ДИПЛОМ!!! ПОЛНЫЙ!!! (1234356), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, с разработки системы средств демонстрации, символов и других приемов позиционирования марки на конкретном торговом предприятии. В любой фирме большую роль в связи с этим играет использование элементов фирменного стиля самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной одежды продавцов, упаковки и др.

Компании "iTech" следует уделить больше внимания своему фирменному стилю. Для узнаваемости компании и выделения ее среди конкурентов рекомендуется идентично оформить все отделения компании в разных городах, для того чтобы у клиентов четко сформировался образ магазина, сотрудников и витрин в целом.

Также важным элементом, способным воздействовать на настроение покупателя является музыка. Более быстрый темп рассматривается как более радостный, нежели чем медленный, четкий ритм – как серьезный, музыка на высоких нотах считается более возбуждающей, более громкая музыка предполагает оживление. Темп музыки напрямую связан с потоком посетителей, т. е. более медленный темп снижает скорость движения покупателей в магазине. Предлагается для совершенствования организации продаж организовать звуковое сопровождение, соответствующее атмосфере магазина. Для компании "iTech" рекомендуется выбрать медленный и четкий ритм музыки, которые будет создавать ощущение серьёзной и крупной организации, будет способствовать расслаблению и умиротворению клиентов, которые захотят остаться в магазине подольше и как следствие сделать больше покупок.

Большое значение имеют запахи. В магазинах, торгующих непродовольственными товарами, применяются парфюмерные ароматы. Но запах должен быть ненавязчивым. Компания "iTech" занимается реализацией смартфонов, моноблоков и планшетов, для магазинов с таким ассортиментом больше всего подходят «водные», свежие запахи.

Таким образом, было предложено четыре разнонаправленных мероприятия, способных усовершенствовать имеющую систему стимулирования продаж в компании "iTech". Все они направлены на стимулирование конечного потребителя и включают в себя: введение специализированных пластиковых карт клиента, применяемых в сети магазинов компании "iTech" с предварительным названием "Client iTech"; предоставление бонусной программы для судентов; распространение подарочных сертификатов, дающих их владельцам право на отдельные льготы (скидки) при приобретении конкретных товаров; стимулирование клиентов подарками.

3.2 Мотивация персонала компании как фактор стимулирования продаж

Проведенный во второй главе анализ позволяет говорить о неэффективной системе стимулирования торгового персонала. Дело в том, что эффективность системы мотивации, особенно если речь идет о торговом персонале, зависит от факторов, индивидуальных для каждой компании. Вот далеко не полный их перечень:

• cтратегия продаж компании;

• cистема продаж, особенности управления продажами;

• oсобенности бизнес–процессов в компании;

• pаспределение обязанностей между сотрудниками компании;

• oрганизационная культура.

Первым требованием к системе мотивации персонала следует назвать учет функциональных обязанностей, которые выполняют сотрудники компании.

• Вторым требованием к эффективной системе является ее прозрачность и объективность: в случае если персоналу будет непонятно или неизвестно, за что их поощряют и как они могут влиять на размер своей заработной платы; если критерии оценки их деятельности не объективны и постоянно меняются, то мотивационный эффект не будет достигнут.

Оптимальная система мотивации является полимотивирующей: различные ее составляющие рассчитаны на соответствующие аспекты деятельности сотрудника.

Система мотивации складывается из двух основных блоков: материального и нематериального стимулирования. Нематериальное стимулирование направлено на повышение лояльности сотрудников к компании одновременно со снижением издержек по компенсации сотрудникам их трудозатрат. Под нематериальными понимаются такие поощрения, которые не выдаются сотруднику в виде наличных или безналичных средств, однако могут требовать инвестиций со стороны компании. Основной эффект, достигаемый с помощью нематериального стимулирования – это повышение уровня лояльности и заинтересованности сотрудников в компании. Для компании "iTech" можно выделить две основные группы нематериальных стимулов: не требующие инвестиций со стороны компании; требующие инвестиций и распределяемые безадресно. Ниже приведен перечень рекомендуемых нематериальных стимулов для стимулирования персонала компании "iTech".

