Диссертация (1147308), страница 20
Текст из файла (страница 20)
Деловые экспресс - переговорыреальнуюситуациюделовыхпродолжительностью 5 минутпроводились в парах в роли потенциального покупателя и продавца. Передначаломэкспресс-переговоров проводилсяинструктаж,входе которогообучающиеся знакомились с обязательными условиями ведения переговоров:рациональные переговоры, учитывающие интересы, а не позиции сторон, цельдостижение взаимоприемлемых соглашений в ходе экспресс-переговоров,наличие нескольких объективных и субъективных целей.Тренинг по риторике был направлен на формирование у переговорщиковнавыков публичных выступлений с целью убеждения или внушения, а такжеовладение речевой импровизацией, умение отвечать на вопросы, поддерживатьконтактсаудиторией,произноситьтекстснеобходимойинтонацией.Переговорщиков знакомили с основными правилами публичных выступлений:стремление во время выступления к достижению цели, проявление уверенности,предварительная подготовка, большое количество практических занятий.
Крометого, уделялось внимание технике речи, постановке голоса, выработке четкойдикции, манере поведения на публике. Для целей выработки навыков ораторскогомастерстваиспользовалосьупражнение"Дебаты".Входевыполненияупражнения 2 обучающиеся по очереди выступают перед аудиторией на заданнуютему - по 2 минуты, используя полученные до выступления слова от ведущего дляпостроения связанного рассказа. Далее, другие слушатели задают выступившимвопросы и оценивают выразительность и аргументированность и голосуют запобедителя. Следующей паре дается новая тема.97В рамках БТиПП в целях повышения переговорной компетенции такжеиспользовались разные варианты ролевых игр, моделирующих переговорнуюситуацию, в том числе «Повышение – увольнение», «Приходите в следующийраз».
Ролевая игра «Повышение – увольнение» – игровая форма тренинга,направленная на развитие навыков убеждающей аргументации в конфликтнойситуации, способствует повышению уверенности в себе и снижению уровнястрессоустойчивости.«Приходите в следующий раз» – упражнение, направленное на повышениестрессоустойчивости и уменьшение негативных эмоций в ситуациях отказа.Учитывая возрастающую роль профайлинга как отдельного направлениявизуальной психофизиологической диагностики, так и важной составной частипереговорного процесса, большое внимание в рамках БТиПП уделялосьтеоретическим и практическим навыкам выявления признаков недостовернойинформациипутемизученияпроявленияхарактерныхвербальныхиневербальных ПНИ.
Для целей изучения проявления эмоций по микроэкспрессииэмоций была использована обучающая программа METT (MicroexpressionTraining Tool), разработанная П. Экманом. Программа METT использована в ходеобучения для приобретения навыка выявления истинного эмоциональногосостояния, так как научные данные свидетельствуют о том, что в течение 1/25секунды после пускового события эмоция проявляется, когда человек еще неосознает свое эмоциональное состояние. Учитывая, что уровень подготовки,предлагаемой базовой программой, не является специализированным, в рамкахобучения осуществляласьтолько демонстрация,объяснение и сравнениелицевых микродвижений, характерных для семи универсальных эмоций (гнева,презрения, отвращения, страха, удивления, радости, печали).Кроме того, в ходе обучения переговорщиков основам профайлингаиспользовалась система СКЛиД – система кодирования лицевых движений илина английском FACS – Facial Action Coding System. Это система дляклассификации выражений лица человека, разработанная Полом Экманом и98Уоллесом Фризеном в 1978 году.
СКЛиД использовалась в ходе тренинга дляидентификации и «раскодирования» лицевых движений.Учитывая относительно большое количество испытуемых в экспериментальнойгруппе (25 человек в одной группе), в ходе групповых занятийдля целейпсихологического консультирования в работе, направленной на снижение уровняситуативнойиобщейтревожности,повышениестрессоустойчивости,привлекались выпускники ВЕИП.Эксперимент,базовойнаправленный наподготовкиреализацию разработанной программыпереговорщиков,проводилсявследующейпоследовательности:1.
