Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 26
Текст из файла (страница 26)
Былоустановлено, что при прогнозируемом экспертами росте новых услуг наоснове облачных технологий, будут востребованы стандартизованныеуслуги вместо индивидуальных проектов, особенно в сегменте малого исреднего бизнеса.Научно обоснован механизм создания конкурентных преимуществкомпаний-интеграторовнаосновекоординациивнутриканалараспределения через формирование «партнерской экосистемы». Сучетом модели комплекса маркетинга М. Битнер 7P, сформированкомплекс маркетинга услуг системной интеграции, состоящий из пятиэлементов - 5 P (продукт, цена, каналы распределения, продвижение,персонал).Применение5Pнапозволяетнаилучшимобразомосновепартнерскойучитыватьвзаимныеэкосистемыинтересыучастников канала распределения.Для эффективного применения комплекса маркетинга на этом рынкеавтор считает необходимым применять понятие «партнерская экосистема».Данный термин, ранее упоминаемый вендорами для обозначенияучастников партнерских программ, употребляется автором в переносномсмысле и обозначает характер отношений между участниками рынкасистемнойинтеграции–вендором,дистрибутором,компанией–интегратором и, наконец, заказчиком.
Все они объединяются партнерскойэкосистемой.164Партнерская экосистема - это своеобразный механизм координации,позволяющий управлять взаимоотношениями внутри канала распределенияна рынке высокотехнологичных услуг, в частности на рынке системнойинтеграции. Он объединяет всех участников данного рынка для развитиядлительных устойчивых взаимовыгодных отношений по совместномусозданию и продвижению ИТ-услуг надлежащего качества, максимальноотвечающих потребностям заказчика, а также создаетдля компанийинтеграторов условия формирования долгосрочных преимуществ.Партнерскаяэкосистемахарактеризуетсячетырьмя«точкамиэкологичности»: надежной деловой репутацией, финансовой прозрачностью,взаимным доверием и совместным созданием уникальной ценности.
Нарынке системной интеграции нет случайных игроков, поскольку такназываемый «входной барьер» достаточно высок. Именно партнерскаяэкосистема позволяет повышать и продвигать потребительскую ценностьуслуги системной интеграции, что создает дополнительные конкурентныепреимущества для компаний-интеграторов.Автор предлагает применить модель комплекса маркетинга 5Р дляразвития услуг системной интеграции, состоящий из следующих элементов:продукт, цена, каналы сбыта, продвижение и персонал. Именно эти элементынаиболее эффективны с точки зрения взаимодействия внутри каналараспределения и воздействия на целевых потребителей.Разработаныметодологическиерекомендациипосозданиюцелостного продукта (комплексной услуги) системной интеграции наоснове облачных технологий, предназначенного для нужд предприятиймалого и среднего бизнеса, что позволяет укрепить рыночные позиции ифинансовую устойчивость компаний – интеграторов.Анализ российского рынка системной интеграциивыявил, чтонаибольшим спросом у компаний, относящихся к сегменту среднего бизнеса,пользуются услуги по построению ИТ-инфраструктуры в облаке (IaaS), в то165время как для сегмента малого бизнеса наибольшую актуальность наряду сIaaS представляют облачные программные решения (SaaS) так называемого«коробочного» типа.Выбрав целевым сегментом предприятия малого и среднего бизнеса,автор предлагает отойти от практики разработки индивидуального проекта,уникального для каждого заказчика, и стандартизировать облачные услуги вчасти основного облачного продукта – создания ИТ-инфраструктуры (IaaS).Кастомизация предлагается для ряда дополнительных услуг согласно запросузаказчика в части внедрения прикладного программного обеспечения (CRM,ERP)и«коробочного»корпоративногопрограммногообеспечения,предназначенного для определенной отрасли; расширения техническойподдержки; предложения дополнительных решений по безопасности;обучения персонала и т.
п., которые вместе с основным продуктом –предоставлением ИТ-инфраструктуры или ее частей (вычислительныхмощностей, хранилища, сетевых ресурсов, удаленных рабочих мест),представляли бы собой законченную комплексную услугу.Наоснованиипотенциальныхобоснованыинтеграции,проведенногопотребителейэтапывнутрипродвиженияпоследовательносегментированиятекущихпредприятияоблачныхраскрывающиеизаказчикауслугсистемнойценностьоблачногопродукта для каждой группы потребителей с учетом жизненного циклатехнологии. Предложена последовательность оценки объемов продажоблачного продукта с применением методов прогнозирования на основеаппроксимации и интерполяции, что способствует плавному выведениюоблачных услуг системной интеграции с раннего рынка на основной.Внутри предприятия заказчика среди текущих и потенциальныхпотребителей были выявлены целевые группы по критерию принятияоблачной технологии на каждом этапе ее жизненного цикла.
