sistemnii_analiz_v_ypravlenii_V (998781), страница 30

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 30)

Целесообразно выделить следующие три типа ситуаций:

- ситуация 1 для импортируемых ОИС;

- ситуация 2 для производимых и потребляемых отечественными предприятиями внутри страны ОИС;

- ситуация 3 для экспортируемых отечественными предприятиями ОИС.

Ситуация 1 предполагает семь вариантов назначения цены на импортируемые ОИС:

1) простое дублирование «западной» цены в свободно конвертируемой валюте (СКВ) с добавлением, как правило, дистрибьюторской и/или дилерской надбавки. Последняя, в свою очередь, здесь и далее может иметь три основные формы: плата за нужные связи, плата за «русификацию» ОИС, плата за сочетание этих двух условий;

2) использование предыдущего варианта, но с переводом конечной цены в рублевый эквивалент по курсу, близкому к аукционному;

3) комбинированное правило, сочетающее элементы двух предшествующих;

4) назначение цены, заведомо приемлемой для заказчика (продажа «за сколько возьмут»);

5) натуральный обмен ОИС «штука на штуку», при котором исходная цена является ориентиром эквивалентности;

6) продажа ОИС в составе комплексов с неопределенной долей его цены в общей цене этого комплекса;

7) установление цены с учетом экономической эффективности применения ОИС у его покупателя.

Последние два варианта также имеют три традиционные версии: СКВ, рубли, СКВ плюс рубли.

Первые три варианта ситуации 1 характерны для официальной продажи непосредственно фирмами-разработчиками, совместными предприятиями или официальными дистрибьюторами (дилерами). Однако первый и третий из них просто не воспринимаются отечественными предприятиями, не обладающими СКВ вовсе или не желающими тратить «настоящие деньги» на «неосязаемые» ОИС взамен вполне зримого даже для неквалифицированных работников технологического оборудования и желанных всем потребительских товаров или же прибавок к зарплате. Сказанное относится также к шестому и седьмому вариантам. Второй вариант реализуется чаще всего, но создает серьезные барьеры даже для крупных отечественных предприятий.

Четвертый и пятый варианты реализуются, как правило, на индивидуальной «пиратской» основе и при развитии экспансии зарубежных фирм на нашем рынке, сопровождаемом усилением контроля за соблюдением авторских прав, скорее всего, потеряют актуальность вследствие невозможности реализации ОИС с неофициально заимствованными компонентами.

Шестой вариант представляет собой не что иное, как уникальный в мировой практике способ продажи принудительно комплектуемого «набора» из оборудования и интеллектуальных компонент и одновременно средство легализации, а также маскировки посреднической наценки на импортную продукцию. При дальнейшем развитии тенденций открытия отечественного рынка и диверсификации субъектов внешнеэкономической деятельности шестой вариант, скорее всего, исчерпает себя.

Седьмой вариант, как правило, не применялся, так как среди потребителей импортируемых ОИС очень велика доля оборонных отечественных предприятий и соответствующие аналитические исследования для зарубежных фирм и их дистрибьюторов физически недоступны. Однако массовое конверсирование и отказ от необоснованной конфиденциальности открывают здесь поле деятельности с многообещающим потенциалом.

По всей видимости, седьмой вариант для импортируемых ОИС не очень популярен и вследствие сложившейся структуры импорта – в основном, как уже отмечалось, в нашу страну ввозятся инструментальные средства программирования, общесистемное программное обеспечение и оболочки, т.е. те программы, которые напрямую не влияют на конечную эффективность управления или это влияние невозможно выделить.

Ситуация 2 – для ограниченной территорией страны сферы производства и потребления ОИС – предполагает реализацию одного из следующих пяти вариантов определения цены:

1) расчет цены через его себестоимость. Учитывая монополизацию отечественных разработчиков, себестоимость в нашей стране отождествляется с конкретными затратами изготовителя (поставщика). К статьям себестоимости причисляются затраты на оплату труда специалистов, накладные расходы, амортизационные отчисления и т.д. При переходе от себестоимости к цене принимается фиксированный уровень рентабельности и учитываются налоги. Чаще всего такой вариант с подробнейшей расшифровкой вплоть до зарплаты конкретных исполнителей реализуется для НИР некоммерческого назначения. Он представляет собой яркий образец затратного механизма, ориентации на нетиражируемость ОИС и вырождения административных принципов практически в ритуальное документотворчество, так как такая калькуляция цены просто приспосабливается под любые выделяемые заказчиком финансовые ресурсы;

