Диссертация (1152439), страница 20
Текст из файла (страница 20)
Москвы); отсутствием языковых, культурных, климатическихи экономических барьеров; отсутствием паспортно-визовых формальностей,106нередкоприсущихзарубежнойпоездке;благоприятнойэкологическойобстановкой;широкой структурой спроса на рассматриваемом рынке, позволяющейинвесторам осуществлять деятельность во всех ценовых сегментах, по различнымтипамкоммерческихпредпочтениями.объектовивсоответствиисгеографическими107Глава 3. Разработка и апробация методики формирования продуктовогопредложения для частного инвестора в сфере гостиничной недвижимости§ 3.1. Методические рекомендации формирования механизма созданияпродуктового предложения для частного инвестора в сфере недвижимостиИсходя из выявленных в первой главе особенностей поведения частного инвестора и факторов, влияющих на принятие им решения, мы предлагаем рассмотреть использование маркетингового механизма формирования продуктовогопредложения на примере коммерческой недвижимости под малые гостиницы.Анализ подходов к содержанию понятия «экономический механизм»1 позволяетпредложить уточненное понимание «маркетингового механизма» в отношенииформирования продуктового предложения коммерческой недвижимости под малые гостиницы.
Мы рассматриваем его как систему инструментов и определеннойвзаимосвязи и взаимодействия по позиционированию инвестиционного продуктауправляющим элементом (риэлторами) для частных инвесторов с целью удовлетворения их инвестиционных потребностей. В связи с тем, что описание такогомаркетингового механизма для формирования продуктового предложения коммерческой недвижимости под малые гостиницы в литературе отсутствует, мыАфанасьева А. Н. Организационно-экономический механизм повышения доступности жилищного фондаи коммунальных услуг: Монография/Афанасьева А.Н., Романова А.И., Мустафина Л.Р. - М.: НИЦ ИНФРАМ,2016-174 с.; Бычкова А.Н. Экономический механизм: определение, классификация и применение // ВестникОмского университета. Серия: Экономика.
2010. № 4. С. 37-43.; Кцоев, А. Б. Теория экономических механизмов:субсидирование сельского хозяйства России / А. Б. Кцоев. - М., 2012. - 305 с.; Скляров И. Ю. Совершенствованиеорганизационно-экономического механизма инвестиционной деятельности предпринимательских структуррегионального АПК: монография / Ю.М. Склярова, И.Ю. Скляров, М.А. Воронин и др.; под общ. ред. Ю.М.Скляровой. - Ставрополь: АГРУС, 2014.
- 208 с.; Чекалин В. С. Немкин, П. В. Экономический механизмрегулирования тарифов на жилищно-коммунальные услуги в современных условиях: Монография / П. В. Немкин,В. С. Чекалин. - СПб. : СПбГИЭУ, 2012. - 202 с.1108предлагаем следующее содержание основных элементов маркетингового механизма формирования продуктового предложения для частного инвестора (Таблица 10).Таблица 10 - Маркетинговый механизм формирования продуктового предложениядля частного инвестора (на примере коммерческой недвижимости под малые гостиницы)Элемент механизмаЦентр (управляющий элемент)Субъекты механизмаОбъектИнструментыАлгоритм работы механизмаСодержаниеСубъект воздействия – риэлторы, осуществляющие маркетинговое позиционирование объектанедвижимости в соответствии с задачами частных инвесторов.- продавцы недвижимости (собственники, администраторы) – участвуют в подготовке материальной составляющей (функциональных и потребительских характеристик объекта недвижимости);- частные инвесторы – осуществляют выбор объекта недвижимости на основе анализа комплекса показателей.Управляемый элемент – инвестиционный продукт в сфере недвижимости.- анализ специфических требований и потребностей частного инвестора (в отношении функциональных и эмоциональных характеристик недвижимости);- разработка и расчет интегрального показателя привлекательности предлагаемых к рассмотрению объектов коммерческой недвижимости под малые гостиницы;- позиционирование – предполагает взаимодействие с частным инвестором по конкретному инвестиционному продукту или их ограниченному числу с целью формирования у него образа каксовокупности рациональных и эмоциональных представлений об объекте недвижимости.
.1. Анализ потребностей частного инвестора.2. Формирование уникальной базы материальной составляющей продуктового предложения(коммерческой недвижимости под малые гостиницы).3. Формализация полученных от продавцов недвижимости и других источников данных сопоставляющих характеристики материальной компоненты продуктового предложения и специфические потребности частного инвестора с выделением значимых для частного инвестора критериев и показателей.4. Бальная оценка характеристик рассматриваемых объектов коммерческой недвижимости подмалые гостиницы по выбранным критериям и показателям.5.
Расчет интегрального показателя маркетинговой привлекательности для различных объектовнедвижимости.6. Позиционирование инвестиционного продукта на основе рассчитанных интегральных показателей (формирование продуктового предложения для частного инвестора).Источник: составлено авторомНа Рисунке 28 представлена схема функционирования маркетингового механизма формирования продуктового предложения для частного инвестора (напримере коммерческой недвижимости под малые гостиницы).109БЛОК СУБЪЕКТОВ МЕХАНИЗМАПродавцыРиэлторыЧастные инвесторыОБЪЕКТЫ МЕХАНИЗМАОбъекты недвижимостиФункциональные характеристикиЭмоциональные характеристикиИНСТРУМЕНТАЛЬНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ БЛОК МЕХАНИЗМА1. Анализ потребностей частного инвестора.2.
