещь, которая будет находиться в кошельке и периодически напоминать потребителю, что он не только обладает, но и является к чему-то причастным, к некому сообществу потребителей. Это ощущение будет главным аргументом в пользу компании "iTech".

Второе мероприятие также направленно на конечного потребителя –бонусная программа для студентов. Большой сегмент потребителей в компании занимают студенты, так как бренд Apple, продажей и обслуживанием которого занимается "iTech", считается модным, стильным, интуитивно понятным и вызывает интерес среди молодых слоев населения. Чтобы стимулировать их к покупке нового смартфона от бренда Apple, компании "iTech" необходимо разработать скидочную систему, предназначенныю именно для студентов.

Карта по данной бонусной программе будут предоставляться после предьявления студенческого билета, либо зачетной книжки. Студентам будет выдаваться бонусная карта на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы.

В случае, когда на бонусную карточку зачисляются баллы, студент должен быть осведомлен, к какой денежной сумме приравнивается один балл. Например, если 1 балл приравнивается к 1 руб., то при наличии 1000 баллов на бонусной карточке покупатель может оплатить свой товар со скидкой 1000 руб. или приобрести товар бесплатно, если его стоимость окажется ниже этой суммы. Покупатель должен знать, что накопленные баллы используются только единожды и при оплате покупки с помощью бонусной карты израсходованные бонусы списываются с карты.

Скидки по бонусной программе для студентов могут предоставляться на товара или на услуги (ремонт, обновление или установка программного обеспечения и т. д.).

Третье мероприятие, направленное на конечного потребителя представляет собой распространение подарочных сертификатов, дающих их владельцам право на отдельные льготы (скидки) при приобретении конкретных товаров. Подарочный сертификат предлагается сделать в виде пластиковой карты с изображением логотипа компании и номиналом. Исходя из ассортимента предлагаемой компанией "iTech" продукцией рекомендуется сделать подарочные карты номиналом 3000, 5000, 10000 и 15000 тыс. руб. Идея подарочной карты в следующем – она является носителем обязательства магазина вступить в правоотношения купли-продажи или оказания услуг с предъявителем карты. При этом, передача товара или оказание услуги клиенту производится без процедуры оплаты, так как всё оплачивается заранее – при приобретении подарочного сертификата. Эта первая причина, по которой карта становится ценностью, самостоятельным товаром. Вторая причина ценности подарочной карты в том, что она может свободно передаваться от клиента к клиенту, в силу чего её можно дарить. На выпуск карт не требуется банковской лицензии, потому что карта – не инструмент денежных расчётов, банковские операции с денежными средствами отсутствуют. Подарочный сертификат является гарантией покупки, так как подлежит запрету на возврат денежных средств за уже купленную карту.

Четвертое мероприятие также направленно на стимулирование конечного потребителя и заключается в стимулирование подарком. Данный вид стимулирования продаж предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок может вручаться в следующих случаях:

• каждому сотому покупателю (это будет способствовать увеличению потока покупателей);

• при совершении покупки на сумму более 20000 руб. (это будет обеспечивать рост среднего чека);

• на определенные праздники: новый год, день рождение магазина, 23 февраля, 8 марта (это будет способствовать увеличению потока покупателей в праздничные и предпраздничные дни);

• при определении товаров конкретных торговых марок: фирменные чехлы от Apple (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров).

Данная кампания может считаться эффективной только в том случае, если затраты на ее проведение (включая стоимость подарков) будут меньше, чем полученная выгода, выраженная в приросте товарооборота и прибыли магазина. Перед компанией "iTech" стоит задача привлечения как можно большего количества покупателей и вручения большого количества подарков, поэтому подарки могут быть недорогими – перчатки, ручки и блокноты, обязательно с символикой магазина. В данном случае, помимо стимулирования продаж, будет осуществляться дополнительная реклама магазина "iTech".

Календарный план предложенных мероприятий, направленных на стимулирование конечного потребителя на 2015 год представлен в таблице 3.1:

Таблица 3.1 – Календарный план предложенных мероприятий

Из таблицы 3.1 видно, что календарный план мероприятий по стимулированию конечного потребителя рассчитан до конца 2015 года. Первым мероприятием по стимулированию будет внедрение пластиковых карт клиентов, которое стартует с 1 августа под руководством директора магазина "iTech". Проведение второго мероприятия назначено на 1 сентября и приурочено ко "дню знаний", что достаточно символично, так как мероприятие направлено на стимулирование студентов. Распространение подарочных сертификатов, дающих их владельцам право на отдельные льготы (скидки) при приобретении конкретных товаров назначено на 1 ноября и будет проводиться продавцами и старшими помощниками под руководством управляющего магазином. Последние мероприятие по стимулированию продаж в 2015 году будет проводиться в канун новогодних и рождественских праздников, а именно 19 декабря.

Характеристики

Список файлов ВКР