ДИПЛОМ (1224170), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Функции отдела (утвержденные руководством предприятия):

1. формирование и реализация маркетинговой стратегии предприятия;

Отдел продаж и маркетинга разрабатывает и редактирует документ «Маркетинговая политика ЗАО Хабаровсктурист», в котором прописаны применяемые на предприятии методы стимулирования сбыта и требования к получению дисконтной карты во всех подразделениях ЗАО «Хабаровсктурист»;

1. анализ спроса и цен на предоставление гостиничных услуг, услуг общественного питания и т.д; Проведение кабинетных маркетинговых исследований с использованием вторичной и первичной информации.

2. сбор и изучение информации о конкурентах и потенциальных партнерах; мониторинг цены, а также специальных условий и системы скидок конкурентов. В основном информация собираетсяиз открытых источников: сайты, СМИ. Также собирается информация о потенциальных партнерах с помощью: беседы по телефону, личных встреч, опросов по почте или посредством факсимильной связи или электронной почты.

3. анализ загрузки номерного фонда; На основе полученных данных от администратора гостиницы о загрузке номерного фонда, проводится анализ и составляется отчет для директора гостиницы.

4. разработка и внедрение проектов, направленных на привлечение потенциальных клиентов – в 2006 году была разработана и внедрена дисконтная карта, разработан текст и стиль купонов.

5. организация продвижения услуг предприятия; Активно продвигается сайт предприятия, реклама в печатных СМИ, используется наружная реклама.

6. поддерживание дружеских отношения с корпоративными клиентами - сотрудники Отдела продаж и маркетинга предлагают специальные предложения кооперативным клиентам, разрабатывают и отправляют поздравления с праздниками, подарки.

На предприятии применяются разные методы стимулирования клиентов, которые будут проанализированы в следующем параграфе.

В 2013 году отделом продаж и маркетинга были введены новые тарифы, включающие в себя такие инструменты стимулирования, как скидки и дискриминацию по цене:

Тариф «Выгодный» - в случае бронирования номера через сайт отеля на 10 ночей подряд при единоразовой оплате за 9 ночей 1 сутки в подарок.

Тариф «Выходного дня» - предоставляется скидка 15% при условии проживания в выходные дни: заселение пятница выезд воскресенье(2 суток)

Тариф «Спортивный» - проживание со скидкой 250 рублей на 1 место. Для спортивных групп, футбольных, хоккейных клубов. Двухразовое питание (обед, ужин) оплачивается отдельно из расчета 900 рублей\сутки.

Тариф «Последняя минута» - скидка 20% на первые сутки проживания – скидка предоставляется при бронировании номера в день заезда и только на первые сутки проживания.

Тариф «Лучший тариф дня» - данная скидка предоставляется гостям города при поселении с субботы на воскресенье и с воскресенья на понедельник, в размере 15% на категорию «Люкс», «Студия»

Тариф «Детский» - организованным группам детей дошкольного, школьного возраста предоставляется проживание в размере 850 руб. в сутки, обед- 250 руб, ужин- 200р

Таблица 2.1

Тарифы ЗАО «Хабаровсктурист»

Источник: исследования автора

Самыми мало востребованными тарифами оказались тариф «выходного дня» и «лучший тариф дня». В основном гости выбирают стандартные тарифы, «основной» и «полупансионат». Так же спросом пользуются групповые тарифы.

В 2013году на предприятии обновили интернет сайт и внедрили онлайн бронирование.

Таким образом, на отдел продаж и маркетинга возложены все обязанности по стимулированию сбыта. Отделом разрабатываются и внедряются различные методы стимулирования: дисконтная карта, тарифы, также поддерживаются отношения с кооперативными клиентами.

2.2 Анализ стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист»

В ЗАО «Хабаровсктурист» осуществляется стимулирование сбыта посредством применения: гибкой системы скидок, дисконтных карт, купонов и тарифов. С целью выявления методов стимулирования на предприятии было проведено исследование.

Этапы исследования:

1. Сравнительный анализ документов предприятия.

2. Интервью с директором гостиницы.

3. Анкетирование клиентов гостиницы.

Проблема исследования. Низкая привлекательность стимулирующих воздействий для клиентов и слабая заинтересованность предприятия в совершенствовании методов стимулирования. В ходе исследования были использованы следующие методы: анализ документов, метод интервью и анкетирование.

1. Метод: сравнительный анализ документов.

Критерии анализа:

• применяемые методы стимулирования;

• требования к получению дисконтной карты;

Для анализа были взяты следующие документы ЗАО «Хабаровсктурист»:

• «Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2014 год»

• «Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2012 год»

В ходе анализа документов было выявлено, что в целях привлечения дополнительного количества клиентов, пользующихся услугами ЗАО «Хабаровсктурист», расширения рынка сбыта услуг, увеличения скидок и поощрений потребителям, увеличения объемов продаж и создания клиентской базы данных, на предприятии была введена корпоративная система скидок.

В 2006 году была выпущена универсальная дисконтная карта, гарантирующая определенные скидки на предоставляемые услуги. Так в маркетинговой политике ЗАО «Хабаровсктурист» прописано, что каждому, обратившемуся за услугой в одно из подразделений общества, должностным лицом выдается универсальная дисконтная карта, действительна для предъявления и предоставление услуг со следующими скидками: ресторан-5%, гостиница-5%, бар «Роза Ветров»-5%, туристические услуги-3%, экскурсии-3%. Также владельцы дисконтных карт кроме скидок могут пользоваться и различными видами поощрений, такими как поздравления с днем рождения, другими знаменательными датами и праздниками, а так же пользуются приоритетом при формировании групп в рекламные туры, дегустации блюд, розыгрышей призов и т.п.

