LEC7 (675117)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Лекция 7.

Распространение товаров на рынке.

Включает в себя два элемента:

1. Распределение товара - передача права собственности от производителя к потребителю;

1. Товародвижение - физическое распространение товара.

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, занимающихся непосредственно передачей права собственности от одного лица к другому или помогающие этому процессу.

Функции канала распределения:

1. Исследовательская работа по сбору информации.

2. Стимулирование сбыта.

3. Установление контактов и поддержание их.

4. Подгонка товара под нужды конкретного покупателя.

5. Организация товародвижения.

6. Финансирование. ( в том числе лизинг, отсрочка платежей, платежи по частям ).

7. Принятие на себя риска.

Цель канала: снизить количество необходимых контактов для сбыта продукции.

Уровни канала на потребительском рынке.

0 уровень

П П

р о

о 1 Роз- т

и нич- р

з О 2 ный е

в п б

о т тор- и

д о Мел- го- т

и в кий вец е

т и 3 оп- л

е к то- ь

ль вик

На промышленном рынке в качестве посредников выступают дистрибьюторы и диллеры.

Дистрибьютер - торговец по договору, заключенному с фирмой-производителем на право продажи продукции на определенной территории и в определенный срок.

Диллер - физическое или юридическое лицо, которое осуществ-ляет деятельность за свой счет и от своего имени.

Distribute - “распределять”.

Deal - “раздавать”.

п

Диллер 1 о

т

П роизводитель Дистрибъютор р

!

Диллер n л

ь

Д и л л е р с т в о:

• исключительное (только эта фирма занимается распространение продукции фирмы);

• исключительное на определенной территории (тоже, но на определенной территории);

• соглашение о принудительном ассортименте

(Пример, принудительный ассортимент с растворимым напитком “Yupi”, когда покупателя принуждали покупать в ассортименте, хотя наибольшим спросом пользовались напитки с апельсиновым и лимонным вкусом).

Особый вариант - деятельность на условиях франшизы.

Франшиза ( франчайзинг ) - право работы под именем франчайзера.

Франшизы: -

• производителя (“Ford”-”Winner Ford Ukraine”)

• торговца (“Макдональдс”)

• услуги (Фирма “Социс Геллап” в Украине);

• промышленная (”Рерsi-Cola Inc.”- “Росинка”, право на производство с использованием торговой марки/товарного знака).

“+” - “ноу-хау”, технические и экономические консультации, оригинальный ассортимент. Процент успеха - 75-80%.В обычных условиях процент провалов фирм на рынке достигает порядка 80%.

Подключение оптовиков целесообразно, если:

1. Рынок состоит из достаточно большого количества потребителей;

2. Большая географическая распыленность потребителей;

3. Частые заказы малыми партиями;

4. Маржа (цена - себестоимость) невелика, следовательно, невозможно создать собственную сеть.

5. Есть трудности с выходом и закреплением на рынок ( в международной практике законодательные ограничения ).

6. Можно сэкономить на транспортировке.

7. Есть трудности организационного плана ( нет кадров, нет опыта и т.д.).

8. Нет финансирования.

М а р к е т и н г о в ы е с и с т е м ы

С точки зрения взаимодействия в цепи производитель - потребитель выделяют:

1. традиционную маркетинговую систему ( независимы, нет контроля);

2. вертикальную маркетинговую систему (ВМС).

1. горизонтальные: - сотрудничество на временной или постоянной основе, создание совместных предприятий на различных уровнях продвижения;

2. многоканальные (собственные + привлеченные).

Особый случай: мультилинейный маркетинг (“Newways”).

Виды торговых посредников:

А. Посредники от предприятия

1. Торговые представители ( от имени и за счет ).

2. Агенты предприятия.

В. Независимые посредники.

1. Брокеры - сводит продавца с поставщиком.

2. Агенты специализированных агентств. ( представляют интересы более одного предприятия, от имени предприятия, без права собственности ).

3. Комиссионеры ( от своего имени и по поручению третьего лица ) ( за счет клиента)

Особый вид комиссионеров - консигнаторы (с передачей товара, но без передачи права собственности, торговля со склада консигнатора).

1. Закупочные центры

С. Оптовики-купцы.

Дилеры, дистрибъютеры.

За свой счет от своего имени, с правом собственности.

Товародвижение º сбытовая логистика

• складирование

• управление запасами

• транспортировка

• управление заказами

Комплекс маркетинговых коммуникаций.

( комплекс стимулирования)

Включает:

1. Рекламу - платная форма неличного представления товаров, идей

2. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.

3. Пропаганда ( publicity) - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса путем распространения в средствах массовой информации коммерчески важных сведений.

4. Личные продажи - устное представление товара в ходе общения с одним или несколькими потенциальными покупателями

• Реклама - не панацея, а средство, помогающее доказать качественность и цену товара.

• Реклама - это красиво сказанная правда. Практически не поддается анализу эффективности.

• “Я знаю, что половина моих рекламных денег растрачивается в пустую. Вот только не могу вычислить когда именно” (Дж. В)

Согласно концепции концентрических кругов распространение/диффузия информации на рынке происходит по центра к периферии следующим образом (на примере пользователей программного обеспечения):

все остальные

профессиональные

высококлассные

профессиональные

высококлассные

профессиональные

разработчики ПО

пользователи ПО

пользователи ПО

пользователи ПО

Вывод:

Для того чтобы информация о товаре получила наибольшее распространение необходимо поместить ее в эпицентр.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов реферата