Антиплагиат (1224169), страница 6
Текст из файла (страница 6)
Конкурентная борьба сегодня происходит не только в национальных, но и в мировых масштабах.Поэтому следует использовать мировой опыт реализации разнообразных стратегий, направленных не только на привлечениеклиентов, но и на формирование их предпочтений.[1]Российскиеотели, не входящие в крупнейшие международные гостиничные[4]сети такж е стимулируют своих клиентов на приобретение их услуг.Однако работают программы в таких отелях несколько иначе.
Ведь программа действует лишь в одной гостинице, а не вдесятках и сотнях, как в случае с крупными международными сетями, а значит, возможности использования дополнительныхбонусов невелики и выглядят для клиента не совсем привлекательно. К тому же у не сетевых отелей, как правило, не такмного договоров с авиаперевозчиками, что тоже снижает привлекательность участия в различных дисконтных программахдля клиентов. Таким образом, программы лояльности в таких отелях могут быть направлены скорее на привлечение[6]клиентов2.[4]VIP-и создание положительного имиджа, чем на прямое повышение продаж.[4]Анализ деятельности по стимулированию сбыта (на примере ЗАО «Хабаровсктурист»)2.1 Организац ия маркетинговой деятельности ЗАО «Хабаровсктурист»«Хабаровсктурист» – закрытое акц ионерное общ ество, созданное в 1964 году в результате преобразования Хабаровского краевогосовета по туризму и э кскурсиям и подведомственных ему организац ий.
ЗАО «Хабаровсктурист» является одной из крупнейшихтуристических компаний на Дальнем Востоке.В настоящ ее время «Хабаровсктурист» представляет собой большой комплекс, который располагает гостиниц ей «Турист»,рестораном «Турист» , автохозяйством – автобусы, легковые и грузовые автомобили, баром, туристическим отделом.Организац ионная структура ЗАО «Хабаровсктурист»БарБарРис.3 Организац ионная структура ЗАО «Хабаровсктурист»Полная организац ионная структура представлена в прилож ении 3.Гостиниц а «Турист» — э то 8-э таж ный комплекс на 196 номеров и 300 мест различной категорий: одно-, двух- и трехместные номерапервой и второй категории (э коном) и номера класса «Люкс».
Гостиниц а находится на красной линии города Хабаровскав 20минутах езды от аэ ропорта, в 10 минутах езды от ж елезнодорож ного вокзала, автовокзала. Гостиничный комплекс «Турист»располож ен в историческом и деловом ц ентре города, рядом находятся театры, торговые ц ентры, спортивно-развлекательныекомплексы, офисные здания. Такое местополож ение гостиниц ы позволяет каж дому ее гостю ощ утить себя в ц ентре культурной иделовой ж изни Хабаровска.Ресторан «Турист» располож ен на 3-м э таж е и оформленный в европейском классическом стиле. В меню предлагаются русская иевропейская кухня.
Главный зал расчитан на 180 посадочных мест и два банкетных зала — на 70 и 30.Здесь постоянно проводятся различные торж ественные мероприятия: банкеты, свадьбы, выездные регистрац ии свадеб, деловыевстречи, детские праздники.Бар «Роза Ветров» располагается в холле гостиниц ы. Здесь проводятся различные шоу-программы и дискотеки.Так ж е предлагаются конференц -услуги. Конференц -зал рассчитан на 140 человек, зал переговоров на 12 человек, конференц -зал(VIP зал) на 10 человек, аренда залов ресторана для совещ аний на 30 и 70 человек.
Аренда вспомогательного оборудования (э кран,флип-чарт, проектор и т.д.).АвтохозяйствоЗАО «Хабаровсктурист» (7 комфортабельных туристических автобусов, легковой транспорт) позволяет осущ ествлятьгородские, меж дугородние и меж дународные пассаж ирские перевозки.Туристский отдел ЗАО «Хабаровсктурист» принимает и обслуж ивает российских и иностранных туристов, осущ ествляетмеж дународные путешествия и туры по стране: э кскурсионные, лечебно-оздоровительные, образовательные и бизнес-турыОрганизац ионная структура представлена в прилож ении 2.На предприятии ЗАО «Хабаровск турист» есть отдел продаж и маркетинга, состоящ ий из двух сотрудников: менедж ера по продаж ами маркетолога. Отдел находится под непосредственным руководством директора гостинц ы.Отдел занимается вопросами стратегии продаж , отвечает за заполняемость (загрузку) отеля, заключение корпоративных договоров,проводит исследование рынка, осущ ествляет информац ионно-рекламную деятельность отеля.
Главная задача отдела продаж имаркетинга – повышение загрузки гостиниц ы.Функц ии отдела (утверж денные руководством предприятия):формирование и реализац ия маркетинговой стратегии предприятия;Отдел продаж и маркетинга разрабатывает и редактирует документ«Маркетинговая политика ЗАО Хабаровсктурист», в которомпрописаны применяемые на предприятии методы стимулирования сбыта и требования к получению дисконтной карты во всехподразделениях ЗАО «Хабаровсктурист»;анализ спроса и ц ен на предоставление гостиничных услуг, услуг общ ественного питания и т.д; Проведение кабинетныхмаркетинговых исследований с использованием вторичной и первичной информац ии.сбор и изучение информац ии о конкурентах и потенц иальных партнерах; мониторинг ц ены, а такж е спец иальных условий и системыскидок конкурентов. В основном информац ия собирается из открытых источников: сайты, СМИ.
