Диссертация (1147308), страница 21
Текст из файла (страница 21)
Анализ эффективности программы базовой подготовки по критериям:динамикаИПо,динамикаКУПП,динамикаКВПНИ,установлениекорреляционных зависимостей между ИПо и КУПП по каждой группе.10.Оценкаэмоциональнойудовлетворенности,установлениекорреляционной связи между КУПП и ЭУП.Ниже приводится сводная таблица (Таблица 4) объема учебной программыподготовки и последовательности прохождения испытуемыми КГ и ЭГ-1,2,3этапов эксперимента.Таблица 4 – Объем и последовательность прохождения экспериментаиспытуемыми контрольной и экспериментальных группЭТАП -II Базовая программа подготовки переговорщиковГруппа/ ЭтапЭтап-IКИД(контрольисходныхданных)Контрольнаягруппа+-+-+24Экспериментальнаягруппа 1+-+++96Экспериментальнаягруппа 2+++-+96Экспериментальнаягруппа 3+++++168Количествоучебных часов наэтапе эксперимента8728728Этап 2.1.Блок развитияпрофессиональноважных качеств(БРПВК)Этап 2.2.КД-1.(КонтрольданныхпослеБРПВК)Этап 2.3.Блоктеоретическойипрактическойподготовки(БТиПП)Этап 2.4.КД-2.Контрольданных послеБТиППОбщее кол-вочасовэкспериментапо КГ, ЭГ1,2,3Эксперимент проводился 1 раз в неделю по 6 часов с одной группой(2 раза внеделю с 2 группами) в течение 2012 года.
Таким образом, в течение первых 3месяцев БРПВК учебной программы проходили ЭГ-2,3. Последующие 3 месяцаБТиПП учебной программы проходили ЭГ-1,3.Максимальное количество102учебных часов в рамках эксперимента – 168 часов/ в год – занятия проходилииспытуемые ЭГ-3, в том числе: 72 часов за 3 месяца – реализация блока РПВК, 72часов за 3 следующие месяца – реализация блока ТиПП, 24 часа в течение 6месяцев – контроль данных на КИД, КД-1, КД-2.Результатыэкспериментабылииспользованыдляопределенияиформирования структуры интегрального показателя успешности обученияпереговорщиков (ИПуоп) и последующей проверки рабочей гипотезы наличиявзаимосвязи между интегральным показателем успешности обучения (ИПуоп)переговорщиков и интегральным показателем выраженности профессиональноважных качеств (ИПо).2.3.Критерии успешности деловых переговоров. Определениеуспешности деловых переговоровАнализ отечественной и зарубежной научной литературы свидетельствует отом, что при анализе критериев успешности переговоров необходимо учитыватьне только объективные критерии, которые определяются как достижениепоставленных целей (качественных и количественных) сторонами переговорногопроцесса, но также и субъективные факторы, оказывающие влияние науспешность.
К таким факторам в первую очередь можно отнести ЭУП. Вопросанализа эмоциональной удовлетворенности переговорами как один из социальнопсихологических факторов эффективности переговоров наиболее полно изучалсяЕ. И. Кимпеляйнен. В своей работе141 автор оценивал эмоциональнуюудовлетворенность переговорами путем интерпретации результатов экспрессинтервью с переговорщиками после переговоров, в которых предлагалось оценитьэмоциональную удовлетворенность по четырем параметрам: удовлетворенностьсобой, результатами переговоров, переговорами в целом, партнером. ОценкиКимпеляйнен Е.
И. Социально-психологическая эффективность переговоров : дис. … канд.психол. наук. СПб., 1995. 157 с.141103выставлялись в баллах по каждому параметру от 1 до 10, после чегорассчитывались средние значения. Нам представляется, что такая методикадолжна быть модифицирована и дополнена с целью получения болеедостоверного и объективного результата. Внесение уточнений и необходимостьдополнительной разработки этой проблемы продиктована тем, что:1. ЭУП в соответствии с работой Е. И.
Кимпеляйнен предполагает оценкунескольких неравнозначных показателей удовлетворенности. На наш взгляд, этопредполагает, что числовые значения уровня удовлетворенности также должнывходить в структуру интегрального показателя с разными удельными весамизначимости.Мысчитаем,чтобезучетазначимостипоказателейудовлетворенности переговорами представляется сложным сделать достоверныйвывод об эмоциональной удовлетворенности переговорами в целом в ситуации,когда переговорщик удовлетворен собой, партнером и процессом переговоров, но,например, не удовлетворен результатом переговоров.2. Не разработан критерий оценки ЭУП, что не позволяет, на наш взгляд,использовать методику автора без ее дополнения для определения числовогозначения ЭУП в полном объеме.Вместе с тем считаем необходимым отметить, что принципиальныеподходы Е.
