Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 18
Текст из файла (страница 18)
– Режим доступа: http://www.osp.ru/dcworld/2012/11/13032287.html (Дата обращения: 24.07.2013).153Белосельцев Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет расти//e-burgit.ru,17.12.2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.e-burgit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения:24.07.2013).103Как отмечалось ранее, услуги системной интеграции в облаке толькозавоевывают российский рынок. Сложность развития интеграционных услуг воблаке заключается в принятии заказчиками новой технологии, в их отношениик инновационному продукту, которым является облачная ИТ-инфраструктура.Несмотрянасравнительновычислительногоресурсаневысокуюивнедрениестоимостьуслуггосударственныхпоарендепрограмм,направленных на информатизацию общества на основе облачных технологий, употенциальных заказчиков остаются сомнения в безопасности облачной ИТинфраструктуры, ее надежности154.
Дальнейшее развитие облачных услугтребует широкополосных каналов связи, что не всегда доступно в некоторыхрегионах России, кроме того, как отмечает директор компании «Софтлайн»Сергей Боровиков, высокая стоимость использования интернет-канала в рядерегионахсводит нанетпреимуществаиспользованияоблачнойИТ-инфраструктуры155.Согласно Ф.
Уэбстеру, классификация компаний по степени готовности кпринятию нового продукта традиционно учитывает соотношение моментавремени, в который конкретная компания принимает решение о закупке новогопродукта, со средним показателем по отрасли.Таким образом, 2,5% компаний, первыми принимающих новый продуктназывают - «пионерами освоения» («новаторами» по классификации Дж.Мура), следующие 13,5 % - «ранними последователями», следующие 34% «ранним большинством», за ним следует «поздние большинство» -34%,наконец, «отстающие» («увальни» классификации по Дж.
Мура) -16 %156.С точки зрения автора настоящего исследования, предлагается учестьотношение к принятию новой технологии не различными компаниями, аконкретными лицами внутри компании – заказчика, иными словами, идет опокупательском поведении людей, которые принимают или влияют на154Согласно данным корпоративного сайта «Софтлайн», стоимость «облачной» услуги корпоративного порталана 25 человек составляет 7400 руб.
в месяц.155Цит. по: «Что реально воплотить в облаках?»//CNews Analysis: облачные сервисы 2012[Электронныйресурс]. – Режим доступа: http://www.cnews.ru/reviews/free/cloud/int/softline/ (Дата обращения: 24.07.2013).156Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. C.196.104принятие решения о покупке. Возникает вопрос, кому должно быть адресованомаркетинговое обращение на каждом этапе развития услуги – руководителю(владельцу) бизнеса, ИТ-директору, ИТ-инженеру, обслуживающего ИТинфраструктуру предприятия.
Требуется применение научной теории длявыявления групп потребителей, а также инструментов маркетинга дляэффективного воздействия на них.Прежде всего, следует отметить, что на покупательское поведениезаказчиков на рынке системной интеграции в отношении нового продуктаоказывает влияние 3 ключевых фактора: степень принятия новой технологии, роль (должность) внутри компании заказчика, уровень компетенции (образования) в области ИТ.Автор настоящего исследования предлагает воспользоваться модельюДж. Мура применительно к рынку услуг системной интеграции, чтобысистематизировать группы потребителей157, как показано в таблице 17.
Этопозволит успешно продвигать новые услуги системной интеграции, основанныена облачных технологиях. По мнению Дж. Мура, эффективный маркетингзаключается в плавном переходе от одной группы к другой, преодолевая такназываемые«разрывы»последовательноемеждуприсоединениегруппами158,следующейразвиваяуслугугруппы.черезПроблемное(неуспешное) преодоление «разрывов» (преодоление больших разрывов Дж.Мур называет «преодолением пропасти») может привести к падению продажуслуги и даже к снижению оборота компании-интегратора в целом.157Зверева А.В.
Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг // Научныетруды Вольного экономического общества России.- 2013. - Том 179. - С. 608 -617.158Мур, Дж. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. С..39-41.Таблица 17 – Сегментация потребителей облачных услуг на основе модели Дж. МураЭтапЖЦ Степень принятия новой технологиитехнологии«Новаторы»Интересуются новыми технологиями,Должность внутрикомпанииИТ-инженеры, разработчики, системныестремятся получить их первыми,Компетенцияобласти ИТВысокаяадминистраторы (на рынке СМБ)протестировать и внедрять в производственныйпроцесс;«Ранниепоследователи»Интересует новая технология, которая изменитРуководители проектов, руководителипривычную модель ведения бизнеса в своейдепартаментов, ИТ-директораВысокаяотрасли, стремятся к улучшениюпроизводительности производства илиулучшению обслуживания клиентов«Раннеебольшинство»Интересуются надежностью нового продукта,Владельцы бизнеса, директора компанийрисками для бизнеса при его внедрении,предполагаемым (по опыту внедрения у другихзаказчиков) экономическим эффектом ирешениями по обеспечению безопасности;105ПрикладнаявПродолжение таблицы 17ЭтапЖЦтехнологии«ПозднееСтепень принятия новой технологииДолжность внутрикомпанииФинансовые директора, топ-менеджерыКомпетенция вобласти ИТСредняя, на уровнеПроявляют слабую заинтересованность вбольшинство»революционных технологиях, стремятсяобычногоприобретать стандартизованные целостныепользователярешения (с широким набором дополнительныхуслуг)«Увальни»Консервативное отношение к внедрениюАдминистрация, внутренние экономическиеНа уровне обычноговысоких технологий, стремятся кслужбыпользователя илииспользованию удобных привычных продуктовслабаяИсточник: составлено автором106107Согласномоделипоследователей» кДж.Мурамеждупереходомот«ранних«раннему большинству» существует «разрыв», то есть«раннее большинство» как потребители гораздо консервативнее относятся квнедрению новой технологии, их интересуют не столько революционных,сколько эволюционные инновации, которые должны приводить к решениюреальных бизнес-задач.
Их интересует такая услуга, которая бы повышалапроизводительность существующей деятельности.Автор выдвигает предположение, что рынок услуг системной интеграции,основанных на облачных технологиях в настоящий момент находится на этапеперехода от «ранних последователей» к «раннему большинству».
Существуютуспешные внедрения услуг системной интеграции на основе облачныхтехнологий, на рынке сформировался круг основных игроков в частностивышеупомянутыекомпании«КРОК»,«Астерос»,«Софтлайн»,«КорусКонсалтинг», которые предлагают широкий портфель облачных решений дляразличных заказчиков от крупного бизнеса и государственных структур досреднего и малого бизнеса. Аналитики прогнозируют дальнейший рост продаж.Однако о переходе данной технологии в стадию основного рынка как освершившемся факте говорить рано.Поскольку облачные услуги находятся на этапе перехода с раннего рынкана основной, комплекс маркетинга для последних двух групп «позднеебольшинство» и «увальни» будет прогнозироваться автором, исходя из анализамаркетинговой деятельности компаний для развития услуг системнойинтеграции предыдущего поколения и будут представлены в третьей главе вкачестве рекомендаций по развитию облачных услуг.Проанализировав информацию, представленную на корпоративныхсайтах компаний «Крок», «Астерос», «Софтлайн» и «Корус Консалтинг»,публикации в СМИ о компаниях и информацию на сайтах компаний-вендоров,и страницы компаний в социальных сетях, автор настоящего исследованиясистематизировал активность компаний, направленную на ранний рынок108облачных услуги переход на основной рынок по следующим элементамкомплекса маркетинга: продукт, персонал, продвижение.Рынок «новаторов»Как отмечалось выше, «новаторами» в компаниях–заказчиках выступаютИТ-инженеры, разработчики, а для рынка малого и среднего бизнеса-системные администраторы.
