Диссертация (1147308), страница 10
Текст из файла (страница 10)
Это – такжевариант невысокой социально-психологической эффективности переговоров.В данном случае снижение эффективности происходит из-за слабойрезультативности в плане разрешения стоящей проблемы, что можетпроисходить из-за сильных противоречий между интересами партнеров или ихизлишнейсфокусированностинамежличностныхотношениях,складывающихся между ними, или по другим причинам.3. Переговорная проблема решена, договор подписан, участникипереговоровсубъективноудовлетворенынетолькообъективнымирезультатами переговоров, но и друг другом.
Это – вариант высокойсоциально-психологическойэффективностипереговоровидальнейшегоразвития взаимоотношений участников социальных групп, делегировавших ихна переговоры.Подтверждениемналичиямножественностикритериевсоциально-психологической эффективности переговоров являются, в том числе, результатыпроведенного исследования Е. И. Кимпеляйнен, в соответствии с которымподтверждаетсяудовлетворенностивозможностьвиспользованиякачествепараметрасубъективногоэмоциональнойпоказателясоциально-психологической эффективности переговорной деятельности.Выводы1.В сложных системах, к которым относится переговорный процесс,количество и характер целей переговоров может существенно превышатьединицу, что приводит к необходимости разработки системы критериев,характеризующих не только успешность межличностных коммуникаций в ходе49переговоров, но и общих критериев эффективности реализуемых программподготовки профессиональных переговорщиков.2.С точки зрения социальной психологии в конечном итоге переговоровважны и решения проблемы, и чувства, убеждения и отношения, которыеучастники привносят и которые развиваются в переговорной ситуации.
Критериисоциально-психологической эффективности переговорного процесса должныучитывать оба результата переговоров – объективный (достижение целей) исубъективный (чувства и убеждения переговорщиков) – в их взаимосвязи и впарциальном (оптимальном для каждого случая) соотношении.1.5. Методы исследования профессионально-важных качествпереговорщиковВ отечественной и зарубежной научной литературе методы исследования иподходы к анализу влияния личностных качеств переговорщиков на успешностьпереговоров представлены в значительном объеме.Так, в целях исследования влияния самооценки на процесс принятиярешения о проведении переговоров М. М.
Лебедева проводила тестирование101 пометодике самооценки А. Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чемменьше расхождения между описанием идеального и реального «я». Кроме того, вработе автор оценивала когнитивную сложность участников переговоров пометодике Х. Шродера, М. Драйвера и С. Стрюферта. В результате автором былоустановлено, что лица с высокой самооценкой и высоким уровнем когнитивнойсложностью более склонны к принятию решения о проведении переговоров.О.
С. Возженикова, в свою очередь, среди методов исследования состоянияи уровня развития переговорной компетентности успешного переговорщикавыделяласледующие102:дляопределенияиндивидуально-психологическихособенностей личности успешных переговорщиков автор использовал тестовуюЛебедева М.
М. Вам предстоят переговоры... М. : Экономика, 1993. 156 с.Возженикова О. С. Переговорная компетентность руководителей органов внутренних дел ипсихологические пути ее совершенствования : дис. … канд. псих.наук. М., 2004. 230 с.10110250методику Калифорнийского личностного опросника CPI (California PsychologicalInventory), разработанного в 1956 г. под руководством X.
Гоуха, где выявлялисьпочетыремклассамобщительности,шкалсоциализации,уровниуравновешенности,зрелости,ответственности,самоуверенности,толерантности,интеллектуальной эффективности, а также психологический склад ума, гибкостьи некоторые другие параметры.Помимо того, использовался тест К. Томаса, включенный в число методовизмерения и отслеживания изменений стратегий поведения в конфликте. Всоответствии с представлениями К. Томаса, при избегании конфликта ни одна изсторон не достигает успеха, а в случаях конкуренции, приспособления икомпромисса либо один из участников выигрывает, а другой проигрывает, илиоба проигрывают, так как идут на компромиссные уступки. И только в ситуацииконструктивного сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше.Поскольку переговорщик, как правило, работает во время переговорногопроцесса, как с вербальными, так и с невербальными аспектами, мы считаемнеобходимым проанализировать направления, используемые в западной иотечественной психологической науке, для изучения вербальных и невербальныхтехник вкупе с деятельностью переговорщика.Роберт Бейлз разработал систему наблюдений за коммуникаторами,которую он использовал для получения информации и классификациимежличностного взаимодействия в какой-либо малой группе.
Модель Р. Бейлзаможет быть с успехом использована для исследования переговорных процессовна тема-уровне, то есть как схема языковой коммуникации, в которойинформация получается не от самих коммуникаторов, а от постороннего(внешнего) наблюдателя.В социально-психологических исследованиях невербальных обменов впереговорных процессах в США в 1960 – 70-е годы получила известность модельАрджайла-Дина, названная «моделью равновесия в межличностной близости».Модель Арджайла-Дина подчеркивала взаимозависимость между разнымиповеденческими реакциями и невербальными эффектами в переговорах,51например, влияние на процесс и результат переговоров межличностной близостипереговорщиков.В 1970-е годы вышеназванная модель невербальных обменов в процессепереговоров получила эмпирические обоснования.
Было доказано значениевлияния на процессы принятия решений в переговорном общении расстояниямежду переговорщиками, их пространственного расположения за «столомпереговоров», улыбок, проявлений вербальной и невербальной близости103.В результате исследований на основе модели равновесия в межличностнойблизостиокончательнопереговорщиков:выявилиськоммуникативнаяфункции(установитьневербальногомежличностныйповеденияконтакт);регулятивная (управлять процессом обмена информацией); экспрессивная(получить эмоциональное удовлетворение от взаимодействия с партнером).На основании исследований M. Edelman104 было впервые доказано, чтоневербальная коммуникацияв переговорном процессе являетсяважнымкомпонентом принятия решений и достижения согласия переговорщиков, и чтовлияние невербальных факторов на исход переговоров чаще более значимо, чемофициальная тема и декларируемые переговорщиками мотивы действий. Было,например, доказано, что степень открытости в переговорах хорошо регулируетсяс помощью отвода глаз.Отечественных исследований функций невербальной коммуникации впереговорных процессах пока не так много: А.
А. Бодалев105, В. Н. Панферов106занимались опознанием человеческих лиц, восприятием и пониманием людьмидруг друга, социальной перцепцией, формированием первого впечатления о103Pruitt D. G. Negotiation Behavior. N.Y. 1981. 263 p.Edelman M. Constructing the Political Spectacle. Chicago : University of Chicago Press, 1988. 137104p.105Бодалев А. А. Личность и общение : избранные психол. труды. 2-е изд., переработ. М. :Международная педагогическая академия, 1995. 326 с.; Его же. Формирование понятия одругом человеке как личности. Л. : ЛГУ, 1970.
135 с.106Панферов В. Н. Общение как предмет социально-психологических исследований : автореф.дис. … д-ра наук. Л., 1983. 32 с.; Социально-психологический климат коллектива и личность /В. В. Бойко, А. Г. Ковалев, В. Н. Панферов. М. : Мысль, 1983. 196 с.52другом человеке как о личности; В. А. Лабунская107 изучала невербальноеповедение с точки зрения его структуры и функций, а также особенностей ипсихологических условий его успешного опознания.В последние годы интерес социальных психологов к невербальнымаспектам коммуникации и влияния в переговорах существенно вырос в связи сразвитием такого направления, как нейролингвистическое программирование(НЛП), авторами которого являются американские психологи и психотерапевтыМ.
Эриксон, Р. и Л. Бендлеры, Р. Дилт, Д. Гордон и другие.Во многих работах отмечается, что вербальные средства эффективнееиспользовать для достижения согласия по проблеме переговоров, в то время какневербальныесредстваболееважныдлянастройкиисинхронизациимежличностных взаимоотношений между взаимодействующими сторонами108.
Висследованиях невербальных коммуникаций обнаружены сильные корреляцииэлементов невербального поведения со стилем общения переговорщика. Стильобщения переговорщика сильно коррелирует с общим количеством егоутверждений, числом задаваемых им вопросов, продолжительностью его фраз,числом его взглядов (зрительный контакт), кивками головы, экспрессией лица,жестами рук, голосовой экспрессией109. Выявлены также невербальные сигналыдоминатности,превосходства,открытости-закрытостивходеобщенияпереговорщика с партнером по переговорам.В свою очередь, Е. И.
Кимпеляйнен в своей работе110 для выявлениянавыков успешных переговорщиков использовала метод контролируемогонаблюдения по Р. Бейлзу, который включал в себя изучение социоэмоциональных отношений (позитивные и негативные), область решения задач(предложения и вопросы к партнеру). Для выявления невербального поведенияавтором использовалась следующая методика: оценка позы, голоса, дистанции с107Лабунская В. А.
Невербальное поведение. Ростов н/Д : Изд-во Рост. ун-та, 1986. 135 с.См.: Young H. P. Negotiation Analysis // Negotiation analysis, ed. 1991. P. 1-25.109См.: Mehrabian А. Nonverbal Communication. Сhicago, IL.: Aldine-Atherton, 1972. 226 р.110Кимпеляйнен Е. И. Социально-психологическая эффективность переговоров : дис. … канд.психол. наук : 19.00.05.
СПб., 1995. 157 с.10853партнером, лица, глаз, жестов, дыхания, типа поведения.Помимо того, Е. И. Кимпеляйнен для изучения склонности испытуемогоиспользовать ту или иную типичную модель коммуникации в своей работеиспользовала тест оценочной биполяризации с расчетом индекса оценочнойбиполяризации. Чем выше индекс оценочной биполяризации (то есть чем большеразность между суммой оценок предпочитаемого и не предпочитаемогопартнера), тем критичнее, категоричнее оценочные суждения индивидуума одругих людях, тем консервативнее и эмоциональнее его оценочные стереотипы,тем больше может быть его склонность к проявлению авторитарных методовруководства и доминантности в общении с другими людьми.Также автором для оценки сдвигов в психическом состоянии участниковпереговоров применялась упрощенная методика САН – самочувствие, активность,настроение111.Н.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
