Диссертация (1152657), страница 9
Текст из файла (страница 9)
Минимальное количествопоставщиков определяется на уровне двух участников, однако гораздо чащеприглашения направляются трем-четырем поставщикам. Большое количествоучастников не гарантирует получения по-настоящему конкурентной цены, хотя,на наш взгляд, при привлечении к участию сопоставимых и квалифицированныхпоставщиковувеличивается.вероятностьГлавноеполученияусловиепринаиболеевыгодногоформированиипредложенияспискаучастниковзаключается в том, что у любого из участников в случае предоставление имминимальной цены заказ будет размещен.
Привлечение заведомо ненадежныхпоставщиков только для увеличения конкуренции недопустимо.Запрос коммерческих предложений может также производиться не«обезличено»,какприэлектронныхторгах(аукционах)илизапросекоммерческих предложений в конвертах, но и по результатам проведенныхпереговоров.По определению переговоры можно разделить на 2 группы:переговоры между соперниками и переговоры между партнерами.
Переговорымежду соперниками – это переговоры по распределению или переговорывыигравших-проигравших.Такие переговоры обычно используются при«одноразовом» заказе или при необходимости поиска быстрого и простогорешения.Переговоры между партнерами диагонально противоположны стратегиисоперничества. Определение таких переговоров строится на допущении о том, чтов результате переговоров может быть найдено решение, при котором обе сторонымогут выиграть без потерь второй стороны. Такие переговоры последовательны иблагоприятствуют установлению долгосрочных отношений.При подготовке к переговорам необходимо уделить особое вниманиесбору информации и определению целевых значений.В рамках сбораинформации требуется определить слабые и сильные стороны противника,46понимать структуру издержек, объема производства и ценообразования иподготовить необходимые визуализированные данные в виде презентации,графиков или иных раздаточных материалов.
Необходимо обозначить для себяграницы: целевой и минимально приемлемый результат переговоров.Вопрос эффективного проведения переговоров можно выделить вотдельную область исследования и в данной диссертации она рассматривается врамках звена процесса построения закупочной деятельности. В данной областинеобходимо особо отметить два момента. Первым из них является тенденция вобласти закупок к долгосрочному партнерству.
Это связано с тем, чтоконкурентная среда во многих сферах усиливается и, только действуя в качествепартнеров, а не соперников, компании могут достичь синергетического эффектадля увеличения своей выручки. Поэтому отношения к переговорам, как кодноразовой сделке недопустимо, переговоры должны рассматриваться только врамках построения отношений.
На данный момент многие специалисты позакупкам, преследуя цель получения скидки в текущем периоде, проводят«жесткие» переговоры и не учитывают, что в следующем периоде закупка будетснова необходима.На наш взгляд, переговоры не являются единственным видом проведениякоммерческого этапа. Коммерческий этап должен совмещать в себе несколькоподходов,например,переговорыполезноиспользоватьдопроведенияэлектронных торгов для понимания настроения рынка и разработки целевыхрезультатов,или,наоборот,принедостижениицелевых(бюджетных)показателей в электронных торгах проведение переговоров может выявитьскрытые резервы и причины невозможности снижения цены без потери качества.В первом случае, конкурентные торги (аукционы) становятся финальнымкоммерческим этапом, во втором случае – предварительным.
Правильнопродуманный коммерческий этап, может позволить специалисту по закупкамдостичь своей цели по снижению цены и при этом сохранить партнерскиеотношения с квалифицированными участниками.47Следующимэлементоммоделиявляетсявыборпоставщикаиконтрактация.
На наш взгляд, данный элемент является административным приусловии принятия решения о методе, на основе которого определяетсяпобедитель, и о форме соглашения/контракта на более ранних этапах.Необходимость регулярной оценки качества исполнения обязательствпоставщиком-победителем отмечается многими учеными, причем на основаниипроводимой оценки поставщику присваивается рейтинговая оценка. [24] [51]Результаты оценки предлагается использовать при проведении мероприятий вследующем закупочном периоде. [4] [5] [13] [45] На основании результатовисполнения обязательств и категоризации закупаемых товаров/услуг принимаетсярешение о построении взаимоотношений с поставщиком в форме стратегическогопартнерства или долгосрочного сотрудничества. Несмотря на то, что важностьпостроения взаимоотношений отмечается всеми учеными, отсутствует описаниеинструментов, которые могут быть применены к поставщику, по результатамоценки (за исключением штрафов и премий, указанных в контракте).В качестве выводов по первой главе диссертационной работы можносказать следующее:В рамках данного исследования предлагается считать равнозначнымитерминами «снабжение» и «закупочная деятельность», под которыми пониматьпроцесс, выполняемый организационной единицей, которая в качестве функцииили части интегрированной цепи поставок отвечает за получение материаловтребуемого качества в требуемом количестве в требуемое время и по требуемойцене, и за управление поставщиками, тем самым внося свой вклад в конкурентноепреимущество предприятия и реализацию корпоративной стратегии.
Данноеопределение является всеобъемлющим и вводит следующие новые особенностирассмотрениедеятельности,каксовокупностипоследовательных,целенаправленных и регламентированных действий, составляющих систему;обозначение стратегической для компании значимости; взаимосвязь с общейкорпоративной стратегией и, как следствие, влияние на нее.48Несмотря на рост интереса к закупочной деятельности с середины 20 векана фоне признания стратегической важности закупок, единые идентифицирующиечерты модели закупочной деятельности не установлены и общепринятогоопределения этого понятия нет. Из всех существующих моделей принципамсистемности отвечают только модели, основанные на выделении основных этаповили бизнес процессов, но в них отсутствует описание решения проблем накаждом этапе и влияние данных решений на результат деятельности всей модели.Иерархические модели затрагивают только проблемы категоризации закупаемыхресурсовиструктурыпринятиярешенийпривыборепоставщика,анепосредственно описание процесса принятия решения есть в математическихмоделях, которые за счет своей природы не могут охватить вопросы, связанные срасчетом объема закупки, поиска поставщиков и управления стоимостью.Соответственно, возникает необходимость разработки сбалансированной моделиорганизации закупочной деятельности.Согласно проведенному исследованию модель закупочной деятельности,по мнению автора, должна включать следующие элементы:1.
категории предметов закупки;2. определение объема и условий закупки;3. поиск поставщиков и методические подходы к данному поиску;4. анализ рынка закупаемых товаров/услуг, результатов предыдущего решения исоответствующих поставщиков;5. квалификация поставщиков;6. определение стоимости закупаемых товаров/услуг;7. выбор поставщика и контрактация;8. оценка качества исполнения обязательств по контрактам и построениевзаимоотношений с поставщиками.При исследовании существующих методических положений выявленочастичное или полное отсутствие групп данных под пунктами 2, 4, 5 и 6.Определение объема и условий закупки воспринимается как исходные данные,предоставляемые подразделением-заказчиком.
Менеджерами по закупкам не49проводятся исследования по следующим направлениям: необходимость закупки,возможность объединения закупок разных подразделений или разных периодов,условия поставки, условия оплаты, требования к правам и обязанностям каждойстороны и т.д. Упущения на данном этапе приводят к финансовым икачественнымпотерям,чтоподтверждаетнеобходимостьвовлечениясотрудников закупочного подразделения в процесс формирования потребности нараннем этапе планирования.Многие исследователи (Аникин Б.А., Афанасенко И.Д., Борисова В.В.,Сергеев В.И. и т.д.) ставят знак равенства между подходом к оценкеквалификации поставщиков и принципом принятия решения по выборупоставщика. В связи с этим обнаружена проблема определения достаточностиквалификационных требований и отсутствия неформальных рекомендаций пооценке соответствия поставщика данным требованиям. Проанализированныенами подходы к выбору поставщика объединяют качественную и коммерческуюоценку решения, но не отражают взаимосвязь квалификационных требований истоимости продукта/услуги.
В данной работе эти направления деятельностиразделены на две составляющие.Определениестоимостивосновномтрактуетсякакпроведениекоммерческого этапа, для которого существует множество разработанныхинструментов:переговоры,запросыпредложений,электронныеторгииаукционы. Менеджер по закупкам не должен ограничиваться использованиемлишь данных инструментов, а должен управлять стоимостью, так как зачастуюосновное требование бизнеса – это снижение затрат компании.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
