Костина Ольга 35К (1221515), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

б) неоднократной невыборки товаров [11].

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики, порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотреным договором поставки, и на определеных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотренно получение товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика. Эта операция носит название выборки товаров. Она предусматривает осмотр покупателем (получателем) товаров в месте их передачи.

Принятие покупателем (получателем) товаров сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производствено-технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленый срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленых несоответствиях и недостатках товаров [22].

Маркетинг как механизм организационого действия направлен на организацию торговой деятельности в переходный период. Задача состоит в том, чтобы отойти от традиционно сложившейся системы организации торговли и перевести ее в режим, обусловленый рынком. В качестве основных целей маркетинга в оптовой торговле выступают: повышение объема спроса и предложения; доли предприятия на рынке; совершенствование процесса закупки и реализации товаров, их обновление, развитие предпринимательства и коммерции [31].

Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммерческие и сбытовые мероприятия, связаные с доведением товара до потребителя, расматривались комплексно, в полной увязке собственых хозяйственных возможностей с внешней деятельностью. Опираясь на отлаженую прямую и обратную связь между оптовым предприятием и покупателями, маркетинг позволяет объективно определять требуемый ассортимент товаров, необходимые изменения в его структуре и запросы в новых товарах.

Следует еще раз подчеркнуть, что успех в оптовой торговле может быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных вероятных потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит маркетингу [29].

Продавая товар крупным оптовым предприятиям, производитель контролирует определеную долю рынка и снижает свои сбытовые расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается процедуры выбора конкретных оптовиков, то производитель подходит взвешенно к этому вопросу и учитывает следующее:

а) зону действия и границы оптового предприятия;

б) насколько дополняет товар производителя номенклатуру оптового предприятия;

в) достаточно ли велик объем оптовых продаж;

г) возможности пересечения зоны действия оптового предприятия с зонами действия других оптовых предприятий;

д) надежность коммерческого и финансового положения оптового предприятия [50].

Под доведением товара до потребителя в маркетинге подразумевается обеспечение его физического перемещения от места производства к месту потребления, с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо учитывать:

а) стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;

б) гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;

в) поддержание и регулирование уровня товарных запасов;

г) стоимость товара, воздействующую на его приобретение;

д) готовность принять обратно поставленый товар при обнаружении дефектов.

Стратегия маркетинга направлена на развитие оптового торгового предприятия в соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии являются:

а) достижение устойчивых конкурентных позиций;

б) поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

в) концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

г) исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользующихся спросом;

д) развитие хозяйственной деятельности на коммерческой основе.

Тактика маркетинга направлена на осуществленние стратегических целей оптово-торгового предприятия. В условиях непрерывно изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адаптации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыночной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструментом, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого результата [14].

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров [41].

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается сумарный объем продажи товаров за определеный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненость по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

а) взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

б) сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

в) планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

г) соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рисунке 1.2 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров [34].

Этапы формирования оптовой реализации товаров

Выполнение поставленной задачи

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров

Рисунок 1.2 Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде [28].

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле (1):

(1.1)

где Т_c - средний темп роста или снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квартал), %;

Р_T - объем реализации товаров в последнем периоде отрезка времени (месяце, квартале);

Р₁ - объем реализации товаров в первом периоде отрезка времени (месяце, квартале);

n — количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие [30].

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

В таблице 1.1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю [31].

Таблица 1.1 Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реали­зации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей и Стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами:

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение [46].

Характеристики

Список файлов ВКР