Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке (1216780), страница 8
Текст из файла (страница 8)
Существенное влияние на сбытовую работу оказывает организация закупочной работы, в частности их функциональные особенности (производители, посредники). Руководство ООО «Компания Турне» стремится к поддержанию рациональных хозяйственных связей, предпочтительно прямых и долгосрочных, позволяющих закупать товары, как у поставщиков-производителей, так и у посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.
Но здесь у организации возникают проблемы: закуп у производителей - влияет на ассортимент, необходимость поиска производителей в разных сферах сувенирной продукции (металлические, пластмассовые, керамические, текстильные и пр.).
Достаточно удобно работать с поставщиками - посредниками, так как из сотни тысяч наименований сувениров самых различных стилей и ценовых диапазонов они отбирают наиболее интересные, формируют коллекции сувениров. Они имеют развитую инфраструктуру сувенирного бизнеса – логистика, склад, цеха по нанесению фирменной символики, транспорт и курьерскую службу.
Поставщики борются за большой ассортимент, включающий все ценовые группы, и относительную дешевизну продукции, пытаются включить в свои коллекции как можно больше новинок.
Но следует отметить, что такие поставщики преимущественно работают с рекламными агентствами – доля заказов от корпоративных клиентов у них не превышает 30%. Ориентация на рекламные агентства объясняется тем, что для поставщикам неудобно и порой даже невыгодно работать с небольшими заказами для конечного клиента. Показ образцов и выбор сувенира, согласование макетов, доставка готовой продукции – все это при работе с новым «необученным» клиентом отнимает много времени, сил и средств.
Кроме того, в зависимости от выбранной покупателем номенклатуры товара и его наличия поставщик предлагает следующие варианты поставки:
«Стандарт»; «Абсолют»; «Уникум».
Вариант поставки продукции «Стандарт» предусматривает 100% оплату в течение трех банковских дней, «Абсолют» и «Уникум» – 50% и 30% соответственно предоплату или отсрочку платежа в течение в 10 рабочих дней.
Сроки поставки: поставщик гарантирует выполнение заказ, в котором содержится только чистая продукция (без нанесения фирменной символики), в следующие сроки:
- Для заказов в регионы готовы к передачи в транспортную компанию на второй день, не считая дня поставки заказа в работу.
Датой выполнения заказа считается дата готовности заказа для передачи транспортную компанию или представителю покупателя.
Поставщик предоставляет покупателю услугу по доставке товара по территории России через уполномоченного поставщиком перевозчика. В зависимости от выбранного уполномоченного поставщиком перевозчика стоимость транспортных расходов по доставке поставщиком товара либо включается в цену товара и оплачивается поставщику, либо отдельно оплачивается уполномоченному поставщиком перевозчику при получении товара.
Для получения заказа от уполномоченного поставщиком перевозчика представитель покупателя должен иметь печать или доверенность от юридического лица, указанного в транспортных документах. Изменение способа доставки после постановки заказа в работу влечет за собой штрафные санкции в размере 1500 рублей.
Подводя итоги анализа управления сбытовой деятельности в ООО «Проект Турне», следует отметить:
- организация имеет устойчивую сформировавшуюся номенклатуру товаров;
- с поставщиками и постоянными клиентами установились долгосрочные хозяйственные связи;
- в целом, управление, организация сбытовой работы соответствует современным требованиям, производится в соответствии с правилами и нормативными актами и позволяет успешно развиваться.
Но вместе с тем следует отметить проблемы в работе предприятия:
- слабое использование информационных средств влияет на уровень распространения информации, ограниченное развитие предприятия;
- ощущается сокращение числа клиентов;
- проблемы с контролем за обеспечением товарными ресурсами, что требует разработки мер по совершенствованию деятельности.
Необходимо обратить внимание на следующие аспекты:
- активный поиск новых клиентов из целевой группы клиентов,
- сохранение уже работающих клиентов с активной работой для максимизации закупок в ООО «Проект Турне»,
- постепенное расширение и углубление ассортимента – за счет внедрения новых видов производств сувенирной продукции.
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1 Предложения по совершенствованию работы с покупателями
Как отмечают специалисты, отголоски кризиса сказываются на объемах заказов, так как уменьшается количество клиентов:
- часть покупателей обанкротилось и сходит с рынка;
- часть покупателей закрывает свои предприятия;
- часть клиентов может быть, даже и остаются на месте, но они просто прекращают платежи и, не просматривается перспектива, когда они их возобновят [13]. Данное высказывание подтверждают результаты деятельности предприятия ООО «Компания Турне», так:
- в 2014 году в своей клиентской базе имело около 127 клиентов,
- в 2015 году - число клиентов сократилось до 121,
- в 2016 году – 117 клиентов,
- на начало 2017 г. число покупателей составило уже 110 предприятий,
то есть клиентская база ежегодно сокращается, и за анализируемый период сократилась на 15 %. Кроме того – часть оставшихся клиентов сокращают объемы заказов.
