Бандурка А.М., Бочарова С.П., Землянская Е.В. - Психология управления (1094597), страница 57
Текст из файла (страница 57)
Возникает ситуация,когда партнер пытается вам всучить «обертку от конфетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагировать на нее в принципе не сложно. Главное — освободиться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не может ничемпомочь вам, просто откажитесь от взаимодействия с нимПсихологическое... МоеСлово.ру288в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Станьте свои цели и интересы во главу угла и связывайтесвои ответные шаги в пользу оппонента именно удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только из выражениясочувствия и симпатии.
Это лишь ваяшый компонентобщения. В конечном счете деловое сотрудничество —это вполне конкретные шаги, действия и обязательстваобеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-*гоконкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы тони было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных тактик — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках»,когда на самом деле это не так, фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет:«Если мы сможем утрясти и эту мелочь...».
В практике деловых бесед такой прием называют «висящейморковкой», до которой можно дотянуться. Однако скаждым шагом вперед «морковка» удаляется и вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг. Используя такую тактику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние предвкушения близкогозаключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит черту и, образно выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись». Вы уже даете согласие и в этовремя слышите ответ: «Да, пока я не забыл...». И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», котораядоляша быть отрегулирована перед окончательнымсоглашением, и эта «мелочь» требует от вас дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уясе «витает в воздухе», вы уступаете иснова «тянете руку для подписи», но опять слышите:«Да, чтобы поставить все точки над "i", давайте ещеутрясем пару вещей...». И процедура повторяется.
Подобная тактика используется оппонентом для того, чтобы играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия.Психологическое... МоеСлово.ру10 Психология управления289Соглашение кажется для вас почти очевидным — всечто от вас требуется, так это помочь партнеру «заполнить пустые бланки».
Не впадайте в самообман и несчитайте, что соглашение у вас «почти в кармане» дотех пор, пока «бланки останутся незаполненными».Твердо оставайтесь на почве четкого представлениясвоих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесьчеловеку, подсчитывающему цыплят, которые еще невылупились из яйца.Игра на вашем чувстве безысходности. Основнаяцель подобных тактик — подвести человека к тому,чтобы он сам поверил в «единственный» выход изсоздавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта тактика — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочкутакого воздействия, то ваше сознание легко «втягивается»в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации.
Происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания — вы теряете видение ситуации в более широкойперспективе и, как следствие, упускаете объективныевозможности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов вашей жизни, служебного положения, престижа, карьерных притязаний, вашего здоровья и благополучия, здоровья и безопасности ваших близких, материальныхпроблем и т. д. Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, вы практическисами «уговариваете» себя принять то, что вам предлагается в качестве последнего шанса для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов выхода из трудных жизненных ситуаций,будь-то личные или служебные, предложить нельзя.Когда на вас оказывается воздействие, провоцирующеечувство безысходности, важно сохранять хладнокровиеи спокойствие настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу,чтобы найти выход из создавшейся ситуации с минимальными потерями или выгодой для своих потребностей и интересов.
Однако прежде чем вы что-то предпримите, трезво и систематично проверьте, проанализиПсихологическое... МоеСлово.ру290руйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле. Тщательнорассматривайте доводы, аргументы, доказательства,предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях,используя тактики манипулирования.
Другими словами, любыми способами стремитесь получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив: каковы будут последствияразвития ситуации, если вы: а) откажетесь от предложения оппонента; б) примите его; в) предпримите другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущиепотери с целью сохранения долговременной перспективы и т.
п.). В любых жизненных ситуациях всегдаполезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числекогда в отношении вас используется тактика провоцирования безысходности с предложением «последнегошанса». Помните, что в таких ситуациях эффективныприемы деловой беседы с более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающий панику, постепенно «сбавляетобороты», становится более умеренным, и обнаруживается, что первоначальная цель полагаемого «последнегошанса» может оказаться не такой, чем та, на которуюон вначале претендовал.
Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения — лучший выход из создавшегосяположения. Однако это будет осознанный выбор, а непоспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.Игра на чувстве жадности. Основной замысел этойтактики — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение, сулящееогромные выгоды в будущем. Образно говоря, это —«обратная сторонамедали» в МоеСлово.русравнении с тактикойПсихологическое...ю*291провоцирования безысходности.
Здесь вы «прыгаетев омут» не для того, чтобы избежать беды, несчастья —вас побуждают «прыгнуть», чтобы оказаться у «горшка с золотом» в конце рискованного предприятия, когда чувство жадности «включается» в процесс убеждения. Каждый раз, когда вам предлагается уникальновыгодный шанс, содержащий вероятность огромногориска, главное — твердо оставаться на почве реальности, не дать вашей жадности «залить вам глаза». Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться вего реальности. Скрупулезно выясняйте возможныедетали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительнуюинформацию.
Сравните возможные последствия сосвоими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях «рискованного уникального шанса» поможет вам избежать ловушки, удержать вас отнеобдуманного решения.Использование запланированных «трудных» уступок.
Эта тактика используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, чтовслед за довольно активными возражениями оппоненткак бы неохотно («через силу») соглашается сделатьуступку в каком-то вопросе, которая в свою очередьбудет побуждать партнера с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди «маячит»тупиковая ситуация.
И затем, именно в этот момент,«позволяет» уговорить себя и пойти на уступку. Теперь очередь за вами — партнер начинает оказыватьна вас давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий. Поэтому, когда на вас оказывается воздействие, вам следуетответить взаимностью на «примирительные жесты»другой стороны, главное — сохраняйте ясную перспективу. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-топоступиться ради достижения соглашения. Однако выПсихологическое... МоеСлово.ру292же не хотите, чтобы вас вынудили на большую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна.
Заранее четко устанавливайте, какие вопросы вобсуждаемой проблеме являются для вас главными, акакие второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен»будет действительно эквивалентным, а не кажущимсятаковым. Постоянно оценивайте и «подсчитывайте»,что даете вы и что получаете взамен, соотнося это свашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия. И тогда любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю — получаю» быстро будутвыявлены.Намеренное «затягивание» времени обсуждения.Общий замысел подобных тактик — поддержать у вассостояние уверенности, что соглашение может бытьдостигнуто в любой момент.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
