Менеджмент сбытовой деятельности торгового предприятия.Контарева (1194592), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Мелкие изделия (аксуссуары) – расположены в закрытой витрине, прилавках, чтобы обеспечить сохранность товарно-материальных ценностей.

Но следует отметить, что в зале не предусмотрен стол для покупателей на выходе (для укладки товаров) и др.

В магазинах процесс продажи складывается из следующих операций:

- Встреча покупателя продавцами и выявление спроса. Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

- Предложение и показ товаров - являются важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Размещение торгового оборудования осуществлено в соответствии с разработанной работниками коммерческой службы схемой – планировкой торгового зала. Наблюдения показали, что схема размещения в магазинах сети «Модный базар» не очень удачная – при входе видишь только секцию женских товаров, а мужскую – необходимо искать.

- Помощь в выборе товаров и консультация: проводится при показе и отборе товаров и включает сведения об определении размера, особенностях эксплуатации и обращения с товарами, соответствии изделий современной моде. Наблюдения показывают, что в магазинах «Модный базар» консультация ограничиваться только ответами на вопросы, интересующих покупателя сведений о товарах.

- Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей осуществляться в расчетном узле, где покупатель предъявляет товары кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания. Следует отметить, что отобранные товары покупатель магазина «Модный базар» несет в руках, часто занятость рук ограничивает покупателя в количестве покупок.

Кроме того, наблюдения показали, что в узле расчета магазинов «Модный базар» достаточно часто возникают очереди, которые не только мешают выходящим посетителям без покупок, но и входящим в зал. Ожидание в очереди особенно в выходные дни затягивается на десятки минут. Управлению покупательскими потоками администрация особо внимания не уделяет.

Помимо основной услуги – создание условий для реализации товаров, магазины «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю. оказывают и дополнительные услуги:

- подбор гардероба и аксессуаров;

- упаковка в бесплатный упаковочный материал;

- возможность позвонить в другой магазин, если не оказалось нужного размера или артикула;

- возможность отложить товар в течение дня.

Следует отметить, что перечень оказываемых услуг – ограничен, маркетинговой службой использованы не все имеющиеся резервы.

Продвижению продукции в торговой сети «Модный базар» способствует целенаправленная систематическая маркетинговая деятельность, возглавляемая коммерческим директором и осуществляемая – товароведами.

План маркетинга включает следующие направления:

- программы продвижения марок и брендов реализуемой продукции и новинок;

- проведение рекламных акций и др.

Торговая сеть «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю. использует такие виды рекламы, как:

- статьи в журналах «Собрание», «Fashion collection»;

- наружная реклама;

- витринная реклама и пр.

В таблице 13 представлены данные о рекламных расходах.

Таблица 13 - Расходы на рекламу за 2014-2016 гг.

Данные свидетельствуют о том, что проблема формирования рекламного бюджета очень актуальна для торгового предприятия. Хотя ежегодно выделяются средства на рекламу, отсутствие устойчивой позиции по формированию рекламного бюджета приводит к неравномерному выделению средств на рекламную деятельность в 2014–2016 годах. Сумма рекламных расходов ежегодно снижается, доля в общих затратах предприятия также ежегодно сокращается.

Следует отметить, что в деятельности торговых предприятий не достаточно использованы возможности:

- печатной рекламы (плакаты, календари, штендеры, пакеты, буклеты и т.д.)

- участие в различных городских выставках и ярмарках, которые дают возможность представить потребителям новые виды изделий.

Таким образом, торговое предприятие «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю. в своей деятельности наряду с достаточно устойчивыми экономическим показателями деятельности, ощущают сокращение числа покупателей, проблемы с контролем за обеспечением товарных ресурсов, что требует разработки мер по совершенствованию деятельности.

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1Повышение квалификации мерчандайзера

В процессе анализа продажи в магазинах торговой сети «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю. указывалось, что область мерчендайзинга в компании не является проблемной зоной. Работа мерчандайзера включает в основном выкладку товаров в торговых залах торговой сети.

Вместе с тем, помимо выкладки мерчандайзинг включает целый ряд других областей, можно выделить три уровня мерчандайзинга:

1. - внешний вид магазина;

2. - планировка торгового зала;

3. - выкладка товара па полках [13].

В области управление сбытом следует выделить основные задачи мерчандайзинга:

- эффективное представление товаров в магазине;

- привлечение внимания потребителей к новым товарам и специ­альным предложениям;

- закрепление в сознании потребителей отличительных черт това­ров и торговых марок;

- позиционирование товаров на основе психологических особен­ностей покупателей и факторов регулирования внимания;

- разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком­плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

Для полноценного использования возможностей мерчандайзинга, предлагается обратить внимание на повышение квалификации мерчандайзера компании.

