Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке (1216780), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Все споры и разногласия между сторонами, возникающие в период действия договора, разрешаются путем переговоров, а в случае неурегулирования споров и разногласий путем переговоров, спор подлежит разрешению в Арбитражном суде Хабаровского края.

Исследования документации предприятия ООО «Компания Турне» показали, что преимущественно используются долгосрочные связи. Договоры с основными клиентами были заключены несколько лет назад, в настоящий момент компания предпочитает продлевать уже действующие договоры с некоторыми поправками.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, в том числе и ООО «Компания Турне» стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Канал сбыта анализируемой организации ООО «Компания Турне» выполняет следующие функции:

- установление контактов с потребителями,

- транспортировка и складирование товаров,

- финансирование как поставщиков, так и потребителей,

- оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Приспосабливая каналы сбыта к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства для приобретения товаров, товаропроизводитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовые каналы также берут на себя доработку товара и подготовку его к продаже.

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При выборе канала сбыта предприятие ООО «Компания Турне» учитывает доступность рынка, периодичность размещения заказов клиентами, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. В практике используют такие виды сбыта, как: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.

Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю товаропроизводитель несет большие расходы на создание запасов, хранение продажу, однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами.

Для продажи сувенирной продукции организация ООО «Компания Турне» также применяет прямой сбыт - продажа товаров без посредников. В этом случае перемещение продукции осуществляется от изготовителя к потребителю.

Используя маркетинговый подход, охарактеризуем сбыт организации, как:

- селективный, так как он предусматривает ограничение числа торговых посредников.

- нацеленный, так как он предполагает продажу продукции конкретной группе покупателей.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. В значительной степени протяженность канала зависит от характера поставщика продукции.

ООО «Компания Турне» размещает значительную часть своих заказов на сувенирную продукцию в Китае, имеет несколько постоянных партнеров и пользуется услугами этих компаний.

Так же, ООО «Компания Турне» имеет долгосрочные отношения со многими поставщиками, такими как ООО «Проект 111» , ООО Шар Бизнес и т.д.

ООО «Проект 111» - один из лидирующих российских поставщиков рекламных сувениров. Непосредственно продажи происходят через сеть официальных представителей – дилеров.

ООО «Шар Бизнес» – эксклюзивный поставщик пишущих принадлежностей Senator (Германия) в России под рекламу. Посуда из керамики, стекла и фарфора, осуществляющие полный сервис по рекламному нанесению: тампопечать, лазерная гравировка и т.д.

Таким образом, для клиентов ООО «Компания Турне» закупаемая продукция проходит как минимум два-три посреднических звена, что сказывается на цене изделия.

Анализ показал, что в организации ООО «Компания Турне» используются следующие каналы:

- одноуровневый канал – канал «производитель – потребитель (производитель)».

- двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец». Следует подчеркнуть, что при продаже сувенирной продукции оптовикам дальнейший путь движения проследить не удается, по информации руководителей – продукция используется для промо-акций, предоставления своим клиентам, а также – дарения сотрудникам..

Ширина канала распределения (число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки), ООО «Компания Турне» можно определить как широкий, так как предприятие продает свой товар через большое количество участников сбыта, графически можно представить на рисунке 4.

Клиенты – производственные предприятия

ООО «Компания Турне»

Клиенты – посреднические организации

Рисунок 4 – Каналы сбыта ООО «Компания Турне»

Данные показывают, что за анализируемый период с организацией ООО «Компания Турне» работает большое количество организаций – покупателей.

Анализ состава клиентов, показал, что со значительной частью клиентов ООО «Компания Турне» поддерживает отношения не один год. Проведенная автором работа позволила проанализировать изменение состава клиентов. При расчетах было установлено, что если клиент заключает договор более чем на 1 год – он относится к категории постоянных клиентов.

Результаты анализа состава клиентов представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Изменение числа клиентов за 2014 - 2016 гг.

Данные таблицы показывают, что почти 2/3 численности клиентов –

это постоянные клиенты, работа с ними в значительной мере сказывается на экономических результатах организации.

Численность новых клиентов варьирует, и в 2016 году составил самую маленькую долю – 23 %. Практика показывает, что именно постоянный поиск и работа с новыми клиентами является резервом расширения объемов деятельности.

ООО «Компания Турне» реализует продукцию клиентам – предприятиям, имеющим различное функциональное назначение. В процессе анализа выделено несколько основных категорий:

- производственные,

- транспортные,

- посреднические (в основном - торговые) предприятия.

Данные об изменении количества клиентов и их функциональном назначении представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Изменение количества предприятий-клиентов ООО «Компания Турне», ед.

Категория клиента	2014	2015	2016	2016 /2014
				Абсолют. отклонение	Отношение в %
Производственные	36	33	32	- 4	88,9
Транспортные	15	13	11	- 4	73,3
Посреднические	67	69	56	- 11	86,2
Учреждения	1	-	3	+ 2	300,0
Прочие	8	6	15	+7	187,5
Итого	127	121	117	- 10	92,1

Анализ данных показал, что за анализируемый период число клиентов сократилось на 10 %, сокращение происходит практически по всем позициям, за исключением учреждений (спортивные, общественные).

Используя отчетные и оперативные материалы ООО «Компания Турне» можно не только установить сложившуюся систему сбыта, но и проанализировать изменение структуры продажи по организациям-покупателям, данные представлены на графике – рисунок 5.

Рисунок 5 – Изменение структуры клиентской базы, процент

Диаграмма показывает, что на долю посреднических организаций приходится большая часть клиентов (47,8 %), почти треть составляют производственные предприятия (27,4 %).

Оптовая продажа товаров ООО «Компания Турне» осуществляется следующими методами:

- на основе личной отборки покупателя;

- по телефонным и письменным заказам;

- в офисе продавца - ООО «Компания Турне».

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с образцами продукции, имеющейся на складе. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение, а использование способа доставки - самовывоз устраняет задачу доставки продукции получателю.

Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством электронной связи способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Отметим, что если доставка осуществляется по городу, то компания использует автомобильный транспорт. Автотранспортом компания развозит заказы своих клиентов бесплатно по городу, по доставке заказов - за пределы г Хабаровска – осуществляется автомобильным или железнодорожным транспортом. Транспортировка продукции осуществляется по установленным маршрутам и в соответствии с графиком. Частично используется метод доставки – самовывоз, когда продукция вывозится со склада ООО «Компания Турне» силами и средствами покупателя.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы. Ведь реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме (предприятии), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, подготавливающая активного и потенциального покупателя к покупке. Носителями рекламной информации специалисты называют все то, что помогает сообщить о торговых предложениях возможным покупателям.

В ООО «Компания Турне» уделяют внимание использованию в коммерческих целях рекламы.

Публикации в каталогах и газетах, реклама в Интернете, позволяют расширить круг потенциальных покупателей. Организация использует, но очень ограниченно внешнюю информацию. В частности исследования показали, что информация об организации и ее деятельности имеется на следующих носителях:

Характеристики

Список файлов ВКР