Формирование уникальной базы материальной составляющей продуктового предложения (коммерческой недвижимости под малые гостиницы).3. Формализация полученных от продавцов недвижимости и других источников данных сопоставляющиххарактеристики материальной компоненты продуктового предложения и специфические потребностичастного инвестора с выделением значимых для частного инвестора критериев и показателей.4.
Бальная оценка характеристик рассматриваемых объектов коммерческой недвижимости под малыегостиницы по выбранным критериям и показателям.5. Расчет интегрального показателя маркетинговой привлекательности для различных объектов недвижимости.6. Позиционирование инвестиционного продукта на основе рассчитанных. интегральных показателей(формирование продуктового предложения для частного инвестора)..Рисунок 28 - Содержание маркетинговогомеханизма формирования продуктового предложения для частного инвестора (на примере коммерческой недвижимости под малые гостиницы)Источник: разработано авторомОговоримся, что предлагаемый в исследовании механизм не может заменять комплексного традиционного инвестиционного анализа объектов инвестиций в гостиничной сфере (на примере малых гостиниц).
Предлагаемые в работе110научно-методические рекомендации могут быть использованы в качестве дополнения к инвестиционному анализу, когда важно получить полное представление одействующем потенциальном объекте инвестирования на основе маркетинговогоподхода с учётом выделенных в главе 1 настоящего исследования рациональныхи иррациональных особенностей поведения частного инвестора.Вместе с тем, учёт данных факторов должен осуществляться в рамках мероприятий по инвестиционному анализу малых гостиниц, вне процесса оценки маркетинговой привлекательности инвестиций в них.Субъектный блок предложенного механизма, включающий роль основныхучастников инвестиционного процесса в сфере недвижимости был раскрыт нами вглаве 1 настоящего исследования.Анализ состояния маркетинговой привлекательности инвестиций в малуюгостиницу для частных инвесторов, в основе которого лежит система маркетинговых показателей, является поэтапным процессом, в рамках которого потенциальными инвесторами или другими лицами проводится ряд организационноаналитических работ.В процессе выбора малых гостиниц для инвестирования, на решение частных инвесторов может оказать влияние ряд факторов, определяющих функциональные характеристики объекта недвижимости и детерминирующих эмоциональные модели принятия решения частным инвестором, раскрытых в главе 2настоящего исследования.
Все эти факторы формируют специфику конкретногообъекта недвижимости как объекта маркетинга субъектов инвестиционного процесса.Видится уместным подробное описание инструментально-методическогоблока предлагаемого механизма, включаюшего, согласно предложенной таблице1 и рисунку 1 следующие этапы:1) Анализ потребностей частного инвестора.На данном этапе первичного контакта с потенциальным частным инвестором, риэлторы осуществляют анализ его потребностей. Изучение потребностей111частного инвестора может осуществляться, в зависимости от стадии первичногоконтакта на основе использования следующих инструментов:а) на стадии «дистанционного контакта» с использование личных и неличных инструментов коммуникаций - когда частный инвестор обратился с запросомк риэлтору без физического посещения агентства:- на основе первичного телефонного опроса частного инвестора (осуществляется на основе разработанной и утвержденной в конкретном риэлторскомагентстве методики принятия звонка частного инвестора, реализованной в виде«скрипта» (алгоритма) телефонного разговора с частным инвестором).
Алгоритмпроведения телефонного разговора представителя риэлторского агенства в каждой отдельной организации может варьироваться в зависимости от имеющихсяфинансовых, трудовых, временных ресурсов, поставленных целей в отношенииобъектов недвижимости. Но всё же можно выделить следующие стандартные этапы проведения телефонного разговора представителя риэлторского агентства счастным инвестором при анализе его потребностей:1) Приветствие, представление, знакомство, уточнение цели звонка.2) Выражение четкого понимания запроса частного инвестора, представление первичной количественной информации о состоянии базы инвестиционныхпродуктов в сфере недвижимости.3) Уточнение принципиальных для частного инвестора критериев инвестиционного продукта:- ценового сегмента;- территориального нахождения;- инфраструктурной обеспеченности;- правового статуса;- прочих принципиальных характеристик (в случае гостиниц: размера гостиницы, её класса, состояния недвижимости и др.).4) Получение обратной связи от частного инвестора, стимулирование инвестора к конкретизации запроса.1125) Формирование первичного предложения из ограниченного числа инвестиционных продуктов (не более 3-5) для частного инвестора и предложение подробного изучения и осмотра объекта.6) Обмен контактами и назначение следующей встречи/звонка с частныминвестором.- на основе использования виртуальных форм обратной связи в случае, есличастный инвестор ограничился просмотром сайта риэлторского агентства.
Срединаиболее важных рекомендаций к созданию форм обратной связи на сайте риэлторского агентства выделим:- наличие полей для получения контактной информации о частном инвесторе;- наличие полей для получения информации о первичных запросах клиентапо типу объекта недвижимости, его ценовой категории, классу (в случае гостиничной недвижимости), местонахождению и территориальным особенностям,правовому статусу;- простота заполнения форм обратной связи, лаконичность, ясность и однозначность формулировок.б) на стадии непосредственного контакта с использование личных инструментов коммуникаций:- на основе доверительного предпродажного интервью (для частного инвестора диалог с представителем риэлторского агентства) с максимально возможным уточнением потребностей и запросов частного инвестора;- на основе проведения структурированного опроса частного инвестора путем анкетирования с необходимыми для формирования предложения по инвестиционному продукту вопросами.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
