Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 22

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 22)

Расширение техническойподдержки, предложение дополнительных решений по безопасности, обученияперсонала и т. п., должны варьировать в зависимости от группы потребителей.Вместе с основным продуктом – предоставлением ИТ-инфраструктуры или еечастей (вычислительных мощностей, хранилища, сетевых ресурсов, удаленныхрабочих мест), дополнительные услуги представляли бы собой законченноекомплексное решение или целостный продукт. Такой подход позволитсократить сроки подготовки проекта, снизит стоимость услуги за счетсокращения работ по индивидуальному проектированию.Поскольку облачные услуги находятся на этапе перехода с раннего рынкана основной, комплекс маркетинга для последних двух групп «позднеебольшинство» и «увальни» можно прогнозировать, исходя из анализа131маркетинговой деятельности компаний для развития услуг системнойинтеграции предыдущего поколения.Используя модель Дж.

Мура, демонстрирующую этапы жизненногоцикла технологии и «пропасти» при переходе на различные рынки по мереразвития услуги, автор предлагает ранжировать основные элементы комплексамаркетинга по степени значимости, что с точки зрения автора, позволитучитывать их влияние на ожидаемый объем продаж облачного продукта.Так, на этапе перехода к основному рынку (текущее состояниеотечественного рынка облачных услуг) наиболее значимым является такойэлемент комплекса маркетинга, как персонал компании-интегратора.

Успешноепредпродажноевзаимодействиеспотенциальнымзаказчикомдолжноакцентировать его внимание не только на технических (инновационных)особенностях облачной услуги, сколько на ценности услуги для заказчика,относящегося к конкретному целевому сегменту. Далее в таблице 20приводится детализация методологии применения комплекса маркетинга врамках партнерской экосистемы для каждого этапа жизненного цикла«облачной» технологии с учетом ранжирования элементов.Отметим, что ценовая политика в отношении основного продукта будетодинаковой на всем протяжении жизненного цикла облачной технологии, ибудет варьировать в зависимости от потребностей заказчика в наращиваниивычислительныхмощностей.Гибкоеприменениеэлементакомплексамаркетинга «цена» будет достигаться за счет дополнительных услуг – ихсостава, количества и различной стоимости для каждой группы потребителей.Иными словами, под ценой в данном случае подразумевается стоимостьдополнительных услуг.Каналы распределения в данном случае короткие и неизменные –заказчик получает услугу непосредственно от компании-интегратора, хотя восновеуслугилежатаппартано-программныепродуктывендоров,приобретаемые российскими компаниями-интеграторами через дистрибуторов.Наибольший интерес представляют «торговые площадки» интеграторов.Таблица 20 – Применение комплекса маркетинга в рамках партнерской экосистемы для каждого этапа жизненного циклаоблачной технологииЭтапжизненногоциклатехнологии«Новаторы»Элементы комплекса маркетинга (детализация)Продукт: позиционируется революционная инновация;Цена: минимальный набор дополнительных услуг по низкой цене;Каналы распределения: интернет-сайт, блоги компании-интегратора;Продвижение: направлено на демонстрацию революционной технологии через ИТ-блоги, профессиональныеИТ-сообщества, прямой маркетинг, социальные сети, обучение новым по новым продуктам в образовательныхцентрах вендора;Персонал: взаимодействие техническихспециалистов компании-интегратора (инженеры, техническиепродавцы), сертифицированных по новым продуктам с целью получения дополнительной информации опродукте, обратная связь при его тестировании;132Продолжение таблицы 20Этапжизненногоциклатехнологии«РанниеЭлементы комплекса маркетинга (детализация)Продукт: позиционируется как революционная инновация, меняющая модель ведения бизнеса;последователи»Цена: стоимость услуги повышается за счет программных решений по управлению ИТ-инфраструктурой ибезопасности;Каналы распределения: отраслевые мероприятия, веб-сайт поставщика, личное общение с заказчиком;Продвижение: направлено на демонстрацию революционных изменений в модели ведения бизнеса с помощьюновой технологии через отраслевые выставки (в том числе и других горизонтальных рынков), конференции,публикации в отраслевых СМИ (в том числе и других горизонтальных рынков), личные продажи;Персонал: специалисты компании-интегратора по продажам нового продукта (технические продавцы),взаимодействие с целью ознакомления с преимуществами нового продукта для бизнеса;133Продолжение таблицы 20Этапжизненногоциклатехнологии«РаннееЭлементы комплекса маркетинга (детализация)большинство»Персонал: специалисты по продажам олицетворят компетентность и надежность компании-интегратора,взаимодействие с целью получения информации об экономическом эффекте от внедрения нового продукта,успешных внедрениях в рамках отрасли(на вертикальных рынках), безопасности внедрения;Цена: повышение цены за счет широкого спектра дополнительных услуг высокого качества от корпоративныхинформационных систем («коробочные» решения партнеров) и продуктов безопасности до расширеннойтехнической поддержки и обучения.Каналы распределения: выставки, партнерские мероприятия, веб-сайт вендора, веб-сайт заказчика;Продвижение: направлено на демонстрацию надежности компании-интегратора, а также успешного внедренияновой технологии, ее улучшения и адаптации для данной отрасли через опубликованные истории успеха насайтах вендоров и на сайтах компаний-интеграторов, отраслевые (вертикальные) СМИ, личные продажи,членство в научных отраслевых сообществах, через бренд компании-интегратора и бренд вендора в рамкахпартнерских программ, через партнёрские (вендор – интегратор) мероприятия;Продукт: позиционируется как эволюционная инновация, качественное стандартизованное решение илимногократно внедренное решение, зарегистрированное решение в рамках партнерских программ, предлагаетсяхорошая техническая поддержка;134Продолжение таблицы 20Этапжизненногоциклатехнологии«ПозднееЭлементы комплекса маркетинга (детализация)большинство»Продвижение: направлено на демонстрацию надежности и удобства продукта, надежной деловой репутации,удобной налаженной обратной связи через сильный корпоративный бренд, бренд вендора, статьи и экспертныемнения в деловых СМИ, PR –компании в деловых кругах, спонсорство в общественных мероприятиях, историиуспеха на сайте вендоров.Цена: стабилизация стоимости дополнительных услуг, стандартные продукты безопасности включаются встоимость основной услуги, акцент на техническую поддержку и обучение.Каналы распределения: веб-сайт поставщика, веб-сайт-вендора, общественные мероприятия, ;Продукт: позиционируется как надежный стандартизованный продукт (устранены все недочеты, «багги»),имеющий удобный интерфейс, широкий спектр дополнительных услуг включен в состав продукта;Персонал: Специалисты технической поддержки и продавцы продукта имеют хорошую репутацию, с нимиудобно взаимодействовать;135Продолжение таблицы 20Этапжизненногоциклатехнологии«Увальни»Элементы комплекса маркетинга (детализация)Продукт: позиционируется как целостный продукт с широким спектром дополнительных услуг ипростым интерфейсомЦена: снижение цены за счет бесплатной технической поддержки;Каналы распределения: веб-сайт интегратора, веб-сайт-вендора;Продвижение: рекомендации коллег по отрасли, обучающие семинары вендоров и интеграторов дляпользователей продукта.Люди: Специалисты вендора и компании-интеграторапроводят консультации и обучение в рамкахпостпродажной поддержки; доступная обратная связь через сотрудников helpdeck компании-интегратора;Источник: составлено автором136137Применительнокуслугамсистемнойинтеграциицелесообразноиспользовать преимущества и компетенции, накопленные в ходе выполненияпредыдущих проектов по созданию ИТ-инфраструктуры (без применениятехнологии облачных вычислений), а также наработанные партнерские связидля дальнейшего продвижения ценности облачного предложения.

