Менеджмент сбытовой деятельности торгового предприятия.Контарева (1194592), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

- формирование условий наиболее полного удовлетворения покупательского спроса, для чего осуществляется поиск рыночной ниши на потребительском рынке, выявление основных параметров спроса покупателей в данном сегменте потребительского рынка, формирование эффективной ассортиментной политики и обеспечение устойчивости ассортимента товаров;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания - создаются условия для покупателей, чтобы с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговом предприятии необходимые товары;

- обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии за счет минимизации затрат (трудовых, материальных, финансовых);

- увеличение суммы прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, а также обеспечение ее эффективного использования (оптимизация объема товарооборота, целенаправленная ценовая, налоговая политика, оптимизация соотношения капитализируемой и потребляемой частей прибыли);

- минимизация уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия - за счет реализации эффективного управления коммерческими, финансовыми, инвестиционными и другими рисками;

- обеспечение постоянного роста рыночной стоимости торгового предприятия. Задача реализуется за счет высокой инвестиционной активности предприятия, способности эффективно аккумулировать собственные финансовые ресурсы на обеспечение прироста активов во всех их формах, повышения финансовой устойчивости предприятия[6].

Также, на возрастание рыночной стоимости торгового предприятия оказывает влияние его высокая деловая репутация, завоеванные им маркетинговые позиции на потребительском рынке, внутренняя технология осуществления хозяйственной деятельности и управления, а также другие так называемые «неосязаемые активы».

Современный торговый механизм представляет собой сложный и многоструктурный инструмент управления и распределения. Наиболее полно раскрывает содержание менеджмента его функции. Общие функции включают:

- планирование – определяет цели деятельности, необходимые для этого средства, а также методы управления;

- организация - предполагает внутреннюю упорядоченность, согласованность и взаимодействие всех подразделений торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей;

- мотивация – представляет деятельность по активизации людей, работающих в организации, побуждению к эффективному труду для выполнения поставленных целей;

- контроль – предполагает количественную и качественную оценку и учет результатов работы предприятия;

- координация – обеспечивает бесперебойность и непрерывность процесса управления, достижение согласованности в работе всех звеньев организации [3].

В наиболее общем виде функции любой управляющей системы сводятся к следующему алгоритму: анализ - планирование - организация исполнения - контроль исполнения - координация. Вместе с тем, каждая управляющая система, в том числе и торговый менеджмент, имеет свои конкретные объекты управления и конкретные задачи.

Функции, выделяемые в результате детализации общих функций в рамках специфики предприятия, создаются конкретными, они отражают специфику объекта управления и существенно отличаются на разных уровнях управления. К данной категории следует отнести функции:

- управление технологическими процессами;

- управление процессом обслуживания;

- управление персоналом;

- управление экономическими показателями (товарооборот, доходы, издержки обращения, прибыль)

Конкретные функции также связаны с особенностями выполнения функций торгового предприятия по следующим направлениям:

• поиск товаров в наибольшей степени соответствующих требованиям потребительского рынка;

• поиск направлений по усовершенствованию существующих форм обслуживания, дополнительных услуг и внедрению новых;

• поиск идей совершенствования торгово-технологического процесса.

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятельности торгового предприятия. Так как все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности, торговый менеджмент рассматривается как комплексная система действий по разработке управленческих решений, каждое из которых вносит свой вклад в конечный результат деятельности торгового предприятия[10].

Также торговый менеджмент ориентируется на стратегические цели развития предприятия. Торговый менеджмент в своей деятельности опирается на следующие принципы – рисунок 3.

Рисунок 3 – Основные принципы торгового менеджмента

Торговый менеджмент интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента, в частности использует обширный арсенал методов операционного менеджмента, инновационного, финансового и др.

Комплексный характер формирования управленческих решений предполагает опору на полную информацию предприятия, взаимосвязь анализа с практикой и стратегией развития. Все управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечные результаты финансовой деятельности в целом.

Высокий динамизм управления учитывает изменение факторов внешней среды, ресурсного потенциала, финансового состояния. Следует учитывать, что даже наиболее эффективные управленческие решения, разработанные и реализованные на предприятии в предшествующем периоде, не всегда могут быть повторно использованы на последующих этапах его деятельности.

Вариативность подходов к разработке отдельных управленческих решений предполагает, что подготовка каждого управленческого решения торгового предприятия должна учитывать альтернативные возможности действий. При наличии альтернативных проектов управленческих решений, их выбор для реализации должен быть основан на системе критериев, определяющих идеологию, стратегию в сфере функциональных систем управления.

Ориентированность на стратегические цели развития торгового предприятия предполагает осуществление проектов не противоречащих миссии (главные цели деятельности) предприятия в долгосрочном периоде [5].

Процесс управления деятельностью торгового предприятия базируется на определенном механизме, который представляет собой совокупность определенных элементов воздействия на процесс разработки и реализации управленческих решений в области хозяйственной деятельности торгового предприятия. В структуру механизма торгового менеджмента входят следующие элементы:

а) государственное нормативно-правовое регулирование торговой деятельности предприятия. Законодательные и нормативные акты регулируют торговую деятельность предприятий в разных формах, в частности:

- определение требований к лицензированию торговой деятельности;

- законодательное обеспечение защиты прав потребителей;

- регулирование правил продажи товаров;

- налоговое регулирование и другие.