Нематериальное стимулирование персонала компании "iTech":

• Поздравления с днем рожденья (список именинников на информационном стенде, «теплые» слова, поздравления, подарок от всех сотрудников («в складчину»)). Именинника от лица компании будет поздравлять директор магазина "iTech";

• "Витрина успехов" или «доска почета». Можно также вывешивать вырезки с положительными отзывами на сайте компании, где положительно отмечается работа сотрудников магазина;

• "Листок позора" с именами тех, кто допустил сбои в работе, грубо или злостно нарушал стандарты, принятые в компании. В последнем случае можно вывешивать таблицу: "Ситуация – как поступил сотрудник «N» – как следовало поступить". Таким образом, "листок позора" дает формализованную обратную связь и позволяет другим учиться на чужих ошибках. Имена и фамилии в "листке позора" лучше шифровать, чтобы не нанести слишком сильный удар по самолюбию сотрудника компании "iTech";

• "Легенды компании iTech" – сотрудники, давно работающие в компании и внесшие значительный вклад в ее становление и развитие или являющиеся «лицом» компании;

• Прописанные критерии и этапы горизонтального и вертикального карьерного роста (карьерная лестница, цепочка разрядов в рамках одной должности). Назначение опытного сотрудника наставником новичку также может рассматриваться как вариант карьерного роста в компании "iTech";

• Система адаптации персонала – дает новому сотруднику представление о компании "iTech", критериях успешного прохождения испытательного срока и о программе его действий на этот период. Наставник помогает новичку освоиться на новом месте. Все это повышает чувство защищенности у работника и помогает формировать лояльность сотрудников, начиная с первых дней работы в компании "iTech";

• Включение сотрудников в процесс принятия решений. Опросы, анкетирование, обсуждение с сотрудниками стратегических планов или информирование об их сути, рассмотрение их предложений;

• Похвала. Устная на общих собраниях и праздниках, вручение грамот, «поставить в пример».

Таким образом, в нематериальном стимулировании следует учитывать следующие факторы: повышение статуса работника в его собственных глазах и в коллективе; выполнение содержательных, творческих, сложных, важных заданий, требующих полной отдачи; также привлечение подчиненных к процессу управления предприятием, делегирование прав и полномочий; стимулирование карьерного роста подчиненных. При этом очень важно, чтобы оценка персонала проводилась не просто так, а давала видимый результат работникам. Перемещение сотрудников на более высокие должности является одним из сильнейших мотивов эффективной работы. Для этого необходимо регулярно, желательно не реже одного раза в год, производить повышение или перемещение сотрудников в другой отдел или даже отделение. Таким образом, все остальные работники будут стремиться достичь того же результата, и работа предприятия будет действительно эффективной.

Для некоторых работников гораздо важнее признание общественности и осознание того, что его труд действительно ценится. Потому стоит регулярно устраивать корпоративные вечера с вручением грамот или просто выражением признательности и благодарности лучшим из лучших.

Система материального стимулирования работает на повышение качества трудовой жизни. Сюда же относятся усилия компании "iTech" по организации внутрифирменного обучения и корпоративных праздников.

Система материального стимулирования персонала компании "iTech" может включать в себя :

• Организация обедов за счет компании "iTech";

• Предоставление формы, спецодежды с фирменной символикой компании "iTech";

• Предоставление абонементов в фитнес-центры;

• Премии;

• Бонусы;

• Вознаграждение по итогам работы за год;

• Улучшение организационно-технических условий на рабочих местах. Сюда относятся: совершенствование условий труда (кондиционирование, отопление, освещение, шумоизоляция и т.п., эргономика рабочего места), улучшение дизайна и прочие эстетические аспекты (оформление офиса, рабочего места, мебель);

• Организация обучения (как внутри, так и вне компании "iTech").

• Корпоративные праздники. День основания компании"iTech", Новый год, 8 марта, 23 февраля: праздники, которые принято отмечать в компании. Важно, чтобы кроме развлекательной программы была предусмотрена и официальная часть, посвященная успехам компании "iTech" и ее сотрудников. Развлекательная часть принесет гораздо больше пользы, если будет включать элементы развития корпоративного духа.

• Также можно применить систему премирования, которая наиболее справедливо оценивает труд персонала и стимулирует повышение эффективности, качества и производительности труда. Премирование работников зависит от конечных результатов деятельности в организации. Премии выплачиваются после подведения результатов труда работников и организации за месяц. Разработка и внедрение справедливой и подходящей для компании "iTech" и для работников системы оплаты за выполненную работу является важным фактором повышения уровня трудовой мотивации персонала и роста эффективности и конкурентоспособности организации в целом.

