Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

федеральное государственное бюджетное общеобразовательное

учреждение высшего профессионального образования

«ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ»

Кафедра «Международный бизнес, сервис и туризм»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

И. о. заведующего кафедрой

Иголкина Л. М.

«_____» __________2015г.

ОСОБЕННОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В СФЕРЕ СЕРВИСА

Выпускная квалификационная работа

ВКР 43.03.01 С691

Студент группа 34-С В.О. Гунин

Руководитель

канд. экон. наук, доцент Л.В. Ковынева

Нормоконтроль

канд. соц. наук, доцент Л.М. Курбанова

Х абаровск - 2015

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В СФЕРЕ СЕРВИСА 5

1.1 Сущность стимулирования сбыта в системе продвижения 5

1.2 Цели и инструменты стимулирования сбыта 9

1.3 Особенности стимулирования сбыта на предприятияхгостиничного сервиса 19

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА (НА ПРИМЕРЕ ЗАО «ХАБАРОВСКТУРИСТ») 30

2.1 Организация маркетинговой деятельности ЗАО «Хабаровсктурист» 30

2.2 Анализ стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист» 35

2.3 Разработка бонусной программы для ЗАО «Хабаровсктурист» 50

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 60

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 62

ПРИЛОЖЕНИЯ 67

ВВЕДЕНИЕ

Бурное развитие сферы сервиса в России в последнее десятилетие способствовало образованию системы продвижения сервисных услуг. В рыночных условиях предприятия сферы сервиса преследуют главную цель - получение прибыли, но они также должны удовлетворять потребности населения при оказании услуг. Это возможно только при грамотно выстроенной рекламной и маркетинговой политике, которую реализуют предприятия сервиса.

Деятельность по стимулированию сбыта товаров и услуг сегодня – это непрерывно развивающееся направление, как в экономической науке, так и в практической деятельности.

В наше время производителям более чем когда-либо необходимо искать новые и эффективные способы повышения объема продаж. Для этого предприятия используют продвижение, где особое место отводится стимулированию сбыта.

Конкуренция между компаниями вынуждает их искать новые решения для продвижения своих услуг и товаров. В целях получения прибыли предприятия производят и продают услуги и продукцию, которые способны конкурировать на рынке. Для увеличения продаж, способствующих увеличению прибыли, предприятия выделяют свою целевую аудиторию, а впоследствии разрабатывают определенные варианты продвижения услуг и товаров. Арсенал приемов, методов и технологий расширяется в силу ряда факторов: развивается сфера информационных технологий, развиваются рынки, усиливается конкуренция, борьба за те или иные блага, товарные рынки насыщаются, растут потребности общества в целом и т.д.

Цель дипломной работы – выявить возможности совершенствования системы стимулирования сбыта на предприятиях сферы сервиса.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть сущность стимулирования сбыта в системе продвижения.

2. Охарактеризовать инструменты стимулирования сбыта.

3. Рассмотреть возможности применения стимулирования сбыта в гостиницах.

4. Исследовать процесс стимулирования сбыта на предприятии ЗАО «Хабаровсктурист»

5. Определить направления совершенствования стимулирования сбыта на предприятии.

Объектом исследования в рамках выпускной квалификационной работы является стимулирование сбыта.

Предмет исследования - процесс стимулирования сбыта на предприятии сферы сервиса.

Методы исследования: описание,систематизация, сравнение, анкетирование, интервьюирование.

При написании дипломной работы были исследованы труды следующих авторов: С. А Рыбченко, Т. В. Евстигнеева, И.В. Успенского, Н. С. Морозовой, М. А. Морозова, А. Дейана, Л. Троадека, К. Брауна, С. Г. Божук, А.А. Радченко, В. М Янчeнкo, А.В. Орлова и других.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка из 50наименований, приложений.

Приложение содержит инструментарий проведенных исследований.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В СФЕРЕ СЕРВИСА

1.1 Сущность стимулирования сбыта в системе продвижения

С приходом на рынок сервисных услуг вновь созданных российских и известных зарубежных фирм значительно возросла конкуренция, и проблема продвижения услуг и товаров на рынке стала одной из основных задач компаний сервиса. В целях повышения объема продаж, увеличения прибыльности и эффективности любому предприятию сферы сервиса инеобходимо заниматься формированием спроса на свои услуги или продукцию и стимулированием сбыта, т.е. продвижением услуги или товара (promotion).