Первоначальный отбор испытуемых и формирование КГ и ЭГ-1,2,3.2. Контроль исходных данных (КИД) по уровню ПВК с последующимформированием интегральных показателей выраженности ПВК, а такжеопределением уровня показателей эффективности программы подготовки:определялось КВПНИ и КУПП испытуемыми КГ и ЭГ-1,2,3 до обучения попрограмме базовой подготовки. С целью выявления ПНИ всем испытуемымпредъявлялось видео деловых переговоров №1 выпускников ВЕИП в ролипереговорщиков продолжительностью 10 минут, суммарно содержащее 25вербальных и невербальных признаков недостоверной информации. Кроме того,всем испытуемым предлагалось провести по 25 экспресс - переговоров послепроведениясоответствующегоинструктажа.Цельюпредварительногоинструктажа было предоставление следующей информации об обязательныхусловиях, параметрах и задачах испытуемых в ходе переговорах, в том числе:а)Переговорыявляютсярациональными,т.е.стороныдолжныпреимущественно ориентироваться и учитывать не позиции, а интересы сторон.б) Главная цель переговоров – заключение взаимовыгодного соглашения,при этом сторонам переговоров не доводится информация о цифровых значенияхпоказателей достижения целей, характеризующих успешность переговоров поданному показателю.99в) Вид переговоров – деловые переговоры, связанные с заключениемделовых соглашений, контрактов, заключением договоров о дальнейшемсотрудничестве.г) Информация о видах результатов переговоров, которые могут быть какколичественные – достижение соглашений по поставленным целям с точки зрениячисловых показателей (цена, сроки, объем и др., так и качественные – достижениесоглашений о перспективном дальнейшем сотрудничестве, расширении спектрасовместныхдействий,углублениевзаимопониманиямеждусторонамипереговорного процесса).д) Известное количество целей переговоров – восемь, в том числе шестьсвязаны с конкретным достижением результата в виде количественныхпоказателей (цена, сроки, объем, база поставки, оплата перевозки, страхование) идве–с поставленной задачей достижения качественных целей (установлениеконтактов на долгосрочной основе, углубление понимания позиций сторон).
Целинаходятся между собой по степени значимости в определенной иерархии.е) Под успешностью переговоров по одной цели понимается не конкретноечисловое значение достигнутого результата, а «попадание» при заключениисоглашения в ходе переговоров результата соглашения по одной из целей вдиапазонопределенных,устраивающихсторонузначений.Успешностьпереговоров определяется при удовлетворении условия: нахождения суммарнойбальной оценки достижения целей (с учетом их иерархий) в диапазонеопределенных коэффициентов желательности Харрингтонаж) Одна из сторон переговоров выступает в роли условного покупателятовара или услуг, другая – продавца, при этом роли продавца и покупателятоваров или услуг после завершения одной переговорной ситуации меняются (из25 переговорных ситуаций на этапах контроля данных КИД, КД-1и КД-2 каждыйиспытуемый находится 12-13 раз в роли продавца и 12-13 раз в роли покупателя).Испытуемым до начала переговоров выдаются бланки с информацией охарактере ичисловых диапазонах целей переговоров, характеризующихуспешность (неуспешность) переговоров по каждой цели, как для условного100продавца, так и для условного покупателя - Приложение 10, которыевозвращаются проводящему эксперимент после окончания переговоров сотметкой достигнутого в ходе переговоров результата (испытуемый отмечает набланке значение достигнутой цели по конкретному диапазону) по каждой целидля последующей обработки.После получения инструкций каждый испытуемый проводит по 25переговоров, при этом после каждой переговорной ситуации бланки результатовсдаются для последующей обработки проводящему эксперимент.3.
Обработка результатов испытуемых на этапе эксперимента КИД сопределением по каждому испытуемому ЭГ-1,2,3 и КГ значений ИПо, ИПэп,ИПбп, ИПп, КВПНИ, КУПП, а также корреляционных зависимостей между ИПои КУПП по каждой группе.4. Реализация блока РПВК базовой программы подготовки с испытуемымиЭГ-2,3 с последующим проведением каждым испытуемым КГ и ЭГ-1,2,3 25экспресс-переговоров и предъявлением нового видео деловых переговоров №2 сПНИ (25 вербальных и невербальных ПНИ) с переговорщиками, которыеучаствовали в переговорах на этапе КИД.5. Определение на этапе КД-1 по группам ЭГ-1,2,3 и КГ показателей: ИПо,ИПэп, ИПбп, ИПп, КВПНИ, КУПП, а также корреляционных зависимостеймежду ИПо и КУПП по каждой группе.6.
Реализация блока ТиПП с испытуемыми ЭГ-3 и ЭГ-1, после чего на этапеКД-2 предъявляется новое видео деловых переговоров №3 с ПНИ (25 вербальныхи невербальных ПНИ) с переговорщиками, которые участвовали в переговорах наэтапе КД-1, а также проводятся каждым испытуемым КГ и ЭГ-1,2,3 25 экспресспереговоров.7. Определением на этапе КД-2 по группам ЭГ-1,2,3 и КГ показателей ИПо,ИПэп, ИПбп, ИПп,КВПНИ, КУПП, а также корреляционных зависимостеймежду ИПо и КУПП по каждой группе.8. С целью выявления эмоциональной удовлетворенности переговорамипроводится экспресс-интервью с испытуемыми ЭГ-3, которым предлагается101оценить уровень эмоциональной удовлетворенности переговорами по четыремпараметрам: удовлетворенность результатом, собой, процессом, сторонойпереговорного процесса.9.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
