Бандурка А.М., Бочарова С.П., Землянская Е.В. - Психология управления (1094597), страница 58
Текст из файла (страница 58)
Аналогично тактикам«висящей морковки» они заставят вас думать, что всего лишь одна маленькая уступка с вашей стороны отделяет участников общения от соглашения. Тактикасостоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить вас на уступки. Вы начинаете подозревать, что оппонент пытаетсявыиграть время, и именно в этот момент он начинаетвести себя в духе «энергичного» сотрудничества. Затем наступает такой период обсуждения, что вам начинает казаться, что в конце концов вы сможете разрешить возникшее разногласие. Но затем каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться и«вязнуть» именно в этот момент.
Ожидаемое соглашение то «улетучивается», то появляется вновь в пределах досягаемости, и вы, думая, что все еще можете егодостичь, снова испытываете надежду на благополучноеразрешение проблемы. Противостоять тактикам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманноеобещание, заверение и уверенность в успехе. Одна извозможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании ему, чтобыон делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству.Отметив, что его заверения к готовности действоватьПсихологическое...
МоеСлово.ру293в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретныешаги, и постоянно оказывайте на него давление в этомнаправлении, не давая ему «увиливать». Если вы в ходепредыдущего обсуждения согласились на уступку илидругие «подвижки» в его пользу, то дайте ему понять,что вы не можете гарантировать их выполнения в случае, когда с его стороны не последует никаких ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другаясторона не будет готова обсуждать ее в более конструктивном плане.Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих тактик — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотелразвивать отношения с другой стороной.
Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (своиспособности, возможности, ресурсы, влияние и т. д.),что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться сего видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем.
Подобные тактики могутбыть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношенияс теми людьми, которые имеют высокую репутацию,престиж, большие возможности, способности, влияниеи т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти натекущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем.Вы теряете видение своих собственных приоритетов.Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когдаваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретныеуступки.
Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно,игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сферебизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих целей, иПсихологическое... МоеСлово.ру294ради этого можно идти на уступки.
Однако и в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом и найтиответ на вопрос, почему и для чего партнер чрезмернорекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, чтоваша цель — выстроить себе ясную перспективу набудущее. Поэтому до тех пор пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьтевнимательны и осторожны.
Воспринимайте его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделалидля других. Лучше скажите, а затем и докажите, чтовы собираетесь сделать для меня и что это мне «будетстоить».«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа:«Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»;«Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т.
д.Собеседник таким образом дает понять, что принятиеего услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли этууслугу, ваш новоиспеченный приятель — посколькутаковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшиевыгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата»с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его предложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для друга,не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает«посидеть в кафе», «поланчевать», «поболтать вечерокв ресторанчике» и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — вбудущем ваша плата за напитки намного перекроетзатраты вашего партнера за проведенный вечер.
Непозволяйте себе «сесть на крючок» последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранеевы позволили уговорить себя принять его услугу запомощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которыепредлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извиненийПсихологическое...
МоеСлово.ру295отказаться от предложения или просьбы. Если ваш«друг» действительно искренен в своем стремленииспособствовать вашим интересам, то он поймет, что выдолжны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости.Когда в отношении вас используется та или иная манипул ятивная тактика, вы без труда сможете распознатьее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо сохраняете в сознании свои главные интересы. В каждом случае основная цель — отвлечь вас от этих интересов, сбить с толку и получить выгоду, основываясьна вашей искаженной реакции.
Оставайтесь на позиции реальности в восприятии своих приоритетов, установленных вами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустымиобещаниями, между поведением, приближающим квашим целям, и поведением, уводящим в сторону.
Сохраняйте ваши полеты фантазии под контролемсознания!8.5. Р е г у л и р о в а н и е деятельности ивзаимоотношений подчиненныхМногие недостатки, пороки и даже трагедии в работе различных организаций и учреждений (систематическое нарушение в деловых отношениях обещаний ипрямых юридических обязательств, плохое качествопродукции, низкий уровень обслуживания, аварии икатастрофы) во многом обусловлены низкой трудовой, исполнительской и технологической дисциплиной.Но, с другой стороны, многие достижения, успехисвязаны с высоким уровнем дисциплинированности,внутренней мобилизованности работников на решениеделовых задач, инициативности.Некоторые руководители считают, что деятельностьи взаимоотношения должны регулироваться только формальными, имеющими юридическую силу предписаниями: правилами трудового распорядка, должностнымиинструкциями, приказами администрации, всевозможными нормативами, трудовым и иным законодательством.
Напротив, работники, не связанные с управлением, часто даже не знакомы с юридическими нормами,определяющими их права и обязанности, а исходят изтого, что все определяют не они, а личные связи, общаяПсихологическое... МоеСлово.ру296атмосфера и неформальные отношения. Впрочем, иногда бывает и наоборот.Возникает естественный вопрос: а как должно бытьв идеале, как правильно? Нужно сказать, что обе крайности ущербны и страдают односторонностью.В реальной жизни любого коллектива существуютдве стороны: обязательные для всех единые правила ипорядки и человеческие отношения (формальные инеформальные нормы поведения).Десятилетия «ползучей бюрократизации» породили беспрецедентную в истории волну циркуляров, предписаний, инструкций, зачастую противоречащих другдругу. Они сковывают, ограничивают деловую активность работников и руководителей.
Во многих случаяхнедобросовестный сотрудник, не желающий выполнятьту или иную работу, почти всегда мог найти для этого«законное» основание, прикрываясь какой-либо инструкцией. И в то же время инициативный человек,ищущий нестандартные, действительно наилучшиерешения, вынужден балансировать на грани дозволенного, переходить эту грань, нарушать инструкции, подвергая себя риску возмездия со стороны административно-контрольной машины.При засилье формальных показателей эффективности деятельности и для руководителей и для рядового работника зачастую важно было не столько сделать работу, сколько умело за нее отчитаться.
При этомимеются в виду не прямые приписки, а получившиеодно время почти всеобщее распространение более «невинные» манипуляции с цифрами, сроками, показателями, резервами. В моральном плане вся эта системасоздания видимости благополучия стояла на двух опорах: внешней показной исполнительности, имитировавшей «горение на работе», и на всеобщей круговойпоруке в сокрытии недостатков, действовавшей как погоризонтали, так и по вертикали.В настоящее время в сфере трудовой деятельностипроизошли объективные изменения. Любые искусныеимитации дела потеряли цену, начала цениться лишьподлинно хорошая работа.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
