Диссертация (1151004), страница 26
Текст из файла (страница 26)
Данная модель является базой для формированияметодики создания, востребованного заказчиком, продукта инновационноориентированного инжинирингового бизнеса.Дляформированиясхемы-моделиконкурентныхпреимуществинжиниринговых услуг был проведен опрос заказчиков инжиниринговых услуг, врезультатекотороговыявленыиструктурированыосновныепараметрыинжиниринговых инноваций, определяющие выбор заказчиками поставщиковинжинирингового услуг.На основе полученных и проанализированных данных разработанадвухуровневая схема-модель конкурентоспособности инжиниринговых услуг, вкоторойихядромявляютсяинновациивинжиниринговыхуслугах,обусловленные сопроизводством, технологичностью, индивидуализацией услуг икомпетентностным уровнем заказчика.Тем не менее, фактор инновационности необходимо подкреплять группойрыночных параметров, значимых дляинжиниринговой инновации.каждого конкретного потребителя135Удовлетворение заказчиков по двум уровням параметров – техникоэксплуатационных (базовый уровень), в основе которых лежат инновационныерешения, а также целой группы рыночных параметров (уровень подкрепления) –увеличивает вероятность заключения контракта на инжиниринг для фирмыподрядчика.136Глава 3.
Формирование и обоснование выбораконкурентоспособной инжиниринговой инновации3.1Особенностипокупательскогоинжиниринговых услугповедениязаказчиковВ данном разделе проведем анализ покупательского поведения винжиниринге,а такжесегментациюзаказчиковинжиниринговыхуслуг.Исследователи рынка business-to-business единогласны, выделяя несколько группфакторов, влияющих на поведение покупателей на нем252. К особенностямотносят: индивидуальный характер каждой покупки, коллективность принятиярешения, рациональное поведение заказчика, меньшее количество заказов посравнению с потребительским рынком, высокий риск и неопределенность, тесноевзаимодействие продавца и покупателя, вторичность спроса на продукт.При этом единого мнения относительно процесса взаимоотношенияпоставщика и потребителя на промышленном рынке пока не достигнуто.Существуют различные модели, описывающие поведение покупателей на рынкеb2b, которые могут быть применены к рынку интеллектуальных деловых услуг.Среди них наиболее известные модели: Шета, Вебстера-Винда, Шоффре-Лильена,«buy grid», Левитта, Кардозо и другие.
Каждая из них сфокусирована на одномили нескольких наиболее значимых факторах, влияющих на поведениепокупателя. Ученые используют различные классификационные принципы кгруппировкеданныхмоделей.Достаточноемкаясхема-классификацияпредставлена в статье Вапнярской О.И., Повориной Е.В.253, охватывающая двебольшие классификационные группы – однофакторных и многофакторныхмоделей (рисунок 12).В однофакторных моделях учтен либо процесс покупки (он по-разномупредставлен в моделях Вебстера и Гюнтера), либо интерес покупателя (он описанв базовой концепции закупочного центра и типологии инвестиционных решений252Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга. М.: Изд.
дом Гребенникова, 2005Вапнярская, О.И. Современные модели отношений поставщиков и потребителей услуг в секторе В2В /О.И. Вапнярская, Е.В. Поворина // Сервис P s: научный журнал. 2010. № 4. С.129-134253137Кучкера). Данные модели, принимая во внимание только один фактор, являютсяслишком упрощенными и могут иметь ограниченное применение.Рисунок 12 – Классификация моделей покупательского поведения на рынкеb2bИсточник: Вапнярская, О.И. Современные модели отношений поставщикови потребителей услуг в секторе В2В / О.И. Вапнярская, Е.В. Поворина // СервисP s: научный журнал.
2010. № 4. С.129-134Многофакторные модели классифицированы на 4 самостоятельные группы:общие, ситуационные, интерактивные и системные модели. Ситуационныемодели опираются на оценку и выбор стратегии и тактики поведенияпотребителей в зависимости от значимых факторов конкретной ситуациипокупки. Данная группа объединяет модели Левитта, «buy grid» и Кардозо.Общие модели охватывают общие случаи покупательского поведениязаказчиков,гдемодельШеттапредставляетсобоймоделированиеиндивидуального поведения, в то время как модели Вебстера-Винда и ШоффреЛильена основаны на изучении группового поведения при принятии решения опокупке.
Системные модели предполагают системный подход к управлению138покупательским поведением, и учитывают значимые факторы внешней ивнутренней среды. Они предполагают долгосрочные и партнерские отношенияпоставщика и заказчика, а также взаимовлияние сторон друг на друга.Интерактивные модели базируются на концепции маркетинга взаимоотношений имогут быть разделены на подгруппы межперсональных и межорганизационныхмоделей.Как было рассмотрено и эмпирически обосновано в предыдущем разделедиссертации, на покупательское поведение в сфере инжиниринга оказываютвлияние два уровня товарных факторов. Первый (базовый уровень) – этоинновационность оказываемых услуг.