Организацией тренингов по мерчандайзингу в городе Хабаровске занимается ряд предприятий, это:

- рекламный центр Хабаровский, он же организует курсы по тренингу агентов и мерчандайзеров заказчика;

- Центр бизнес-обучения «Седьмой уровень» (Владивосток) совместно с РА «Пасифик Медиа Хабаровск»;

- Дальневосточный Тренинг Центр «Зеленый дом» и др.

Для принятия решения о возможности повышения квалификации собственного работника – мерчандайзера рассчитаем затраты предприятия.

Затраты на обучение включают:

- оплата курсов;

- стоимость времени обучаемого работника, затраченного на обучение.

Формула по расчету может быть представлена следующим образом:

З_о = С_к + С_рв×Т, (1)

где

З_о – затраты на обучение;

С_к – стоимость курсов;

С_рв – стоимость рабочего времени обучаемого работника;

Т - рабочее время, затраченное на обучение.

Так, Дальневосточный Тренинг Центр «Зеленый дом» проводит курс по подготовке специалистов по мерчандайзингу со следующими параметрами:

- короткий курс – 3 дня, стоимость 6 000 рублей;

- углубленный курс – 7 дней, стоимость 12 000 руб.

Расчеты по расходам на подготовку мерчандайзеров (1 человека) представлены в таблице 14.

Таблица 14 – Расчет стоимости расходов на обучение, руб.

Таким образом, на повышение квалификации специалиста потребуется от 8 до почти 18 тыс. руб. рублей. Кроме того, необходимо мерчандайзеру предоставив время на обучение (3-7 дней), обеспечить на этот период работу торговых предприятий.

Совершенствование работы торговых предприятий на основе мерчандайзинга позволит:

- улучшить использование пространства торгового зала,

- систематизацию движения покупательских потоков;

- усилить внимание к определенным товарным образам.

Что в целом позволит не только полнее удовлетворить покупательский спрос, но и повысить экономические показатели действующих розничных торговых предприятий.

Изучение материалов по опыту работы различных торговых предприятий в регионе показал, что широкое использование мерчандайзинга позволяет увеличить выручку предприятия от 5 до 20 % [13].

Произведем для магазинов торговой сети «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю. расчет увеличения выручки исходя из 5 %.

В процессе расчетов нами использованы данные за 2016 год, когда годовая выручка составляла 72 215,0 тыс. руб. Проведем расчет увеличения годовой выручки на 5 %, сумма составит 75825,7 тыс. руб.:

72 215,0 × 1,05 = 75 825,7

Исходя из среднегодового уровня доходов – 49,5 %, определим размер доходов за прогнозируемый год:

49,5 % × 75 825,7 / 100 % = 37 533,7 тыс. руб.

Исходя из среднегодового уровня расходов – 41,9 %, определим размер расходов в прогнозируемом году, с учетом прироста выручки:

41,9 % × 75825,7 / 100 % = 31770,9 тыс. руб.

Кроме того, сумма расходов по организации увеличится на величину затрат на повышение квалификации мерчандайзера (17,7 тыс. руб.) и в целом составит 31788,7 тыс. руб.:

31770,9 + 17,7 = 31788,7

Используя прогнозируемые показатели дохода и расходов, определим экономический результат работы торговых предприятий «Модный базар» ИП Белошапка О.Ю.:

37533,7 – 31788,7 = 5745,0 тыс. руб. - прибыль

Как показали расчеты превышение суммы доходов над затратами позволят получить прибыль.

Сравнительные результаты данных за 2016 год и проведенных прогнозных расчетов представлены в таблице 15.

Таблица 15 – Результаты расчетов изменения экономических показателей от внедрения предложения, тыс. руб.

Показатели	Данные за 2016	Прогноз	Прирост, 
Выручка от продаж, тыс. руб.	72 215,0	75825,7	+3610,0
Общие затраты, тыс. руб.	30 258,1	31788,7	+1530,6
Валовой доход, тыс. руб.	35 746,4	37533,7	+1787,3
Экономический результат, тыс. руб.	5 488,3	5745,0	+256,7
Рентабельность продаж, %	7,6	7,6	-

Расчеты показали, что торговые предприятия улучшат экономические показатели, при росте выручки на 5%, организация получит дополнительно доходов на сумму 1787,3 тыс. руб., рост прибыли составит 256,7 тыс. руб., при планируемом росте доходов и затрат организация сохранит уровень рентабельности.

3.2 Предложение по улучшению атмосферы торгового зала

Характеристики

Список файлов ВКР