• В качестве социальных приемов совершенствования стимулирования труда были предложены следующие мероприятия: подарки ко дню рождения; поздравления сотрудников с 23 февраля, 8 марта, Новым Годом; совместное проведение досуга, организуемое руководством организации, юбилейные торжества; похвала, поддержка со стороны руководителя; похвала, поддержка со стороны коллектива; занесение на Доску почета; благодарственное письмо со стороны руководства; ценный подарок; почетная грамота; престижность труда; возможность общения; причастность к делам трудового коллектива.

• Рассчитаем предполагаемый эффект от внедрения предложенных мероприятий в таблице 3.2.

• Таблица 3.2 – Предполагаемый эффект от внедрения предложенных мероприятий

  Предлагаемые мероприятия	Предполагаемый эффект
  	Для компании "iTech"	Для персонала
  Премирование	Повышение производительности труда	Заинтересованность в результатах труда
  Доплата за стаж	Закрепление работника в компании "iTech"	Заинтересованность в продолжении работы на предприятии, чувство уверенности в будущей работе
  Призы, похвала, занесение на Доску почета	Лояльность работников	Стимул побуждения к эффективному труду
  Причастность к делам трудового коллектива	Улучшение работы в группе	Удовлетворение трудовой деятельностью
  Подарки на праздники	Повышение авторитета у работников	Признательность к вниманию руководства

• Внедрение предложенных мероприятий в сочетании с совершенствованием иных методов управления позволит повысить заинтересованность сотрудников в результатах своего труда и эффективность всей системы управления предприятием.

Главная кадровая проблема компании "iTech" постоянная «текучка» кадров. Как одной из причин этого явления низкий уровень внутрикорпоративной культуры. Чтобы попытаться исправить эту ситуацию, можно ввести ранговую систему персонала.

Только что устроившийся сотрудник, имеет 7 производственный ранг под предварительным названием «Begginer» или «Новичок». Затем, отработав три месяца в фирме и получив рекомендацию от менеджера, сотрудник продвигается дальше, получая новый ранг и прибавку в зарплате. Каждый ранг – это прибавка к зарплате, это является мощнейшим стимулом.

Следующий ранг «Assistant» или «Помошник». Сотрудник компании имеет увеличенную зарплату и работает в этом ранге, пока не сдаст специально разработанные тесты различной тематики, типа «культура обслуживания», «история компании Apple», «внутрикорпоративный устав» и тому подобное. Если специалист по продажам проявляет себя, как умелый сотрудник, работает в должности «Assistant» не менее 1 месяца, сдает все необходимые тесты, то он имеет право продвинуться дальше и стать «Senior assistan» или «Старший помошник».

Сотрудник компании продолжает свое корпоративное обучение. Получает заслуженную прибавку к заработной плате. Если сотрудник проработал более 6 месяцев в должности «Senior Assistant» то он имеет право претендовать на следующий ранг «Seller» или «Продавец». Продавец уже достаточно значимая фигура. В его подчинении находятся, как ассистенты, так и старшие ассистенты. Он имеет хорошую прибавку к заработной плате. Возможно применение системы бонусов и поощрений.

Следующим шагом будет «Senior Seller» или «Старший продавец». Этот ранг можно получить, проработав не менее 1 года в должности «Seller». Эта должность приносит сотруднику компании прибавку к заработной плате, расширяет его управленческие возможности. Старший продавец уже «поработавший» сотрудник компании и имеет право в полной мере пользоваться всеми бонусами от руководства. Получает скидки во всех магазинах “iTech”. За «Seller» следует ранг «Manager» или «Управляющий». Управляющий – второе лицо в магазине. Опыт работы не менее 2 лет. В обязаности управляющего входит – регулировать работу всех нижестоящих сотрудников. Он имеет хорошую заработную плату, скидки в сети магазинов “iTech” и ежемесячные бонусы. Последний ранг на уровне одного магазина «Chief» или «Шеф». Шеф – директор магазина, он имеет высокую заработную плату, скидки, премии.

Эта система позволит не только улучшить качество обслуживания, и, как следствие, количество продаж, но и, возможно, сможет остановить постоянную «текучку» кадров. У людей будет стимул (в виде бонусов и надбавок) двигаться дальше по карьерной лестнице. Также компании не стоит забывать об организации отдыха и развлекательных корпоративных поездок, способствующих сплочению коллектива и благоприятной рабочей атмосферы.

Характеристики

Список файлов ВКР