2) установление цены, «приемлемой для покупателя». При внешней своей рыночности вариант таит в себе почти только одни минусы. Действительно, во-первых, для дорогостоящего проекта он может не позволить покрыть издержки разработчика; во-вторых, сильный и немотивированный разброс цены вполне способен вызвать негативную реакцию покупателей, заплативших больше других; в-третьих, точка отсчета при варьировании цены должна существовать в любом случае и т.д. Единственный, но сомнительный плюс – возможность выручить за ОИС хоть что-нибудь. Как правило, рассматриваемый вариант реализуется либо при продаже контрафактных ОИС, либо при безвыходном финансовом положении разработчика. В любом случае предложение продать «за сколько возьмете» служит верным признаком для проявления покупателем сверхосторожности;

3) назначение цены «по аналогии». Этот вариант относительно распространен, но для небольших и сравнительно простых и типовых ОИС. Главная проблема состоит в том, что спектр пользовательских свойств ОИС несравненно богаче, чем у технических изделий, и поэтому такое сопоставление не получается. Соответственно даже для указанных типовых разработок разброс в цене предложения составляет иногда целый порядок;

4) назначение цены исходя из возникающего у покупателя эффекта от применения ОИС. Этот вариант – наиболее редко встречающийся в отечественной практике (скорее всего потому, что разработчики пока чаще всего не готовы или просто не в состоянии иметь соответствующие оценки по нескольким категориям потенциальных покупателей);

5) установление цены отечественного ОИС, поставляемого в составе некоего комплекса.

Характерная черта всех вариантов для ситуации 2 – ориентация только на рублевые продажи. Случаи предложения отечественных ОИС нашим предприятиям за СКВ неизвестны и, скорее всего, это просто отражает реалистичность разработчиков. Обменные сделки изредка наблюдаются только для индивидуальных лиц.

Ситуация 3 (для экспортируемых отечественных ОИС) тоже довольно богата на практические варианты, среди которых можно выделить:

1) перевод отечественной цены в рублях в СКВ по аукционному курсу. Такой путь порождает мизерную цену, которая на мировом рынке будет воспринята либо как демпинговая, либо как свидетельствующая о плохом качестве товара;

2) перевод рублевой цены в долларовую через масштаб заработной платы разработчиков. Здесь может получиться другая крайность – завышение цены из-за низкой производительности труда отечественных разработчиков (по причинам ограниченности в технических средствах, непроизводительных отвлечений и т.д.);

3) продажа по бросовой цене за СКВ;

4) продажа за рубеж по некоторой неопределенной, но устраивающей разработчиков цене в рублях (например, по принципу «чтобы на машину хватило»);

5) продажа по цене, учитывающей эффективность применения у заказчика;

6) оценка ОИС по аналогиям с зарубежными образцами;

7) исчисление цены как доли прибыли иностранного дистрибьютора.

Учитывая почти полную неинформированность отечественных разработчиков о ценах на мировом рынке и практике их применения фирмами, последние два варианта практически не использовались. Качество других вариантов с учетом сделанных комментариев очевидно. К тому же нельзя не учитывать, что практически все экспортируемые ОИС нуждаются в «западной» доводке, по крайней мере, в части орфографии, ориентации на работу в сетях, сертификацию и т.д.

В двух последних ситуациях на уровень цен предложения огромное влияние оказывают формы взаимосвязи заказчика и поставщика.

Действительно, нынешняя экономическая и правовая ситуации в нашей стране порождает множественность форм взаимосвязей поставщиков и заказчиков ОИС через различные типы предприятий. А они, в свою очередь, существенно влияют на цены ОИС.

Существенное влияние при ценообразовании на внутреннем рынке ОИС оказывают экономическая нестабильность и неопределенность, выражающиеся в неконтролируемых и малопредсказуемых инфляционных процессах, задержках платежей, часто случающихся отзывах заказчиками своих договоров по мотивам ухудшения своего финансового положения без оплаты выполненной части проекта по разработке ОИС.

С учетом изложенного представляется предпочтительным следующий подход к ценообразованию на создаваемые или используемые ОИС на внутреннем рынке. Сразу же отметим, что он распространяется на поставщиков ОИС (цена предложения) и заказчиков (цена спроса).

