Менеджмент сбытовой деятельности торгового предприятия.Контарева (1194592), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Следует отметить, что маркетинговый подход хорош тем, что на рынок поставляется востребованная потребителем продукция и поэтому ее реализация не затруднена. Однако, если не уделять должного внимания оптимизации логистических потоков, которые возникают в процессе сбытовой деятельности, то нет уверенности в том, что предприятие сможет достичь минимального уровня затрат, а это, в свою очередь негативным образом отразится на эффективности как сбытовой, так и общепроизводственной деятельности.

Другой подход в качестве основной идеи рассматривающий оптимизацию логистических потоков, рискует при минимуме общепроизводственных издержек и оптимальных объемах, скорости и направлении логистических потоков, выставить на рынок невостребованную продукцию, реализация которой будет затруднена. - Это приведет к увеличению уровня сбытовых затрат предприятия, что увеличит общую сумму затрат и негативным образом повлияет на эффективность, как сбытовой, так и общепроизводственной деятельности [3].

Менеджмент сбытовой деятельности включает оптимальное планирование, организацию, контроль и координацию сбыта и поставок товаров на предприятия и конечным покупателям в течение планового периода в соответствии с планами реализации продукции.

Сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль.

Планирование – одна из функций управления сбытовой деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфическими функциями планирования определяются распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение. Это создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на потребителей.

Цели планирования продажи продукции:

- удовлетворение потребностей покупателей;

- поддержание требуемого уровня обслуживания;

- поддержание нормативного уровня запаса продукции.

Организация сбытовой деятельности – формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Мотивация – это побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а покупатели – удовлетворять свои потребности посредством данного товара. Большинство известных подходов к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах.

Контроль сбытовой деятельности представляет функцию, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом:

- исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта;

- контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям;

- в-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом [24].

Важную роль в сбыте играет планирование товародвижения. Товародвижением называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам сбыта в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы предприятия и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов предприятия. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы и необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга. Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками (продукция производственно-технического назначения).

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Использование этих каналов пригодно для распространения так называемой массовой продукции, имеющей широкого потребителя (например, продукты питания).

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения[20].

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежении, каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж предприятия.

Таким образом, сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты компании, каналы продвижения продукции, организационные формы управления продажами.

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ИП БЕЛОШАПКА О.Ю.

2.1 Характеристика предприятия

Анализ деятельности в выпускной квалификационной работе проведен на примере розничной торговой сети «Модный базар», принадлежащей индивидуальному предпринимателю Белошапка О.Ю.

ИП Белошапка Олег Юрьевич официально зарегистрирован и имеет свидетельство о постановке на учет в налоговом органе от 30.05.2012 г. Индивидуальный предприниматель в соответствии с Гражданским Кодексом ст. 18, занимается предпринимательской деятельностью, имеет в собственности обособленное имущество, от своего имени приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права и несёт обязанности риск убытков, связанных с деятельностью торгового предприятия. Индивидуальным предпринимателем для ведения финансовых операций открыт счет в банке, имеется необходимые штампы, печати и бланки. [9].

Целью создания и деятельности сети розничных предприятий является расширение рынка товаров и услуг для удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Следует отметить, что организация выделяет две категории целей:

• коммерческая: получение прибыли;

• социальная: сделать моду доступной.

Миссия организации: обеспечение потребителей качественной, модной, одежды и прививание модных тенденций в рамках бюджета покупателя.

Основными видами деятельности являются оптовая и розничная потребительскими товарами.

На Хабаровском рынке деятельность индивидуального предпринимателя осуществляется через торговые предприятия модной одежды под общим брендом «Модный базар». В настоящее время на рынке одежды г. Хабаровска действует три магазина «Модный базар», также работает магазин в г. Южно-Сахалинске. Так как под торговой сетью понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации [11], можно говорить о торговой сети магазинов «Модный базар».

Анализ показал, что деятельность магазинов ИП Белошапка О.Ю. характеризуется общими элементами, свойственными сетевой организации:

- общий управленческий центр;

- единая маркетинговая стратегия;

- централизация закупочной деятельности;

- единое управление перемещением товаров и другими ре­сурсами;

- стандартизация всех торговых операций; централизация управленческой информации (состояние запасов, поставок, продаж; составление графиков постав­ки и т.д.);

- создание собственного бренда для покупателей (стиль оформления помещения, дизайн и оборудование торгово­го зала и т.д.);

- разработанная стратегия размещения магазинов; возможности маневрирования финансовыми ресурсами.

Магазины ИП Белошапка О.Ю. расположены в разных районах города:

- торгово-развлекательный центр «Южный парк»,

- торговый комплекс на Батуевской ветке,

что обеспечивает покупателю удобство для посещения, сокращение затрат времени на проезд, наличие парковки и остановок, расположенных рядом с магазинами.

Магазины «Модный базар» относятся к категории специализированных, образованы по принципу потребительского комплекса. Особенность данной специализации состоит в том, что подбираются товары из различных товарных групп, но общего назначения. Ассортимент подобран по половозрастному признаку и включает товары для мужчин, женщин.

Ассортимент реализуемых товаров включает следующие товарные группы, подгруппы:

а) швейные изделия (верхняя одежда);

б) трикотажные изделия;

в) галантерейные товары (сумки, аксессуары) и др.

Одежда представлена покупателям полным размерным рядом и наряду с постоянным ассортиментом, предлагаются сезонные коллекции.

Часы работы розничных торговых предприятий установлены с учетом пожеланий покупателей с 10 до 20 часов, без перерыва на обед, ежедневно, без выходных.

Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговая организация ИП Белошапка О.Ю. располагает надлежащей материально-технической базой. Она включает помещения розничных торговых предприятий, складское помещение, торгово-технологическое оснащение всех помещений, автомобильный транспорт и прочие товарно-материальные ценности, что позволяет обеспечить все основные технологические процессы, создать комфортные условия для покупателей и работников.

Так, магазины используют разнообразное современное торгово-технологическое оборудование: пристенные и островные горки, вешала для одежды, витрины, кабины для примерки одежды, оборудование расчетных узлов, торговый инвентарь и другое оборудование.

Также торговая организация ИП Белошапка О.Ю. имеет собственный склад площадью 200 м² (1400 м³ - складской объем). Склад в зависимости от роли в процессе товародвижения и его устройства можно классифицировать следующим образом: закрытый, одноэтажный, немеханизированный, общетоварный, склад готовой продукции, где осуществляются подсортировочно-распределительные операции (принимают товары от местных и иногородних поставщиков, сортируют партии в зависимости от требований организаций, хранят, осуществляют отпуск по заказам).

Успешному достижению поставленных перед предприятием целей способствует грамотный подбор и управление персоналом.

Характеристики

Список файлов ВКР