Диссертация (1155051), страница 15
Текст из файла (страница 15)
Уровень заработной платы оказался весомым критерием для 88,5%МП, условия труда отмечают 77,0% опрошенных, возможность приобретенияличностного и профессионального роста – 71,5%. Наличие автомобиля важнодля 66,0% анкетируемых, статус продвигаемых ЛП имеет значение для 48,5%,значимость и влиятельность фармацевтической компании на рынке – для 44,6%опрошенных, возможность общаться с различными людьми выделяют 44,6%,оказывать информационную деятельность 30,8%, предоставление работодателемдополнительногомедицинскогострахования(ДМС)важнодля31,5%анкетированных. Кроме того, опрошенные выделяют такие критерии как:количество визитных активностей в течение дня (14,6%), наличие командировок(7,7%), значимость марки автомобиля (9,2%).Изучениевопросасложностипродвиженияразличнойпродукциифармацевтического рынка показало следующие результаты: наиболее легкопродвигаемыми продуктами являются ЛП (отмечают 76,0% опрошенных), приэтом 53,0% считают, что легче продвигать оригинальные ЛП, а 16,2% отмечают,что проще продвигать дженерики.
При оценке простоты продвижения ЛП спозиций их отпуска из АО было выявлено, что 25,4% убеждены в простотепродвижения ЛП безрецептурного отпуска, а 11,5% МП считают, что прощепродвигать ЛП рецептурного отпуска. 15,4% отмечают легкость продвижения92биологически активных добавок (БАД). Для 7,7% респондентов простым впродвижении считается медицинское оборудование.Изучение вопроса о занимаемых должностях МП показало, чтореспонденты в соответствии со штатными расписаниями организаций, в которыхони работают, занимают следующие должности: МП – 45,4%; старший МП –25,4%; координатор по работе с ключевыми клиентами – 13,0%; менеджер поработе с ключевыми клиентами – 6,2%; региональный МП– 3,8%; региональныйменеджер – 3,1%; медицинский советник – 1,5%; представитель по работе сключевыми клиентами – 0,8%; медицинский консультант – 0,8%.Учитываягосударственноерегулированиедеятельностикомпаний-производителей ЛП, мы изучили вопрос об осведомлённости о НПА,касающихся их деятельности.
Так с ФЗ-№323, статьей 74 «Ограничения,налагаемые на медицинских работников и фармацевтических работников приосуществленииимипрофессиональнойдеятельности»знакомы82,3%респондентов. С запретами, определенными ФЗ-№61, главой 14.1. «Ограничения,налагаемые на организации, осуществляющие деятельность по обращению ЛС»знакомы 70,0% МП. У остальных опрошенных данные вопросы либо вызвализатруднения, либо анкетируемые отмечали, что не знакомы с указаннымиположениями.В рамках проводимого опроса нами было установлено, что большинствоработодателей (81,5%) вводят критерии этичности работы, среди которыхотмечают следующие: добросовестность в предоставлении информации,включая полноту и объективность информации (72,3%), точность приосуществлении рекламной деятельности (63,0%), отсутствие побуждающеговоздействия (52,3%).Согласно своей должностной инструкции анкетируемые выполняютследующие функции: информирование специалистов о продуктах компании –94,6%; организация образовательных мероприятий для специалистов – 84,6%;работа по увеличению объема продаж – 80,7%; мониторинг безопасности ЛПкомпании – 41,5%; организация логистики продуктов компании – 38,5%.93На прямой вопрос, осуществляют ли МП информирование специалистов оЛС, 91,5% ответили утвердительно, отмечая, что это является их должностнойобязанностью, 6,2% затруднились ответить на этот вопрос, а 2,3% ответилиотрицательно.Лишь 77,7% считают, что обладают достаточными знаниями, чтобыобеспечить специалиста полезной, достоверной и необходимой информацией поЛП, с которым они работают.
