ДИПЛОМ ГОТОВЫЙ - копия (1222174), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Как часть маркетинговой деятельности сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

1. «Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились в ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России». Потенциальные покупатели связываются с предприятием ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России»по телефону или лично посещают офис. Работа менеджеров может состоять в следующем:

• консультация клиентов по стоимости различных видов строительных работ, строительной продукции;

• ознакомление клиентов с условиями выполнения строительных работ, демонстрация каталогов и проспектов;

• осведомление потенциальных покупателей жилого фонда с расценками на жилье в домах, строящихся ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России»;

• выставление счетов потенциальным клиентам;

2. «Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт также происходит, как по телефону, так и лично. Он включает в себя следующие действия:

• поиск потенциальных клиентов ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России»с помощью телефона (телемаркетинг), справочников, средств массовой информации, методом опроса уже имеющихся клиентов;

• посещение возможных клиентов с раздачей прайс-листов, проспектов и каталогов;

• посещение специализированных строительных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

• участие в строительных выставках;

• рекламные выступления на строительных семинарах, съездах и конференциях.

Планирование маркетинговой деятельности предприятия ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России»на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

• разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

• выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является менеджер по сбыту, работающий с местным рынком);

• определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;

• определение сроков проведения различных маркетинговых мероприятий;

• определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

• координация деятельности менеджеров при участии в различных конкурсных торгах.

Общая программа маркетинговых коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Рассмотрим их по порядку, применительно к предприятию ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России».

При определении бюджета продвижения строительных работ и услуг на предприятии применяется метод расчета от наличных средств. Как отмечалось выше, такой метод расчета игнорирует влияние мероприятий по продвижению на объем сбыта. Предприятие осуществляет рекламу следующим образом:

• почтовые рассылки;

• участие в специализированных выставках;

• реклама в специализированных газетах и журналах;

• наружная реклама.

При отборе и анализе различных вариантов рекламы в должностные обязанности менеджеров входит следующее:

• просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью отбора вариантов участия в строительных выставках;

• рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и количества фирм, которые будут в выставке участвовать; собираются или нет участвовать в выставке конкуренты и т. д.

• подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;

• анализ специализированных справочников, журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории;

• анализ возможных вариантов размещения наружной рекламы.

Окончательно вопрос о выборе выставок, в которых будет участвовать предприятие; вариантов и способов почтовой и наружной рекламы; видов и методов рекламы в прессе решает директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для строительного справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).

Помимо возведения объектов специального назначения, в г. Хабаровске предприятие ведет строительство жилых районов. К продаже предлагаются как квартиры на условиях долевого участия в строительстве, по краевой программе для молодых семей «Жилище 2011-2014гг.», так и готовое жилье с возможностью предоставления рассрочки платежа на 3 месяца.

Для информирования населения г. Хабаровска об имеющихся в продаже квартирах использовались различные виды рекламы: телевизионная, наружная, в печатных изданиях и на сайте предприятия, а также путем раздачи листовок и личного консультирования на выставке-ярмарке «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона – 2014», проходившей с 22 по 25 мая 2014 года в легкоатлетическом манеже стадиона им. Ленина.

В таблице 2.6 приведены данные по продаже квартир ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России» в г. Хабаровске за период с апреля по сентябрь 2014 г.

Таблица 2.6 Данные по продаже квартир ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России»

При этом затраты на рекламу были произведены в следующих объемах (рисунок 2.2)

Рисунок 2.2 Затраты на рекламу, динамика апрель-сентябрь 2014 г.

Для наглядности данные по реализации квартир за апрель-сентябрь 2014 года представлены в виде диаграммы 2.3.

Рисунок 2.3Количество проданных квартир вжилых домахФГУП"ГУСС "Дальспецстрой" при СпецстроеРоссии"по месяцам

Для информирования жителей г. Хабаровска об имеющихся в наличии квартирах использовались различные средства распространения рекламы, приведенные в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Затраты на рекламу реализуемого жилья ФГУП «ГУСС «Дальспецстрой» при Спецстрое России

Для того чтобы проследить эффективность выбранных способов распространения рекламы по месяцам, был составлена диаграмма (рисунок 2.4)

Характеристики

Список файлов ВКР