б) рыночный механизм регулирования торговой деятельности предприятия - проявляется в сфере потребительского рынка. Так, спрос и предложение товаров на потребительском рынке формируют уровень цен, определяют возможность нахождения новой рыночной ниши и т.п. Кроме того, деятельность торгового пред­приятия связана с проявлением этого механизма и на финансовом рынке, рынке факторов производства, рынке труда и других.

в) внутренний механизм регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности торгового предприятия. Так, ряд аспектов хозяйственной деятельности может регламентироваться требованиями устава торгового предприятия. Также, на торговом предприятии может быть разработана система целевых показателей, внутренних нормативов и требований по отдельным аспектам организационной, экономической или финансовой сфер его деятельности.

г) система конкретных методов разработки управленческих решений в различных сферах деятельности торгового предприятия. Широко используются такие методы, как технико-экономических расчетов; балансовый; экономико-статистические; экономико-мате­матические; экспертные и другие.

д) система методов контроля за реализацией управленческих решений. Состав методов основывается на приемах экономического анализа и аудита различных аспектов деятельности торгового предприятия и зависит от системы мониторинга экономических и финансовых результатов этой деятельности. В составе механизма торгового менеджмента методам внутреннего контроля отводится особая роль, так как они в значительной степени определяют эффективность всей системы управления торговым предприятием [30].

В целом, эффективный механизм торгового менеджмента позволяет в полном объеме реализовать стоящие перед ним цели и задачи, способствует результативному осуществле­нию всех его функций на предприятиях торговли.

1.3 Особенности управления сбытовой деятельностью

В сфере торговли товародвижение осуществляется в рамках технологического и торгового (коммерческого) процессов.

Содержание торгового процесса определяется следующими этапами:

- закупочная деятельность;

- сбытовая деятельность (реализация);

- дополнительное обслуживание покупателей.

Достижение высокой удовлетворенности потребителей – основная цель системы менеджмента торговой организации.

В рамках проводимого исследования выделим сбытовую деятельность. В широком смысле сбыт начинается, с момента как изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению[1].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей достигается посредством решения следующих базовых задач:

- продажами;

- участием сбытовиков в комплексном маркетинговом анализе;

- формированием и использованием каналов распределения;

- обеспечением финансовой эффективности сбытовых операций;

- сервисом и логистикой [2].

Сбыт можно рассматривать как комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя, представлен в таблице 3.

Таблица 3 – Составные процессы сбыта

Сбытовая деятельность предполагает работу, процесс или операции, в результате которых достигается заранее поставленная цель, определенный результат. Сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

В практике розничных торговых предприятий процесс продажи товаров конечным потребителям часто называют реализацией.

Сбытовая деятельность включает следующие элементы:

• физическое перемещение продукции от производителя к потребителю;

• подбор, сортировка продукции, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

• хранение продукции, создание и поддержание необходимых её запасов;

• контакты с потребителями (т.е. действия по физической передачи товара, оформлению заказов, платёжно-расчетные операции, юридическое оформление передачи прав собственности на товар, информирование потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке);

• стимулирование сбыта товаров и услуг.

Следует отметить, что сбытовая деятельность тесно связана с маркетингом, решение следующих задач:

• определение каналов и пропорций сбыт (продажи) продуктов;

• установление форм интеграции участников процесса товародвижения;

• выбор методов ведения сбыта;

- образование «логистической» маркетинговой системы [7].

Производственные предприятия являются первичным звеном, отправной точкой в движении товаров или услуг и сбытовая деятельность на таких предприятиях играет существенную роль:

• в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

• приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

• сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

• именно во время сбытовой деятельности эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей[2].

Из этого следует, что сбытовая деятельность на производственных предприятиях, задает темп в дальнейшем движении товара до конечных потребителей.

Сбытовая деятельность розничной торговли связана с функциями, которая она осуществляет:

• исследование конъюнктуры, сложившейся на товарном рынке;

• определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;

• поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

• отбор товаров, их сортировка при составлении требуемого ассортимента;

• оплату товаров, принятых от поставщика;

• проведение операций по приемке, хранению, маркировке товаров, формирование на них цены;

• оказание поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги [19].

Важное место в сбытовой деятельности отводится ее управлению. Анализ литературных источников показал следующие подходы к трактовке управления сбытовой деятельности:

- оптимизация сбыта путем привлечения маркетинговых рычагов воздействия, оставляя в стороне оптимизацию различного рода логистических подходов внутри и вне производства, участвующих в сбытовой деятельности и влияющих на ее эффективность (Ф.Котлер, Дж. Р. Эванс, И.Н. Герчикова, А.В. Байдакова);

- повышение качества сбытового менеджмента путем нормирования и контроля логистических потоков, жестко регламентируя их объемы и направления без использования маркетинговых исследований в качестве отправной точки процесса управления (М. Гордон, М. Залманова, О. Новиков, А. Семененко);

- интеграция маркетингового и логистического инструментария (Дж. Болт, И.Липсиц, О.Синяева, и др.).

Характеристики

Список файлов ВКР