Диссертация (1152288), страница 31
Текст из файла (страница 31)
А совмещение147информационной и логистической платформ - автоматизировать товародвижение,планировать внутрисистемное товародвижение между торговыми объектами ираспределительными центрами, между центральным офисом и структурнымиподразделениями, возможности справедливого распределения образующейсядобавочной стоимости (в перспективе).Сформулируемметодологическиепринципысистемногоуправленияассортиментом: 1) отказ от создания в магазинах уникального товарногопредложения в пользу его максимальной унификации, 2) дифференциацияпредложения в форматном и территориальном разрезах, с учетом локации иархитектурно планировочного решения торговых объектов; 3) комплексностьпредложения, поддерживающая принятые стандарты обслуживания; 4) регулярнаяоптимизация предложения исходя из критериев оборачиваемости и закупочногопотенциала; 5) деление ассортимента на федеральную и региональную (местную)составляющие; 6) централизованное ценообразование с возможностью гибкогоуправления ценами в территориальном разрезе; 7) поддержание заданнойдоходности по каждой ассортиментной позиции, 8) обеспечение бесперебойностипредложения.
Их реализация возможна двумя путями. Согласно первому, каждоебизнес направление ИТС формирует свой товарный ассортимент, который можетиметь некоторые пересечения по предложению, формируя незначительнуювнутрисистемнуюконкурентнуюсреду.Такработают,например,транснациональные компании семьи Мюлье, группа Метро. Второй путь, болеесвойственныйотечественным ИТС на современном этапе, предполагаетвариативное использование одной и той же товарной номенклатуры, с различнойширинойиглубинойнаполненияпредложения.Иеслипроблемавнутрисистемного «каннибализма» при конкуренции форматов дискаунтера исупермаркета успешно решается дифференциацией ценового диапазона, то в частиконкуренции гипермаркетов и дискаунтеров проблема серьезнее и является, понашему мнению, одной из причин низкой эффективности формата «Гипермаркет»в X5 Retail Group.148Формирование торговой системой платформы управления ассортиментомосуществляется сегодня с помощью двух инструментов: ассортиментной матрицы(перечня доступных к заказу товаров для торгового объекта) и планограммывыкладки (фиксирования мест продажи каждого товара в магазинах системы).Матричное построение ассортимента позволяет типизировать и оптимизироватьпредложение по критериям товарооборота, торговой площади и доходности,учитыватьсегментарныеособенностиспроса,доступностирегиональныхтоварных ресурсов, местоположение объектов и величину торговой площади.Важнейшими методологическими принципами здесь следует рассматривать:дифференциация матрицы по группам типичных торговых объектов; пересечениемножества типовых матриц в части ассортимента ключевой стоимости (KVI);формирование ассортиментного минимума из товаров KVI, наличие которогообязательно для каждого системного объекта.
а вокруг последнего выстраиватьсистему матриц. Торговая система получает конкурентное преимущество на рынкев части максимизации удельных закупочных объемов, повышения эффективностиконтроля наличия товаров в продаже, оптимизации операционных затрат.К методологическим принципам матричного управления ассортиментом вИТС неободимо отнести его разделение на федеральную и региональнуюкомпоненты. Федеральная часть формируется на основе товаров KVI ипоставляется во все торговые объекты, как правило крупными производителями ипоставщиками на условиях преференций (за объемы закупки, охват территории,количество точек продаж), что обеспечивает снижение себестоимости товарныхресурсов и возможности снижения розничных цен ниже среднеотраслевого уровня.Развитие региональной компоненты за счет включения в территориальныематрицы пользующихся спросом товаров местных производителей позволяет ИТСэкономить логистические издержки, расширить ассортимент, формироватьлояльность покупателей на том или ином сегменте рынка.Развитие платформы управления ассортиментом требует решения рядапроблем: роста логистических и операционных затрат на обслуживаниефедеральнойкомпонентыассортимента,балансированияфедеральнойи149региональной (местной) составляющих ассортимента, степени централизациизакупочной деятельности, учета особенностей спроса на уровне локации торговогообъекта, возможностей местного производства, контроля качества товаров наместах, придания ассортименту и выкладке системного торгового объекта чертиндивидуальности.
