Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 19

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 19)

Его продвижение направлено надемонстрацию революционных изменений в модели ведения бизнеса на основеоблачной технологии. Оно ведется с помощью отраслевых выставок (в томчислеидругихгоризонтальныхрынков),партнерскихконференций,публикации в отраслевых СМИ (в том числе и других горизонтальных рынков),а также личных продаж. Персоналом компании-интегратора на данном этапевыступают специалисты по продажам нового продукта, взаимодействие спотенциальными заказчиками ведетсяс целью ознакомления «раннихпоследователей» с преимуществами нового продукта для бизнеса.Так, компания «КРОК» анонсировала проведение семинара «IT, шагнем сбизнесом навстречу частному облаку» (14 ноября 2013) в Москве в офисе«КРОК». Цель мероприятия – помочь правильно выбрать компоненты решениядля максимально выгодного построения ИТ-инфраструктуры для бизнеса159.Компания «Астерос»на примере проекта, связанного с построениеотказоустойчивой ИТ-инфраструктуры для «Аэроэкспресса», демонстрируетпреимущества облачных сервисов для заказчика.

В статье также приводитсяположительный отзыв «Аэроэкспересса»160.«Софтлайн» анонсировал семинар «Осенний PROтест: против старыхтехнологий» (23 октября 2013 г) в Курске161. На мероприятии обсуждалисьпреимуществаоблачныхсервисовMicrosoftспримерамивнедрения.Компанией «Софтлайн» совместно с вендором была проведена конференция«Облако Microsoft в корпоративной среде, посторенние оптимальной облачной159Анонс на официальном сайте «Крок» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://business.croc.ru/action/detail/23917/ (Дата обращения: 24.07.2013).160Рябоконов Д. Витают в «облаках»//Profile.ru, 30.10.2013[Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://orange.profile.ru/articles/technology (Дата обращения: 24.07.2013).161Информационный сайт eduMarket.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://edu.jobsmarket.ru/training/ituser/62667/ (Дата обращения: 24.07.2013).111инфраструктуры» (15 октября 2013) в Брянске. Обсуждалось развитие ИТинфраструктуры для тех, кто определяет будущее ИТ в организации,экономическая целесообразность внедрения «облачных» услуг162.В свою очередь «Корус консалтинг» заявляет о совместной с вендорамиактивности по продвижению «облачных» услуг.

Так, в интервью НиколаяПрянишникова, президента Microsoft в России, сообщается о начале продаж«облачных»сервисовнабазеWindowsAzureкомандой«КОРУСКонсалтинг»163.Таким образом, в данный момент компании «КРОК», «Астерос»,«Софтлайн» и «Корус консалтинг» находятся на этапе перехода от раннегорынка к основному. В отличие от ситуации с предоставлением традиционныхуслуг системной интеграции, острой конкуренции в части продвиженияоблачных услуг на данном этапе еще не наблюдается, она только ожидается вближайшембудущем.Именномаркетингпозволяютинтеграторамкомпенсировать недостаток информации о новых услугах и их преимуществахдля бизнеса.

И, если «новаторы» и «ранние последователи» в силуособенностей своего потребительского поведения с интересом относятся кновой технологии, то предубеждение «раннего большинства» еще предстоитпреодолеть. «Раннее большинство» для этого рынка представлено директорамии владельцами компаний, которые в основном заинтересованы в надежностинового продукта, снижении рисков для бизнеса при его внедрении,проверенным по опыту внедрения у других заказчиков положительнымэкономическим эффектом, а также решениями по обеспечению безопасностиИТ-инфраструктуры. Они значительно более консервативны в отношении кновойтехнологиипосравнениюс«новаторами»и«раннимипоследователями», прислушиваются к рекомендациям в рамках своей отрасли.162Анонс обучения на официальном сайте «Софтлайн» [Электронный ресурс].

– Режимдоступа:http://seminars.softline.ru/event/7588/detail (Дата обращения: 24.07.2013).163Мельник О. Время пионеров. Облачные решения для среднего и малого бизнеса //CRN. №14 (391),15.10.2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=71412(Дата обращения: 24.07.2013).112Для них надежность компании-интегратора играет ключевую роль. Поэтому наэтапе перехода к рынку «раннего большинства» компании-интеграторыдолжны направить инструменты маркетинга на повышение ценности своегопредложения и укрепление деловой репутации.

Ведь именно высокая деловаярепутация позволит снизить риски недобросовестной работы провайдераоблачных услуг, а чем пойдет речь в третьем разделе настоящей главы.Высокая ценность предложения и надежная деловая репутация позволяткомпании – интегратору плавно преодолеть «пропасть» между ранним изрелым рынками и способствует формированию длительных устойчивыхконкурентных преимуществ.Далее рассмотрим, какими инструментами пользуются компании приформировании потребительской ценности услуги системной интеграции.2.3 Особенности формирования потребительской ценности услугисистемной интеграции на основе облачных технологийСогласно определению Ф. Котлера, ценность отражает воспринимаемыематериальные и нематериальные выгоды и издержки покупателя.

Ее можнопредставить как комбинацию качества, сервиса и цены164.И, чем дороже товар,тем важнее становятся аспекты ценности165. Как отмечает Э. Баэрти, бизнеспокупатели руководствуются ценой, если им кажется, что предложения,поступившие от двух поставщиков, ничем не отличаются друг от друга 166.Поэтому представляется целесообразным далее остановимся именно нанеценовых методах повышения потребительской ценности услуги.Прежде всего, рассмотрим, что представляет собой услуга системнойинтеграции и как она формируется.

Вне зависимости от того, предоставляютли компании-интеграторы широкий спектр услуг системной интеграции или164Колер Ф. Маркетинг менеджмент. С.28.Колер Ф. Маркетинг менеджмент. С.357.166Браэрти, Э., Эксл, Р., Ридер, Р.. Бизнес-маркетинг. – М.: Издателский дом Гребенникова,2007. С..56.165113работают в отдельном узком сегменте, услуга, которую на ИТ-рынке принятоназывать проектом, представляет собой схожий комплекс последовательнорешаемых задач, как представлено на рисунке10. Предпроектное исследование и проектирование: анализ потребностейклиента,формулировказадачи,аудитсуществующейИТ-инфраструктуры на предмет соответствия их поставленным задачам; Разработка технических и проектных решений, НИР; Согласованиес заказчиком объема приобретаемого оборудования ивыполняемых работ, стоимости проекта; Закупка необходимого оборудования у вендора/вендоров, разработка ПО(при необходимости); Монтажные работы: монтаж кабельной системы, монтаж серверногооборудования, установка компьютеров, телефонов и периферийныхустройств, установка прикладного программного обеспечения; Пусконаладочные работы; Внедрение программных средств; Техническое сопровождение, обучение ИТ- персонала предприятия.Рассмотрим характер продукта, предлагаемого на рынке системнойинтеграции.

Известно, что продукт имеет два крайних воплощения:осязаемый товар и неосязаемую услугу. По мнению Разумовской А.Л.,Янченко В.М., отличия товаров от услуг не настолько ярко выражены167. В1977 году была предложена идея континуума «товар-услуга» Л. Шостака,согласно которой любой продукт может быть отнесен к товарам или услугамлишь в той или иной степени в зависимости от осязаемости168.167Разумовская А.Л., Янченко В.М. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика.

М.:Вершина, 2006. С. 94-95.168Shostack, L. G. Breaking free from product marketing// Journal of Marketing. - 1977. - Vol. 51, January. P. 34-43.114АудитПроектированиеТехническое оснащениеПоставка необходимогооборудованияПоставка и монтажсистемыПоставка и установкаПОПрофессиональное сопровождениеОбучениеКонсультированиеГарантийное исервисноеобслуживаниеПослегарантийноеобслуживаниеМодернизация системыв ходе эксплуатацииИсточник: М. Гусманов169Рисунок 10 – Последовательность этапов предоставления услуги системнойинтеграцииУслуга системной интеграции не является услугой в чистом виде,поскольку имеет явные признаки товара (программно-аппаратные средства,техническое задание, документация) хотя имеетуслугу -признаки, определяющиеона неосязаемая, обладает свойством неотделимости, следствиемнеотделимости является непостоянство услуги, услуга не сохраняема изависима от спроса170.Говоря об услугах системной интеграции, следует понимать, чтокомпания-интегратор предоставляет заказчику, по сути, целостный продукт,если пользоваться терминологией Т.

Левита и У. Давидова, включающий в себя169 Гусманов М. Обзор рынка системной интеграции // marketer.ru. - 14.12.2002 [Электронный ресурс]http://www.marketer.ru/uncategorized/obzor-rynka-sistemnoj-integracii/ (Дата обращения: 27.03.2014).170Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. С. 397-401.115услуги, работы и товары171. Более подробно комплексный характер услуги вобласти системной интеграции представлен в таблице 18.Таблица 18 – Комплексная услуга системной интеграцииКлассификацияУслугаХарактеристикаАудитсуществующихтелекоммуникационныхиинформационных средств, оценка возможности их использованияпри решении новых задач; аудит информационной безопасности;комплексная автоматизация предприятия; внедрение бизнесприложений;гарантийноеипослегарантийноеконсультирование,нештатныхсервисноеобслуживание,обслуживаниеитехническаяподдержка:поддержка,устранениепредоставлениеобновлений,лицензионнаяситуаций(НШС),обучение,тестирование, внедрение доработок и новых модификаций.РаботыНаучно-исследовательскиеработы(НИР),проектирование,поставка аппаратных и программных средств, монтажные и пусконаладочные работы, разработка документации, сопровождающейсистему;ТоварАппаратно-программныесредстваведущихмировыхпроизводителей (IBM, HP, EMC, Microsoft, Oracle, Symantec, Ciscoи т.п) и других компаний-интеграторов, а также собственныеразработки программного обеспечения.Источник: составлено авторомУслуга системной интеграции всегда начинается с изучения бизнесазаказчика, выявления его потребностей, структуры отрасли, в которой он ведетсвой бизнес, возможностей его существующей ИТ-инфраструктуры, которая, вконечном счете, должна служить основой для формирования товара/услугисамого заказчика.

Это означает, что формирование потребительской ценности в171Levitt, T..The Marketing imagination.Там же.; Davidow, W. Marketing High Technology: An Insider's View.Тамже .116каждом конкретном сегменте рынка начинается с изучения потребностичастных лиц, клиентов заказчика, нуждающегося в услугах системнойинтеграции, в части получения и обмена информацией. Так, обращаясь ваптеку, потребитель удовлетворяет потребность в укреплении здоровья. Приэтом ему нужна оперативно предоставленная информация, имеется ли в даннойаптеке необходимое лекарство в достаточном количестве, то есть потребителятакжеинтересуетпредоставляемоеинформационнаяаптекой,напрямуюуслуга.зависитКачествоотинформации,существующейИТ-инфраструктуры, ее эффективности и способности удовлетворять потребностипокупателя в получении и обмене информацией. Так, облачное приложение«Мой склад» и электронный медицинский справочник, находящиеся враспоряжении продавца, доступные с помощью любого устройства будь токомпьютер, мобильный телефон, планшети т.п.

Характеристики

Список файлов диссертации