Например,компания, имеющая значительные компетенции в продвижении услуг по ИТ безопасности, может предлагать услуги IaaS с решением по безопасности вкачестве дополнительной кастомизированной услуги. Опасения потенциальныхзаказчиков в недостаточной безопасности данных при аренде облачной ИТинфраструктуры, как уже было сказано, является «болевой точкой» на путиразвития данного рынка в России. Техническая поддержка (особенно дляпредприятий среднего бизнеса) может осуществляться, как из офиса компанииинтегратора в общем случае, так и в офисе заказчика в том случае, если системаразвернута на основе внутреннего центра обработки данных заказчика, имееттерриториально-распределенную структуру или ряд технических особенностей.Иными словами, при стандартизации основной услуги, дополнительные услугипозволяют наилучшим образом удовлетворить потребности заказчика, учестьособенности отрасли и в дальнейшем выйти на сопредельные целевые рынки.Представляется целесообразным применение «нишевой» стратегии дляпродвиженияоблачныхуслуг.Успешныйопытпостроенияифункционирования облачной ИТ-инфраструктуры для конкретного сегментарынка позволит занять прочную позицию и укрепить деловую репутациювнутри партнерской экосистемы.

Именно партнерская экосистема становитсятой основой, которая позволяет создать условия для успешного продвиженияуслуги на основном рынке. Компания-интегратор, опираясь на партнерскиеотношениясвендорами,дистрибуторамиидругимикомпаниямиинтеграторами может успешно развиваться на рынке.Так, одним из наиболее перспективных рынков для развития облачныхуслуги системной интеграции представляются рынок частной медицины.

Характеристики

Список файлов диссертации