Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 23

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 23)

Рынокчастныхмедицинскихклиникирастет,существуетпотребностьв138информатизации работы самой клиники (финансовый, хозяйственный икадровый учет), взаимодействия клиники с населением (запись к специалистам,информатизация диагностики, учет назначений, учет и информатизациямедицинских карт, обратная связь с пациентами), информатизация работыврачей (медицинские справочники).На рынке ИТ-услуг успешно работают небольшие компании, которыезанимаютнишуобеспечениядляпоразработкемедицинскихспециализированногоучреждений.программногоНапример,компании«Медотрейд»177 и «Аксимед»178.

Занимающие лидирующие позиции на рынкесистемнойинтеграциистандартизованных«коробочного»компании,услуг,могутпрограммногозаинтересованныезанятьсяобеспечения,впредоставленииразработкойчтобысобственногорешитьпроблемыкомплексной информатизации частных клиник. Что потребует дополнительныхресурсов на разработку и выведению нового ПО на рынок.

Это будетдополнительная услуга, усиливающая пользу основной – облачной ИТинфраструктуры. Также компания, предоставляющая облачные услуги можетзаключить партнерские отношения с небольшой «нишевой» компанией,успешно предлагающей «коробочное» ПО для медицинских учреждений.Таким образом, выстроится цепочка предоставления облачной услуги, вкоторой будут заинтересованы все участники.

Вендоры успешно продают своипрограммные или аппаратные продукты, которые лежат в основе основнойуслуги,небольшие«нишевые»компании,увеличиваютрыноксвоегоспециализированного медицинского ПО за счет высокой репутации крупногоинтегратора, а крупный интегратор создает стандартизованную услугу длярынка малого и среднего бизнеса (частные медицинские учреждения).Дополнительным177способомповыситьпотребительскуюОфициальный сайт компании «Медотрейд» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.medotrade.ru/(Дата обращения: 24.07.2013).178Официальный сайт компании «Аксимед» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.aksimed.ru/(Дата обращения: 24.07.2013).ценность139стандартизованной услуги IaaS послужат уже имеющиеся у крупногоинтегратора высокая компетенция в области информационной безопасности.Вектор продвижения облачной услуги должен быть направлен наповышениеделовойрепутациикомпаниикакнадежногопоставщикавысокотехнологичной наукоемкой услуги, которая при этом доступна длярынка малого и среднего бизнеса.

Все средства должны усиливать компонентурепутации, связанную с успешным взаимодействием внутри партнерскойэкосистемы.Вкачественаиболееэффективногоинструментапродвижениярекомендуется участие в отраслевых и партнерских конференциях. Отраслевыеконференции, часто сопровождающиеся выставками, позволяют компанииинтегратору взаимодействовать с целевой аудиторией и демонстрировать входе презентаций на стенде и докладов в научных сессиях преимуществахсвоих услуг. Среди подобных мероприятий следует упомянуть следующие:Конференция «ИКТ в здравоохранении: от модернизации к развитию» ( датапроведения - 28.11.2013, Москва ) и международную конференцию и выставку«Информационные технологии в медицине.

Последнее мероприятие являетсяежегодным (XV конференция прошла в октябре 2013 года в Москве)международным форумом, который собирает представителей из 10 стран(Россия, Украина, Республика Беларусь, Казахстан, Хорватия, Испания,Израиль, Нидерланды, Германия, Абхазия) и 71 регионов РоссийскойФедерации.Участию в отраслевой конференции следует предварить пресс-релизомна корпоративном сайте и в блогах компании-интегратора с информацией обучастии в этом мероприятии. Также следует разместить статьи в отраслевойпрессе и на сайте вендоров, сообщающих об опыте успешного внедрения новой«облачно» технологии (так называемые «истории успеха»), и ее адаптации длямедицинской отрасли.По мнению автора, другим эффективным инструментом продвиженияоблачныхуслугявляютсяпартнерскиеконференцииивыставки,140организованные вендорами.

Здесь положительный эффект достигается за счетсовместного выступление (презентации, доклада) заказчика и интегратора, вкотором демонтируются преимущества и особенности продуктов вендоровблагодаря которым были решены проблемы информатизации заказчика. Такаяуникальная ситуация, когда сами заказчики готовы продвигать ценность услугинтеграторовдовольнохарактернадлясферыИТидемонстрируетпреимущества партнерской экосистемы как основы для развития технологиймаркетинга на данном рынке.Партнерскиемероприятияпозволяютэффективнозадействоватьперсонал, который, как уже было сказано выше становится важнейшимэлементом комплекса маркетинга при переходе на основной рынок.

Во времяпартнерскихмероприятийквалифицированныесотрудникикомпании-интегратора имеют возможность расширить круг с потенциальных заказчиковвплоть до выхода на зарубежные рынки, поскольку посетителями подобныхмероприятийявляютсяспециальноприглашенныеорганизаторамипредставители целевой аудитории – директора и руководители ИТ-службкомпаний медицинской отрасли из различных регионов России и из другихстран.Объединяя всех участников данного рынка партнерская экосистемапозволяет создавать и продвигать облачные услуги, наилучшим образомудовлетворяющие потребности заказчика; поставщики услуг развиваются,получая долгосрочные преимущества, связанные с созданием и повышениемделовой репутации; между всеми участниками партнерской экосистемысуществует обратная связь, которая позволяет постоянно изучать спрос,предлагать новые виды услуг и улучшать качество существующих услуг.Управление маркетингом облачных услуг системной интеграции наосновепартнерскойвзаимодейтствииэкосистемыучастниковбудетрынка,сосуществлятьсякоторымивпостоянномкомпания-интеграторразвивает партнерские отношения, как показано на рисунке 14.Техническая поддержкаОтдел продаж2.

