диссертация (1169161), страница 59
Текст из файла (страница 59)
В англоязычной литературе по конфликтологии и технике веденияделовых переговоров такой вариант коммуникативного поведения получилназвание «win-win», или «выигрыш-выигрыш» [Guasco 2007; Kilmann 1978;Luecke 2003]. Во имя поддержания конструктивных партнерских отношенийи сохранения позитивного делового имиджа субъектам речи нередкоприходитсясущественно корректировать свои изначальные позиции,адаптироваться под текущую ситуацию общения, принимать во вниманиеинтересы собеседника и идти на уступки.
В своей книге «The 7 Habits of331Highly Effective People: Restoring the Character Ethic» признанный авторитет вобласти лидерства и специалист по организационным бизнес-проблемамСтивен Р. Кови посвятил целый раздел объяснению того, почему борьба иконфронтация значительно уступают в своей эффективности «социальнойпобеде» - стратегии win-win [Covey 1989]. Доминирование одной смысловойподсистемы над другими, как правило, не допускается, а дискурс развиваетсяпо заданной траектории в направлении приемлемого для каждой из сторонфункционального аттрактора. Манипулирование правильно подобраннымитактическимиприемамифункциональнуюпомогаетперспективу,участникамобщенияспособствующуювыстроитьреализацииихкоммуникативных целей, избежав при этом излишней искусственнойхаотизациисистемыисинергийносгенерировавтакиеполезныеэмерджентные свойства, как, например, благоприятный эмоциональный фонвзаимодействия, определяющий успешность и дальнейший ход всегоделового сотрудничества.Так, например, А.В.
Радюк приводит следующий список тактическихприемов, характерных для реализации кооперативных коммуникативныхстратегий: для стратегий контактирования: тактики приветствия, благодарности,вежливости,представления,тактикиактивногослушания,непринужденной беседы (small talk), распределения, предоставления,перехвата, удержания инициативы, смены темы, тактики обобщения,вывода, прощания, подготовки почвы для дальнейшего общения; длястратегийусиленияпрагматическоговоздействия:тактикинастойчивого повторения, метафоризации, иронии, elevator pitch,сопоставления,утвержденияподдерживающегокачественныхвконтекста,показателей,вопросительнойописанияроли,подчеркиванияформе,тактикиподчеркиванияколичественныхпоказателей, тактики похвалы, поддержки, обещания, создания чувстваобщности, идентичности, тактики апелляции к нормам, опыту,332авторитету, комбинирования логических связей, тактики просьбы,запроса,приказа,предложения,тактикавыражениямнения,предложения, мозгового штурма, просьбы/запроса, отказа, согласия,несогласия, уточнения, получения поддержки; для стратегий ослабления прагматического воздействия: тактикивежливости,вуалирования,сдерживанияэмоций,неискреннегосогласия, вежливости, иронии, сомнения, уступки, предугадывания; для манипулятивных стратегий: тактики метафоризации, иронии,преувеличения,приуменьшения,апелляцииавторитету,ктактикатактика«свойкруг»,стереотипизации,тактикатактикаэвфемезации, тактика стилистических излишеств; для стратегий распознавания и нейтрализации речевого воздействия:тактика частичного согласия, отказа с альтернативой, отказа присохранении баланса отношений, тактики разоблачения, ультиматума,подчинения, превентивной борьбы, игнорирования [Радюк 2013;Radyuk, Khramchenko 2014].Альтернативный режим функционирования прагма-семантическойсистемы английского бизнес-дискурса определяется качественно инойустановкой коммуникантов, предполагающей, что в ситуации общениядолжны быть победитель и побежденные [Mulholland 2005].
Вовлеченные вдискурс стороны ведут себя соответственным образом, намереваясь«выиграть» у своих конкурентов. Такая стратегия получила название «winlose» и основывается на стереотипном восприятии делового взаимодействиякак игры, в которой кто-то обязательно должен проиграть. Ориентация насоперничество, отказ идти на уступки партнеру, отстаивание своейизначальной позиции без проявления гибкости может послужить залогомуспеха в ряде ситуаций бизнес-общения, однако впоследствии грозитиспорченным эмоциональным фоном взаимодействия, ухудшением либоразрывом деловых отношений. В конфликтах, спорах, противостояниях,нередко имеющих место в процессе деловой коммуникации, можно333наблюдатьконкуренциюнесколькихстратегий,осуществляемыхкоммуникантами.
