ДИПЛОМ (1224170), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Поясним затраты на скидки:

Планируется реализовать за три месяца 170 карт. 130 карт «Black», 30 карт «Silver» и 10 карт «Корпоратив». Возьмем максимальный размер скидки. Предположим, что все 130 владельцев карт «Black» воспользуются «скидкой» в 60% на услуги. Средняя стоимость номера 3 тыс.руб., размер скидки в руб. составит 1800 руб., итого 234 тыс.руб. размер затрат на «скидки» карты «Black» за 3 мес. Для карты «Silver» максимальный размер скидки может составить 100%, итого затрат на «скидки» карты «Silver» составит 90 тыс.руб. Средняя сумма заказа для юридических лиц составляет 60 тыс.руб. на карте «Корпоратив» максимальный размер скидки может составить 20%, итого 120 тыс.руб., размер затрат на скидки карты «Корпоратив».

Следует уточнить, что для получения «максимального размера» скидок клиентам необходимо накопить определенное количество баллов. Так, для карты «Black» клиенту необходимо накопить в среднем 1800 бонусов, в среднем клиент будет получать 150 бонусов за одну ночь в гостинице. Из этого следует, что ему необходимо прожить в гостинице 20 ночей. Что в среднем составить 60 тыс.руб. Итого владельцы 130 карт в среднем совершат заказы на сумму 7 800 000 руб., за три месяца. Чистая прибыль составит 3 900 000 (учитывая среднюю чистую прибыль за номер в размере 1500 руб.)

Общий объем финансовых средств для внедрения бонусной программы составит 606 600 руб.

Средняя чистая прибыль за номер составляет 1500 руб. Если учитывать, что для получения карты первого уровня клиенту необходимо прожить более 5 ночей, то средняя чистая прибыль составит 7500 руб. Можно предположить, что бонусная программа окупится после 80 выданных карт «Black».

Планируется финансирование из собственных средств.

VII. ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Исходя из опыта компаний (п.1.3 ВКР), после внедрения Бонусной программы можно ожидать следующих результатов:

• увеличение количества постоянных клиентов на 30%;

• увеличение объемов продаж ЗАО «Хабарвосктурист» на 20%;

• охват целевой аудитории информационными материалами – около 2500 чел;

• Совершенствование обратной связи с клиентами предприятия;

• Повышение лояльности клиентов;

• Автоматизация механизмов списания и начисления бонусов;

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью выпускной квалификационной работы являлось выявление возможностей совершенствования системы стимулирования сбыта на предприятиях сферы сервиса.

В ходе ВКР были достигнуты поставленные задачи. Так были рассмотрены разные подходы к понятию стимулирования сбыта, раскрыта сущность данного понятия. Выявлены цели и охарактеризованы инструменты стимулирования сбыта. Рассмотрены возможности применения стимулирования сбыта в гостинцах. Также был исследован процесс стимулирования сбыта на предприятии ЗАО «Хабаровсктурист», выявлены недостатки и особенности стимулирования. Определены направления совершенствования стимулирования сбыта на предприятии, разработана бонусная программа.

Работа выполнялась на примере ЗАО «Хабаровсктурист». В результате этого было выявлено, что в целом применяемые на предприятии методы стимулирования находятся на среднем уровне, требуют некоторых доработок и анализа эффективности этих методов руководством гостиницы.

Было выявлено, что применяемы методы не мотивируют клиента к выбору и повторному размещению в гостинце. В основном на предприятии применяется ценовое стимулирование. Современное отношение к данному инструменту стимулирования продаж неоднозначно. С одной стороны, для многих покупателей цена была и остается одним из важнейших факторов выбора товаров и мест совершения покупок. С другой, ценовые методы стимулирования имеют ряд существенных недостатков. Основным недостатком данного вида стимулирования становится невозможность формирования приверженности клиентов, поскольку снижение цен приводит к тому, что покупатели становятся лояльными к ценовым акциям, проводимым на предприятии, а не к самому предприятию.

В связи с этим были выявлены возможности совершенствования стимулирования сбыта. Возникает необходимость применения других, менее традиционных методов стимулирования сбыта. Так, в настоящее время многие современные компании делают акцент на ограниченный характер предложения и в большей степени развивают технологии отсроченного, а не немедленного снижения цены. К ним можно отнести технологию возврата денег (после предоставления доказательств совершения покупки), а также применение программ лояльности покупателей.

