Бандурка А.М., Бочарова С.П., Землянская Е.В. - Психология управления (1094597), страница 56
Текст из файла (страница 56)
ЗадачаПсихологическое... МоеСлово.ру283состоит не только в том, чтобы патрон загорелся новойидеей, но и в том, чтобы сделать его соавтором инновации, незаметно внушить необходимость взять на себяответственность за продвижение идеи.Дальнейшее предсказать трудно. Вас может минутьслава и поощрение. Но вы будете довольны изменениями.
Может быть и по-другому: патрон вас не оставитбез внимания, будет обеспечивать условия для творческой работы и продвижения по службе, сделает своим консультантом.8.4. Манипулятивные тактикиМанипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция предполагает объективное восприятие партнера по общению,стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще.
Концепция, развитая Д. Карнеги, стала символомтакого типа общения. Манипулятивный стиль общения широко распространен и в области пропаганды.Следует отметить, что владение и использованиесредств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается длячеловека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются отманипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятивномобщении партнер воспринимается не как целостнаяуникальная личность, а как носитель определенных«известных» манипулятору свойств и качеств.Один из ведущих критиков «карнегианского» подхода к общению Э.
Шостром отмечает, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себяон тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями. В целом, профессиипсихолога, педагога и руководителя можно отнести кнаиболее подверженным манипулятивной профессиональной деформации. В практике управления, как иПсихологическое... МоеСлово.ру284вообще в повседневной жизни, часто встречаются манипуляторы.
Э. Шостром подробно анализирует двапротивоположных психологических свойства людей:манипулирование и актуализирование, отмечая при этом,что в среде предпринимателей часто встречаются манипуляторы, которые сами страдают от своих манипуляций. Механическая деятельность таких людей превращает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъектотносится к своей деятельности, как к поденной работе,которая ему до смерти недоела.
В противоположностьтаким людям Э. Шостром приводит пример актуализации личности. Авраам Линкольн после первой неудачной попытки быть избранным в конгресс, сказал:«Если добрые люди, руководствуясь своей мудростью,сочтут нужным держать меня не заднем плане — ну,что же, так надо. Я слишком хорошо знаком с разочарованием, чтобы огорчаться по этому поводу». Линкольнхорошо знал, что всякое соревнование неизбежно создает победителей и побежденных, но жизнь при этом продолжается.
Поэтому следует спокойно готовиться к следующей попытке победить. Манипулятор, в противоположность актуализатору, очень любит управлять. Онявляется рабом этой своей потребности. Но здесь проявляется определенный парадокс: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность бытьуправляемым кем-то. В каждом из людей, по мнениюамериканского психолога Ф. Перзле, есть два начала,которые он называет «собака сверху» и «собака снизу».
«Собака сверху» означает активное начало, выраженное стремлением командовать, подчинять, давитьавторитетом. «Собака снизу» — это пассивное начало,выражающее потребность подчиняться, слушаться, соглашаться. И каждое из этих двух начал может проявляться манипулятивно или творчески. Основнойпричиной манипулятивного поведения является внутренний конфликт человека с самим собой. Манипурлятор — это многогранная личность с антагонистическими противоположностями в душе, а актуализатор —многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями .Современный руководитель, несомненно, долженбыть знаком с различными тактиками манипулирования в деловых взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, Психологическое...в частности МоеСлово.рупри помощи слухов и285других приемов. Такие знания помогут ему какадекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.Использование манипулятивиых тактикв деловой беседеПод манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы испособы воздействия (например, тактика «запускания»слуха), которые побуждают собеседника к действиями высказываниям, наносящим ущерб его интересам икоторых он бы не совершил, если бы не был введен взаблуждение другой стороной.
Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцентделается на так называемый «элемент надувательства»,используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для более эффективного усвоение этих тактикпредставляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам.
Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуациии выявить скрытое воздействие на вас со стороны оппонента. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами сцелью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересыв ходе беседы.
Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые тактики имеют целью поставить вас в позициюобороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждатьвсе аспекты вашей позиции. Тем или иным образомПсихологическое... МоеСлово.ру286оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую вы занимаете вбеседе.
Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция не совсемразумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов.Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на ваши доводы и аргументы, партнер продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей позиции,оправдать значимость своих целей и намерений — этотревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка вы являетесь объектом тактическогоманевра.
И главная цель такого маневра — ослабитьвашу решимость следовать своим целям. Когда этопроисходит, прекращайте все попытки оправдыватьсвою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, занимая следующую позицию:«Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели истремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям иважны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить иваши и мои интересы».Провоцирование вашего замешательства и дезориентации.
Основной замысел такой тактики — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести васиз равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам.Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода беседы. Такой же эффектдезорганизации в беседе могут вызвать и «незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой личности, для которого унижениеи оскорбление других людей, стремление «загнать ихв угол» — типичная форма взаимодействия, привычная форма удовлетворения потребности власти.
Независимо от «намеренного» или «спонтанного» использования этой тактики, она, как правило, реализуется вформе неожиданных провокационных вопросов, явныхоскорблений или высказываний, унижающих вашеПсихологическое... МоеСлово.ру287личное достоинство. Противодействие такой тактике— это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса»,использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера кконструктивному обсуждению вопроса, о чем подробноговорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, —сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой формеэто делается, как оставаться спокойным и вежливо благоразумным.
Поступая так, вы внезапно обнаружите,что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает,как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь вболее выгодном положении.Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Ваш оппонент тем или инымобразом демонстрирует вам высокий уровень понимания ваших проблем, текущих потребностей, однакоодновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать вам услугу; служебные функции непозволяют принять ваше предложение; возможностиочень ограничены, чтобы согласиться с конкретнымобразом действий; принятие решения не входит в сферуего компетенции и т. п.
Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя Конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего,кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или«активно» ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, так же проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретнымишагами в пользу его интересов.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