При этом у 14,6 % респондентов данный вопросвызвал затруднение, а 7,7% считают, что их знаний не достаточно.МП отмечают, что специалисты обращаются к ним за дополнительнойинформацией, которая не отражена в материалах компании. Среди запросовспециалистовнаиболееактуальнымибылиназваны:информацияосравнительных данных с конкурентами (60,0%), информация о результатахклинических исследований (60,0%), информация о наличии ЛП в стандартах(50,8%), информация о наличии ЛП в рекомендациях ведущих специалистов(47,0%), о наличии ЛП в различных списках ЛП или сами списки (31,5%),информация о режиме применения ЛП и механизме действия ЛП (2,3%),информация о ценовой политике компании и о доступности ЛП (1,5%), овозможности применения определенными группами населения (1,5%).При взаимодействии со специалистами МП отмечают, что используютследующие формы работы с ними: контакты в рамках научных мероприятий(подавляющее большинство, 87,0% опрошенных), участие в линейках,проводимых на территории организаций МО (72,3%), личные встречи натерритории работодателя (63,0%), личные встречи за пределами МО (40,8%).В свою очередь специалисты выражают им свою потребность в такихвариантах взаимодействия, как: встречи на научных мероприятиях (67,0%),участие в акциях, проводимых компаниями-производителями ЛП (49,2%),спонсорство со стороны компаний в целях посещения научных мероприятий(42,3%), встречи во время «ланча» за пределами организации-работодателя(28,5%), участие в клинических исследованиях, проводимых фармацевтическими94компаниями (21,5%), встречи в рабочих кабинетах (3,8%).
Примечательно, что100,0% МП отмечают потребность специалистов в бесплатных образцах ЛП.Согласно проведенному исследованию визитная активность МП являетсяобязательной функцией в их деятельности. Обязательства по выполнению нормывизитной активности в различных компаниях выглядят следующим образом: 1015 визитов должны совершать 53,0% респондентов; 15-20 визитов – 24,0%; 5-10визитов – 15,4%; 3-5 визитов – 1,5% МП; более 20 визитов – 2,3% анкетируемых.В своей работе со специалистами МП используют следующиеинструменты: рекламные брошюры (68,5%), презентационные альбомы (53,8%),статьи из журналов (46,2%), доз-карты (47,0%), справочную литературу (49,2%),образцы ЛП (45,4%), блокноты - «отрывашки» (25,4%), прайс-листыпоставщиков (1,5%).Для осуществления своей деятельности МП в работе активно используюттакие навыки, как: работа с возражениями (86,2%), ведение переговоров (80,0%),проведение презентаций (75,4%), работа со сложными клиентами (56,2%).Часть респондентов (65,4%) сообщают, что работодатель предъявляеттребования к внешнему виду, обязывая их использовать деловой стиль в одежде.В процессе организации трудовой деятельности у 68,5% МП введена системаотслеживания визитных активностей в течение дня (геолокация).
Оплата труда85,4% МП зависит от продаж ЛП компании, у 11,6% МП оплата труда не зависитот продаж, а у 2,3% опрошенных МП зависит от продаж только бонус.Анкетирование показало, что МП в своей деятельности сталкиваются срядом ограничений и сложностей, таких как: запрет (ограничение) навзаимодействие с медицинскими и фармацевтическими специалистами (63,0%);отсутствие однозначного желания у медицинских и фармацевтическихспециалистов взаимодействовать с МП (55,4%); большое количество отчетностиза проделанную работу (51,5%); отсутствие возможности организовыватьобразовательные мероприятия для специалистов (23,8%); отсутствие материаловдля распространения (18,5%); жесткая система контроля визитной активности(22,3%); большое количество командировок (10,0%).95Важным аспектом оценки деятельности МП является их личнаяудовлетворенность своей работой.
80,8% отметили, что удовлетворены своейработой благодаря заработной плате и условиям труда, которые предоставляетработодатель, возможности профессионального и личностного роста на работе,множеству возможностей для общения и саморазвития. Недовольны работой3,0% опрошенных, а 16,2% МП затруднились с ответом на данный вопрос.В итоге, 77,0% опрошенных сообщают, что их опыт работы в качестве МПне приводит к желанию вернуться к профессии, полученной при обучении, таккак работа по специальности является низкооплачиваемой, бесперспективной, аусловия труда не соответствуют их критериям.
