Диссертация (1152573), страница 23
Текст из файла (страница 23)
ные клиентытыс.руб.руб.126Рисунок 3.4 - Ассортимент страховых услуг и клиентских сегментов в контекстеинтеграционного взаимодействия банков и страховых компанийИсточник: составлено автором.– расширения ассортимента банковско-страховых услуг (например, за счетпродуктов страхования и не связанных с кредитными договорами) (Рисунок3.5);– совершенствования системы дистрибуции финансовых продуктов;–формирования эффективных стратегий ИВБС.Для реализации приведенных задач необходимо разработать финансовые услуги, которые бы удовлетворяли нужды новых клиентских групп.
Клиентскиегруппы на рисунке 3.4 представлены потребителями массового рынка, сегментомклиентов с уровнем месячного дохода до 70 тыс. руб., сегментом клиентов суровнем дохода, который превышает 70 тыс. руб., и группой корпоративныхклиентов.Кроме того, развитие механизма ИВБС должно быть связано с усовершенствованием системы дистрибуции (распространения) страховых услуг через банковский канал продаж (Рисунок 3.5)Сложные страховые продуктыДобровольное мед.страхованиеТрадиционныестраховыепродуктыПростые продуктыСтрахованнеКаскоСтрахованиежильяЭкспрессстрахование жильяСтраховые продукты,не связанные с банковскими кредитамиПродукты, которыеслужат дополнением кбанковским услугамПродукты, напрямуюсвязанные с банковскими продуктамиСтепень привязки к банковским продуктам127Рисунок 3.5 - Направления расширения ассортимента страховых услуг,которые реализуются через банковский канал продажи в РоссииИсточник: составлено автором.В разрезе услуг рискового страхования наиболее успешными являются поаналогии со сферой страхования жизни стандартизированные страховые продукты с низким уровнем страховой премии, которые могут реализовываться, используя современные маркетинговые технологии, а также страховые продукты, служащие дополнением к банковским услугам (например, добровольное медицинское страхование, депозитное и кредитное соглашения).Проведенное исследование позволило выделить основные направления развитиямеханизма интеграционного взаимодействия банков и страховых компаний.Одними из ключевых моментов являются нахождение новых клиентскихсегментов и расширение ассортимента банковско-страховых услуг путемразработки общих услуг банков и страховых организаций, использование приемовсегментации клиентов, комплектование и пакетирование услуг, разработкавысокоинтегрированных банковско-страховых услуг.
Примером такой услугиможет стать интеграция страховых полисов и банковских кредитов наприобретение жилья. В диссертации предлагается гибридный финансовыйпродукт - страховой ипотечный полис (СИП). Этот финансовый продуктсохраняет в себе функции долгосрочного страхования жизни (защиты инакопления), но при этом может использоваться в качестве залога подприобретаемое жилье при ипотечном кредитовании.
Это позволит страховомуполису участвовать в процессе банковского кредитования. В диссертациипредлагается изменить законодательство и другие нормативные акты такимобразом, чтобы клиент, обладающий полисом СИП, мог использовать его вкачестве залога, так как сейчас страховые полисы являются обязательствомстраховой компании выплачивать определенные средства при наступлениистрахового случая, а не имуществом застрахованного гражданина. Полис будетликвидным активом и позволит банкам принимать его в качестве залогаимущества в случае непредвиденной ситуации у заемщика.128Механизм реализации: СИП выступает инструментом первоначальноговзноса для кредита.
СИП может быть переуступлен банку на период действиякредитного договора. Если держатель полиса по страхованию жизни и владелецквартиры, приобретенной по ипотечному договору, скончается, в рамках обязательств перед банком выплата по договору страхования жизни будет произведенабанку, предоставившему умершему человеку ипотечный кредит, а в сумме свышезадолженности перед банком — выгодоприобретателям по договору страхованияжизни (например, родственникам застрахованного лица).
При этом выплаты подожитию (то есть то, что гражданин станет получать после того, как сделает всевзносы по СИП) могут быть направлены на погашение основного долга.Создание СИП имеет ряд преимуществ как для банков и страховых компаний, так и для клиентов. Для клиентов - это возможность снижения процентнойнагрузки по ипотечному кредиту в диапазоне 0,15—0,25%, нерасторжения полисастрахования и продолжения накопления средств. Для банка интересна возможность снизить уровень риска по ипотечной ссуде с помощью СИП, в который ужевключена функция защиты капитала и гарантии сохранения средств.
Накапливаясредства «в полисе», потенциальный заемщик демонстрирует свое умение «сберегать» деньги, ограничивать себя в расходах и осуществлять финансовое планирование. Все это характеризует заемщика с наилучшей стороны. Заемщик получитвысокую оценку с точки зрения потенциального риска и более низкую процентную ставку по кредиту.
СИП может использоваться в качестве обеспечения покредиту в случае, если его стоимость будет незначительной финансовой нагрузкой на клиента.Внедрение СИП окажет существенную поддержку развитию и популяризации долгосрочного страхования в России и расширению сегмента страхованияжизни в стране, что позволит привлекать деньги граждан в целях накопления иинвестирования и повысит прибыльность банков и страховых компаний, а такжеперейти на качественно новый уровень финансовой культуры.
У данного сегментаогромный потенциал роста, так как в настоящее время объем сборов по страхова-129нию жизни не превышает 0,5% от объема ВВП, в то время как в странах Восточной Европы этот показатель находится на уровне 5-8% ВВП.Роль дистрибуции финансовых продуктов, под которой понимается комплекс мер по организации их сбыта, имеет чрезвычайное значение при интеграциистраховой компании и банка. Система дистрибуции финансовых продуктовдолжна включать в себя все процессы движения конечного продукта от его производителя к потребителю, создавать добавочную стоимость как для первого,так и для последнего, помогая клиентам, с одной стороны, осознать собственные финансовые нужды, а с другой, извещая об указанных потребностях финансовое учреждение.Выбор конкретного канала дистрибуции оказывает влияние на стоимостьфинансового продукта, способ продвижения, а также его восприятие в рыночнойсреде.
Это связано с тем, что усилие и экспертиза, необходимые для продажиконкретногофинансовогопродукта,должнысоотноситьсясуровнемпрофессиональных навыков и затратами, связанными с избранным методомдистрибуции. Продукт, сложный для реализации в пределах избранного канала,не станет успешным с точки зрения объемов продажи и прибыльности. Приве-АктивныйПрибыльность финансового продуктаПассивныйСпособ дистрибуцииденное утверждение продемонстрировано на рисунке 3.6ПростойСложныйСложность финансового продуктаРисунок 3.6 - Соотношение сложности финансового продуктаи способа дистрибуцииИсточник: составлено автором.130С целью эффективной реализации продуктов при интеграции отечественных страховых компаний и банков, по нашему мнению, целесообразно использовать следующие категории посредников.1.
Работники банка являются наиболее эффективными для реализации простыхпродуктов.Указанныеработникимогутвыступатьассистентамифинансовых консультантов банка. В обоих случаях основным назначениембанковского работника является установление контакта с клиентом, продажастандартизированныхстраховыхпродуктов,перенаправлениеклиентовкспециализированным финансовым консультантам или представителям страховойкомпании в случае более сложных форм интегрированных финансовыхпродуктов.2. Специализированные финансовые консультанты представляют собой высококвалифицированных работников, обычно со стороны страховой компании,которые реализуют финансовые продукты корпоративным клиентам финансовогоучреждения.
Их вознаграждение должно состоять из заработанного жалованья ипроцента от продажи финансовых услуг.3. Страховые агенты осуществляют реализацию страховых и совместныхфинансовых продуктов, а оплата их труда может базироваться на заработной плате и проценте от объемов продаж.4. Страховые агенты (работники страхового агентства) действуют поагентскому контракту, оплата труда проводится в форме комиссионного вознаграждения. Независимость таких страховых агентов ограничивает контроль за ихдеятельностью со стороны страховой компании, однако указанные посредникиявляются достаточно мобильными, подвергаются профессиональной тренировке испособны реализовывать интегрированные продукты в больших объемах.
Сдругой стороны, работники страхового агентства имеют тенденцию к реализациифинансовых услуг в количественном, а не в качественном выражении. Указаннаянегативнаячертаможетбытьликвидированасоответствующей системы их мотивации.засчетналаживания1315. Страховые брокеры предоставляют информацию клиентам относительновыбора того или иного финансового продукта от разных финансовых учреждений.С точки зрения страховой компании реализация продуктов банковского страхования через страховых брокеров не является приоритетной вследствие непрогнозируемости поступления страховых премий за счет данного канала.На рисунок 3.7 представлена взаимосвязь сложности финансовых продуктов, уровня прибыльности, каналов дистрибуции, уровня специальной подготовкиперсонала, который реализует разные по сложности и специфике финансовыепродукты, с аквизиционными расходами6.
При разработке и реализации финансовых продуктов необходимо учитывать, что спрос на финансовые услуги в результате ИВБС определяется следующими основными факторами:–количеством существующих рисков, которые не финансируются госу-дарственным сектором экономики;–уровнем сбережения и потребления;–уровнем налогообложения страховых и банковских продуктов;–уровнем финансовой грамотности, которая помогает потенциальнымпотребителям лучше понимать возможные риски, оценивать их значимость и разбираться в характеристиках страхового полиса или банковского договора;–эволюцией финансовых нужд, например возрастающим интересом по-требителей к финансовым (страховым) продуктам области пенсионного обеспечения.При этом спрос оказывает значительное влияние на развитие новейшихинформационных технологий.
Так, во многих странах мира Интернет и телефонзанимают весомое место среди каналов дистрибуции банковских/страховых продуктов. Комплексные продукты банковского страхования, которые являются результатом ИВБС, требуют понимания со стороны клиентов и объяснения всех деталей финансовыми консультантами.
В этом аспекте важным элементом являетсядоверие к сотруднику компании, который осуществляет продажи.Под аквизиционными расходами понимаются расходы страховой компании, связанные с привлечением новых страхователей иудержанием старых, а также с заключением новых договоров страхования и продлением действующих.6132Традиционные финансовые продукты:- банковские кредиты;- кредитные страховые услуги;- совместные продукты;- банковские гарантииПростые финансовые продукты:- банковские депозиты;- банковске карты;- страхование от мошеничестваСтандартизированные финансовыепродукты:- банковские ячейки;- банковские операции (переводы, платежи);- автомобильное страхование;- страхование для путешествий;другие стандартизированныепродуктыВысокийуровеньСпециализированные финансовые консультантыФинансовые консультантыФинансовые консультантыУровень специальной подготовки персоналаСложные финансовые продукты:- инвестиционное и накопительное страхование жизни;- групповые страховые и банковские продукты;- интегрированные финансовые продуктыКонсультантыНизкийуровеньНизкийуровеньАквизиционные расходы и доходыВысокийуровеньФинансовые продуктыРисунок 3.7 - Взаимосвязь основных составляющих дистрибуции финансовыхпродуктов интеграционного взаимодействия банков и страховых компанийИсточник: составлено автором.С точки зрения предложения финансовых продуктов ключевой задачей менеджмента является решение вопроса независимости конкретного канала дистрибуции, использование собственной сети агентов или сотрудничество на основеэксклюзивного соглашения о взаимодействии.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
