ДИПЛОМ!!! ПОЛНЫЙ!!! (Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия - методы, средства, оценка эффективности (на примере компании iTech))

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ»

Кафедра «Международный бизнес, сервис и туризм»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Исполняющий обязанности заведующего кафедрой

«Международный бизнес, сервис и

туризм»

_________________Л. М. Иголкина

«___»______________ ___20 ___ г.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: МЕТОДЫ, СРЕДСТВА, ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ

(на примере компании "iTech")

Выпускная квалификационная работа

ВКР 080301.65 К 732 ПЗ

Студент гр. 35К С.В. Ворон-Ковальская

Консультант по БЖД Н.Н. Шипина
старший преподаватель

Руководитель Л.А. Попова

к. э. н. доцент

Нормоконтроль И.А. Крюков

доцент

Хабаровск – 2015

Содержание

Введение…………………………………………………………...…………3

1. Сущность и содержание стимулирования продаж товаров в коммерческой деятельности………………………………………..……………….6

1. Теоретические основы стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия………………..………………..……………..…………6

2. Классификация методов стимулирования продаж………………....16

1.3. Планирование и проведение мероприятий по стимулированию………………………................................................................…23

2. Анализ и оценка коммерческой деятельности компании "iTech"........32

2.1. Общая характеристика компании "iTech"…..………..……………....32

2.2. Оценка финансово–экономического состояния деятельности компании "iTech"……………………………………………………….......………40

2.3. Анализ системы стимулирования продаж товаров компании "iTech"………….........................................................................................................50

3. Разработка мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании "iTech"........57

3.1. Мероприятия по внедрению прогрессивных методов стимулирования продаж…………………………………………………….......…57

3.2. Мотивация персонала компании как фактор стимулирования продаж........................................................................................................................64

3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий по стимулированию продаж.……………......………………...………………………71

4. Безопасность жизнедеятельности в офисах компании "iTech".............78

Заключение………………………………………………............…………90

Список используемых источников…………………………….........…….94

Приложение А………………………………………..……….........………98

Введение

Одной из важных проблем торговой организации является – увеличение объемов продаж. Существует несколько способов: увеличить количество новых покупателей, удерживать старых покупателей, увеличить объем покупок на одного покупателя, увеличить частоту покупок на одного покупателя.

Выбор методов и средств стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы мероприятие по стимулированию продаж удалось, необходимо тщательно его спланировать и задать себе вопрос: каков наш товар? Если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, так как товар сам по себе привлекает внимание. Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся товар.

Успех торговой организации в долгосрочном периоде становится возможен при планировании и проведении мероприятий по стимулированию продаж. Достижению этой цели отвечает совершенствование форм и методов продаж в розничной торговле. Необходимость совершенствования средств и методов стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия предопределили выбор темы выпускной квалификационной работы, обусловили её актуальность и значимость для теории и практики управления торговой компанией.

Вопросы по совершенствованию продаж отражены в работах таких авторов как Ю. А. Аванесов, Л. А. Брагина, Ю. Н. Витт, Л. П. Дашков, С. О. Дерюгина, В. К. Козлов, Е. И. Мазилкина, А. Г. Навицкий, О. А. Новиков, Л. В. Осипова, В. Н. Платонов, П. И. Жуковский, А. И. Хасянов.

Предмет исследования – проблемы стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия. Объектом исследования выступает компания “iTech”.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка практических рекомендаций по дальнейшему совершенствованию процесса стимулирования продаж в коммерческой деятельности на основе использования различных методов и средств стимулирования продаж, способствующих поддержанию устойчивого и эффективного функционирования компании "iTech".

Поставленная цель обусловливает постановку и решение следующих взаимосвязанных задач:

• изучить теоретические основы стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия;

• исследовать классификацию методов стимулирования продаж;

• узнать о планирование и проведение мероприятий по стимулированию;

• рассмотреть общую характеристику компании "iTech";

• оценить финансово-экономическое состояние деятельности компании "iTech";

• разработать мероприятия по внедрению прогрессивных методов стимулирования продаж;

• разработать мероприятия по мотивации персонала;

• оценить эффективность предложенных мероприятий по стимулированию продаж.

Практическая значимость дипломной работы состоит в том, что реализация содержащихся в ней рекомендаций будет способствовать оптимальному развитию и повышению эффективности коммерческой деятельности компании "Tech".

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка используемых источников, приложений.

