Диссертация (1168644), страница 8
Текст из файла (страница 8)
Цельюразвитияпрофессиональнойгибкостиявляетсяосуществлениеразличныхфункциональных обязанностей вместе с увеличением прибыли компании иподдержанием психологического здоровья самого работника [237].Активная инвестиционная деятельность ведущих мировых фармацевтическихкомпаний, постоянно инициирующих появление и внедрение на рынке новыхпродуктов,становитсяпотенциалом,фармацевтической отрасли, котораялежащимвосновев настоящее времядвижущейявляетсясилырынкомдифференцированного продукта со множеством фармацевтических препаратов[228].Особенностью фармацевтической отрасли можно назвать то, что возможностиэффективного продвижении лекарственных препаратов зависят от результативностидеятельности представителей фармацевтических компаний по причине этических и37законодательных ограничений в товарообороте рецептурных лекарств, которыенедопустимо рекламировать открыто в средствах массовой информации.
Крометого, стоимость данного вида продвижения лекарственных препаратов оченьвысока, намного дешевле (но менее прибыльно) рекламировать лекарственныепрепараты, однако фармацевтические компании активно тратят средства наэффективноепродвижениелекарственныхпрепаратовмедицинскимипредставителями по причине того, что реклама не может заменить сложившихсяличных отношений врача с медицинским представителем и, естественно, не можетответить на профессиональные вопросы.
Другой особенностью фармацевтическогорынка является большое количество ограничений, которые накладываютсязаконодательством Российской Федерации, международными и национальнымиучреждениями. К примеру, Федеральный закон № 61-ФЗ «Об обращениилекарственныхсредств»устанавливаетпорядокиправилаосуществленияфармацевтической деятельности, накладывает ограничения на организации, которыеосуществляют деятельность по обращению лекарственных средств. МеждународнаяАссоциациявыпускающаяопределяетпроизводителейтакназываемыйосновныелекарственных«Кодексограничения,посредств(AIPM),продвижениюкасающиесяежегодномедикаментов»,различныхмеханизмовпродвижения лекарственных средств (запрет рекламы рецептурных лекарств всредствах массовой информации, запрет на подкуп клиентов, запрет набезосновательную критику товара конкурирующих компаний и др.).В настоящее время мировая и российская фармацевтические отрасли имеютогромные перспективы внутреннего и внешнего роста.
Так, по оценкам экспертов, вближайшие 10 лет отечественный рынок может стать одним из ведущихевропейских рынков [228]. Возможности такого роста эксперты связывают свысокой численностью населения России, а также возможностями долгосрочногоувеличения потребления фармацевтических препаратов на душу населения.Серьезный рост внутреннего производства фармацевтических препаратов возможносформировать путем повышения результативности производства, а также изменения38выбора выпускаемых лекарств в направлении технологически сложных, наукоемкихи инновационных фармацевтических препаратов.Кроме того, фармацевтические компании обладают большими возможностямивлияния и становятся инициаторами развития медицины в целом, способствуяповышению профессиональной компетентности специалистов в области медицины.В последние годы в фармацевтической отрасли активно работает историческисложившаяся практика деятельности представителей.В процессе подбора представителей фармацевтических компаний основнымтребованиемявляетсяналичиеупретендентаспособностииготовностиформировать длительные эффективные отношения с клиентами с учетомповышения качества такого взаимодействия.
С учетом внутренней политикифармацевтическихкомпанийосновнымкритериемотборастановитсясформированность профессиональной гибкости представителя. Профессиональныйподбор сотрудников компании в сочетании с постоянным повышением ихквалификации приводит к увеличению результативности профессиональнойдеятельности, тем самым влияя на повышение продаж продукта компании [230].Медицинские представители фармацевтических компаний являются не толькоисполнителями конкретной работы, но и становятся ресурсом, обеспечивающимконкурентоспособность компании. Как отмечают специалисты (С.
М. Вишнякова,Н. Б. Лаврентьева, М. Д. Махлин, З. А. Решетова, Г. Н. Сартан), важно повышатьквалификацию медицинских представителей, раскрывая его профессиональноличностныйпотенциал.Процессповышенияквалификациипредставителейнеобходим как для самих фармацевтических компаний, так и для увеличенияличностного роста самого представителя. В основном в фармацевтическихкомпаниях для возможности непрерывного обучения представителей организованокорпоративное обучение на основе коучинг-технологии.И. Е. Ниесов полагает, что фундаментом профессионального мастерстваспециалиста в данной сфере являются управление целями, собой, процессами идругими (рис.