В ходе дипломной работы была разработана бонусная программа, которая позволит усовершенствовать действующие методы стимулирования на предприятии ЗАО «Хабаровсктурист», а также будет способствовать увеличению количества постоянных клиентов и повышению объемов продаж.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2012 [Текст]: Приказ генерального директора от 01.01.2012 /ЗАО «Хабаровсктурист.- 2012.- 15 c.

2. Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2014 [Текст]: Приказ генерального директора от 01.01.2014 /ЗАО «Хабаровсктурист.- 2014.-15 c.

3. Багиев, Г.Л Маркетинг [Текст]: учеб.для вузов/ Г.Л Багиев.- М: Экономика, 2012.- 718 с.

4. Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта [Текст]: учеб.пособие/ К. Браун.- М.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2013.-390 с.

5. Бурнацева, Э.Р. Современные маркетинговые стратегии международных гостиничных компаний [Текст]: Учеб./ Э.РБуранцева.- М.: КДУ, 2010.-320 с.

6. Васин, Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов [Текст]: Учеб./ Ю.В. Васин, Л.Г Лаврентьев, А.В Самсонов А.В.- М.: Альпина Бизнес Букс, 2011.-252 с.

7. Весник, Н.А. Маркетинговые исследования в России и за рубежом [Текст]:Учеб. / Н.А. Весник. - М.: Финпресс, 2008.- 239 с.

8. Витт, Ю. Управление сбытом [Текст]: Учеб.пособие/ Ю. Витт - М.: Финпресс, 2005.-112 с.

9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст]:учебник для вузов/Е. П. Голубков.-2-е изд., перераб. и доп.-М.:Финпресс,2003.-687 с.

10. Гостиница «Турист» [Электронный ресурс] / Официальный сайт ЗАО «ХАБАРВОСКТУРИСТ».- URL:www.habtour.ru (дата обращения 15.11.2014).

11. Гостиница «Юность» [Электронный ресурс] / Официальный сайт гостиницы «Юность URL: http://www.hotelyunost.com (дата обращения 14.03.2015).

12. Григорьев, М.Н. Маркетинг [Текст]: Учеб./ М.Н Григорьев.- М.: Юрайт, 2011.- 448 с.

13. Дейан, А Стимулирование сбыта[Текст]: учеб./ АрманДейан, Люк Троадек.- М.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2003.- 128 с.

14. Джанджугазова, Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства [Текст]: Учеб./ Е.А Джанджугазова.- М.: Академия, 2010.-224 с.

15. Захарова, Ю.А. Методы стимулирования сбыта [Текст]: Учеб.пособие./ Ю.А Захарова.- М.: Дашков и Ко, 2012.- 120 с.

16. Капустина, Н.Е Начало маркетинга [Текст]:Учеб. / Н.Е. Капустина.- М.: Наука, 2008.- 150 с.

17. Каргаполова, М. Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта[Текст] / М.Г Каргаполова// Управление продажами.- 2012.- №6.-C. 27-28.

18. Катькало, В.С. Сетевые стратегии гостиничного бизнеса [Текст]: Учеб./ В.С Катькало, В.Н Шемракова.- СПб: ВШМ СПбГУ, 2010.- 384 с.

19. Кислицына, В.В. Маркетинг [Текст]: Учеб./ В.В Кислицына.- Киров, 2011.- 240 с.

20. Ковалёв, А.И. Маркетинг в системе управления предприятием [Текст]: Учеб. / А.И. Ковалёв. - М.: Профессиональное образование, 2008.-180 с.

21. Козлов, В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий [Текст]: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с.

22. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]: Учеб. / Ф. Котлер. - М.: Финпресс, 2008.- 752 с.

23. Кузнецова, Т.Е. Содержание и мероприятия программ стимулирования сбыта продукции предприятия [Текст] / Т.Е Кузнецова, Л.В Марабаева// Фундаментальные исследования.- 2013.- №8.-С. 13.

24. Макаров, А.В Маркетинг в сервисе [Электронный ресурс]. URL: http://www.elitarium.ru (дата обращения 23.12.2014).

25. Малышев, А. Разработка программы стимулирования сбыта в розничной торговле [Текст]: Учеб./ А. Малышев, Е. Маслицина.- М.: LAP LambertAcademicPublishing, 2012.- 220 с.

26. Морозова, Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме[Текст]: учеб., для студ. высш. учеб. заведений / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. — 4-е изд., стер. — М. : Издательский центр «Академия», 2008. — 288 с.

27. Музалевская, Н.Б Все о туризме [Электронный ресурс].- URL: http://tourlib.net (датаобращения 14.02.2015)

28. Орлов, А.В. Управление спросом и предложением товаров [Текст]: Учеб.пособие / А.В. Орлов. - М., 2008.- 208 с.

