диссертация (1169435), страница 21
Текст из файла (страница 21)
В ходе ведения переговоров коммуниканты, избравшие109такую стратегию, стремятся уйти от необходимости принятия серьезных решенийв спорных ситуациях и принимают решение, соответствующее воле болеесильной стороны. Однако в том случае, если более уступчивый переговорщикосознаетстепеньопасностипринимаемогорешения,переговорымогутзавершиться бегством или отказом продолжать процесс.
Не все понимают, что затакой стратегией может скрываться не цель поиска и принятия решения, длятакого оппонента результат настоящих переговоров не имеет значения: ведь цельможет быть как неизвестна, так и заключаться не в достижении определенногорешения как такового. Не редкость, когда на политической арене переговорыиспользовались как прикрытие для того, чтобы достичь договоренностей подругим аспектам. Бывает, что за такими переговорами скрывают взятку, иликакую-либо «серую» схему.Стратегия «Lose-Lose», как правило, свойственна равноценно искусным,сильным, упорным и решительным специалистам переговорного процесса. Такаятождественность заводит переговоры в тупик.
Однако, возможно, что этопроявление стратегии уклонения, в случае слабо сформированных позиций илинеобходимости взаимного проигрыша.Стратегия«Win-Win»являетсянаиболеепредпочтительнойихарактеризуется схожим уровнем заинтересованности коммуникантов в поискегармоничного решения вопросов переговоров. Все решения и их результаты вравной степени выгодны для всех вовлеченных лиц. То есть, обе стороныпроцесса переговоров стремятся к решению, удовлетворяющему максимальноеколичествопотребностейвсехучастникови,соответственно,выражаютготовность приложить требующиеся усилия, рассчитанные на его достижение.Основа стратегии «Win-Win» – осознание того, что деловое взаимодействие безсотрудничества, внимания к потребностям партнера превращают бизнес в аренуборьбы.
Важно понимать, что данная стратегия не требует от участниковпереговоровпренебрегатьсобственнойвыгодойипоступатьсясвоими110интересами в угоду интересам других, напротив, такой подход обеспечиваетвозможности для отстаивания своих позиций.В понимании современного взгляда на деловые отношения, понятие«коммуникация» звучит как «взаимообусловленная эффективность», а не«индивидуальная». Поэтому здесь мы концентрируем внимание на инструментахпозитивного коммуникативного взаимовоздействия, а именно на кооперативныхстратегиях, ведь для делового человека достижение практических результатов впрофессиональной деятельности невозможно без достижения обоюдоприемлемыхкоммуникативных целей.Развитие навыков эффективного общения происходит более основательно,когда анализ характерных образцов делового дискурса с точки зренияформирования его риторики включает элементы функционального анализа.Рассмотрим анализ стратегии «Win-Win» в переговорах на выдержке изскриптапереговоровпредставителейкомпании«NationalSugar»иихпотенциальных партнеров по бизнесу.LIN: Hello, Lin Chan, Sales Manager for National Sugar - and my associateJohn Martin.VICTOR: Very pleased to meet you.
I'm Victor Tang, and this is my legal adviserSue Panay.JOHN: I hope you had a pleasant flight over.SUE: Yes, we did thanks.JOHN: Are you staying for a few days?VICTOR: Unfortunately we need to get back to Manila tomorrow.LIN: Well, we'd better get down to business. Mr. Tang, to start off with, I justwant to say we believe we can offer you a very good deal and come up with a win-winresult.111VICTOR: Well, from our point of view, we see it as an exploratory talk - testingthe water you might say.SUE: We don't intend to reach any agreements at this meeting - in any case wewould need to run it past our board first.JOHN: You haven't heard our terms yet - you may find them hard to resist!(Victor and Sue exchange a raised eyebrow)LIN: Of course we understand you need time to consider any offer.
My firstpriority is to keep the negotiations open.VICTOR: What's your proposal Ms Chan?LIN: We're prepared to offer a very attractive price for a minimum sale, inexchange for a two-year contract. John will clarify the terms [The business of English… // Australiaplus.com].Вне зависимости от запланированной стратегии правила хорошего тонапредполагают, что переговоры начинаются с небольшой светской беседы,располагающей обе стороны к приятному общению. Это прием, хоть ирегламентированный, должен служить положительному настрою коммуникантов.Однако, не во всех культурах принято тратить на это время, и они предпочитают,как можно скорее перейти к делуНе менее важная часть – представление участников переговоров позволяетопытным специалистам уже с первых минут деловой встречи отметить некоторыеособенности личности и профессиональных качеств партнеров, здесь главноебыть внимательным и уметь слушать и слышать.Переход к основной части переговоров в основном происходит поинициативе той стороны, которая инициировала встречу.