Вследствиенеобходимости плавного перехода от одной группы к другой по мере166развития жизненного цикла технологии автор предлагает применить«нишевую» стратегию для продвижения облачных услуг с ориентацией нацелевую группу «раннее большинство».Также рекомендуется применять элементы комплекса маркетинга 5P наконкретномэтапеконкурентныеЖЦоблачнойпреимущества,технологии,существующиеиспользуяврамкахприэтомпартнерскойэкосистемы.Успешный опыт построения и функционирования облачной ИТинфраструктуры для конкретного сегмента рынка позволит занять прочнуюпозицию и укрепить деловую репутацию компании-интегратора.Помнениюавтора,наиболееэффективныминструментомпродвижения является участие в отраслевых и партнерских конференциях.Последниеорганизовываютсявендорами.Положительныйэффектдостигается за счет совместного выступление (презентации, доклада)заказчика и интегратора, в котором демонстрируются преимущества иособенности продуктов вендоров, благодаря которым были решеныпроблемы информатизации заказчика.
Складывается уникальная ситуация,когда сами заказчики готовы продвигать ценность услуг интеграторов, чтодемонстрирует преимущества партнерской экосистемы как основы дляразвития ИТ-услуг на данном рынке.Разработаны методологические рекомендации по повышениюпотребительскойценности услуги системной интеграции и оценкепотребительской удовлетворенности услугами системной интеграции;предложены методологические подходы к оценке деловой репутациикомпании-интегратора с точки зрения производителя аппаратнопрограммных продуктов (вендоров) и потенциального заказчика наосновеколичественныхрекомендациипозволятикачественныхпотенциальнымпоказателей.Данныезаказчикамоценитьцелесообразность перехода на облачную ИТ -инфраструктуру, снизить167риски при выборе поставщиков услуг, что будет способствоватьдальнейшему развитию облачных услуг системной интеграции.Автором установлено, что повышение ценности облачных услугсистемнойинтеграцииобусловленоцелесообразностьюпереходанаоблачную ИТ-инфраструктуру, снижением рисков, связанных с этимпереходом,иопределениемприемлемогодлязаказчикадополнительных услуг.
Ценность основной услугипортфеляв первую очередь,связана с работой облачного центра обработки данных. Поэтому следуетоценивать обоснованность перехода на облачную ИТ-инфраструктуру,применивпредложеннуюмодельрасчета,атакжеэффективностьдополнительных услуг для формирования необходимого заказчику портфеляпортфеля дополнительных услуг.С целью мониторинга удовлетворенности потребителей предлагаетсятакже использовать коэффициент потребительской удовлетворенностиуслугами системной интеграции. Возможен расчет данного коэффициентакак для одного потребителя, так и для группы потребителей однотипнойуслуги.В ходе анализа рынка услуг системной интеграции установлено, чтовысокая деловая репутация компаний-интеграторов существенно влияет наповышение потребительской ценности облачных услуг, снижая риски,связанные недобросовестной политикой поставщиков облачных услуг вчасти безопасности бизнес-данных и качеством предоставляемых услуг.Авторпредлагаетоцениватьделовуюрепутациюкомпании-интегратора на основе трех показателей – коэффициента уровня партнерства,рейтингового коэффициента компании-интегратора и коэффициента успешновыполненных проектов.Разработанные в диссертационном исследовании теоретические ипрактическиевнедренныеположениявмаркетингапрактическуювысокихдеятельностьтехнологий,отдельныеатакжерезультаты168исследования подтверждают, что маркетинг высоких технологий для рынковB2B способствуют развитию облачных услуг системной интеграции иусилению рыночных позиций отечественных компаний-интеграторов.Материалы диссертационной работы могут быть использованыкомпаниями-интеграторами при разработке продуктовой и коммуникативнойполитики для развития облачных услуг и формирования устойчивыхконкурентных преимуществ на российском рынке ИТ.169СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫНормативные правовые акты и стандарты1ГОСТ 34.003-90 п.
4, Прил. 1 Приемы, способы и методы применениясредств вычислительной техники при выполнении функций сбора,хранения, обработки, передачи и исполнения данных // Информационнаятехнология. Комплекс стандартов на автоматизированные системы.Автоматизированные системы. Термины и определения. – Введ. 199201-01.
– М.: ИПК Издательство стандартов. - № 2002, – 91 с.2Информационноеобщество(2011-2020годы):Государственнаяпрограмма Российской Федерации от 20 октября 2010 года N 1815.3Концепция развития рынка телекоммуникационных услуг РоссийскойФедерации//Концептуальныеположенияпопостроениюмультисервисных сетей на ВСС России. Утверждено МинсвязьюРоссийской Федерации 25 января 2002 г.4Определениеединственнымоткрытогоакционерногоисполнителемработвобщества"Ростелеком"рамкахмероприятийгосударственной программы Российской Федерации "Информационноеобщество (2011 - 2020 годы).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
