Шпаргалка по маркетингу (947697), страница 13

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 13)

Задачистимулирования сбыта вытекают из задач маркетингатовара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Средизадач стимулирования потребителей - поощрение бо• лее интенсивного использования товара, покупки его вболее крупной расфасовке, побуждение г«\. не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к немутех, кто покупает марки конкурентов.Выбор средств стимулирования сбыта. Решениезадач стимулирования сбыта достигается с помощьюмножества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.43.

Как осуществляется продвижение товара припомощи пропаганды?ГПропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими илипотенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей. Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей,деятельности, организаций и даже целых стран.

Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.Пропаганда входит составной частью в более широкоепонятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик рилейшн). Перед деятельностьюпо организации общественного мнения ставят несколькозадач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней какоб организации с высокой гражданской ответственностьюи противодействие распространению неблагоприятныхслухов и сведений.

Для решения этих задач отделы поорганизации общественного мнения пользуются несколькими средствами.1. Установление и поддержание связей с прессой.Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания клицам, товарам или услугам.44. Как влияет на продвижение товаров личнаяпродажа?В практике сегодняшней хозяйственной деятельноститермин «торговый агент» охватывает широкую гаммуспециалистов, у которых зачастую различий больше,чем сходств. Существует классификация лиц, занятых всфере сбыта, по специфике их должностей:1. Должности, на которых основная работа торговогоагента заключается в доставке товара.2. Должности, на которых основная работа торговогоагента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по продаже,стоящий за прилавком.3.

Должности, на которых торговый агент, оставаясь восновном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах.4. Должности, на которых торговый агент не обязан ине имеет права принимать заказов, а целью его визитовявляется формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов.5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания.6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров.7.

Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких как страхование, рекламные услуги, обучение..Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности посбыту. В первой части списка перечисляются должности,требующие ведения отчетности и оформления заказов,23•• Основные средств стимулирования следующие: образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны. На этих средствах строится деятельность постимулированию потребителей.ное или особенное, не присущее остальным маркам вданной товарной категории.

И, наконец, обращениедолжно быть правдоподобным или доказуемым.3. Исполнение обращения. Степень воздействия обращения зависит не только от того, что сказано, но и какименно это сказано. Исполнение может иметь решающее значение, когда речь идет о таких весьма схожих товарах, как моющие средства, сигареты, кофе и пиво.Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории.Обычно рекламодатель готовит задание на разработкутекста, в котором оговариваются задачи, содержание,аргументация и тон будущего объявления.Теперь творческим работникам предстоит найти стиль,тон, слова и форму воплощения этого обращения.В стилевом отношении любое обращение может бытьисполнено в разных вариантах.Замеры торговой эффективности.

Одним из способов замера торговой эффективности рекламы являетсясравнение объема продаж с расходами на рекламу запрошедший период. Еще одним способом замера является разработка экспериментальной рекламной программы. В конце эксперимента корпорация подсчитывает, какого, объема дополнительных продаж удалось добиться за счет возросших уровней затрат на рекламу.Распространение образцов - это предложение това-ра потребителям бесплатно или на пробу.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителюправо на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) - это предложениепотребителю определенной экономии против обычнойцены товара. Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.Стимулирование сферы торговли.Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороныоптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставитьскидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени, предложить зачет завключение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике,предложить бесплатный товар, т.

е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара, предложить премию-«толкач» в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара, атакже может бесплатно предложить сувениры, несущиена себе название фирмы, такие как ручки, карандаши,календари, пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки.во второй - требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с цельюсовершения продажи.Выбор организационной структуры торгового аппарата.

После постановки своему торговому аппаратузадач фирма готова приступить к рассмотрению вопросовоб основных принципах работы этого аппарата, его структуре, размерах и оплате труда торговых работников.Основные принципы работы торгового аппарата.Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основыватьсвою стратегию на понимании особенностей процессасовершения покупки. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта:" 1. Торговый агент - покупатель.

Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.2. Торговый агент - группа покупателей. Торговый агентпроводит торговые презентации для групп покупателей.3. Группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта(в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговыепрезентации для групп покупателей.4. Проведение торговых совещаний.

Торговый агенторганизует встречи распорядителей ресурсами фирмы содним или несколькими покупателями для обсужденияпроблем и взаимных возможностей.5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит для технического состава компании заказчика учебные семинары о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.2. Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризацииконфетных товаров.3. Общефирменная коммуникация. Деятельность повнутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.4. Лоббизм. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления илинедопущения какого-либо законодательства или регулирования.5.

Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положенияи образа фирмы.Специалисты по пропаганде обычно сосредоточеныне в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Пропаганда может произвести запоминающееся воздействие на уровень общественной осведомленности, и обойдется это во много раздешевле, чем обходится реклама, поскольку фирма неплатит ни за место, ни за время в средствах распространения информации. Оплачивается только работа персонала и рассылка самих пропагандистских материалов.Если фирма подготовит интересный материал, его могутиспользовать сразу все средства распространения информации, что равнозначно экономии миллионных затрат на рекламу.

Более того, материалу этому поверятбольше/чем рекламе.24г,45. Как строится организационная структура торгового аппарата фирмы?46. Как осуществляется подготовка торговых агентов?Обучение торговых агентовУчебные программы преследуют несколько целей:1. Познакомить торгового агента с фирмой и научитьего идентифицировать себя с ней. В большинствефирм первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятой в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой структурой, производственнымимощностями, основными товарами и данными об объемах сбыта.2.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)