“Well, we'd better getdown to business”, “Shall we get down to business”, “Well, how about we get down tobusiness?” – типичные вежливые фразы для решения такой задачи. Как видно изконтекста, представители одной из сторон располагают сравнительно небольшимколичеством времени, поэтому их оппоненты, явно стремясь к взаимовыгодномусотрудничеству, посредством использования идиоматического выражения “to start112off” («начать без промедления, с жаром») выражает готовность поддерживатьтребующийся темп.Вторая сторона не стремится поощрять пыл партнеров и буквально«осаживает» их фразой “Well, from our point of view, we see it as an exploratory talk- testing the water you might say”. Используя местоимение «мы», говорящийподчеркивает, что его должность не позволяет принимать решения единолично, иснимает себя ответственность за косвенный отказ “we see it as an exploratory talk”.За понятием «предварительное обсуждение» стоит предупреждение о том, чторешение принято не будет.
Модальный глагол might смягчает некоторуюкатегоричность фразеологизма “taste the water” (английский язык не являетсяроднымдляпредставителейкомпанийучаствующихвпереговорах).Юридический советник, в свою очередь, модифицирует его интенцию и вторит“We don't intend to reach any agreements at this meeting”, добавляя “in any case wewould need to run it past our board first”, что объясняет причину категоричности.Получив отрицательный сигнал, менеджер по продажам, словно ничего неуслышав, продолжает продвижение своей позиции: “You haven't heard our termsyet”, утверждая, что такому предложению сложно не поддаться (“you may findthem hard to resist”). Его коллега, видя, что такое активное навязываниевстречается неодобрением со стороны потенциальных партнеров (Victor and Sueexchange a raised eyebrow), приходит на помощь и трансформирует ранееанонсированную цель в гораздо менее императивное намерение продолжитьпереговоры: “Of course we understand you need time to consider any offer.
My firstpriority is to keep the negotiations open”, что спасает ситуацию и позволяет обеимсторонам продолжить переговоры.Таким образом, благодаря обоюдным уступкам результат деловой беседыможет стать позитивным для всех участников, ведь потенциальны заказчик витоге выразил желание услышать условия делового предложения.Анализируя противоположный, агрессивный подход стратегии подчинения,важнопомнить,еехарактеристики:бескомпромиссностьотстаиванияи113навязывание собственной изначально принятой позиции, а также отказ идти науступки, нежелание принятия позицим партнера. Эта установка называется«выигрыш или проигрыш» («ты должен проиграть, чтобы я победил») – “winlose” [Лэкс, Себениус 2008].В качестве иллюстрации возьмем эпизод из фильма “Alliance” из учебноговидео курса делового английского “Market Leader”. Сюжет фильма заключается вследующем, две компании, занимающиеся авиаперевозками, штаб одной изкоторых расположен в США, другой в Гонконге, планируют слияние.
Ввиду этогопредставители компаний пытаются выработать общие принципы деятельностибудущего альянса. Однако на пути к достижению поставленной цели естьдовольно серьезные препятствия – фундаментальные отличия в подходе кведению развитию бизнеса, совершенно не похожие стили управления идиаметрально противоположные миры корпоративной культуры.На фоне показанных в фильме переговоров, наглядно демонстрируютсяотличия в стиле делового общения на межнациональном уровне.
Представительсо стороны китайского авиаперевозчика действует рассудительно, сдержанно,вежливо, соблюдает все правила делового этикета, что присуще менталитетувосточныхкультур.Представляющийпартнерскуюсторону,сотрудникамериканской фирмы, наоборот, транспонирует классический пример стратегииподчинения, характерной для американских предпринимателей, считающих, чтопартнер руководствуется той же системой ценностей и взглядов, а такжепринципами ибританскийправилами, что и они. Об этом свидетельствует известныйспециалист по межкультурной коммуникации, Ричард Льюис, всвоей книге «Деловые культуры в международном бизнесе». Таким образомможновыявитьсоответствующуюриторику–напористыйидовольнобесцеремонный нажим – по следующим компонентам:- подчеркнутая демонстрирование своей предприимчивости деловыхкачеств(I got to say it; from where I sit it’s not too clear; But we all live in the realworld; That’s why we are talking; we have to be convinced you are taking this114seriously!);- заявление о необходимости привести позицию китайской компании всоответствие (bring it into line), изменив не чью иную, как систему бизнесакитайской стороны (some real changes are gonna have to be made);- упорная критика желания партнеров предоставлять услуги высокогокачества, призванные повысить стоимость перевозок (I’d say you got a pretty highspend there; just look at these numbers; настойчивый отказ от понимания (where thebenefits really are), в то время как партнер доступно аргументирует своюпозицию);-преуменьшение достижений компании партнеров (I know you win awards,and all) в ответ на утверждение собеседника о предпринимаемых шагахобеспечивающих приведение дел в соответствие отвечающее условиям рынка(“We are taking steps” – “Maybe, but are they enough?”).С помощью такого функционального анализа появляется возможностьвидеть ход и направления развития функциональной перспективы дискурса, атакже определять механизмы формирования благоприятного или, наоборот,нежелательного впечатления, производимого выбранным стилем общения, иосуществлять поиск возможных вариантов коррекции прагматической нагрузкидискурса.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