Такж е собирается информац ия опотенц иальных партнерах с помощ ью: беседы по телефону, личных встреч, опросов по почте или посредством факсимильной связиили э лектронной почты.анализ загрузки номерного фонда; На основе полученных данных от администратора гостиниц ы о загрузке номерного фонда,проводится анализ и составляется отчет для директора гостиниц ы.разработка и внедрение проектов, направленных на привлечение потенц иальных клиентов – в 2006 году была разработана ивнедрена дисконтная карта, разработан текст и стиль купонов.организац ияпродвиж ения услуг предприятия; Активно продвигается сайт предприятия, реклама в печатных СМИ, используетсянаруж ная реклама.поддерж ивание друж еских отношения с корпоративными клиентами - сотрудники Отдела продаж и маркетинга предлагаютспец иальные предлож ения кооперативным клиентам, разрабатывают и отправляют поздравления с праздниками, подарки.На предприятии применяются разные методы стимулирования клиентов, которые будут проанализированы в следующ ем параграфе.В 2013 году отделом продаж и маркетинга были введены новые тарифы, включающ ие в себя такие инструменты стимулирования, какhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.13428692&repNumb=112/2223.06.2015Антиплагиатскидки и дискриминац ию по ц ене:Тариф «Выгодный» - в случае бронирования номера через сайт отеля на 10 ночей подряд при единоразовой оплате за 9 ночей 1сутки в подарок.Тариф «Выходного дня» - предоставляется скидка 15% при условии прож ивания в выходные дни: заселение пятниц а выездвоскресенье(2 суток)Тариф «Спортивный» - прож ивание со скидкой 250 рублей на 1 место.
Для спортивных групп, футбольных, хоккейных клубов.Двухразовое питание (обед, уж ин) оплачивается отдельно из расчета 900 рублей\сутки.Тариф «Последняя минута»- скидка 20% на первые сутки прож ивания – скидка предоставляется при бронировании номера в деньзаезда и только на первые сутки прож ивания.Тариф «Лучший тариф дня» - данная скидка предоставляется гостям города при поселении с субботы на воскресенье и с воскресеньяна понедельник, в размере 15% на категорию «Люкс», «Студия»Тариф «Детский» - организованным группам детей дошкольного, школьного возраста предоставляется прож ивание в размере 850руб.
в сутки, обед- 250 руб, уж ин- 200рТаблиц а 4Тарифы ЗАО «Хабаровсктурист»Наименование тарифаКатегория потребителейРазмер скидки«Выгодный»всеПодарок 1 ночь«Выходного дня»все15%«Спортивный»спортивные команды250 руб«Последняя минута»все20%«Лучший тариф дня»все15%«Детский»организованные группы детейпрож ивание за 850 руб. в суткиИсточник: собственные исследованияСамыми мало востребованными тарифами оказались тариф «выходного дня» и «лучший тариф дня».
В основном гости выбираютстандартныетарифы, «основной» и «полупансионат». Так ж е спросом пользуются групповые тарифы.В 2013году на предприятии обновили интернет сайт и внедрили онлайн бронирование.Таким образом, на отдел продаж и маркетинга возлож ены все обязанности по стимулированию сбыта. Отделом разрабатываются ивнедряются различные методы стимулирования: дисконтная карта, тарифы, такж е поддерж иваются отношения с кооперативнымиклиентами.2.2 Анализ стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист»В ЗАО «Хабаровсктурист» осущ ествляется стимулирование сбыта посредством применения: гибкой системы скидок, дисконтных карт,купонов и тарифов.
С ц елью выявления методов стимулирования на предприятии было проведено исследование.Этапы исследования:1. Сравнительный анализ документов предприятия.2. Интервью с директором гостиниц ы.3. Анкетирование клиентов гостиниц ы.Проблема исследования. Низкая привлекательность стимулирующ их воздействий для клиентов и слабая заинтересованностьпредприятия в совершенствовании методов стимулирования.
В ходе исследования были использованы следующ ие методы: анализдокументов, метод интервью и анкетирование.Метод:сравнительный анализ документов.Критерии анализа:применяемые методы стимулирования;требования к получению дисконтной карты;Для анализа были взяты следующ ие документы ЗАО «Хабаровсктурист»:«Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2014 год»«Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2012 год»В ходе анализа документов было выявлено, что в ц елях привлечения дополнительного количества клиентов, пользующ ихся услугамиЗАО «Хабаровсктурист», расширения рынка сбыта услуг, увеличения скидок и поощ рений потребителям, увеличения объемов продажи создания клиентской базы данных, на предприятии была введена корпоративная система скидок.В 2006 году была выпущ ена универсальная дисконтная карта, гарантирующ ая определенные скидки на предоставляемые услуги.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
