Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 21

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 21)

Так бизнес-приложения для предприятия малого бизнеса изоблака (SaaS) и облачная ИТ-инфраструктура (IaaS) быстро внедряются ипозволяют компаниям выходить на рынок или развивать свой бизнесзначительно быстрее, чем в рамках традиционной модели, что особенно важнодля предприятий малого бизнеса. Персонал компании-заказчика становитсяболее мобильным за счет сокращения потери времени на доступ к бизнесданным и бизнес-приложениям.Особе внимание следует обратить на группу затрат, связанных с рискамидля бизнеса, как показано в таблице 19поскольку их сокращение во многомвлияет на решение заказчика о приобретении услуг.Поскольку деятельность поставщиков облачных услуг еще недостаточнорегулируется российским законодательством, негативные факторы, связанные срисками для бизнеса возможно снизить благодаря выбору компанииинтегратора, обладающей надежной деловой репутацией.

Информация одобросовестности интеграторов, их финансовой устойчивости и уровнеквалификации персонала и менеджмента становится известна благодаряпартнерской экосистеме.124Таблица 19 – Способы сокращения затрат, связанные с рисками для бизнесаНегативный факторСпособывлиянияфакторазаказчика ВыборДетализацияРиски, связанные с Передачаданныхнедобросовестныминтеграторомтретьимведением бизнесаможет привести к краху бизнеса.сокращениянегативногоинтегратора,лицам имеющегонадежнуюрепутациюврамкахпартнерской экосистемы.Риски, связанные с Информационнаябезопасность Соблюдение(защитанарушениемданныхинформационнойнесанкционированногобезопасностисистема резервного копирования, (Service Level Agreement)система,от междудоговораинтеграторомидоступа, заказчиком – SLAмониторинга гарантирующееинформационнойбезопасности, установленныйсистема бесперебойного питания, договоруотказоустойчивые/поуровеньнадежности ЦОД (TIER откатастрофоустойчивые решения.), I до IV), а также качествонарушение которой может вести к услуг.непрерывностиСобственныерешенияфункционирования бизнеса, краху интеграторабизнеса.побезопасности в качестведополнительной услугиРиски, связанные с Уход интегратора с рынка ведет к Выборфинансовойнеобходимостиустойчивостьюинтегратора,компаниизначительными финансовыми иинтеграторавременными затратами, а также снарушениемпоискачтоинтегратора,нового имеющегосвязанопрочнуюсо позицию на рынкенепрерывностибизнеса.Источник: составлено авторомПотребительская ценность услуги выявляется в результате формированияцепочки ценности (от англ.

– value chain). Это понятиебыло введено в125научныйоборотираскрытовкнигеМ.Портера«Конкурентноепреимущество»174.Цепочка создания ценности – главный процесс организации. Онаописывает все виды деятельности, осуществляемые организацией дляпроизводства продукта. М. Портер понимает конкурентное преимущество каксредство создания ценности способами, отличными от тех, которыеиспользуютконкуренты,поэтомуконкурентноепреимуществоимеетотношение к тому, как создавать отличия в цепочке создания ценности.Поскольку в основе услуги системной интеграции лежит аппартнопрограммные средства вендоров, то в цепочке формирования потребительскойценности услуги находятся иностранные производители.

Качество ифункционал их продукта (программного обеспечения, аппаратных средств) вомногом определяют потребительскую ценность услуги. После изучениябизнесазаказчика,егопотребностейисуществующейунегоИТ-инфраструктуры на втором этапе формирования услуги перед компаниейинтегратором стоит задача выбора оптимального аппаратного обеспечения,программного продукта из продуктовых линеек вендоров, которая бы, вконечном счете, обеспечивала потребности заказчика. Этот выбор обусловленквалификацией персонала компании-интегратора, опытом и экспертизой,полученных в результате успешного выполнения предыдущих проектов,доскональным знанием продуктовых линеек вендоров.

Здесь важнейшимпоказателем для потенциального заказчика является высокий статус в рамкахпартнерства с вендорами, который компания-интегратор приобретает, участвуяв партнёрских программах. На повышение партнерского статуса влияетвысокаяквалификациясотрудниковинтегратора(подтверждённаясертификацией), объемы продаж определенных линеек продуктов вендора,благоприятные отзывы заказчиков. В результате повышения партнерского174Porter, M.

Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. C.36-37.126статуса компания интегратор может приобрести продукты вендора со скидкойдо 20%175.В цепочке формирования потребительской ценности важную рольиграют отношения с дистрибуторами. Поскольку на российском рынкебольшинство вендоров реализует свои продукты через дистрибуторов,налаженные связи с надежными дистрибуторами, развитие этих связей такжеявляется преимуществом компании-интегратора, ведь от поставки программноаппаратных средств в срок зависит качество предоставленной заказчикууслуги.Даже, если представить теоретическую модель, в рамках которойконкурирующиеводнойотрасликомпаниидостигнутодинаковогопартнерского статуса у одинакового количества вендоров и создадутодинаковые отношения с дистрибуторами, останется самый важный фактор,оказывающий влияние на потребительскую ценность услуги системнойинтеграции – персонал компании-интегратора.

Человеческий капиталявляется важнейшим конкурентным преимуществом компаний, работающих наданном рынке. Не случайно при отсутствии официальной статистики,исследователями предлагается методика оценки компаний по наличию ИТ специалистов176.Речь идет не только о высококвалифицированных ИТ-специалистахсвязанныхсразработкойНИР,техно-рабочихпроектов,настройкойоборудования и разработкой собственного программного обеспечения, но и оменеджерах проектов, специалистах по закупкам и продажам, экономистах,юристах, складских, финансовых и административных работниках.

