Диссертация (1151004), страница 27

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 27)

Заказчик должен сам обладать высокиминтеллектуальным и инновационным потенциалом, иначе инновационнаяинжиниринговая услуга будет иметь «невоспринимаемый» характер. Поэтому,изучая покупательское поведение заказчика, принципиально важно учитыватьсоотношение технологического и инновационного потенциалов заказчика иоказываемой ему инжиниринговой услуги, что не принимает во внимание ни однаиз перечисленных выше моделей покупательского поведения.

Для рассмотренияданного аспекта воспользуемся введенным ранее понятием тезауруса фирмы, подкоторым мы понимаем ее инновационный потенциал в плане способности освоитьрезультаты оказанных инжиниринговых услуг.Тезаурусфирмы-покупателяможноразложитьнасоставляющие: квалификация ученых, инженеров и технологов фирмы;следующие141 квалификация рабочего персонала; квалификация менеджеров всех видов, их готовность к инновациям ириску; достигнутый фирмой на данный момент технологический уровеньразвития.Определим, от каких факторов зависят составляющие тезауруса фирмы.

Вопервых, это общий технологический уклад в стране места расположенияфирмы.254 Кроме данного макрофактора на тезаурус фирмы оказывают влияниефакторы микроуровня, а именно: инвестиции в НИОКР; инновационная стратегияфирмы;техническоеперевооружениефирмы;повышениеквалификацииперсонала; прием на работу новых квалифицированных сотрудников.Если фирма сама для себя оказывает услуги по инжинирингу, то они, какправило, соответствуют ее тезаурусу. Если этот вид деятельности отдан нааутсорсинг, то создаваемый инжиниринговый продукт может существеннопревосходить тезаурус фирмы-заказчика. В этом случае процесс его освоенияможет оказаться либо совсем невозможен, либо проходить с серьезнымизатруднениями. Возникает ассиметрия тезаурусов – несоответствие в фирмахзаказчика и инжинирингового поставщика уровня научно-технического иинновационного потенциалов, не позволяющее заказчику в будущем адекватноэксплуатировать инжиниринговый продукт.Следовательно, при оказании услуг инжиниринга необходимо учитыватьреально сложившийся тезаурус фирмы-заказчика.Еще одним значимым фактором, не отраженным в таблице 36, влияющимнарешениеопокупкеинжиниринговойуслуги,являетсяуровеньплатежеспособности заказчика.

Если покупатель неплатежеспособен (либо 3-илица, готовые взять на себя обязательства по оплате), то говорить о заключенииконтракта не представляется возможным.254Молчанов, Н.Н. Информационный детерминизм в экономике / Н.Н. Молчанов // Вестник СПбГУ. 2004. № 4.С. 35–48142Перечисленные выше факторы должны быть уравновешены следующимихарактеристиками инжиниринговой услуги:- ее тезаурусом, который отражается в группах технико-эксплуатационныхи рыночных параметров;-экономическимипараметрами,выраженнымичерезценунаинжиниринговые услуги, цену потребления инжинирингового продукта, а такжегибкие условия платежей.Тезаурусинжиниринговойуслугиможноописатьследующимихарактеристиками:- новизна и инновационный уровень инжиниринговой услуги;- степень сложности инжинирингового продукта (квалификация персонала,требуемая для освоения и эксплуатации);- требуемый объем дополнительной технической помощи фирме-заказчику;- группа рыночных параметров.Оказание инжиниринговых услуг требует тщательного изучения тезаурусапотенциальной фирмы-заказчика.

Это делается для выработки дальнейшейстратегии работы с ним. В рамках технологического или комплексногоинжиниринга существует необходимость определения:уровняиспользуемойфирмойтехнологииитехнологическогооборудования;квалификации ученых, инженеров, технологов, рабочих, менеджеров всехуровней.Инструментарием такого исследования является технологический аудитпотенциала фирмы заказчика, что само по себе уже является инжиниринговойуслугой.Изложенные выше положения отражены в блок-схеме на рисунке 13.Технологический укладв стране местарасположения фирмыПредшествующиеинвестиции в НИОКРI. Спрос наинжиниринговую услугу143II. Тезаурусфирмы-заказчикаПредшествующаяинновационнаястратегияПредшествующиеинвестиции втехнологическоеперевооружениеПредшествующиеинвестиции в наймновыхУровеньквалифицированныхсотрудниковРисунокНаличие сырья иматериаловСпрос на конечныйпродуктКвалификацияперсонала заказчикаДействующаяинновационнаястратегияНТУ применяемойтехнологиитехникоэксплуатационныепараметры(инновационныйхарактер услуги);-рыночныепараметры(уровеньподкрепления);- экономическиепараметры (цена,цена потребления)III.