29. Осипова, М. Программы лояльности отелей - от количества к качеству [Текст] / М. Осипова// BuyingbusinesstravelRussia.- 2013.-№18.- С. 8.

30. Папирян, Г.А. Менеджмент в индустрии гостеприимства [Текст]: Учеб.пособие./ Г.А Папирян.-М: Экоперспектива, 2013.- 207 с.

31. Плотникова, Е.А. Программа лояльности- дань моде или эффективный маркетинговый инструмент [Текст] / Е.А Плотникова// Маркетинговые коммуникации.- 2011.-№12.-С. 35-38.

32. Попуянов, Д. Привлечение клиентов в магазин: уникальная программа лояльности [Текст] / Д. Попуянов// Коммерческий директор.- 2015.-№4.-С. 45.

33. Радченко, А.А Отдыхать, так с комфортом! [Текст] А.А. Радченко//Туризм.- 2009.- № 37.-С 40-43.

34. Рыбченко, С. А. Методы стимулирования сбыта [Текст]: Учеб./ С. А Рыбченко, Т. В. Евстигнеева - Ульяновск: УлГТУ, 2007.-194 с.

35. Саак, А. Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Текст]: Учеб.для вузов./ А.Э Саак, Ю.А Пшеничных Ю. А. – СПб.: Питер,2007.- 184 с.

36. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации [Текст]: Учеб./ И.М. Синяев, С.В. Земляк, В.В Синяев.- М.: Дашков и Ко, 2010.-190 с.

37. Скобкин, С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном и ресторанном бизнесе [Текст]: Учеб./ С.С Скобкин.- М.:Юристъ, 2011.- 230 с.

38. Стимулирование сбыта[Текст]: Учеб.пер. с франц./ С. Г. Божук [и др.]. – СПб. : Издательский дом «Нева» ; М. : «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. – 128с.

39. Уколова, А. Сколько вешать в баллах/ А. Уколова //РБК: деловой журнал.- 2012.- №7.-С 15.

40. Успенский, И.В. Интернет-маркетинг [Текст]: Учеб./ И.В. Успенский.-СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2003.-230 с.

41. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг [Текст]: Учеб.пособие / В.Е. Хруцкий. - М.: «Наука», 2010.-528 с.

42. Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия [Текст]:Учеб./ Т.Н. Черняховская. – М: Дашков и Ко, 2008г.-533 с.

43. Шашкина, Н.В, Пути повышения конкурентоспособности предприятий индустрии гостеприимства [Текст]: автореферат./ Н.В Шашкина.- СПБ.- 2013.-30 с.

44. Шерешева, М.Ю Маркетинговые стратегии международных гостиничных сетей на российском рынке[Текст] / М.Ю Шерешева // Инновационное развитие экономики России: сценарии и стратегии. Под ред. В.П. Колесова и Л.А. Тутова. —ТЕИС Москва, 2012.- №2.-С 7.

45. Шерешева, М.Ю, Роль программ лояльности клиентов на современном рынке / М.Ю Шерешева, С.М Березка // Вестник Балтийского федерального университета им. И. Канта (Серия Экономические и юридические науки).- 2014.- № 9.-С 23.

46. Щепакин, М.Б. Экономика рекламной деятельности [Текст]: Учеб./ М.Б. Щепакин.- Краснодар, КубГТУ. – 2010.- 245 с.

47. Щитинкина, К.И. Инновации в гостиничном бизнесе: международный и российский опыт/ К.И. Щитинкина// Вестник Московского Университета.- 2013.- №4.-С 24.

48. Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс].- URL: http://www.marketing.spb.ru/ (дата обращения 23.11.2014)

49. Юсупова, E. Званый гость лучше/ T. Юсупова// Турбизнес.- 2006.- №14.-С 29.

50. Янченко, В.М. Методы стимулирования сбыта/ В.М Янченко// Маркетинговые коммуникации.- 2009.- № 10.-С 14.

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Список вопросов интервью:

1. Проводите ли вы кроме ценового стимулирования, какие либо еще стимулирующие воздействия на клиентов?

2. Почему вы решили в большей степени стимулировать кооперативных клиентов?

3. Насколько была эффективна реклама в журнале?

4. Какие маркетинговые исследования проводились перед внедрением дисконтной карты?

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Анкета

Уважаемые респонденты! Просим Вас принять участие в исследовании, целью которого является изучение удовлетворенности клиентов в существующей системе стимулирования сбыта.

Характеристики

Список файлов ВКР