А также омаркетологах, специалистах по связям с общественностью и управляющихкомпанией.175Например, программа IBM Software Value Incentive (SVI) [Электронный ресурс]. – Режимдоступа:электронный ресурс]http://www.dna.ru/files/file/SVI%20overview%20and%20focus%20points%20%202011%2007%2013%20(RUS).pdf(Дата обращения: 24.07.2013).176Полынская Г.

А. Разработка механизма оценки. С. 6– 17.127Квалификация, опыт, слаженная работа всего коллектива оказываетвлияние на результат – заказчик получает качественную услугу. Персоналкомпании влияет на включение в проект инновационных продуктов,разработку или доработку их согласно нуждам заказчика, на качестводополнительных услуг и простпродажного обслуживания, а также на качествовзаимодействия со всеми участниками партнерской экосистемы.Все уникальные составляющие компании: корпоративная культура,формирующая стандарты взаимоотношений с внутри коллектива и спартнерами в партнерской экосистеме, корпоративный бренд, бренд продукта,эффективность менеджмента, квалифицированный персонал, опыт успешновыполненных проектов в конечном счете, влияют на укрепление деловойрепутации компании, которая также становится важнейшим преимуществомпри формировании потребительской ценности в особенности не этапе переходана рынок «раннего большинства», поскольку производит положительноевпечатление на рационального потребителя из числа «раннего большинсва».Так, компания-интегратор в рамках партнёрских отношений с вендором можетиспользовать бренд вендора при продвижении своих услуг, например, припроведении конференций (упоминая о продуктах, на которых созданорешение), в интервью СМИ и прочих PR-акциях (в ходе анализа новыхтехнологий вендоров для СМИ, экспертной оценке рынка данных услуг дляпрофильных СМИ), при размещении на сайте компании успешно выполненныхпроектов (истории успеха) с указанием продуктов вендоров, лежащих в основерешения.Использование логотипа вендора, а также упоминание о статусеинтегратора в рамках партнерской его программы – уровня и специализаций(например, статусы – IBM Premier Business Partner)укрепляют деловуюрепутацию, повышают информационную эффективность, снижают риски исоздают дополнительную ценность услуге системной интеграции.Таким образом, проанализировавсостояние и динамику рынкасистемной интеграции можно сделать вывод, в данный момент на российскомрынке наблюдается бурное развитие новой модели услуг, базирующейся на128технологии облачных технологий.

Данная технология, находясь на этапеперехода от раннего рынка к основному, требует от компаний –интеграторовприменения маркетинга, нацеленного на завоевание группы «раннегобольшинства», при этом сегмент потребителей малого и среднего бизнесапредставляется наиболее перспективным в части спроса на услуги по созданиюоблачной ИТ-инфраструктуры (IaaS). Для данного сегмента актуальны неиндивидуальные проекты, а стандартизованные услуги с незначительнойкастомизацией, учитывающей специфику отрасли заказчика.Потребительскаяскладываетсясущественноеврамкахвлияниеценностьуслугипартнерскойкачествосистемнойэкосистемы,наинтеграциинееоказываютаппаратно-программныхпродуктовкомпетенция вендора, его компетенция его специалистов и высокая деловаярепутация, а также услуги дистрибутора.Цепочка формирования потребительской ценности облачных услугсистемной интеграции представлена на рисунке 13.129ВендорДистрибуторИнтегратормировой бренд,высокая деловаярепутациягарантия высокогокачества программноаппаратных средств(ПАС)опыт внедрения (ПАС)по всему мирувысокая компетенциятехническихспециалистов испециалистов попродажамрасширенный опытпредпродажной,поспродажной итехническойподдержкипрограммы по защитесделокобучение исертификацияспециалистовкомпании интегратораи дистрибутораизвестный российскийбренд, высокаяделовая репутация наотечественном рынкеналаженныепартнёрскиеотношения свендорамивысокая компетенциятехническихспециалистов испециалистов попродажам со реалийзнанием российскогорынкаработа сгосударственнымиорганами (таможня)гарантия поставок всрокизвестный бренд,положительнаяделовая репутация нароссийском рынкезнание бизнесазаказчика, егореальных условий итребованийвысокая компетенцияи опыт успешновыполненных проектовгарантия качественнойуслугигарантиякачественныхдополнительных услугснижение рискаразрастания бюджетапроекта за счет опытаи компетенцииперсонала компанииинтегратораэффективныекоммуникации в ходеработы над проектом ипостпродажногообслуживанияобучение персоналакомпании-заказчикаЗаказчикповышениеэффективностибизнеса основногобизнеса иобеспечивающихподразделений(финансы, логистика)за счет егоинформатизации,обеспечениянепрерывностибизнес-процесса исохранности данныхснижение капитальныхрасходов насодержание ИТинфраструктурыповышение качестваобслуживанияклиентов (B2C) за счетулучшенияпредоставлениянеобходимойинформацииКлиент B2CПолучение качественнойуслуги за счет повышенияэффективности ееинформационнойсоставляющейИсточник: составлено авторомРисунок 13 – Цепочка формирования потребительской ценности облачных услуг на основе партнерской экосистемы130ГЛАВА 3НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕРЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГАОБЛАЧНЫХ УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ3.1 Научно-практические аспекты создания и продвижения облачныхуслуг системной интеграцииВыбрав целевым сегментом предприятия малого и среднего бизнеса,предлагается отойти от практики разработки индивидуального проекта,уникального для каждого заказчика, и стандартизировать облачные услуги вчасти основного облачного продукта – создания ИТ-инфраструктуры (IaaS).Кастомизация предлагается для ряда дополнительных услуг согласно запросузаказчикавчастивнедренияинформационныхсистем(CRM,ERP);«коробочного» корпоративного программного обеспечения, предназначенногодля определенной отрасли, например, медицинской.

Характеристики

Список файлов диссертации