Диссертация (1151129), страница 9
Текст из файла (страница 9)
Голубые океаныобозначают те отрасли, которые на сегодняшний день еще не существуют. Этонеизвестные участки рынка.В алых океанах границы отрасли определены, а правила игры в конкуренциювсем известны. Здесь компании стараются превзойти своих соперников, чтобыперетянуть на себя часть существующего спроса.
По мере того, как на рынкестановится все теснее, возможности получения прибыли становится все меньше.Голубые океаны, напротив, обозначают нетронутые участки рынка, требуеттворческого подхода и дают возможность расти и получать высокие прибыли. Хотянекоторые голубые океаны создаются за пределами проложенных границ отрасли,большинство из них возникает внутри алых океанов, раздвигая уже существующиеотраслевые границы.В.Чан Ким и Рене Моборн отмечают [61, 62], что ожидаемый успех или неудачавыводимого на рынок нового товара/услуги могут быть проанализированы путем того,насколько предлагаемый продукт соответствует концепции «голубого океана». Дляэтих целей необходимо построить кривые ценности (КЦ) для трех различныхстратегий работы с проблемным активом: продаже прав по цессии (ПЦ), продажизалога в банкротстве (ПБ) и отложенной продажи (ОП). Такие кривые показываютстепень привлекательности (или наоборот, степень риска) того или иного продукта дляпотенциального потребителя по различным параметрам и позволяют найти областипараметров, где ОП будет превосходить ПЦ и ПБ.Рассмотрим типовую решетку четырех действий [61], которые позволят банкусоздать новый продукт – отложенная продажа (табл.
5).56Таблица 5«Упразднить по сравнению с ПЦ и ПБ»Расходы Покупателя на процедурубанкротства«Ослабить по сравнению с ПБ».Сумму вложений Покупателя«Усилить по сравнению с ПЦ»Вероятность получения активаПокупателем«Создать по сравнению с ПЦ и ПБ»Компенсацию Покупателю за отвлеченныесредстваДля цели построения кривой ценности для каждого из рассматриваемыхпродуктов будем считать, что каждый из параметров может принимать целые значениядо1до5включительно.привлекательностьдляПриэтомпотенциальногозначениепокупателя,1означаета5–минимальнуюмаксимальнуюпривлекательность.
Построенные Кривые Ценностей для Отложенной Продажи (ОП),Продажи по Цессии (ПЦ) и Продаже в Банкротстве (ПБ) приведены на Рис.10.Кривые ценностей ОП ПЦ и ПБ6Голубой Океан54ОП3ПЦ2ПБ1Затраты напроцедуруРискотвлечениябезкомпенсацииРиск потеривложенийРискнеполученияактиваВремя дополученияактиваСуммавложений0Рис. 10. Кривые ценности отложенной продажи.Дадимкомментариизначениямвыбранныхпараметровпостроенному графику. Указанные комментарии сведены в Таблицу 6.покаждому57Таблица 6Продажа по Цессии(ПЦ)(5)Ценаминимальна,т.к.включает в себя всериски цессионарияприработевпроцедуре(3) Время меньше,чем при покупке сторговвбанкротстве,т.к.возможна аренда вконкурсномпроизводствеПродажа актива вБанкротстве (ПБ)(1)Ценамаксимальна,т.к.продажа проводитсяс открытых торгов впроцедуреОтложеннаяПродажа (ОП)(3) Компромисснаяцена между ПБ иПЦ,определяемаяпутем переговоровБанка с Покупателем(1)Времямаксимально,т.к.собственностьполучаетсяпослезавершения торгов впроцедуребанкротстваРиск неполученияактива(1) Риск максимален,т.к.
цессионарий самработаетвпроцедуребанкротстваРиск потеривложений(1) Риск максимален,т.к.цессионарийможет не достигнутьдоговоренностей сАУ, должником илидругимикредиторамиРиск отвлечениябез компенсации(1) Риск максимален,т.к. срок процедурызаранее определитьневозможно(5) Риск минимален,т.к.покупканаторгах гарантируетприобретение активаприусловиипредложениямаксимальной цены(4) Риск невысок,т.к.сниженпроцедурой покупкиактивавбанкротстве.
Риск неможетбытьустранен полностьюиз-за действий нелояльного АУ(2) Риск достаточновысок, т.к. срокипроведения торгов ипередачи актива всобственностьзаранее определитьневозможно(4) Время меньше,чем при покупке сторговвбанкротстве,т.к.возможна аренда вконкурсномпроизводствеслояльным Банку АУ(3) Риск средний,т.к. Банк может недостигнутьрезультата и будетдолженвернутьсредства покупателюс компенсацией(5) Риск минимален,т.к.гарантируетсяПокупателюдоговором с Банком.Сумма вложенийВремя дополучения актива(5) Риск минимален,т.к. компенсируетсяПокупателюдоговором с Банком58.Затраты напроцедуруПродажа по Цессии(ПЦ)(1)Затратымаксимальны,т.к.ЦессионарийсамостоятельноработаетсАУ,должникомикредиторами.Продажа актива вБанкротстве (ПБ)(4)Затратыминимальныиобусловленыпроцедурой.ОтложеннаяПродажа (ОП)(5)Затратыотсутствуют,т.к.БанкихосуществляетсамостоятельноТаким образом, три последних параметра предложенного продукта – отложеннойпродажи - дают основание полагать, что по сравнению с такими продуктами какпродажа по цессии и продажа в банкротстве, новый продукт обладает свойствамиГолубого Океана.Проведем анализ предложенного продукта с точки зрения его возможногопопадания в так называемые «ловушки красных океанов», перечисленные водноименной статье Чан Ким и Рене Моборн.
