Бандурка А.М., Бочарова С.П., Землянская Е.В. - Психология управления (1094597), страница 53
Текст из файла (страница 53)
е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении ксотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии.8.2. Приемы аргументацииАргументация — это приведение логических доводов с целью доказать истинность какого-либо положения. Достигается это привлечением различныхпо силе психического воздействия на человека средств'либо расположение аргументов особым порядком.Обычно показывается обоснованность и полезностькакой-либо идеи.Цели аргументацииРассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью аргументации и каковы цели этой фазы беседы. Впроцессе аргументации формируется определенная позиция по обсуждаемой проблеме у каждого из собеседников, предварительное мнение здесь можно попытатьсяизменить в желаемом направлении или закрепить ужесформированное мнение или позицию сторон.В этой части деловой беседы можно устранить илисмягчить противоречия, которые возникают у сторон входе обсуждения проблемы, критически осмыслить изложенные положения и факты участниками бесед.
Именно в этой части беседы формируется база для принятия решений, частичных или полных заключений входе деловой беседы.Теория аргументацииАргументация относится к наиболее сложным фазам беседы, равно как и любому изложению проблем.Здесь требуются как большие знания, концентрациявнимания, так и напористость, присутствие духа и, наконец, просто корректность. Следует относиться к мнению собеседника с тем же вниманием, как к собственному, вне зависимости от того, являются ли нашисобеседники нашими противниками или единомышленниками по Психологическое...данному конкретномувопросу обсужМоеСлово.ру270дения. Мы во многом зависим от собеседника.
Поэтому правильно определив задачи, которые мы хотимрешить в ходе беседы, и владея всем материалом, мыдолжны так же входить в положение наших собеседников. К чему стремится наш собеседник? Как далекомы можем зайти в своих требованиях? Какие минимальные и максимальные требования у нас? Какимобразом мы можем достойно отступить в случае неблагоприятного развития деловой беседы? Возможен ликомпромисс между сторонами?Таким образом, тактика аргументирования должнабыть заранее разработана и доведена до совершенства.Следует подумать о тех сюрпризах, которые может нампреподнести наш деловой партнер, и о том, как склонить его на свою сторону.
И в случае доказательногоаргумента, и в случае выдвижения контраргументов всеследует перепроверить или даже отрепетировать. В процессе беседы следует избегать демагогии и софистики.Сильные аргументы часто следует излагать в самомначале беседы, чтобы сразу укрепить свои позиции.Мелочи имеют подчас решающее значение. Из логики и риторики известны общие советы по аргументации.1.
Следует оперировать простыми и точными понятиями, так как можно легко «потопить» в море слов и убедительность ваших аргументов и вашего собеседника.Аргументы должны быть достоверными в глазахвашего собеседника; если правда имеет привкус лжи,то лучше его от нее избавить. Следует также помнить,что преувеличение есть одна из форм лжи.2.
Способ и темы аргументации должны соответствовать особенностям восприятия и темпераментавашего собеседника: доводы, разъясненные по отдельности, обычно бывают более эффективными; несколько (3 - 4) ярких доводов убедительнее множества мелких аргументов; аргументирование не должно иметьвида монолога, пауза в ходе беседы имеет большое значение; как правило, лучше воспринимается собеседником «активное» построение фразы, чем пассивное.3. Корректное ведение аргументации по отношению к собеседникам оказывается намного выгоднее,особенно при длительных контактах.
Поэтому следуетпризнавать правоту партнера, когда он прав. В этомслучае не нарушаетсяэтика деловых (и неделовых)Психологическое... МоеСлово.ру271отношений, мы вправе ожидать и требовать такого жеповедения от нашего партнера.4. Приспособить аргументы к личности деловогособеседника;— направить аргументацию на цели и мотивы собеседника;— избегать простого перечисления фактов, а вместоэтого излагать преимущества и последствия, интересующие собеседника;— употреблять понятную терминологию;— в ходе беседы проверять воздействие аргументовперекрестными вопросами;— избегать «излишней» убедительности, котораяможет у собеседника с агрессивной натурой вызватьотпор (эффект «бумеранга»).5. Избегать неделовых выражений, затрудняющихаргументирование и понимание, избегать пустых фраз,так как иногда даже незначительное изменение в «ключевой фразе» беседы часто оказывает решающее воздействие.6.
Пытаться как можно нагляднее изложить своидоказательства, идеи и соображения. Книги, рисунки,схемы и графические материалы на персональной ЭВМповышают эффективность аргументации. Но при этомследуеттюнимать, что сравнение должно быть понятным собеседнику, основано на его опыте; сравнениядолжны усиливать вашу аргументацию, но без преувеличения и крайностей, которые могут вызвать недоверие собеседника.
Ручки, бумага, персональная ЭВМ являются очень важными вспомогательными средствамив ходе деловой беседы. Результатом беседы может бытьготовый протокол, договор как зримый результат. Прибольшом количестве участников можно использоватьдиапроекторы, кинопроекторы, проекционные телевизоры и т. п.Стоит ли напоминать, что аргументация — это решающий этап воздействия. С помощью хороших аргументов и умелой их подачи можно спасти неудачнуюактивизацию внимания и процесс представления информации. В логике и риторике этот раздел разрабатывался наиболее тщательно.
Помимо ценных, научнои практически обоснованных приемов, придумано немало бесчестных уловок, позволяющих иногда одержиПсихологическое... МоеСлово.ру272вать победу в споре, даже не располагая объективными данными и достаточными аргументами.Аргументирующая роль, определенная на основецели: заставить подчиненного разделить мысли и представления руководителя об определенном предмете. Вее основе лежит разработка соответствующих структурных схем, и обслуживается она специфическимиречевыми операциями.
Главное ее назначение — восстановление понимания между участниками коммуникации, обеспечение условия достоверности сообщения. Предпосылкой для подключения аргументациислужит сомнение объекта воздействия.Необходимость аргументирующего воздействия в индивидуальной беседе осознается руководителями. Личныесимпатии практически не сказываются, хотя и наблюдается тенденция к большому аргументированию при позитивном отношении к сотруднику, а также в тех случаях,когда подчиненный воспринимается строгим, независимым, критичным, способным признавать свою неправоту,уважительным и способным охотно подчиниться.Ссылки на авторитетные источники . Наилучшим, наиболее простым и широко используемым способом аргументации является ссылка на авторитетныйисточник информации. В этом случае ставят в свидетели, заручаются поддержкой лица или органа, чей авторитет не вызывает сомнений.Чаще всего ссылка — это выдержка из напечатанного текста и выступления, цитата или афоризм.
Цитирование — сильный, понятный, наиболее простой прием воздействия. С его помощью легче передать понятн ы м образом разговоры, просьбы, убеждения илитребования. Прием незаменим и для объяснения мотивов действия как дополнение характеристики, а также для выражения нравственной оценки поступков.Экспериментально установлено, что информация изавторитарного источника усваивается примерно в двараза эффективнее, чем из малоизвестного.
Это обстоятельство обязывает руководителя, с одной стороны, заботиться о собственном авторитете, а с другой — представлять аргументы из наиболее известных и уважаемых источников.Частными проявлениями данного приема служатакие ссылки: Психологическое... МоеСлово.ру273— на высказывания великих людей (цитаты, афоризмы, мнения);— на материалы, опубликованные в центральнойпрессе, переданные по радио и телевидению;— на требования нормативных актов;— на авторитет общественного мнения.Доказательство фактами.
«Факт — действительно, реально существующее невымышленное событие,явление; то, что произошло на самом деле» 1 . Доказательство фактами (цифрами и примерами) — наиболее распространенный прием аргументирования инаиболее надежный, но, разумеется, не во всех случаях. И вот почему.
Мир результатов человеческой деятельности, мир фактов огромен. Если задаться целью,то в нем молено, практически, найти подтверждениелюбой точки зрения.Многое зависит и от способности субъекта адекватно воспринимать и отражать окрулсающую действительность. Так, лицо, страдающее алкогольным галлюцинозом и бредом ревности, практически невозможноубедить в супружеской верности.У него на этот счет есть «свои факты», причем сего точки зрения вполне обоснованные и более надежные, чем те, которые мы предъявляем. Это крайность,патология.
И все же многим свойственно добросовестно заблуждаться при восприятии фактов.Другой существенной ошибкой при доказательствефактами является отрыв факта от реальности, от контекста или от обстановки, в которой произошли события. Все это обязывает руководителя внимательно относиться к выбору фактов, пользоваться фактами только из проверенных источников.Иллюстрация. Более успешно предъявлять фактический и образный материал, разъяснять назначение составных частей и связей, доказывать истинностьвыдвигаемых тезисов, определений и гипотез можно,прибегая к средствам наглядности: показ натуральных предметов или явлений либо их изображения ввиде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, картин,кинофильмов, фонограмм, видеозаписей и репортажей.При этом ставится задача дать возможность увидеть1См.: Кондаков Н.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
