Диссертация (Коалиции как инструмент экономической дипломатии в рамках всемирной торговой организации), страница 5

Берман отмечают, что в связи с развитиеммеждународных переговоров, активно формируется единая субкультура дляучастников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами ит. д. «И, хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятыхнациональных норм и правил поведения, тем не менее, она принимается всемичленами мирового сообщества».32Чаще всего для выявления кроcc-культурных различий в поведении напереговорах,исследователипереговоров.Вместесобращаютсятем,вданнойкконцепцииконцепциистиляневеденияучитываютсяиндивидуальные различия участников переговоров даже в анализируемых30Кузин Ф.А.

Делайте бизнес красиво. Этические и социально-психологические основыбизнеса. М., 1995.31Spector B. Negotiation Consulting: Applying Theory and Research to Practice//AmericanBehavioral Scientist, Sage Publications, 2000. Vol.43. #10. August 2000.32I. William Zartman and Maureen R.Berman. The practical negotiator, New Haven, CT: YaleUniversity Press, 1982, pp. 250.- 27 -культурах, а также разнообразие ситуационных факторов, которые иногда могутзначительно повлиять на поведение участников.332. Исследователи Г. Хофстеде и Л. Кац, придерживающиеся второй точкизрения, предполагают, что национальные особенности занимают одно изглавных мест в переговорах и, что различия в культурах слишком велики итрудности, которые возникают в ходе переговоров между представителямиразличных культур, во многом обусловлены этими различиями.34Поскольку в данной работе рассматриваются коалиции ВТО, состоящиеиз представителей разных стран, национальные стили, несомненно, играютважную роль, но, при этом, не являются определяющим фактором, ввиду того,чтоучастникипереговорногопроцессастараютсяпридерживатьсяобщепринятых норм ведения переговоров.Далее в работе проводится анализ влияния культур разных стран наформирование и активность коалиции.

Для проведения данной работы иполучения результатов, применяется наиболее интересная и всеобъемлющаятеория организационных культур, разработанная в начале 1980-х годовнидерландским социологом Гертом Хофстеде(GeertHofstede). Для изучениянациональной культуры как базового фактора организационного поведенияХофстеде предложил использовать следующие параметры, представляющиесобой множество (континуумы) таких характеристик поведения как:Индивидуализм/коллективизм - показатель характеризует степень,скоторойгражданеданнойстраныилисотрудникиорганизациипредпочитают действовать самостоятельно, а не как члены той или инойгруппы;33Smolinski R. Innovative Research.

Capturing Attitudes and Behavior in InternationalNegotiations: Lessons from the European Union Enlargement Negotiations// InternationalNegotiation, 15, 2010.34Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997. c.190.- 28 -Дистанция власти (степень участия в принятии решений, касающихсявсех) - признаваемая или допустимая степень неравенства между людьмис точки зрения влияния на принимаемые решения. Фактическаядоступность руководства для подчиненных;Восприятиенеопределенности–«Толерантностьобществакнеопределенности и отклонениям».

Это измерение характеризует реакциюобщества на незнакомые ситуации, непредвиденные события и давлениеперемен. Культуры, для которых этот индекс высок, менее терпимы кизменениям и стремятся избегать беспокойства, которое несет в себенеизвестность, путем установления строгих правил, нормативов и/илизаконов. Общества с низким индексом более открыты к изменениям ииспользуют меньше правил и законов, а их обычаи имеют менее строгийхарактер;Мужественность/женственность(маскулинность/фемининность).Общества с жестким традиционным разделением и закреплениемсоциальных ролей и трудовых функций между мужчинами и женщинамиГ.

Хофстеде назвал маскулинными, а общества со слабым разделениемролей — фемининными. Данный показатель также показывает меруцелеустремленности и духа соперничества, характерную для той или инойкультуры. Страны с большим значением этого показателя относят к«мужскому типу» (Япония, Австрия, Швейцария, Италия, Мексика,Филиппины), для них характерны такие качества как соперничество,уверенность в себе, целеустремлѐнность,приверженность материальнымценностям; страны с низким значением (Дания, Норвегия, Швеция) — к«женскому типу», для них характерны почитание взаимоотношений,культурных ценностей, забота о качестве жизни.Промежуточноеположение занимают Аргентина, Чили, Перу, Парагвай, Бразилия, страны- 29 -бывшей Югославии, Португалия, Греция, Испания, Италия, Франция, атакже Российская Федерация.