Также было выявлено, как ведется учет клиентов, получивших дисконтную карту. В специальный журнал вносятся установочные данные владельца карты, ФИО, домашний адрес, контактный телефон. При обращении владельца карты за услугами в другие подразделения в журнал учета вносятся следующие данные: ФИО, № дисконтной карты, сумма за предоставленные услуги, сумма скидки и дата предоставления скидки.

В каждом подразделении ЗАО «Хабаровсктурист» разработаны положения о выдачи дисконтных карт и о порядке предоставления скидок, как по дисконтным картам, так и для предприятий, организованных групп и физических лиц.

Кроме того, в документе «Маркетинговая политика» прописан порядок получения дисконтной карты для каждого подразделения предприятия:

1. Порядок получения дисконтной карты в гостинице.

Клиент (физическое лицо) имеет право на получение дисконта в размере 5%, при оплате услуг гостиницы на общую сумму 20 000 рублей и более.

Также одним из условий получения дисконтной карты является проживание гостя в гостинице в день своего рождения.

Помимо обычных скидок в гостинице применяются накопительные скидки условия которых прописаны в маркетинговой политике ЗАО «Хабаровсктурист»:

• юридическому лицу, по заявке которого в течение года в гостинице размещалось более 100 человек, предоставляется скидка на все последующие размещения – 5%;

• при заказе свадебного банкета в ресторане на сумму 45 тыс. руб и более – скидка 50% на номер «Люкс»;

Кроме этого, возможны и другие бонусы и скидки, оговоренные при заключении договора.

В «низкий сезон» (январь – март, июнь – август) в «Хабаровсктурист» проводятся акции по снижению цен за проживание до 25%.

2. Порядок получения дисконтной карты в ресторане.

Клиент, заказ которого составляет не менее 2000 рублей на человека, имеет право на получение дисконтной карты в размере 5%

Для клиентов ресторана существует следующая система скидок:

• обеды для проживающих в гостинице с 12.00 до 15.00 – 20%

• семейные обеды, дни рождения детей с клоуном, суббота, воскресенье с 12.00 до 15.00 – 10%

• для компаний свыше 6 человек с понедельника по четверг, кроме праздничных дней - 10%

• свадебные банкеты - 3%

• банкеты свыше 50 человек при сумме заказа не менее 1000 рублей на человека – 3%

• банкет именинника в день рождения по предъявлению паспорта с вручением подарка – 10%

• каждую пятницу и субботу в баре «Роза Ветров» проводится розыгрыш призов среди посетителей по приобретенным билетам;

• при заказе свадебного банкета на сумму 45тыс. руб и более – скидка 50% на номер «Люкс»;

• для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, при предъявлении буклета – скидка на проживание в гостинице – 50% (при наличии свободных мест).

3. Порядок получения дисконтной карты в отделе туризма.

Каждому клиенту, купившему тур или экскурсию, выдается дисконтная карта. Владелец или предъявитель карты получает скидку 3% (на услуги ЗАО «Хабаровсктурист» по приобретению тура). Обладая дисконтной картой, клиент имеет право на скидку в размере 5% в ресторане и баре, при поселении в гостиницу – 5%.

Имеется также скидки на экскурсии и маршруты выходного дня:

• корпоративным клиентам по дисконтной карте скидка – 3%;

• при заказе более 2-х автобусных маршрутов выходного дня одновременно, на третий и последующий маршрут скидка – 5%.

Для наглядности вся система скидок упорядочена в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Система скидок в ЗАО «Хабаровсктурист»

Источник: исследования автора

Следует упомянуть о дополнительных услугах, включенных в стоимость проживания:

• трансфер «гостиница-аэропорт», «гостиница - ЖД вокзал» для проживающих в номерах «Люкс» (№513,509,409) на 2,7,8 этажах по предварительной заявке (для граждан, поселившихся по частной заявке, на юридических лиц не распространяется);

• комплексный завтрак в ресторане;

• парковка автомашины на охраняемой стоянке;

• заказ такси, железнодорожных и авиабилетов, заказ обеда в номер;

• гость, забронировавший номер за 30 и более суток – освобождается от платы за услугу бронирования;

• гость, оплативший размещение за 20 дней до заселения стоимость проживания – освобождается от платы за услугу бронирования;

• каждое воскресенье экскурсия по городу «вечерний Хабаровск»;

• услуга по предоставлению беспроводного интернета (Wi-Fi).

В ходе сравнительного анализа были выявлены изменения в маркетинговой политике на 2014 год по отношению к 2012 году. Так были изменены условия получения дисконтной карты в гостинице и ресторане. В гостинице была увеличена сумма, при которой клиент имеет право на получение дисконтной карты, так в 2012 году эта сумма составляла 10 тыс. руб. В ресторане сумма уменьшилась с 10тыс. руб до 2 тыс. руб.

Были введены два вида скидок:

• скидка 50% на номер «Люкс» при заказе банкета в ресторане на сумму 45тыс. руб и более.

• при предъявлении буклета скидка 50% на проживание в гостинице для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, (при наличии свободных мест).

В баре «Роза Ветров» было решено применить стимулирование в активной форме: каждую пятницу, субботу в баре проводятся розыгрыш призов среди посетителей по приобретенным билетам.

Характеристики

Список файлов ВКР