Другими словами прагма-семантическая система имеетнесколько путей возможного развития, каждый из которых завершаетсядостижением своего функционального аттрактора. В таких случаях речьможет идти об образовании нескольких эволюционно разнонаправленныхдискурсивных подсистем, создающихся речевой деятельностью участниковобщения как несогласующихся образований, которым предстоит либофункционально сблизиться в области аттрактора, что свидетельствовало бы онахождении общего языка между коммуникантами, либо полностьюразойтись при относительном доминировании одной из подсистем, сумевшейнейтрализовать деятельность других подсистем и вывести дискурс коптимально приемлемому для себя аттрактору.
Тактические приѐмы,используемые участниками общения, закрепляют продвижение системысмыслов дискурса по намеченной траектории либо модифицируют стратегиюсобеседника, меняя направление смыслового развития в нужную сторону.В известном курсе английского языка делового общения Macmillan TheBusinessдляотработкинавыковведенияпереговоровучащимсяпредлагаются два существенно различающихся варианта одного диалогамежду Ингрид, представителем крупной IT-компании Holman Multimedia, ипотенциальным клиентом Гарри Питерсеном, чья фирма нуждается всоздании полифункционального сайта в сети Интернет. В версии (1)обсуждение условий сделки заходит в тупик из-за нежелания сторонпроявить гибкость и найти взаимовыгодное решение:(1) H: All right, Ingrid, I think we agree on what we need.
Now let‘s getdown to the nitty-gritty – how soon can you deliver, and how much is it going tocost?I: OK, look. I‘m going to write down a figure per month here, just so it‘sclear, then you can tell me what you think. There, how do you feel about that?H: Wow, as much as that! Is there any way we could bring it down a little?334I: Well, that figure is based on what you say you need, Harry. I mightpossibly be able to bring it down a little, but only if we had a three-year contract.H: A three-year contract! No, I couldn‘t agree to that.I: Well, in that case, I can‘t bring the monthly fee down, I‘m afraid.H: Hm.
And what about lead time? Could you have the site up and runningby next month?I: No, I‘m afraid development time is around three months.H: Isn‘t there any way you could have the site online in two months?I: Well, I don‘t think there‘s much point in talking about lead time unlessyou won‘t consider a three-year contract?H: No, I can‘t commit myself to three years.I: OK, Harry, you have my phone number. If you change your mind, youknow where to find me.(Macmillan The Business)В начале анализируемого фрагмента система смыслов дискурсанаходится в равновесном состоянии. Обсудив пожелания Гарри, стороныпришли к взаимопониманию относительно организационной сторонывопроса (I think we agree on what we need), однако далее траектории развитияподсистем Ингрид и Питерсена начинают расходиться с изменением целевыхустановок коммуникантов и выбором бизнеследи режима взаимодействия«win-lose».
Гарри крайне удивлен величиной суммы, запрошенной Ингрид вкачестве ежемесячного гонорара за поддержание работоспособности сайта,что выражается в использованном им разговорном междометии Wow на фонеэмфатического просодического оформления высказывания. В ответ напросьбу снизить непомерную плату Ингрид соглашается, но при условииувеличении срока длительности контракта. Подобное предложение скорееотвечает интересам Holman Multimedia, нежели является финансововыгоднымдляфирмаПитерсена.Элементbutonlyifпризвансвидетельствовать о непреклонности женщины, окончательно закрепляя335вектор прагма-семантического развития подсистемы Ингрид и формируяважную точку бифуркации дискурса.
В зависимости от реакции Гарри,который может согласиться на пролонгацию договора либо заявленнуюизначально ежемесячную плату, отклонить предложение и прекратитьсотрудничество или попытаться подобрать контраргументы, смысловойсистеме предстоит выбрать окончательную траекторию эволюционногодвижения к функциональному аттрактору.В версии диалога (1) Питерсен решительно отвергает продление срокадействияконтрактавозможностями,нокакнеколеблетсясогласующегосявпринятиисегорешения,финансовымивыясняявсеподробности предстоящей сделки (Hm. And what about lead time? Could youhave the site up and running by next month?).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