В обществах этих стран распределениеролей между мужской и женской частью населения все меньшерегулируется традициями, характерными для XIX в. и более ранних эпох.Довольно много ролей выполняется как мужчинами, так и женщинами.35Рассмотрение культуры стран разных групп принимающих участие впереговорах в рамках ВТО, свидетельствует о сильных различиях участников.Коалиции в организации формируются, основываясь не на строгом выборе себеподобных, главный критерий успешно сформированной группы – наличиеидентичных торговых интересов и идеология, что будет подробно рассмотренодалее в нашей работе.Безусловно, преобладание элементов того или иного типа культуры уучастника переговоров наряду с другими социокультурными факторами частовлияют на ведение переговоров. Вместе с тем, некоторыми авторами введенопонятие переговорной культуры, которое трактуется как нормы, образцы,традиции, ценности, на которых основывается ведение переговоров36.В ходе подготовки к переговорному процессу, стоит учитывать не толькокросс-культурные различия, особое внимание необходимо уделять выборупереговорной стратегии.

С точки зрения исследователя переговоров С.Г.Шеретова под стратегией понимается конечная цель действия. Прежде чемприступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы целиихпроведения.Стратегии(подходы)кпереговорамзависятот35Geert Hofstede and Gert Jan Hofstede: Cultures and Organizations: Software of the Mind. Revisedand expanded 2nd Edition. New York: McGraw-Hill USA, 2005. p. 436.36Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997. c.190.Spector B. Negotiation Consulting: Applying Theory and Research to Practice//AmericanBehavioral Scientist, Sage Publications, 2000.

Vol.43. #10. August 2000. С.1683.- 30 -внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опытаучастников переговоров.Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основаниемдля принятия той или иной стратегии является вопрос - рассматривают листороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решенияпроблемы,предполагающийсовместныеусилия.Соответственноэтомувыделяются две основные стратегии переговоров: стратегия торга (bargaining); стратегиясовместногоспартнеромпоискарешенияпроблемы(jointproblem-solving).37Вопрос заключается в том, какая стратегия в торге является наиболееэффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая»или «мягкая». Другими словами, должен ли вестись торг с минимальнымиуступками(бытьжестким)или,напротив,ондолженпредполагатькомпромиссные предложения и решения (быть мягким).В рамках ВТО переговорный процесс представляет собой - механизмненасильственногоразрешения(урегулирования)конфликта;совместнаядеятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы, гдевозможно участие третьей стороны.

В условиях коалиций, распространенастратегия переговоров «win-win», разработанная учеными Гарвардскогоуниверситета Роджером Фишером и Уильямом Юри в в начале 80-х годов. Идеяданной стратегии в том, что она позволяет обеим сторонам получить желаемыйрезультат. Основными принципами стратегии «win-win» являются отделениедела от человека и концентрация на взаимных интересах и взаимопомощи.Главным методом данной стратегии стал метод принципиальных переговоров,37Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров Алматы: Данекер, 2004.

– 154 с.- 31 -суть которого в решении проблем на основе их качественных свойств, т. е.исходя из сути дела, а не торговли по поводу того, на что может пойти или неткаждая из сторон. Этот метод предполагает стремление найти взаимную выгодутам, где только возможно. В случае, если интересы не совпадают, следуетнастаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-тосправедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Методпринципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрениюсущества дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям междуучастниками переговоров. С момента появления метод «win-win» приобрелизвестность и стал широко использоваться в ВТО. Когда в переговорахпринимают участие 164страны, позиционные обсуждения почти невозможны:чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать «нет»,даже если все остальные говорят «да». Взаимные уступки затруднены и дажетысячи двухсторонних договоренностей не смогут привести к многостороннемусоглашению.

В таких ситуациях позиционный торг ведет к формированиюкоалиций, интересы которых совпадают не полностью, чаще позиции лишьимеют сходства по тем или иным вопросам. Но и в коалициях множествоучастников, занять единую позицию очень трудно, поскольку страныотличаются экономическими показателями. Еще сложнее изменить однаждызанятую позицию, хотя формально любая страна может выйти из коалиции, чтоделается крайне редко, поскольку ведение переговоров усилиями коалицииимеет большие шансы на успех, чем самостоятельное.

Страны-участницыкоалиции не являются ни друзьями, ни противниками друг друга, но являютсяоппонентами, поскольку каждая в первую очередь стремится отстаивать своинациональные интересы. По этой причине, идти на компромисс стоит лишькогда в нем назревает реальная потребность, совершенно не нужно быть- 32 -настроенным на него заведомо, как это часто делается представителяминекоторых небольших государств.Предположим,чтокаждаястрана-участницаорганизации,какипредставитель страны в коалиции обладают четкой миссией — краткимописанием целей, философии и основных принципов и путей развития, которыхстрана собирается придерживаться, действуя внутри организации. Наличиемиссии у каждого участника переговорного процесса и четкое следование ей,может стать основой успешного исхода переговоров.