Введение раскрывает актуальность, определяет цель исследования, раскрывает теоретическую и практическую значимость выпускной квалификационной работы. В первой главе рассмотрены теоретические основы стимулирования продаж в коммерческой деятельности предприятия.

Во второй главе приведен анализ и оценка коммерческой деятельности компании "iTech".

В третей главе разработаны мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании "iTech".

В четвертой главе рассмотрены требования по безопасности жизнедеятельности на рабочем месте.

В заключении подводятся итоги исследования, формируются окончательные выводы по рассматриваемой теме выпускной квалификационной работы, выносятся предложения по организации мероприятий, направленных на совершенствование стимулирования продаж в коммерческой деятельности компании "iTech".

1. Сущность и содержание стимулирования продаж товаров в коммерческой деятельности предприятия

1. Теоретические основы стимулирования продажи товаров в коммерческой деятельности предприятия

Стимулирование продаж – это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки) [2, 530].

Мероприятия по стимулированию продаж, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

• познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

• подтолкнуть его к покупке;

• увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

• сократить временные колебания сбыта и т. д.

Существует три основных типа стимулирования продаж [5, 36]:

1. Общее стимулирование: применяется непосредственно на местах продаж в тех случаях, когда необходимо выполнить общее оживление торговли. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести варианты снижения цен на продукцию, демонстративного представления рекламируемых товаров или услуг, проведение игр, дегустаций, распространение красочных рекламных объявлений и афиш, усиление рекламной компании в СМИ, разработку и раздачу листовок с льготными купонами, бесплатные подарки при приобретении продукции на определенную сумму, проведение конкурсов и др.

2. Избирательное стимулирование продаж: направлено на стимулирование продажи определенных видов товаров, которые выкладываются отдельно от общей выкладки: в самом начале стеллажей, прилавков магазина, на отдельных лотках и тележках, которые размещаются на пересечениях торговых линий.

3. Индивидуальное стимулирование продаж: как правило, такие мероприятия выполняются непосредственным производителем продукции или по его указаниям. Осуществляется в местах, где проводится общая экспозиция товаров.

К числу основных методов стимулирования продаж можно отнести:

• бесплатное предоставление образцов продукции;

• предоставление возможности проверки свойств продукта;

• распространение информационных материалов с предложениями льгот и скидок на продукцию (журналы, газеты, листовки);

• широкое использование интернет-рекламы;

• применение поисковой оптимизации;

• размещение контекстной рекламы;

• заявление гарантии возврата денежных средств;

• мелкие подарки покупателям продукта;

• формирование пакета из ряда продуктов, его реализация со специальной скидкой;

• проведение конкурсов и лотерей;

• демонстрационное представление товара [34, 248].

Для увеличения степени реализации товаров и услуг наиболее эффективными выступают следующие способы стимулирования продаж:

• ценовое стимулирование;

• использование различных вариантов форм активного предложения продукции;

• стимулирование натурой;

• стимулирование сотрудников торговых сетей (сбытового аппарата);

• стимулирование посредников;

• проведение рекламной компании, как способа стимулирования по месту продаж [18, 640].

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных мероприятий.

Торговая сеть вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Стимулирование торговой сети представлено на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Стимулирование торговой сети

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара, этому его применение целесообразно в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на адресата, поэтому наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях: когда на рынке имеется большое количество товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками; рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса; на рынок выводится новый товар; товар переходит фазы роста в фазу насыщения; покупатели на рынке недостаточно осведомлены о предлагаемой продукции.

Поэтому наиболее часто стимулирование продаж ставит перед собой следующие цели:

1. Увеличение объема продаж в краткосрочном периоде;

2. Поддержка приверженности покупателя к определенной марке, компании;

3. Вывод на рынок нового продукта;

4. Поддержка других инструментов продвижения [17, 103].

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий – производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.

Существует пять основных задач, которые ставятся обычно перед стимулированием продаж:

• выбор форм и средств стимулирования;

• определение места, времени, участков, сроков, ответственных за реализацию программы ;

• предварительное апробирование и реализация мероприятий по стимулированию продаж;

• контроль за ходом реализации программы;

• оценка результатов стимулирования продаж [19].

Все многообразие известных средств стимулирования продаж, условно объединяют в два направления: средства ценового и неценового стимулирования (см. таблицу 1.1). Далее речь пойдет об их характеристике с учетом коммерческих преимуществ [46, 496].