1). Он полагает, что именно профессиональная гибкость необходимамедицинскому представителю для эффективного выполнения профессиональных39функций и что она играет основную роль именно в профессиональнойкоммуникации представителя [143].Рисунок 1 – Составляющие профессионального мастерства представителейТаким образом, представители фармацевтических компаний, взаимодействуя склиентами, представляют и реализуют фармацевтические продукты и медицинскиеуслуги, что предусматривает наличие сформированных у них навыков эффективныхкоммуникаций, высокого уровня профессиональных знаний и умений, общейкомпетентности и личностных характеристик, важнейшей из которых являетсяпрофессиональная гибкость.Высокийопределяющийуровеньсформированностиспособностьпредставителейпрофессиональнойгибкости,фармацевтическихкомпанийэффективно выполнять профессиональные функции в сложных нестандартныхситуациях, адаптироваться к изменениям и выбирать новые возможности и способывзаимодействия, умение использовать собственный творческий потенциал в40решении текущих и перспективных профессиональных задач становятся сегодняодной из основных личностно-профессиональных характеристик специалиста вданнойобласти,основнымкритериемпрофессиональнойкомпетентностипредставителя фармацевтической компании.Профессиональная гибкость представителей фармацевтических компанийпредставляет собой интегративную характеристику личности, определяющуюдинамикупониманияпрофессиональнойличностнойдеятельности,самоорганизацииопределяющуюисаморегуляцииспособность,впроцессепредставления и реализации фармацевтических продуктов и медицинских услуг,эффективно выполнять профессиональные функции с соблюдением строгихзаконодательных и этических норм в сложных нестандартных ситуацияхвзаимодействия с клиентами, адаптироваться к изменениям и выбирать новыевозможности и способы взаимодействия, использовать собственный творческийпотенциал в решении текущих и перспективных профессиональных задач, пониматьперспективы профессионально-личностного развития, оценивать важность иправильностьвыполненияпрофессиональныхфункцийвсоответствииспоставленными задачами и технологиями их реализации в профессиональном полефармацевтической деятельности.С целью повышения уровня сформированности профессиональной гибкостипредставителей в последнее время активно применяются различные технологии,однойизкоторыхстановитсякоучинг,способствующийраскрытиюпрофессионально-личностного потенциала представителя, формированию у негонеобходимых профессиональных компетенций.1.3.Коучинг как инновационная технология обученияпредставителей фармацевтических компанийУспех представителя фармацевтической компании в профессиональнойдеятельности в значительной степени зависит от его профессиональной подготовкии поведения в разных практических ситуациях.
Многие фармацевтические компании41приходят к пониманию необходимости создания системы подготовки и повышенияквалификации представителей.Системакомпанийповышенияставитпотенциалаквалификацииосновнойпредставителя,результативнойцельюпредставителейразвитиеличностныхпрофессиональнойфармацевтическихпрофессионально-личностногохарактеристик,деятельностии,вспособствующихпервуюочередь,профессиональной гибкости.
Формирование профессиональной гибкости важноосуществлять посредством индивидуальных образовательных стратегий, применяятехнологии активного обучения.Применяемые в системе повышения квалификации эффективные технологииформированияпрофессиональнойпредставителямфармацевтическихкомпетентностикомпанийпозволяютпониманиесвоейпривитьроливосуществлении результативной работы, что приводит к профессиональной гибкостикак на психосоциальном, так и на социальном уровнях взаимодействия с клиентом.Профессиональнаягибкостьвоздействуетналичностноесаморазвитиеиформирование коммуникативных и регулятивно-прогностических способностей,личностных ценностей образа «Я – профессионал», выбор поведенческой стратегиив ситуации профессионального взаимодействия.Одной из инновационных технологий в системе повышения квалификациипредставителей фармацевтических компаний можно назвать коучинг, позволяющийпо-новому осуществить процесс обучения на основе интерактивных компонентов.Коучингсоздаетгарантированногоусловиярезультатадляиуправленияспособностимотивациейсориентироватьобучающихся,представителяфармацевтической компании на эффективную деятельность в развивающей среде.Коучинг-технология обладает, по мнению специалистов (М.
Аткинсон,П. Вильямс, Д. Дэйвис, Р. Чонс и др.) большими преимуществами (рис. 2) [234, с.68].42Рисунок 2 – Преимущества коучинг-технологииНеобходимость применения технологии коучинга в процессе повышенияквалификациисвязанасвозможностьюспособствоватьповышениюрезультативности профессиональной деятельности представителей с помощьюэффективных методов профессионального обучения, применяемых с цельюповышения управленческой культуры, профессионального стиля мышления,формирования ценностей и установок, профессиональной гибкости.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