Расчеты показали, что средняя сумма одного заказа имеет устойчивую тенденцию снижения, изменение среднего размера стоимости заказа представлен на графике – рисунок 7.
Рисунок 7 – Изменение средней стоимости заказа за 2014-16 гг., тыс. руб.
График показывает, что средняя сумма заказа снизилась с 99,7 тыс. руб. в 2014 г. до 83,6 тыс. руб. в 2016 г.
Всех клиентов ООО «Компания Турне» подразделяет на следующие группы:
- постоянные клиенты – те клиенты, которые работают с производственно-рекламным предприятием ООО «Компания Турне» не первый раз, не первый год;
- новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первого заказа в текущем году.
Исходя из такого деления возникают необходимость разработки и осуществления двух клиентских стратегий:
- стратегия привлечения новых клиентов;
- стратегия удержания постоянных клиентов.
Как отмечают эксперты, в кризисное время клиенты могут исчезать с рынка со скоростью 30-40% за первые же три месяца – в этом принципиальное отличие ситуации обычной и кризисной. Стратегии удержания клиентов в кризис становятся неэффективными, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения новых клиентов[13].
Стратегия привлечения новых клиентов предполагает осуществление определенных действий – данные представлены в таблице 9.
Таблица 9 – Деятельность по привлечению новых клиентов
| Этап | Вид деятельности | Примечания |
| 1 | Подготовка полного списка предприятий – возможных клиентов | выделение клиентов - должников |
| 2 | Утверждение этапов деятельности по привлечению клиентов | |
| 3 | Утверждение коэффициентов перехода между каждым этапом | |
| 4 | Принятие формы отчета менеджера | |
| 5 | Утверждение календарного плана контактов с клиентами по дням и количеству компаний на каждом из этапов | |
| 6 | Контроль за отчетами торговых представителей о контактах, визитах и заказах | ежедневно |
| 7 | Анализ коэффициентов перехода, определение проблемных этапов | еженедельно |
| 8 | Разработка Стандартов качественного обслуживания | |
| 9 | Внесение корректив и обучение персонала | ежегодно |
Как отмечают эксперты, одна из ключевых недоработок российских компаний заключается в том, что руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют, сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов, не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера, по факту ведения бизнеса [13].
В деятельности ООО «Компания Турне» такой практики нет, поэтому предлагается использование этапов перехода, как контрольного механизма среди работников.
Также ведение такого учета позволило бы определить сильные и слабые участки в работе каждого сотрудника и резервы повышения эффективности продаж.
Следует отметить, что менеджер по работе с клиентами, также работает как секретарь руководителя, что не позволяет использовать его в полной мере для поиска клиентов. Введение процедуры поиска клиентов на постоянной основе менеджером, а также процедура отчетности и анализ позволят предприятию осуществлять принятие решений о том, каким образом
воздействовать на каждый из этапов в клиентской базе.
В практике деятельности ООО «Компания Турне», анализ данных показал, что степень охвата новых клиентов на различных этапах работы существенно отстает от рекомендованных норм, что наглядно представлено в таблице 10.
Таблица 10 – Этапы работы с клиентами и степень охвата ООО «Компания Турне»
| Этап работы | Практика охвата, % | Коэффициент перехода | Рекомендованный объем охвата, % | Резерв |
| Первое знакомство, контакт | 100,0 | 100,0 | - | |
| Презентация услуг и условий | 20,0 - 50,0 | 0,2 – 0,5 | 80,0 | 80,0 - 50,0 |
| в среднем | 35,0 | 0,35 | ||
| Первый контракт и исполнение заказа | 30,0 - 60,0 | 80,0 | 70,0 - 40,0 | |
| в среднем | 25,0 | 0,09 | ||
| Оплата | 60 – 80,0 | 80-90,0 | 40 – 20,0 | |
| в среднем | 70,0 | 0,6 |
По мнению экспертов, даже при очень жестком условии из ста компаний до этапа платежей доходит только около 60 компаний [13]. Таким образом, значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможно недооценить.
Исследования по данным анализируемого предприятия ООО «Компания Турне» показали:
- из 100 звонков, 35 % клиентов соглашаются выслушать информацию, т.е. 35 клиентов;
- из 35 клиентов заключают договор на покупку в среднем 25 %, что составляет 9 клиентов, то есть меньше десятой части клиентов осуществляет заключение договора;
- из 9 клиентов осуществляют полный платеж в среднем 70 %, то есть – 6 клиентов, с остальными бывают проблемы по получению полного расчета.
Таким образом, необходимо изыскивать дополнительное время руководителю, менеджерам по работе с клиентами для поиска новых клиентов.
А для этого определим бюджет времени менеджера, который рассчитывается по формуле [14]:
F = J × S × W,
где F – бюджет времени торгового представителя в год, час.;
J – число недель в году;
S – число рабочих дней в неделю;
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