Данный фактор обуславливает перечень изначениятехнико-эксплуатационныхпараметровинжиниринговойуслуги.Второй (дополнительный уровень) – это уровень рыночных характеристикинжиниринговой услуги. На их перечень и значения существенное влияниеоказывают характеристики базового уровня, то есть технико-эксплуатационныхпараметров.
Это то, чем обуславливается принятие решения заказчиком о сделке спозиции характеристик инжиниринговой услуги.Отразим особенности факторов, влияющих на поведение покупателейпромышленного рынка, применительно к сектору инжиниринговых услуг(таблица 36).Таблица 36 – Основные факторы, влияющие на покупательское поведение всфере инжиниринга12ФакторХарактеристикаИндивидуальныйхарактеркаждойинжиниринговойсделкиПокупатель–корпоративныйклиент,представляющийсобойгруппуизнесколькихлиц,ответственныхзапринятие решенияИспользованиестратегииохватарынка«индивидуализированный маркетинг», где каждый заказчикможет быть выделен в отдельный сегмент рынкаТакой заказчик способен существенно влиять на процесс иусловия заключения контракта на инжиниринг.
Он проводитпредварительные расчеты и анализ для принятия решения оприобретении инжиниринговой услуги. Если заказчик некомпетентен в выбранной сфере, то он может заказать такойрасчет (в независимой инжиниринговой фирме) для принятиярешения. Корпоративный заказчик тщательно выбираетальтернативный вариант.13934567Рациональноеповедение заказчикаЭмоции покупателя практически не влияют на процесс принятиярешения. Покупки определяются свойствами инжиниринговойуслуги и условиями сделкиКоличество заказов на Рынок инжиниринговых услуг является олигополистическим иинжиниринговыепредставлен небольшим количеством продавцов и покупателейуслугиневелико,размерызаказа–крупные.Решения о покупке Размещение заказа часто происходит по результатам конкурсныхинжиниринговыхторгов.Научно-исследовательским(технологическим)услугинжиниринговым фирмам необходимо проводить регулярныехарактеризуютсяНИОКР в «фоновом режиме» для того, чтобы иметь заделвысоким риском и конкурентоспособных предложений для решения проблемнеопределенностьюпотенциального заказчика и выигрыша конкурсных процедур.ТесноеПоставщикам часто приходится вносить изменения в отношениивзаимодействиеусловий сделки и требований к результату услуги.
Высокийпродавцаи уровень сопроизводствапокупателяВторичность спроса Инжиниринговыеуслугиудовлетворяюткосвеннона инжиниринговые индуцированные потребности.услуги по отношениюк конечному продуктуИсточник: составлено: авторомФакторы, влияющие на покупательское поведение и представленные втаблице можно разделить на 3 группы:1 группа непосредственно связана с поведением заказчика. К нимнеобходимо отнести: рациональность поведения, коллективность принятиярешения, индивидуальность заказа.2 группа факторов обуславливает характер спроса на инжиниринговыеуслуги. Среди них: ограниченное количество заказов и крупный размер сделки;тесное взаимодействие продавца и покупателя, а также вторичность спроса наинжиниринг по отношению к конечному продукту.Фактор «вторичность спроса» требует дополнительных комментариев.Зачастую покупатель инжиниринговых услуг вынужден принимать в расчет нетолько собственные предпочтения при выборе поставщика и его предложения, нотакже учитывать ряд моментов:a)имеется ли спрос на конечный продукт, создаваемый на новомпромышленном или инфраструктурном объекте;140b)найдется ли достаточное количество персонала, способного освоитьновый технологический процесс и производить товар или услугу нужногокачества и в достаточном количестве и объеме;c)удастся ли найти на рынке необходимое количество сырья, материалов,комплектующих изделий по приемлемой цене и т.п.Наличие спроса на конечный продукт должно быть проверено с помощьюпредварительного маркетингового исследования.
Без весомых доказательствналичия будущего спроса на будущий выпускаемый продукт (в случае созданияпромышленного объекта) заказчику заключать контракт на инжинирингнецелесообразно.3 группа факторов обусловлена свойствами самой услуги. Во-первых,решенияопокупкесвязаныдлязаказчикасвысокимрискоминеопределенностью. Во-вторых, инжиниринговая услуга техноемка по своей сути.Рассмотрим данное свойство более подробно, поскольку данная характеристикане может быть распространена на весь рынок b2b.Техноемкая инжиниринговая услуга изначально предполагает наличие употребителяопределенногоинтеллектуальногобазиса,необходимогодляпотребления результатов услуги.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