Анализ маркетинговыхвозможностей организации3. Разработка маркетинговойстратегии: Определение целей Планирование предложенияуслуг Тарифная политика Коммуникационная политикабюджета и ответственности Методы маркетинговогоподходаОтдел закупокФинансово-экономическийотделМаркетингУправление персоналомЗаказчикТехнические исследованияи разработки6. Стимулирование сбыта и формирование спросаПроизводственныеподразделения5. Продажи новых услуг1. Комплексное исследованиерегионального рынка услуг: Анализ факторов внешнейсреды Изучение потребителей Изучение предложениятрадиционных и новых услуг Анализ и прогнозированиеспроса Изучение конкурентов4. Формирование целостного продуктаКомпания - интеграторДистрибуторПрограммно-аппаратныйпродуктВендор АВендор ВВендор СПартнерскаяэкосистемаАдминистрация7.

Осуществление маркетингового контроля, оценка эффективности маркетинговыхмероприятийИсточник: составлено авторомРисунок 14 - Схема управления маркетингом на рынке системной интеграции на основе партнерской экосистемы141142Припереходекрынку«раннегобольшинства»необходимоспрогнозировать объем продаж облачных услуг на основе имеющихсяданных динамики продаж на раннем рынке «новаторов» и «раннихпоследователей».

В условиях обострения конкуренции прогнозированиеобъемапродажстановитсяконкурентоспособностиуслугважнымвинструментомзависимостиотоценкиэффективностимаркетинговых мероприятий компании-интегратора.Последовательность оценки объемов продаж облачного продукта сприменением методовинтерполяцииипрогнозирования на основе аппроксимации иинтерполяциидлягруппы«раннегобольшинства»потребителей приводится ниже.1 этап. Для оценки объемов продаж облачного продукта для рынка«раннего большинства» предлагается использовать данные раннего рынка(«новаторов» и «ранних последователей»).

Следует исходить из того, чтодинамика объемов продаж каждого типа рынка аппроксимируется линейнойфункцией. Обозначим функцию характеризующую динамику объема продажоблачного продукта для «новаторов» и «ранних последователей» как S (t),где S – значение выручки в руб., а t – временной период от начала продаж.Построим последовательное значение объема продаж в зависимости отвремени S1…Sn..Интервал выбирается в зависимости от частоты обновления данных опродажах. Рекомендуется применять интервал, не превышающийодногомесяца. Произведем аппроксимацию значений S1… Sn линейной функциейS(t) по методу наименьших квадратов.

Таким образом, функция S(t)=at+a0показывает объем продаж на рынке новаторов, а ее производная S'(t) =aпоказывает его увеличение. На рисунке 15 показан пример аппроксимациилинейной функцией динамики объема продаж на рынке «новаторов» и«ранних последователей».143S1 нед 2 нед3 нед4 нед5 нед6 недtРисунок 15 - Аппроксимация линейной функцией объема продаж на раннемрынкеИсточник: составлено автором2 этап. На этапе перехода на рынок «раннего большинства»необходимовыбратькоэффициентизмененияобъемапродажk,характеризующий изменение производной функции S(t) при переходе наосновной рынок.3 этап.

Объем продаж на «рынке раннего большинства» можетхарактеризоваться значение функции (1):Q0 (t) =k*a*t+ a0(1)k = 0,7 рассчитано путем экспертных оценок для данного рынка.При сохранении значения роста (Q'0(t)) возможно изменить значение объемапродажпутем добавления постоянного значения M, характеризующеговлияние инструментов маркетинга.Значение выручки будет определяться формулой (2):Q(t) = Q0(t) + M(2)М определяется как сумма влияний каждого маркетингового механизмаГде mi - показатель влияния конкретного маркетингового механизма наконечный результат прогноза.

Множество значений mi определяетсякомпанией-интегратором, исходя из предыдущего опыта работы на рынке ипутем экспертных оценок по формуле (3):144(3)На рисунке 16 приводится пример семейства функций Q(t) в зависимости отзначения M.QM3M2M1tРисунок 16 - Семейство функций Q(t) в зависимости от значения M (суммывлияний каждого маркетингового механизма)Источник: составлено авторомДалеепредлагаютсяметодологическиеподходыкповышениюпотребительской ценности облачных услуг системной интеграции с цельюплавного с целью плавного преодоления «пропасти» между ранним иосновным рынком.1453.2 Методологические подходы к повышению потребительскойценности потребительской ценности облачных услуг системнойинтеграцииФормула потребительской ценности услуги системной интеграции,представлена разницей совокупной ценности услуг для заказчика и егосовокупными издержками.

Характеристики

Список файлов диссертации