Уровень платежеспособностиПредшествующиеинвестиции вповышениеквалификацииТребуемыйтехнологический уровень13–Модельпокупательскогоповедениявотношенииинжиниринговых услугИсточник: предложено авторомПроведенное автором диссертации эмпирическое исследование показало,что возможно выделить типовые группы заказчиков в инжиниринге, для каждойиз которых идентифицируются ряд схожих, типовых поведенческих признаков,воздействуя на которые компания-поставщик инжиниринговых услуг можетповысить вероятность заключения контракта на их оказание.Выделим эти типовые группы заказчиков инжиниринговых услуг. Нарисунке 14 они представлены в виде матрицы, в которой по вертикалиучитывается уровень кастомизации инжиниринговых услуг, а по горизонтали –уровень тезауруса фирмы-заказчика.Профессиональная компетенция заказчика при приобретении услугтехнологического инжинирингаВысокий уровень тезаурусаНизкий уровень тезаурусаУровень новизныинжиниринговыхуслугИндивидуализированнаяуслуга(большаячастьэлементов или ключевойэлемент уникален)Стандартизированнаяуслуга (типовая большаячастьэлементовилитиповойключевойэлемент)Профессионал(I)Вынужденныйпользователь(II)«Сделай сам»(III)Минималист(IV)Рисунок 14 – Экономические типы потребителей инжиниринговых услуг взависимости от уровня их тезауруса и уровня новизны услуг144Источник: предложено авторомКонкретный тип заказчика должен быть выявлен в ходе коммуникации сним и в процессе знакомства с условиями проводимого заказчиком конкурса.

Длякаждой из групп предлагаются инжиниринговые услуги разного уровня новизны,а также отдельная стратегия работы с конкретным типом заказчика (рисунок 15).Профессиональная компетенция заказчика при приобретении услугинжинирингаВысокий уровень тезаурусаНизкий уровень тезаурусаУровень новизныинжиниринговыхуслугИндивидуализированнаяуслуга(большаячастьэлементов или ключевойэлемент уникален)Стандартизированнаяуслуга (типовая большаячастьэлементовилитиповойключевойэлемент)Стратегия совместногосоздания инноваций(I)Стратегия аутсорсинга(II)Стратегия стандартизации(III)Стратегия низкой цены настандартные услуги(IV)Рисунок 15 – Стратегии для базовых типов заказчиков инжиниринговыхуслугИсточник: предложено авторомОпределим специфику каждой группы потребителей и отразим уровеньновизны инжиниринговых услуг255.1.

Профессионал (индивидуализированная услуга – опытный заказчик).Заказчику необходим уникальный, возможно узкоспециализированныйинжиниринговый продукт. Зачастую он нацелен либо на получение сверприбылейот эксплуатации инжинирингового объекта, либо на создание стратегически и/илисоциально значимого объекта, в котором коммерческая эффективность неявляется доминирующим фактором256. Для данного потребителя доминирующимявляется технологический инжиниринг.Тезаурус фирмы-заказчика в целом позволяет принять и использоватьрезультаты оказания инжиниринговых услуг, то есть его инновационный инаучно-техническийпотенциалсоответствуетуровнютезаурусаинжинирингового продукта или несущественно отстает от него по уровню.255Изначально предполагаем, что высший уровень новизны, описанный в таблице, может подходить для любойгруппы заказчиков; такие инновации открывают дополнительную нишу для инжиниринговых услуг, и в конечномсчете нацелены на стандартизацию услуг.256Например, реализация проектов в рамках концепции Open Book145Предполагает инновации первого уровня новизны257, то есть претерпевшиесущественные улучшения по сравнению с уже представленными на рынке.Такойзаказчикпринимаетактивноеучастиевсопроизводствеинжиниринговых услуг на различных этапах инжинирингового проекта.Для достижения 1-го уровня новизны потребуется проведение НИОКР,включая патентные исследования, а также высококвалифицированный персонал,наличие интеллектуального ангела в инжиниринговой фирме неизбежно.Инновационный уровень определяется такими характеристиками какуникальность и высокое качество инжиниринговой услуги, что предполагаетпроцессные или продуктовые инновации.Приоритетностьтиповинжинирингаследующая:технологический,консультационный, строительный.Длятакоготипазаказчикаможетбытьрекомендованастратегиясовместного создания инновационных инжиниринговых услуг.2.Вынужденныйпользователь(индивидуализированнаяуслуга–неопытный заказчик).Заказчики такого типа могут даже не задумываться над техническимиаспектами эксплуатации будущего инжинирингового объекта.

Как правило, имнеобходим вспомогательный объект, напрямую не приносящий прибыли(например,системаэнергообеспеченияосновногообъекта).Спозицииценообразования будут стремиться к варианту с оптимальным соотношением«цена-качество».Четко просматривается ассиметрия уровней тезаурусов инжиниринговойуслуги и фирмы-заказчика. Поэтому могут потребоваться дополнительныеинжиниринговые услуги по преодолению технологического разрыва потенциаловзаказчика и инжинирингового продукта.257Важно заметить, что инновации высшего уровня новизны в инжиниринге случаются крайне редко; в случае ихпоявления, они могут распространяться на заказчиков любой из групп.146Предполагает инновации второго-третьего уровня новизны, то естьинжиниринговые услуги с незначительными усовершенствованиями либоинжиниринговые услуги с рыночной новизной.Такойзаказчикдостаточнопассивенвотношениисовместногопроизводства, его участие в совместно производстве сугубо вынужденное.Длядостижения2-3уровняновизнынеобходимвысококвалифицированный персонал, возможно наличие интеллектуальногоангела.По своей природе внедряются продуктовые и маркетинговые инновацииПриоритетность типов инжиниринга следующая: консультационный,технологический, строительный.Длятакоготипазаказчикаможетбытьрекомендованастратегияаутсорсинга с минимальным участием заказчика в оказании инжиниринговыхуслуг.3.

Характеристики

Список файлов диссертации