Прежде всего оговоримся, что в отличие от технических изделий и практически любого вида научно-технических услуг и цена спроса, и цена предложения в единичных актах купли-продажи могут быть для неуникальных (т.е. допускающих тиражирование) ОИС значительно ниже себестоимости их производства. Поэтому при назначении цены, пожалуй, даже в большей степени, чем для технических изделий, важно знать количество продаж ОИС (ожидаемый или сформированный тираж ОИС).

Следует обратить внимание на момент, роднящий ОИС с некоторыми товарами широкого потребления не первой необходимости – обратная, рекурсивная зависимость количества продаж от цены. Единственный выход в этом случае – переход из одномерного пространства цены в двумерное пространство «количество проданных копий – цена одной копии».

В случае уникального характера ОИС применим в неизменном виде следующий подход. Он предполагает оценку себестоимости и эффекта, а затем нахождение компромиссной точки на определяемом ими диапазоне. В этой ситуации себестоимость представляет собой нижнюю границу цены предложения, а эффект – верхнюю границу цены спроса.

Если же разработчик имеет основания предполагать реализуемость продажи нескольких копий или функциональных версий, то он должен решить четыре подзадачи:

- оценить ожидаемую или фактическую себестоимость разработки ОИС и мероприятий по его тиражированию, а также сопровождению (в зависимости от того, назначается цена на готовую или подлежащий разработке ОИС);

- оценить ожидаемый экономический эффект для каждого из потенциальных заказчиков;

- оценить объемы потенциально выделяемых предприятиями средств на приобретение ОИС. Надо отметить, что такая проблема существует только для отечественных предприятий, традиционно находящихся в сложном финансовом положении и ограниченных по объективным и субъективным причинам в покупках и обращениях за кредитами;

- назначить цену для конкретной продажи, учитывая предшествующие и другие, ожидаемые реализации ОИС на рынке.

В том случае, если предприятие приобретает ОИС, допустимо использовать вместо оценки себестоимости заявляемую продавцом цену как верхнюю границу цены предложения.

Учитывая венчурность спроса, имеет смысл принимать во внимание сравнительно завышенную цену предложения. Точно также целесообразно ориентироваться на левую границу доверительного интервала для оценки экономического эффекта и соответственно занижаемую цену спроса, что в совокупности несколько сужает диапазон поиска компромиссного ценового решения. Если же фигурирующие при назначении цены стоимостные характеристики определяются в разных валютах, то их следует приводить к единой шкале и ориентироваться на расчет в той валюте и тех условия, в которых будет применяться ОИС.

Для покупателя ОИС в общем случае следует решать примерно ту же задачу, но уже исходя из минимизации цены ОИС.

Естественно, при продаже (покупке) ОИС с правом ее распространения надо принимать во внимание увеличение числа продаж или, наоборот, возникновение конкуренции в доступной и продавцу и покупателю зоне рынка.

Такой подход, несомненно, является более общим, чем рекомендуемый действующими нормативными и методическими документами, ориентирующимися на расчет себестоимости разработки ОИС и переход к цене через норматив рентабельности. Вместе с тем вполне могут быть использованы содержащиеся в них рекомендации по структуризации себестоимости. Однако в других документах цены определяются как договорные, что, вообще говоря, противоречит упомянутой посылке о зависимости цены от ее себестоимости.

Основными проблемами расчета себестоимости разработки ОИС является прогноз трудовых затрат и затрат ресурсов для назначения цены на разрабатываемый ОИС или установления цены на уже готовый ОИС. Причем проблемы возникают и при прогнозировании этих затрат и при их фактическом разнесении по итогам НИР. В первом случае трудность объясняется предсказательностью оценки, а в обоих случаях – также и трудностью отождествления затрат с тем или иным конкретным ОИС.

При их прогнозировании чаще всего применяются опытно-статистические нормативы. Они представляют собой фактически регрессионные модели по некоторой выборке сведений о разработанных ОИС. Главный недостаток таких методов – ориентация исключительно на поддающиеся приближенному нормированию разработки.

Для оценки цены спроса на ОИС необходимо применять развитые математические модели:

- проектирования, производства и технической эксплуатации ОИС;

- проектирования, производства и технической эксплуатации товарной продукции, в которой применены (включены или использованы при создании) ОИС;

Характеристики

Список файлов книги