В качестве проблемы отечественных ИТС необходимовыделить также ежегодный характер перезаключения договоров поставки товаров,что является для них дестабилизирующим фактором.Вторым обязательным инструментом, позволяющим стандартизироватьвыкладку товаров и мерчендайзинг, сформировать покупательские привычки,повыситьпроизводительностьтрудаивозможностипоповышениюпроизводительности труда является увязанная с ассортиментной матрицейпланограмма выкладки. Анализ показывает, что это также механизм фиксированияусловий продажи товаров в договорах с поставщиками, позволяющий ИТСгенерировать внеоперационные доходы. Фиксируя места выкладки каждого товараво множестве торговых объектов, торговая система обеспечивает поставщику теили иные приоритеты относительно конкурентов, создает возможности дляэффективного управления продажами и возмездных отношений.
При этом условиядоступатоваровнаполкидифференцируются,приобретаютценовыехарактеристики, что вызывает конфликты интересов системы и отдельныхпоставщиков, прежде всего малых. Побочным результатом является также потеряторговыми объектами черт индивидуальности в восприятии покупателями.Еще одной платформой получения системного преимущества в торговле мысчитаеморганизационно–экономическиймеханизм,обеспечивающийэффективное управление множеством структурных элементов, эффективнуюкоординацию всей цепочки товародвижения – от производителя до покупателя.УправленческаяплатформаИТСстроится, какнам представляется, наметодологических принципах:-разделения коммерческой (закупочной) и торговой составляющих,-управления категорией товара (внедрение так называемого категорийногоменеджмента),150-централизации управленческих функций, их перераспределении в видесложной вертикали двойного подчинения (административного и операционного).Проанализируем обоснованность обращения торговой системы от принципамножественности управляющих центров к выделению одного, имеющеговыраженную коммерческую направленность.
Прежде всего, разберемся в понятии«категорийный менеджмент». С.Сысоева и Е.Бузукова под категорийнымменеджментом понимают «…разделение ассортимента на товарные категории сучетом психологических аспектов совершения покупок; рассмотрение однойтоварной категории в качестве мини – предприятия со своим бюджетом,ценообразованием и политикой закупок, где закупщик торговой организациистановится ответственным за всю цепочку товародвижения; рассмотрениеассортимента магазина как единой совокупности всех категорий, как ее понимаетпокупатель».203Нампредставляетсяважнойтачастьопределения,гдеподчеркивается наделение закупщика бюджетом и ответственностью, а самкатегорийный менеджер видится скорее предпринимателем, чем менеджером,поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров.Механизм категорийного менеджмента хорошо зарекомендовал себя настадиях становления торговых сетей, когда рынок только формируется и менеджерв состоянии отслеживать работу имеющихся торговых объектов.
Вместе с тем, помере роста количества торговых объектов увеличивается объем информации,обрабатываемый менеджером, он объективно теряет способность видеть иучитывать особенности каждого торгового объекта. Так, если в период становлениякомпании «Пятерочка» категорийный менеджер управлял закупками и продажаминескольких десятков магазинов, расположенных в двух мегаполисах и имел одногопомощника, то сегодня тот же специалист имеет в подчинении целый отдел идолжен управлять товародвижением на несколько тысяч торговых объектов,охватывающих большую часть территории РФ. Возникает также проблемаконфликта интересов человека (менеджера) и системы, который не в состоянииСысоева С.В., Бузукова Е.А.
Управление ассортиментом в рознице. Категорийныйменеджмент. СПб, Питер, 2010 С. 11203151устранить периодическая ротация, ужесточение контроллинга, совершенствованиесистемы материального стимулирования. Предоставление закупщикам широкойсамостоятельности формирует проблему роста объема «неликвидных» товаров.Формированиеуправленческойплатформытребует решениязадачиэффективного встраивания этих своеобразных мини-предприятий в систему,основной результат которой заключается не в закупках, а в продаже. И чем большестановится система, наращивая количество структурных единиц, тем сложнееобеспечивать эффективный контроль товародвижения в ней. Но зададимсявопросом, так ли уж необходимо полностью централизовывать закупку иуправление продажами, на каком основании этим звеном должен быть закупщик,задача которого сводится, прежде всего, к наполнениюе ассортимента иобеспечение заданной маржинальности? Почему таким звеном не может бытьоперационный директор торговой системы или формата (директор по торговле)ИТС, отвечающий за продажи всего ассортимента? Ведь не ассортимент товарнойкатегории, а товарное предложение, качество обслуживания запоминается иидентифицируется покупателем.Не менее важно выстроить отношения в системе «категорийный менеджер –поставщик».
По нашему мнению, категорийный менеджмент необходиморассматриватьинструментомсотрудничестварозничногооператораипроизводителя, когда обе стороны совместно управляют товарной категорией какстратегической единицей и достигают роста продаж категории путем согласованиядействий, ориентированных на обоюдовыгодный интерес.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