На данном этапе продукт позиционируется всемичетырьмя компаниями как революционная инновация, продвижение которойпроводится через профессиональные ИТ-сообщества, ИТ-блоги, социальныесети, а также через обучение новым продуктам вендоров, лежащим в основеоблачных услуг интеграторов.Так, «КРОК», ведет блоги в социальных сетях (twitter, facebook, YouTube,Habrahabr), где ведущие эксперты компании размещают информацию,развивают общение в интерактивном режиме с целью демонстрацииреволюционного характера технологии. При этом новость анонсируется вблоге, например, на facebook с дальнейшей возможностью перейти накорпоративный сайт КРОК.
Там предлагается протестировать новые решенияКРОК.Это хорошая возможность привлечь «новаторов» из числа ИТ-специалистов и получить мнения замечания заказчиков.В качестве взаимодействующего персонала со стороны компанииинтегратора выступают технические специалисты (технические продавцы,инженеры), сертифицированные по новым продуктам. Они поддерживаютобратную связь при его тестировании нового продукта.Компания«Астерос»обращаетсяксоциальнымсетямдлявзаимодействия с другими группами потенциальных потребителей, чем«КРОК», о чем речь пойдет дальше.
Для взаимодействия с «новаторами»«Астерос»задействуетпрофессиональныеИТ-сообществаифорумы,например, «Астерос» с 2011 года участвует в сообществе профессионалов вобластиИТ-менеджмента«ФорумпоИТсервис-менеджменту»,гдесобираются коллеги по ИТ-бизнесу, чтобы обсудить актуальные проблемы кактехнического характера, так и ИТ-бизнеса в целом.109Компания«Софтлайн» также присутствует в социальных сетях, ноделает упор на обучение, которое предлагается в учебном центре компании.Оно предназначено для технических специалистов и ведется по линейкампродуктов ведущих вендоров - Cisco, Oracle,Citrix. Обучение проводится как вМоскве, так и в других городах России (Санкт-Петербурге, Красноярске,Омске, Владивостоке и других). Предусмотрено также дистанционноеобучение.
В ходе обучения слушателей знакомят с различными продуктамивендора, например, с целью научить принимать решения и выбиратьфункционал при разработке проектов с использованием «облачных» продуктоввендора.Компания«Софтлайн»такжеповышаеткомпетенцииИТ-специалистов, предлагая услуги по прохождению экзаменов (сертификации).Компания «Корус Консалтинг» активно использует социальные сети сведением блогов (Vkontkte, twitter, facebook, YouTube, livejournal), гдеотражены основные достижения, внедрения новых технологий компании.Также «Корус Консалтинг» обращается к профессиональной ИТ-аудитории,участвуя в партнерских семинарах ведущих вендоров, где напрямую общается с«новаторами», объясняя преимущества облачных услуг «Корус Консалтинг».Так, компания сообщила на своей страничке livejournal об участиипроведениисовместнов Microsoftбесплатногообучающегосеминара«Облачные технологии Microsoft: Windows Azure + Microsoft SharePoint Server",который проходил в Санкт-Петербурге 9.08.2012.
Как следует из текстасообщения, семинар носил неформальных характер. Предлагалось рассмотретьинтересные случаи использования облачных продуктов компании Microsoft.Ссылка в теле сообщения приводит читателя на корпоративный сайт «КорусКонсалтинг»,гдеподанномупродуктупредлагаетсяобратитьсякконсультанту.Все вышеуказанные меры направлены на продвижение облачнойтехнологии с помощью лояльной группы «новаторов», которые имеютвозможность досконально изучить как само решение компании-интегратора,так и аппаратно-программные продукты вендоров, лежащие в его основе.110Рынок «ранних последователей»К «ранним последователям» следует отнести руководителей проектов,департаментов, ИТ-директоров заказчика. На этом этапе «облачный» продуктпозиционируется четырьмя компаниями-интеграторами как революционнаяинновация, меняющая модель ведения бизнеса.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