Однозначное желание вернутьсяк прежней работе высказали лишь 2,3% МП, а 20,7% отметили, что не могутответить однозначно и работают по своей специальности по совместительству.Анализ требований компаний-производителей ЛП к представителям компанийпроизводителей ЛП (на основе объявлений с сайта Headhunter)Исследования, связанные с изучением взаимодействия специалистов и МПв реальных условиях подтверждают, что специалисты заинтересованы всуществованиитакогоинформационногоканала.Дляподтвержденияполученных данных в результате анкетирования МП в части их информационнойдеятельности нами было проведено изучение требований, которые предъявляютсами работодатели при наборе персонала на должность МП. На основе 100объявлений о поиске кандидатов на вакансию МП, размещенных на сайте«HeadHunter» (hh.ru), был проведен анализ, позволивший систематизироватькритерии и характеристики подбора персонала, круг их обозначенныхобязанностей и условий труда [81].Прежде всего, в 100,0% объявлений обозначаются требования к наличию усоискателей высшего образования.
Большинство из них (91,0%) указывают нанеобходимость наличия высшего профильного образования (медицинского илифармацевтического). В 18,0% случаев встречается возможность рассматриватькандидатов, имеющих биологическое образование, в 13,0% – гуманитарное илилюбое другое.96Далее подавляющее большинство работодателей отдают предпочтениесоискателям, имеющим опыт работы в данной сфере (88,0% объявлений), чтообъясняется желанием иметь в штате профессиональных работников, у которых,возможно, сформирована база наработанных контактов. Вместе с тем такоеусловие, как «Знание техник продаж», предъявляется лишь в 12,0% случаев.Таким образом, на должность МП может претендовать человек, не имеющийпрофильного образования и опыта работы, поскольку компании готовы обучатьлюдей техникам эффективных продаж и информирования [135].
Отчастипоэтому среди личностных качеств кандидата имеют значимость обучаемость,нацеленность на результат, ответственность.В 66,0% объявлений встречаются требования к знанию персональногокомпьютера (РС) МП, что продиктовано необходимостью вести оперативнуюпереписку и отчетную деятельность с применением вариативных компьютерныхпрограмм. Для осуществления презентационной и визитной активности отмеченанеобходимость наличия водительских прав в 70,0% объявлений. В большинствеслучаев компании готовы предоставлять корпоративный автомобиль (76,0%),компенсировать расходы на мобильную связь и Интернет (71,0%).Работа МП имеет в своей основе выстраивание межличностных контактовс потенциальными покупателями, вместе с тем, наряду с информирующейфункцией, МП всегда выполняет функцию коммерческую, продвигая товарсвоей компании.
Поэтому большое внимание в объявлении о приеме на работууделяется разделу требований к личностным качествам претендентов. Визученных объявлениях указан следующий ряд личностных качеств МП:открытость, контактность (80,0%); нацеленность на результат (28,0%); умениеработать в команде (32,0%); исполнительность, пунктуальность (73,0%);обучаемость, стремление к развитию (51,0%); организованность (12,0%);стрессоустойчивость (17,0%); самостоятельность в принятии решения (11,0%);аналитическое мышление (6,0%); активная жизненная позиция (35,0%).Из должностных обязанностей работодатели в качестве ключевыхопределяют информационную деятельность по продвижению ЛП (84,0%);97ежедневные визиты (81,0%); проведение семинаров и конференций (70,0%);выполнение плана продаж (44,0%); ведение отчетности по территории (27,0%);взаимодействие с лидерами мнений (19,0%); сбор информации о ЛП (19,0%);перспективное планирование деятельности (19,0%); проведение маркетинговыхисследований (17,0%); формирование лояльности клиентов к ЛП компании(13,0%).В анализируемых объявлениях достаточно полно представлен раздел«Условиятруда».Работодателипредлагаюткандидатамследующиепреимущества: конкурентоспособная заработная плата (85,0%); программы ДМСи иное страхование (83,0%); оформление на работу согласно трудовому кодексу(ТК) РФ (69,0%); бонусы за плодотворную работу (58,0%); корпоративныепрограммыобученияперсональный(53,0%);компьютерперспектива(41,0%);карьерногопредставительскиероста(46,0%);расходы(31,0%);дополнительные виды отпусков (19,0%); дружелюбность коллектива (18,0%).Согласно последним тенденциям критерии выбора компании-работодателясамими МП претерпели изменения.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