И Кимпеляйнен могут и должны быть использованы при разработкемодифицированного метода определения ЭУП.Для целей определения успешности (неуспешности) переговоров сиспользованием объективного – достижение поставленных количественных икачественных целей сторонами переговорного процесса – и субъективногокритерия – ЭУП – нами предложен метод анализа иерархий (МАИ) для оценкизначимости показателей успешности переговоров, формирующих объективный исубъективный критерий успешности, а также шкала частных показателей илишкала «-3; +3» Харрингтона для перевода сумм баллов достижения целей ипоказателей удовлетворенности в данную шкалу с последующим определениемуспешности (неуспешности) переговоров и достижения (недостижения) ЭУП сиспользованием коэффициента желательности Харрингтона.104Последовательность определения успешности (неуспешности) переговоровможно представить следующим алгоритмом:1.
Для проведения переговоров испытуемые принимают роли продавца ипокупателя. Каждой из сторон переговоров даются начальные рекомендации длязаключения соглашения по восьми пунктам потенциального контракта, которыепродавец и покупатель должны согласовать между собой в ходе веденияпереговоров.2. Числовые показатели параметров, соответствующие достижению целейпереговоров (как количественных, так и качественных) для продавца ипокупателя находятся в диапазоне значений, о чем стороны переговоровизвещаются заранее. При этом результаты переговоров с достижениемсоглашения по каждой из целей, соответствующие диапазону успешныхпереговоров, оцениваются в 10 баллов, удовлетворительные результаты – в 5,неудовлетворительные – 0 баллов.
Таким образом, максимальное количествобаллов при условии успеха по каждой цели с учетом восьми целей составляет 80,минимальное – 0 баллов - Приложение 11.3. По каждой согласованной сторонами в ходе переговоров позиции послеполучения бланков с результатами ведущим выставляются баллы. Баллы по всемвопросам суммируются.4. Количественные и качественные показатели объективного критерияуспешности оцениваются с учетом их значимости в структуре успешностиметодом МАИ с последующим определением удельного веса показателявыраженности одного из параметров успешности - Приложение 12.5.
Полученные результаты обрабатываются путем расчета коэффициентауспешности переговоров (ЛКУП) по формуле:ЛКУП=Зн1*К1+Зн2*К2+ Зн3*К3+ Зн4*К4+ Зн5*К5+ Зн6*К6+ Зн7*К7+Зн8*К8,(2)где:105Зн1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 – полученные результаты по показателям успешностиведения переговоров;К1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 – удельные веса показателя, рассчитанные при помощи МАИ.6. Для получения конечных результатов проводится оценка качествапроведенных переговоров, то есть делается вывод об успешности илинеуспешности переговоров.В настоящем исследовании оценка успешности переговоров проводится сиспользованием обобщенной функции желательности Харрингтона, широкоприменяемой в психофизиологических и экологических исследованиях.
В основепостроенияфункциилежитидеяпреобразованияполученныхзначенийпоказателей свойств (в разных единицах измерения, в том числе с качественными,эстетическими,психологическимииличностнымихарактеристиками)вбезразмерную шкалу желательности.Назначение шкалы желательности – установление соответствия междуполученными значениями показателей свойств и оценками экспериментаторомжелательности того или иного показателя для функции показателя эксперимента.Линия графика задается уравнением d = exp [-exp (-y)].
Эта функция былавыведена эмпирическим путем. Ось координат Y называется шкалой частныхпоказателей или шкалой -3; +3, промежуток эффективных значений на шкалечастных показателей – [-3; +3], ось d – шкалой желательности. Шкалажелательности делится в диапазоне от 0 до 1 на пять поддиапазонов, значениякоторых характеризуют качество исследуемого параметра.Ниже приводится таблица (Таблица 5) соотнесения отметки по шкалежелательностисоценкойкачестваисследовании – успешность переговоров).исследуемогопараметра(внашем106Таблица 5 – Стандартные отметки по шкале желательностиКачественная оценкаДиапазоны шкалы желательности врезультата/успешностьинтервале 0-1Очень хорошо/успешен1,00-0,80Хорошо/успешен0,80-0,63Удовлетворительно/успешен0,63-0,37Плохо/неуспешен0,37-0,20Очень плохо/неуспешен0,20-0,00Такимобразом,проведяпереводсуммыполученныхбалловпопроведенным переговорам в диапазоне от 0 до 80, в диапазон -3 … +3, ирассчитав значение функции желательности Харрингтона для каждого значениябаллов, можно получить таблицу перевода количества полученных в ходепереговоров баллов в результат переговоров в значениях шкалы -3; +3.Рассчитанныезначениярезультатапереговоровсопоставляютсяскоэффициентом желательности Харрингтона для определения успешного илинеуспешного результата переговоров.ПоследовательностьопределениюуспешностиопределенияЭУП(неуспешности)представляетсяпереговоровианалогичнойможетбытьпредставлена следующим алгоритмом:1.
После проведенных переговоров проводится экспресс-интервью, в ходекоторого испытуемый отвечает на каждый из четырех нижеприведенныхвопросов, выставляя себе оценку по 40-балльной шкале: Удовлетворены ли Вы результатом переговоров? (Результат в дальнейшемобозначается как значение 1 (Зн1) Удовлетворены ли Вы собой? (Зн2) Удовлетворены ли Вы процессом переговоров? (Зн3) Удовлетворены ли Вы партнером по переговорам? (Зн4)2.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