Авторы в ходе исследований иобсуждений разглядели в ментальных моделях руководителей компаний шестьдопущений, которые назвали «ловушками “красных океанов”». Данные допущенияпрочно держат руководителей в «красных океанах» — на перенаселенных рынках, гдекомпании не на жизнь, а на смерть бьются за место под солнцем, и не пускают их в«голубые океаны» — пока еще не известные и не занятые рынки с большим будущим.Рассмотрим последовательно все шесть ловушек, описанных в статье применительно крассматриваемому продукту – Отложенной Продаже.Ловушка первая: Стратегия создания рынка должна быть нацелена на клиента.Это тупиковый путь, если в качестве клиентов на покупку проблемного активана начальной стадии взыскания рассматривать покупателей по цессии. Рост продажначинается тогда, когда не потребители (в нашем случае это Покупатели)превращаются в потребителей нашего нового продукта. Другими словами мы самсоздаем рынок нового продукта (отложенная продажа) и формируем клиентов на этомсегменте рынка.Ловушка вторая: Стратегия создания рынка должна быть нишевой.59В маркетинге всегда большое значение придавалось сегментированию рынка, ичем тоньше сегменты, тем лучше: это позволяло выявлять и захватывать новыенишевые сегменты.
Нишевые стратегии нередко весьма выгодны, но найти нишу науже сформировавшемся рынке — совсем не то же, что создать новый рынок.Ориентация Банков на узкий сегмент рынка (потенциальных цессионариев)может подвести. Это то, что происходит с банками сейчас. Компаний, которые готовыпереупаковывать активы под конечного покупателя не так много и денег у них такжене так много, как хотелось бы банкам. Таким образом, банкам надо выходить из этогоузкого сегмента.Ловушка третья: Инновации в технологиях порождают новые стратегиисоздания рынка.В действительности не всегда новые рынки появляются благодаря новшествам.Yellow Tail нашла новый рынок (ее целью было предложить простое вино, радующеевсех) без каких-либо ультрасовременных технологий.
То же самое относится к сетикофеен Starbucks и к цирку Cirque du Soleil. Коммерчески заманчивые рынкиформируются не тогда, когда появляется инновация, а тогда, когда компанияпредлагает людям нечто, очень им нужное и полезное.Ловушка четвертая: Создание нового рынка - всегда созидательное разрушение.Созидательное разрушение происходит тогда, когда изобретение подрывает рынок,заменяя более старую технологию, существующий товар или услугу. Скажем,цифровая фотография уничтожила производство фотопленки и стала новойреальностью.Мы не будем отказываться от существующих инструментов (цессии и продажиактива в процедуре конкурсного производства).
Таким образом, дополним новыминструментом, и будем иметь возможность продавать по цессии на конкурентныхусловиях (не захочет купить цессионарий – банк будет работать самостоятельно поварианту отложенной продажи).Ловушка пятая: Создание нового рынка предполагает уникальность.В нашем случае никакой уникальности нет. Подобный продукт может запуститьлюбой продавец проблемных активов. Вопрос только в том, кто будет первым, ну и у60кого будет больше доверия участников рынка для того, чтобы делать предоплату напокупку актива в будущем.Ловушка шестая: Стратегия создания рынка и бюджетная стратегия - одно итоже.
Эта шестая ловушка (то есть убеждение, что достаточно снизить цены, ипоявится новый рынок) - прямая противоположность пятой. Когда организациипонимают стратегию создания рынка как бюджетную стратегию, они стараютсяудешевить нынешнюю услугу, что-нибудь, исключив или сократив. При этом они недумают, как усовершенствовать эту услугу, что-нибудь, улучшив или создав.В нашем случае это не так, поскольку мы ориентируемся на более сложный (идорогой продукт), чем крупнее сумма сделки. В случае успеха затраты банка посозданию такого сложного продукта окупятся.Выводы: предложенный инструмент – отложенная продажа - урегулированияпроблемных активов банка имеет ряд преимуществ перед такими распространеннымиинструментами урегулирования, как продажа по цессии и продажа в банкротстве.Оценкапозволяетопределитьименнотепараметры,которыемогутбытьиспользованы банком для привлечения потенциальных покупателей залогового активаи за счет которых банк сможет конкурировать с компаниями-посредниками в процессеурегулирования.612.3 Стратегия банка на базе комбинации двух инструментов: вхождения вкапитал заемщика и мирового соглашенияРассмотрим в качестве примера две наиболее распространенные дефолтныестратегии работы с проблемным активом: реализация залога в процедуре банкротстваи мировое соглашение между кредиторами, заключаемое в процедуре банкротства.По своей сути данные стратегии являются взаимоисключающими.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
