Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке (1216780)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Менеджмент»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой,

к.э.н., доцент

______________С.Н. Третьяк

«___»_______ 20 ___г.

Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.02 «Менеджмент»

Хабаровск

2017

АННОТАЦИЯ

Тема данной выпускной квалификационной работы «Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке».

Работа состоит из трех глав.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью на бизнес-рынке: раскрывается сущность, содержание, понятие, классификация, значение бизнес-рынка. Состояние рынка бизнес-сувениров.

Во второй главе проведен анализ управления сбытовой деятельностью ООО «Компания Турне». В данном разделе дана характеристика организационно-экономическому состоянию компании, проведён анализ сбытовой деятельности организации. Выявлены проблемы управления сбытовой деятельностью.

Третья глава посвящена предложениям по совершенствованию сбытовой деятельности организации. В этой главе даны предложения по совершенствованию работы с покупателями, по совершенствованию системы оплаты труда и поиску новых покупателей. При выборе поставщика рекомендовано применять критерии оценки. Разработана стратегия привлечения новых клиентов.

Общий объем работы составляет 83 страницы. Выпускная квалификационная работа содержит 17 таблицы и 9 рисунков. В ходе написания работы был использован 31 литературный источник.

ANNOTATION

The theme of this final qualifying work is "Management of the enterprise sales activity in the business market".

The work consists of three chapters.

In the first chapter, theoretical aspects of marketing activity management in the business market are considered: the essence, content, concept, classification, importance of the business market is revealed. The state of the market of business souvenirs.

In the second chapter, an analysis of the management of sales activities of LLC "Turne Company". In this section, a description of the organizational and economic state of the company and analysis of the sales activities of the organization are given. The problems of sales activity management are revealed.

The third chapter is devoted to proposals in improvement the sales activities of the organization. In this chapter, suggestions are made how to improve the work with customers, to improve the system of labor remuneration and to find new buyers. When choosing a supplier, it is recommended that evaluation criteria are to be applied. A strategy for attracting new customers has been developed.

The total amount of work is 83 pages. The final qualification work contains 17 tables and 9 drawings. In the course of writing the work, 31 literary sources were used.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………………....5

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА БИЗНЕС-РЫНКЕ…………………………………..…8

1. Управление сбытовой деятельностью: сущность, содержание…………8

2. Бизнес-рынок: понятие, классификация, значение……………………..16

1.3 Состояние рынка бизнес-сувениров……………………………………..22

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «КОМПАНИЯ ТУРНЕ»…………………………………………………………30

2.1 Общая характеристика организации……………………………………30

2.2 Анализ сбытовой деятельности организации…………………………..36

2.3 Проблемы управления сбытовой деятельностью………………………49

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ………………………………………………………………..58

3.1 Предложения по совершенствованию работы с покупателями……….58

3.2 Совершенствование системы оплаты труда…………………………....67

3.3 Поиск новых поставщиков………………………………………………72

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..... 77

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………….81

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….84

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях благополучие и коммерческий успех организации всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, которая должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

В бизнес-среде современной России многократно возросла роль и важность сбытовой политики, под которой понимают процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных рыночных процессов для получения прибыли.

Важность и необходимость грамотной сбытовой политики обусловлена постоянным ростом затрат на этот вид предпринимательской деятельности. Предпринимательская деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому важность рациональной организации системы товародвижения и каналов распределения не поддается сомнению.

Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать.

Не смотря на то, что сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. Именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Таким образом, управление и организация сбыта готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Эти аспекты и определяют актуальность выбранной темы выпускной работы.

Основная цель выпускной квалификационной работы – на основе изучения теоретических и аналитических материалов и анализа существующей системы управления сбытом разработать план мероприятий и рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью компании «Компания Турне».

В соответствии с данной целью определены следующие задачи:

• изучить теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, выделить особенности бизнес-рынка;

• предоставить общую характеристику анализируемой организации;

• проанализировать основные элементы сбытовой деятельности компании;

• дать заключение об управлении сбытовой деятельностью в организации, выявить существующие недостатки;

• выработать основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью в ООО «Компания Турне».

Объектом исследования является организация ООО «Компания Турне»,

Предметом исследования являются основные функции управления сбытовой деятельности организации.

Источниками получения информации по теме выпускной квалификационной работы послужили: научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; документация ООО «Компания Турне».

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА БИЗНЕС-РЫНКЕ

1.1 Управление сбытовой деятельностью: сущность, содержание

Сбыт продукции является важной и неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений, связующим звеном между произ­водством, распределением и потреблением.

Его цель – получение прибыли и удовлетворение потребностей покупателя. Предприятия могут рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции.

Сбыт является конечным звеном в сбытовой деятельности предприятия.

Исходя из того, что любая деятельность предполагает определенную работу, процесс или операции, в результате которых достигается заранее поставленная цель, определенный результат, деятельность, связанная со сбытом, предполагает выделение операций, которые выполняются последовательно, чтобы получить результат, то есть сбыть, продать товар, либо услугу, включает в себя принципы и методы, осуществление которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Осуществление сбытовой деятельности является одной из важнейших составляющих функционирования предприятия. Именно сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования, от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Для достижения поставленных целей предприятие устанавливает конкретные задачи. Основными задачами сбытовой деятельности являются следующие:

• доставка товара в такое место, в такое время и в таком количестве и ассортименте, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

• привлечение к товару внимания потребителя.

Решаемые предприятием задачи – неоднозначны, выделяют стратегические и тактические.

Стратегические задачи включают задачи маркетинг-логистики, связанные с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещением складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи сбыта объединяют следующие направления:

- работа с уже существующими клиентами;

- реализация программ по привлечению новых покупателей;

- поиск и отбор коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;

- организация стимулирования оплаты заказов;

- проверка деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара;

- мероприятия по поддержке сбыта.

Для эффективной организации сбытовой деятельности необходимо обеспечить управление этой деятельностью. Так, Ч. Фатрелл рассматривая сбыт, выделил две важные идеи:

- во-первых, что существует пять исходных управленческих функций – планирование, подбор персонала, его обучение, руководство и контроль;

- во-вторых, цели организации должны достигаться эффективно и результативно, чему способствует выполнение этих функций [29].

Рассмотрим основные управленческие функции: планирование, организация, мотивация, контроль.

Планирование сбытовой деятельности представляет деятельность, связанную с организацией работы сбытовой службы по анализу, прогнозированию, принятию решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов организации. Ведь благодаря планированию снижается риск убыточной деятельности организации, улучшается координация между основными производственными подразделениями (закупка, производство, сбыт, сервис), что в целом, оптимизирует материальные и финансовые потоки, лучше оцениваются результаты работы людей.

Важность планирования также связана с тем, что объем сбыта продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависят размер доходов и прибыли. Поэтому планирование сбыта предполагает расчет ряда показателей:

• определение объёма сбыта (план сбыта);

• определение структуры ассортимента;

• определение желательного уровня цен;

• установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;

• установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;

• определение способов стимулирования клиентов;

• определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

- определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту и др.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР