查重 (1216613), страница 9
Текст из файла (страница 9)
И Li Ning не был одним из них. Укомпании Li Ning есть второй шанс выстроить успешный бизнес за рубежом.Недавно компания открыла венчурный проект совместно с чикагской AcquityGroup. В отличие от первого выхода на американский рынок, сейчас Digital LiNing не имеет физических точек продаж и работает только через собственныйинтернет-магазин. «Мы выбираем бизнес-модель, которая позволяет лучше46контролировать то, как позиционировать наши продукты», – поясняет Хейснер.Электронная коммерция позволит Digital Li Ning формировать у потребителейвосприятие бренда на протяжении всего процесса покупки.2.3 Маркетинговые аспекты управления продажами спортивныхтоваров в КНРВ условиях насыщения потребительского рынка (рынка покупателя)товарами перед каждым торговым предприятием неизбежно встает проблемаактивизации спроса населения на товары, значительно усиливается 44 обострениеконкуренции на рынке.
В этих условиях предприятия ведут активный поиск 44способов стимулирования спроса населения с целью увеличения объемовреализации товаров и расширение своей рыночной ниши [10,11]. 44Несмотря на то, что все методы активизации спроса населения различаютсямежду собой, 44 они имеют общие требования. Они должны:- привлекать внимание покупателей и содержать информацию, котораяпомогла бы им найти нужный товар;- 44 предусматривать определенную выгоду покупателям в 44 случаеприобретения товара;- содержать четкое предложение о немедленном приобретении товара 44Увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавшихсебя положительно:Кросс-продажи.
При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказатьсоответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказываетуслугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надотолько иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов иполучать от этого процент.Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару.47Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту,или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо толькопридерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должнабыть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж можетпринести 30% прибыли.Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть тольковоображение владельца магазина.
Общая суть заключается в следующем:1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупательполучает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые путиувеличения продаж:Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, нодовольно интересен.
Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу неденьгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Вомногих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто непокупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценникиразного цвета.Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличенияпродаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно вэто время.Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более чтосуществует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если еговернули в течение 14 дней после оформления покупки.Подсказки на ценниках.
На ценниках размещается информация, что сданным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательноприобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных48продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, чтопокупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так какему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в другихместах.Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупныхпартий товара дает существенное увеличение оптовых продаж.
Любойруководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется,как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца илименеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался,работников следует регулярно обучать и предоставлять возможностьотрабатывать полученные навыки на практике.Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальноесоотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другиепоказатели.
Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляетсяположительная репутация, а это дает увеличение эффективности продажнемалую долю.Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительныепреимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуютсязначительные финансовые вложения, но через определенное время ониокупятся, и будут приносить дополнительный доход.Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должныисследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности,полностью оптимизировав все процессы.Личные продажи позволяют продавцу лучше изучить своих потенциальныхклиентов. В личных продажах есть подготовительные этапы:Поиск клиентовАнализ информации.Эти этапы помогут составить более точный сценарий продаж, которыйпослужит ориентиром для выбора правильного пути ведения продажи.49Одним из важнейших аспектов эффективной маркетинговой политики вКитае является учёт национальных особенностей и особенности китайскогопотребителя, которые заключаются в следующем [1,3,18]:- Всё, что китаец использует дома, - дешевое и местного производства.
Тетовары, которые китаец покупает с мыслью, что их увидит не только его семья, иностранного производства и дорогие. В конфуцианском обществе социальныйстатус - это инвестиция. Поэтому потребители готовы потратить крупные суммына мобильные телефоны и дорогую выпивку. Но для дома решающее значениеимеет цена. Экономится каждый юань. Шелковому белью от британскихдизайнеров здесь нет места.- Китайцы любят иностранные бренды. В них они видят лучшее качество,привлекательный внешний вид и разнообразие выбора.
Обладание имиассоциируется с чувством свободы и финансовой состоятельностью.- Во всем соблюдается принцип «Инь-Ян». Например, сильнаяи влиятельная женщина в Китае может обклеить свой мобильный телефон за1000 долларов наклейками «Hello Kitty» только потому, что хочет бытьснаружи мягкой и женственной, а внутри - твердой как сталь. На Западе мычасто можем наблюдать обратную ситуацию.- В Китае женственность и красота - это инструмент, при помощи которогоженщина прокладывает себе дорогу в жизнь.
Высокой популярностьюпользуется пластическая хирургия. Красота помогает молодой девушкев большей степени заполучить хорошую работу, чем мужа. Такая тенденциянаблюдается и в Южной Корее.- Китайцы большое внимание уделяют вкусу еды. Это объясняетсяследующим: « 25 если я готовлю вкусно, то моя семья будет больше есть. Если моясемья будет больше есть, то они получат больше витаминов. Если они получатбольше витаминов, то никто не заболеет. Если никто не заболеет, то никто непотеряет работу. Если никто не потеряет работу, то в семье будет гармония.Если в семье гармония, мир и покой, то можно задуматься и о продолжениирода».
2850- 28 Китайцы уделяют большое внимание образованию. В приоритете ум.Фитнес-сфера, в противоположность Америке, не пользуется большойпопулярностью.- Китайцы с большой настороженностью относятся к микробам. Микробы великое зло. Главная обязанность китайской матери - защищать ребенкаи семью от их вторжения.
Вот почему кондиционеры, стиральные машины,мыло, еда, посудомойки и телевизоры обклеены стикерами «не содержитмикробов».- Большое внимание следует уделять брендингу, слоганам и использованиюиероглифов [18]. 25Если вашей целью является продвижение компании на рынке Китая, тонужно учитывать отдельно вкусы Севера и Юга. Реклама в Китае являетсякрайне эффективным инструментом, но нужно обратить на себя внимание,грамотно составить медиаплан.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