Система продвижения услуги - это комплекс различных видов деятельности по доведению информации о преимуществах услуги до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания приобрести тот или иной товар [42]. Продвижение охватывает организацию коммуникаций с отдельными личностями, предприятиями и группами людей с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер предприятия) средств для обеспечения продаж услуг и товаров организации. Современные компании используют сложные коммуникационные системы для сохранения контактов с посредниками, клиентами, с разными общественными организациями. В этом аспекте понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения услуги» в основе своей являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению услуги и маркетинговым коммуникациям различные группы методов.

В последние годы одновременно с увеличением роли маркетинга возросло значение маркетинговых коммуникаций. Для повышения объемов продаж и получения прибыли недостаточно иметь качественные услуги и товары, нужно донести до потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации дают возможность осуществить передачу сообщений потребителям, с целью сделать услуги или товары компаний привлекательными для клиентов. В систему маркетинговых коммуникаций принято включать следующие компоненты: прямой маркетинг, связи с общественностью, стимулирование сбыта, реклама [36].

Стимулирование сбыта (СТИС) –это кратковременным стимулирующим и побудительным воздействием, которое направлено на вознаграждение продаж услуг и товаров [34]. Результат мероприятий, стимулирующих сбыт, отличается быстротой реакции, но в то же время, меньшим охватом потенциальных потребителей. СТИС - один из главных элементов маркетинговых коммуникаций, заключающийся в применении разнообразных, чаще всего краткосрочных, побудительных действий, нацеленных на ускорение или увеличение продажи отдельных услуг или товаров потребителям или предприятиям [35].

Стимулирование сбыта включает в себя комплекс мероприятий по продвижению услуги или товара, направленных на потребителей, и содержит предложение определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях [15].

Известны два основных направления (категории) мероприятий по СТИС: стимулирование спроса, стимулирование предложения. Содержание этих направлений раскрыто в табл.1.1:

Таблица 1.1

Направления мероприятий по стимулированию сбыта

Источник: Козлов, В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с.

Стимулирование сбыта является составной частью информационной кампании, которой предшествует изучение нужд, потребностей, мнений потребителей, определение особенностей формирования их предпочтений и благоприятного имиджа предприятия, а также реклама его продукции. Кампания по стимулированию сбыта всегда должна преследовать конкретные цели, ориентироваться на конкретную аудиторию и в соответствии с этим использовать конкретные формы продвижения продукта.

Компания может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрину, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнение с конкурентами.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. На рис.1.1 представлены объекты стимулирования сбыта.

Рис.1.1. Объекты стимулирования сбыта

Стимулирования сбыта в отличие от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций имеет следующие особенности:

1. дополняет предложение услуги или товара, образуя мотивацию к покупке только в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать еще одним основанием для потребителя к совершению покупки, стать решающим фактором, который подтолкнет потребителя к покупке;

2. повышает информированность потенциальных потребителей, образуя подходящие условия для тестирования товара или услуги. Предлагая привлекательные цены или образцы товара, предприятие тем самым предоставляет клиентам самую необходимую для них информацию о товаре;

3. формирует условие для быстрой реакции потребителей на стимулирующие воздействия. Быстродействие методов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий.

4. не создает у потребителей впечатления навязчивости, хотя частота их повторения может бытьсравнима с рекламой [13].

Таким образом, стимулирование сбыта является неотъемлемой частью в маркетинговой компании любого предприятия и включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленной на стимулирование действий покупателя.

1.2 Цели и инструменты стимулирования сбыта

Любая кампания по продвижению может быть эффективна или абсолютно бесполезна. Чаще всего эффект от вложений в продвижение зависит не только, а иногда, и не столько от объема вложений, сколько от профессионализма и удачи.

Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.

К основным целям СТИС относятся:

• формирование отношения и поведения покупателей;

• побуждение покупателя к приобретению продукта большими объемами;

• установление регулярных, устойчивых деловых и коммерческих связей с предприятием;

• формирование приверженности к торговой марке [21].

В целом выбор инструментов стимулирования зависит от поставленных целей. Все инструменты можно объединить в три группы, которые представлены на рис.1.2.

Рис.1.2. Инструменты стимулирования

Рассмотрим подробнее каждую группу.

Ценовое стимулирование-это снижение цены на определенные группы товаров или услуг [34].Включает в себя продажу по сниженным ценам, льготные купоны дающие право на скидку.

Потребитель очень чувствителен к снижениям цен: еслиего попросить объяснить свое поведение, выяснится, что его привлекают товары, цены на которые временно снижаются и что из двух конкурирующих марок, будет выбрана та, которая является объектом снижения цен. Наряду с этим потребитель очень недоверчиво относится к постоянным снижениям цен или к товарам, которые слишком часто фигурируют в «специальных» предложениях, но в то же время желает, чтобы такие предложения появлялись постоянно.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР