Диссертация (1137695), страница 5
Текст из файла (страница 5)
Так в работе [45]А.Н.Стерлигова и В.И. Аксёнов в качестве критериев для классификации предлагают дваследующих признака:• от чьего имени работает посредник;• за чей счёт посредник ведёт свои операции.Как результат разнообразных сочетаний этих признаков выделяются четыре типаоптовых предприятий:1. Дилеры, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт и занимают влогистической цепи положение, наиболее близкое к конечным потребителям.2. Дистрибьюторы реализуют продукцию от имени производителя и за свой счёт.Дистрибьютор может действовать и от собственного имени. В этом случае в рамкахдоговора на предоставление права продажи заключается договор поставки.
Как правило, влогистической цепи дистрибьюторы занимают промежуточное положение междупроизводителями и дилерами.3. Комиссионеры ведут операции от своего имени и за счёт производителя.Производитель (комитент) остаётся собственником продукции вплоть до её реализацииконечному потребителю. Комитент несёт риск случайной гибели и порчи товара, в товремя как комиссионер отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине.234.
Агенты и брокеры. Агенты заключают сделки от имени и за счёт производителя(принципала). Брокеры, действуя от чужого имени и за чужой счёт, только сводятпроизводителей и покупателей и не состоят, в отличие от агентов, в договорныхотношениях ни с одной из сторон.Дилеры и дистрибьюторы, реализующие продукцию от своего имени, являются еёсобственниками, дистрибьюторы, действующие от имени производителя, комиссионеры иагенты имеют право распоряжаться продаваемым товаром, а брокеры, не имея ни правасобственности, ни права распоряжения, лишь способствуют заключению сделки.В работе [41] известный специалист по маркетингу Ф. Котлер приводитклассификацию предприятий оптовой торговли по ширине и глубине их товарногоассортимента или ассортимента услуг и по уровню обслуживания, который онипредоставляют.
Он выделяет следующие виды оптовых торговцев.Оптовики с полным циклом обслуживания (full-service wholesalers) предоставляют клиентам полный набор услуг. Этот набор может включать такие услуги, какхранение товарных запасов, предоставление торгового персонала или консультантов,доставку товара и пр. Оптовики с полным циклом обслуживания, по мнению Ф. Котлера,делятся на торговцев оптом и дистрибьюторов товаров промышленного назначения.Торговцы оптом реализуют свой товар розничным предприятиям.Торговцы оптомделятся на несколько категорий:- оптовики смешанного ассортимента (реализуют товар нескольких ассортиментныхгрупп);- оптовики специализированного ассортимента (работают с одной или двумя товарнымигруппами насыщенного ассортимента);- узкоспециализированные оптовики (как следует из названия, отличаются узким, ноглубоким ассортиментом, что, на практике, предполагает работу только с частьюопределённой товарной группы).Таким образом, в основе классификации торговцев оптом, предложеннойФ.
Котлером, лежат два основных признака: ширина и глубина товарного ассортимента.Дистрибьюторы товаров промышленного назначения снабжают своими товарами, восновном, производственные предприятия, а не организации розничной торговли и сферыуслуг. Данный вид оптовиков может работать с ассортиментом материальных ресурсовлюбой ширины и глубины. Среди распространённых услуг дистрибьюторов товаровпромышленного назначения можно выделить хранение и обслуживание товарных запасов,кредитованиепокупателей,доставкуимпредоставление клиентам технической информации.товарно-материальныхценностей,24Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (limited-service wholesalers)предоставляют своим контрагентам в цепях поставок (поставщикам и клиентам)значительно более узкий набор услуг. В указанную категорию попадают следующие видыпредприятий оптовой торговли:- оптовики, торгующие за наличный расчёт и без доставки товара (cash-and-carrywholesalers), которые ограничивают свой ассортимент только ходовыми товарами иснабжают, в основном, более мелкие оптовые компании и розницу;- оптовики-коммивояжёры, занимающиеся не только продажей за наличный расчётограниченного ассортимента продукции кратковременного хранения, но и её доставкойклиентам (например, предприятиям розничной торговли, ресторанам, кафе, гостиницам);- оптовики-организаторы, работающие в отраслях, для которых характерна бестарнаяперевозка грузов (например, каменного угля, нефти, лесоматериалов, тяжёлогооборудования), которые не хранят запасы товарно-материальных ценностей, а организуютих прямые поставки от поставщиков клиентам;-оптовики-консигнанты,которыеснабжаютпредприятиярозничнойторговли,предоставляя им такие услуги, как доставка товара, установка торгового оборудования вмагазинах, выкладка товара на торговом оборудовании, контроль и поддержаниетоварных запасов на полках в торговых точках, и сохраняя, при этом, право собственностина ТМЦ вплоть до их реализации индивидуальным потребителям;- производственные кооперативы, объединяющие производителей сельскохозяйственнойпродукции с целью реализации последней на местных рынках;- оптовики, принимающие заказы по почте и реализующие товары по каталогамюридическим лицам.Брокеры и агенты.Данные оптовики не имеют права собственности на реализуемый ими товар ипредлагают достаточно узкий перечень услуг своим контрагентам.
Основная функцияброкеров и агентов – способствовать осуществлению сделки купли-продажи товара. Завыполнение этой функции оптовики получают комиссионное вознаграждение, величинакоторого зависит от стоимости товара. Зачастую брокеры и агенты специализируются нанекоторых товарных группах, либо на определённых категориях клиентов. Ключевоеотличие агентов от брокеров состоит в долговременности отношений с партнёрами поцепи поставок. Агенты представляют покупателей или продавцов на более долгосрочнойоснове, чем брокеры.
Ф.Котлер подразделяет агентов на несколько категорий, однако, вотличие от классификации А.Н.Стерлиговой и В.И.Аксёнова [45], признаком выделения25является не объём полномочий, а специфика работы с принципалом и функциональнаяобласть, в которой действует агент.По данному признаку Ф. Котлер выделяет агентов производителей, агентов посбыту, агентов по закупкам и торговцев-комиссионеров.Агенты из первой группы представляют производителей двух или болеевзаимосвязанных товарных групп. Такие агенты, как правило, не оказывают влияние нацены или маркетинговые решения (это прерогатива производителей).
Их основная задача– обеспечить эффективный сбыт продукции определённых производителей на заданномрынке.В отличие от агентов производителей, агенты по сбыту, по контракту споставщиками, имеют право реализации всего объёма произведённой продукции, безкаких-либо ограничений по географии рынка сбыта и с возможностью существенноговлияния на цены, условия продажи, упаковку, продвижение товара и сбытовую политикув целом. Такие агенты, по сути, заменяют собой отделы продаж производителей.Агенты по закупкам работают на основе долгосрочных соглашений с покупателями,обеспечивая для них не только приобретение товара по оптимальным ценам, но и,зачастую, приёмку ТМЦ, их складирование, грузопереработку и доставку клиентам.Кроме того, агенты по закупкам, обладая обширной информацией о рынке, могутпредоставлять своим партнёрам консалтинговые услуги.Торговцы-комиссионеры, в отличие от других категорий агентов, вступают вфизическое владение товарами, принимая на себя, таким образом, сопутствующие риски.В большинстве случаев торговцы-комиссионеры не поддерживают долгосрочныхотношений с покупателями.
Потенциальные преимущества от работы с данной категориейоптовиков для производителя состоят не только в получении выгодной цены реализациитовара, но и в помощи в планировании хозяйственной деятельности, а также решениифинансовых вопросов.Д. Бауэрсокс и Д. Клосс в работе [4] в ещё большей степени систематизируют исхематизируют описание структуры каналов распределения. Они выделяют пятьосновныхметодовихизученияиописания:институционально-описательный,графический, основанный на группировке товаров, функциональный и структурный.Остановимся на первом из них, поскольку именно в рамках этого метода проводитсяклассификация предприятий оптовой торговли, сравнимая с классификациями другихавторов.Врассматриваемойработепосредникиклассифицируются на трёх уровнях (рисунок 1.8).вструктурераспределения26ПосредникиТорговцыПосредники сполнымифункциямиТип услугФункциональные посредникиПосредники сограниченнымифункциямиКатегорияпотребителейПосредники скомбинированными функциямиСобственность,контроль илипредставительствоПосредники сограниченнымифункциямиНоменклатуратоваровСпособдействияРисунок 1.8 – Схема анализа оптовых посредников в каналах распределения [4]На первом уровне признаком деления является наличие или отсутствиесобственности на товар.
По этому признаку оптовые предприятия делятся на торговых ифункциональных посредников. Торговые посредники приобретают товары в полнуюсобственность и принимают на себя весь соответствующий риск. Функциональныепосредники не обладают правом собственности по отношению к реализуемым товарам ине несут связанный с этим правом риск, однако они предоставляют ряд необходимыхуслуг как своим клиентам, так и конечным потребителям.На втором уровне оптовики классифицируются по полноте набора и типуоказываемых ими услуг. В соответствии с этим критерием выделяются посредники сполными, ограниченными и комбинированными функциями (оптово-розничныеторговцы).
Полный набор функций, выполняемых оптовиками, включает в себя: закупкибольших партий продукции, их разукрупнение, сортировку, комиссионирование заказов,продажу и доставку, а также предоставление консультационных и информационных услугкак поставщикам, так и покупателям. Для осуществления этих функций посредникнуждается в складе и соответствующем персонале.Третий уровень схемы отражает критерии, необходимые для более глубокой иточной классификации предприятий оптовой торговли.В результате подобной многоуровневой группировки были выделены следующиевиды оптовиков.27Торговые посредникиРегулярные оптовые торговцы (regular wholesalers).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
